Podcasts about bedarfsermittlung

Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Makler und Vermittler Podcasts! In dieser Episode erwartet euch ein spannender Austausch zwischen Nicolas Vogt als Gast bei Benjamin Trimborn, dem Moderator des Podcasts "VEMAtalk". Gemeinsam sprechen die beiden über spannende Vertriebsideen, Nicos Buch "Smart versichern" und die feinen Unterschiede zwischen Coaching & Consulting. Neben humorvollen Anekdoten gibt's jede Menge Praxisimpulse für Makler und Vermittler! Ein Muss für alle, die in der Versicherungsbranche auf dem neuesten Stand bleiben und sich inspirieren lassen wollen. Viel Spaß beim Zuhören!

Die Themen im heutigen Versicherungsfunk Update sind: Frauen fürchten Altersarmut stärker und setzen bei Geldanlagen auf Sicherheit Laut einer aktuellen Studie von BarmeniaGothaer und forsa sorgen sich 56 % der anlegenden Frauen, dass ihre Geldanlagen im Alter nicht ausreichen – bei Männern sind es nur 39 %. Frauen priorisieren Sicherheit bei der Geldanlage stärker als Männer (53 % vs. 45 %), investieren aber zunehmend in Fonds. Während der Anteil der Frauen mit Fondsanlagen um 8 Prozentpunkte auf 36 % stieg, sank er bei Männern auf 34 %. Zudem äußern Frauen größere Sorgen über steigende Lebenshaltungskosten, geopolitische Risiken und den Klimawandel. Marderbisse nehmen im Frühjahr zu Zwischen April und Juni steigt die Zahl der Marderbisse in Fahrzeugkabeln laut GDV deutlich an. Besonders betroffen sind Hochvoltkabel von Elektroautos, da bei Schäden oft der gesamte Kabelsatz ersetzt werden muss. Um Fahrzeuge zu schützen, empfiehlt der GDV regelmäßige Motorraumkontrollen, engmaschige Drahtgitter und elektrische Abschrecksysteme. Marderschäden sind durch Teil- oder Vollkaskoversicherungen abgedeckt – je nach Tarif auch mit Ersatz für Folgeschäden. Autofahrer ohne Kaskoversicherung müssen die Kosten selbst tragen. R+V Versicherung zahlt über 19 Millionen Euro Cashback an Kunden aus Die R+V Versicherung erstattet ihren Kunden im Rahmen des Mitglieder-Plus-Programms über 19 Millionen Euro für das Jahr 2024 – ein Anstieg von 25 % gegenüber dem Vorjahr. Knapp 600.000 Kunden von Volksbanken und Raiffeisenbanken profitieren von einer Beitragsrückerstattung von bis zu 10 %, sofern ihre Bankgemeinschaft einen günstigen Schadenverlauf hatte. Insgesamt nehmen mittlerweile über 740.000 Kunden an dem Cashback-Programm teil. Auch die R+V Betriebskrankenkasse bietet eine Rückerstattung für Mitglieder an, die ein Jahr lang keinen Krankenhausaufenthalt hatten. DIN-Norm 77235 für Gewerbekunden-Analyse jetzt einsatzbereit Die DIN-Norm 77235 zur Finanz- und Risikoanalyse für Selbstständige sowie kleine und mittlere Unternehmen ist nun vollständig nutzbar. Neben Brokerport und Finoso bietet mit Thinksurance ein dritter Anbieter ein zertifiziertes Software-Tool an. Ziel der Norm ist eine einheitliche und strukturierte Bedarfsermittlung über 52 Risiko- und Vorsorgethemen, um Maklern und Beratern mehr Orientierung im Gewerbegeschäft zu geben. Bereits über 100 Berater und Gewerbemakler haben sich auf die Norm zertifizieren lassen. Interlloyd erweitert Wohngebäudeversicherung Die Interlloyd Versicherungs-AG hat ihre Wohngebäudeversicherung überarbeitet und um neue Tarife erweitert. Kunden können zwischen den Varianten Classic, Protect Plus, Eurosecure Plus und Infinitus wählen. Nachhaltige Modernisierungen werden finanziell unterstützt, und umfassende Absicherungen für Photovoltaikanlagen, Wärmepumpen und Wallboxen sind enthalten. Fonds Finanz erweitert Portfolio um Tierversicherungen der Uelzener Die Produkte der Uelzener Versicherungen sind ab sofort über Fonds Finanz vermittelbar. Damit erhalten die angebundenen Vermittler Zugang zu einem erweiterten Angebot an Tierversicherungen sowie weiteren Sachversicherungen. Die Tarife sind über den Gesellschaftsrechner der Uelzener in der Fonds Finanz Beraterwelt sowie zeitnah in den Vergleichsrechnern von softfair verfügbar.

Eine Reise vom Diplom Mathematiker zum Vertriebsmitarbeiter, der sich dem Thema Verkauf auf eine neue spannende Art und Sichtweise angenähert hat. In dieser Podcastfolge erfährst Du warum Menschen zuerst emotionale Kaufentscheidungen treffen, auf die eine rationale Rechtfertigung folgt und wie beides in Verkaufsgesprächen zusammenkommt. Für Andreas Hoffmann ist wichtig, dass der Erfolg des Verkaufs nicht durch Einwand-und Vorwandbehandlungsmethoden verändert wird, sondern bereits in der Bedarfsermittlung angesetzt wird: Beim Menschen beginnen, ihn kennenlernen, das Problem verstehen, aktiv zuzuhören, zwischen den Zeilen beginnen, eine Beziehung aufbauen und die richtigen Fragen stellen. Denn dann muss nicht etwas verkauft werden, sondern der Kunde will etwas kaufen. Dir hat diese Podcast-Folge gefallen? Du hast Anregungen oder Wünsche? Dann freue ich mich über eine Bewertung bei Apple Podcasts:https://www.hermannscherer.com/podcast----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Die größten Learnings meines LebensDas Video gibt es hier: www.hermannscherer.com/learnings Mein Geschenk an DichMein "sichtbar"-Buch: https://www.hermannscherer.com/sichtbar Meine Büchermein neuestes Buch "Pole Position": Pole Position: Mit der richtigen Positionierung zu Marktpräsenz und Mehrumsatz – Scherer ganz persönlich: Die wichtigsten Learnings aus 30 Jahren Expertise "Find your frame": Find your frame - Wie dich der richtige Rahmen zum Glänzen bringtMeine Online-KurseOnline-Kurs: In wenigen Tagen zum eigenen BuchOnline-Kurs: Qualität sichtbar machenOnline-Kurs: Soforthilfe Online KursMeine Social-Media-KanäleFacebook: https://www.facebook.com/hermannscherer/Instagram: https://www.instagram.com/hermannscherer_officialExklusive Facebook-Community: https://www.facebook.com/hermannscherer/communityNewsletter per WhatsAppwww.hermannscherer.com/whatsappnews Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.

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Erfolgreich verkaufen bedeutet, den eigenen Standpunkt zu verlassen Etwas kaufen ist mehr als ein Bedürfnis zu befriedigen – zumindest außerhalb des Supermarktes. Eine Erkenntnis, die sich immer mehr durchsetzt. Verkäufer mussten schon immer gute Berater und verständnisvolle Fragesteller sein. Doch das reicht im Grunde nicht mehr aus. Unternehmen und Handel haben gelernt. Empathie und Intuition sind elementar wichtig, aber bei weitem nicht mehr ausreichend, um sich auf dem Markt zu unterscheiden. Wer heute zu den Top-Verkäufern zählen möchte, muss spüren, was der Kunde denkt. Ohne Psychologie funktioniert Verkaufen auf einem bestimmten Level nicht mehr. beim erfolgreich verkaufen ist es wichtig den eigenen Standpunkt zu verlassen. Fragen stellen – wertschätzend kommunizieren Fragen stellen, wertschätzend kommunizieren, intuitiv auf der emotionalen und rationalen Ebene den Käufer erreichen und das Verkaufsgespräch führen – all das ist die Pflicht beim erfolgreich Verkaufen. Die Kür ist, den Kunden komplett zu spiegeln, in seine Gedankenwelt und seine Bedürfnisse, in seine Probleme und gewünschten Lösungen und somit sein Weltbild einzutauchen. Es ist immer mehr notwendig, den eigenen Standpunkt zu verlassen und sich in den Kunden hineinzuversetzen. Und das ehrlich – nicht gespielt! Wirkliches Interesse zu zeigen ist die Herangehensweise. Das veränderte Kaufverhalten bedeutet: „Der Ego-Trip hat ausgedient. Das Weltbild und die Wahrnehmung des Kunden entscheiden, nicht die Fakteneinschätzung des Verkäufers“ Ulrike Knaue Viel Spaß in diesem Podcast

Willkommen in der Welt des professionellen Verkaufs, wo Hoffnung eine Strategie ist, die eher in Märchenbüchern als in der Geschäftswelt zu finden ist. In dieser Episode tauchen wir in die Bedarfsermittlung ein – den unverzichtbaren Kern, der über Erfolg oder Misserfolg im B2B-Vertrieb entscheidet. Wir decken auf, warum viele Berater, Ingenieure und Vertriebsexperten oft darauf warten, dass ihre Kunden bei ihnen Schlange stehen, und warum diese Erwartung ein Rezept für Enttäuschung ist. Machen Sie sich bereit für einen realitätsnahen Blick darauf, wie man nicht nur Aufmerksamkeit erregt, sondern auch tatsächlich versteht, was der Kunde will. Bedeutung der Bedarfsermittlung im B2B-Vertrieb. Die illusorische Hoffnung, Kunden würden allein durch Fakten überzeugt. Warum gute Produkte und hervorragende Dienstleistungen nicht ausreichen, um den Vertriebserfolg zu garantieren. Die Gefahr von Annahmen im Vertriebsprozess und wie sie vermieden werden kann. Praktische Strategien für eine effektive Bedarfsermittlung, die zu echten Verkaufserfolgen führt. Die Rolle von Fragen im Verkaufsgespräch: Nicht das Was, sondern das Warum klären. Ein provokanter Ausblick: Verkaufserfolg beginnt da, wo die Fakten aufhören und das Verstehen des Kunden anfängt. Wirklich verstehen, was der Kunde will – klingt simpel, aber die Umsetzung ist eine Kunst. In dieser Episode geben wir Ihnen nicht nur die Theorie an die Hand, sondern auch praktische Tipps und Tricks, wie Sie diese Kunst meistern können. Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, wie Sie nicht nur die Aufmerksamkeit Ihrer Geschäftskunden gewinnen, sondern sie auch davon überzeugen, dass Sie die Lösung für ihre Probleme sind. Schauen Sie auf den Blog, abonnieren Sie unseren Newsletter und werden Sie Meister der Bedarfsermittlung.  

Was ist der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung – Bedarfsanalyse Oft nehmen wir an zu wissen, was der Kunde will.  Und sind wir immer sicher, dass die Annahmen stimmen werden. Wir können doch diesen individuellen Bedarf des Kunden erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er seine persönliche Nutzungserwartung bestätigt sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung bzw. Bedarfsanalyse aus? Wie kann ich den echten Bedarf bei der Bedarfsermittlung herausfinden? Stellen Sie sich vor sie interessieren sich wirklich für den Kunden der vor Ihnen sitzt und möchten unbedingt herausbekommen was er möchte. Wann er kaufen würde und den echten Bedarf des Kunden. Wenn Sie nun mit einer offenen Frage beginnen wie z.B. “Was kann ich für Sie tun?” und dann interessiert lächeln mit Schweigen verbinden.  Da wir Verkäufer ja sehr kommunikativ sind, ist der Kunde das häufig gar nicht gewohnt, wenn wir einfach mal die “Klappe” halten und versuchen zu verstehen und zuhören. Ich weiss das ist anstrengend am Anfang, nur es lohnt sich.  Die Kunden sind gewohnt, dass der Verkäufer in erster Linie über sich spricht. Er erzählt häufig was seine großartige Firma und seine Produkte alles können. Häufig wird der Kunde auch noch mit Referenzkunden überhäuft.  Aus diesem Grund kann der Kunde erst einmal etwas verwirrt reagieren – er ist es oft gar nicht gewohnt. Begehen Sie jetzt nicht den Fehler, weil Sie mit der Reaktion Ihres Kunden nicht gut klarkommen, sofort wieder monologisierend zu erzählen. Nein, erklären Sie dem Kunden, dass Sie den echten Bedarf herausfinden möchten und daher so fragen. Der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung durch Fragen Oft fallen uns keine guten Fragen für die  Bedarfsermittlung ein und wir kommen etwas in Nöte. Sobald wir als Verkäufer unter diese Unsicherheit kommen, gehen wir zurück in unsere Routine – und das sind wieder geschlossene Fragen, die aber für eine Bedarfsermittlung nach dem echten Bedarf des Kunden nicht wirklich helfen. Hier einige Beispielfragen um herauszubekommen was der echte Bedarf des Kunden ist: „Wir haben uns ja bereits unterhalten und ich habe Ihnen die ersten Unterlagen geschickt. Inwieweit deckt das Ihren Bedarf?“ „Was in dem Leistungsumfang ist Ihnen besonders wichtig?“ „Welche Leistungsanforderungen benötigen Sie?“ …. Interessieren Sie sich für den Kunden und hören Sie dann sehr gut zu. Jetzt wird Ihnen der Kunde sagen, was sein echter Bedarf ist und damit auch wann er kaufen würde. Das Problem hinter dem echten Bedarf und der Bedarfsermittlung Sicher ist, wenn der Kunde kein Problem hat, braucht auch keine Lösung und wird dann auch kaum  bereit sein Geld zu investieren. Nur das Wort Problem ist eher negativ behaftet – sprechen Sie doch einfach vom Motiv oder von der Herausforderung. Ehrliche Fragen sind der beste Weg, wenn man etwas herausfinden will. Das gilt ganz besonders für die Fragen, die ein Problem ergründen sollen und den echten Bedarf bzw. das Kaufmotiv klären können. Hier ein paar Beispiele für Fragen nach dem echten Bedarf und Kaufmotiv: Wenn wir über das Ergebnis Ihrer Marketingkampagne sprechen, was sind dann auch Ihrer Sicht die wichtigsten Ergebnisse? Was möchten Sie damit genau erreichen? Was sind die wichtigsten Faktoren für Sie und für Ihr Unternehmen bei der Auwahl eines Dienstleisters? Stellen Sie sich vor Sie sprechen mit einem Einkaufsleiter und fragen ihn bei der Bedarfsanalyse: „Welche Schwierigkeiten haben Sie derzeit in dem Vertriebskanal Digitalisierung?“ Na was denken Sie was er wohl antworten wird, auch wen Sie diese Frage absolut neutral gemeint haben. Also er wird sich eher etwas angegriffen fühlen und vielleicht sagen „Kein Problem bei uns, wir haben das alles im Griff!“ Gerade die erfahrenen Verkäufer tappen auch immer wieder in eine Falle – und diese Falle heisst: Interpretation bei der Bedarfsermittlung. Da sie die Themen von Kunden schon sehr oft gehört haben denken Sie sie wissen schon, was das Thema hier sein wird. Und häufig stimmt das auch – aber eben nicht immer. Auch wenn Sie denken, dass Sie das Thema bei diesem Kunden schon kennen. Fragen Sie nochmal nach in der Bedarfsanalyse ob es auch genau dieses Thema ist. Manchmal hilft auch folgende Formulierung: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe ist….. “. Somit können Sie die eigene Interpretation zumindest reduzieren. Schauen Sie sich auch Checklisten im Verkauf an.

Einführung in die Bedeutung der Bedarfsermittlung im Verkaufsprozess. Vor dem Verkaufsgespräch: Wie und warum man seine Hausaufgaben machen sollte. Schlüssel zum Verkaufserfolg: Aufbau einer Beziehung und Schaffung von Vertrauen. Die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen. Bedeutung des aktiven Zuhörens. Identifizieren & Priorisieren der Kundenbedürfnisse. Maßgeschneiderte Lösungen präsentieren. Tipps zur Überwindung von Einwänden. Abschluss mit Zuversicht: Der perfekte Pitch. Nachbereitung: Der oft übersehene Schlüssel zum Erfolg. Fazit: Wie die Bedarfsanalyse den Verkaufserfolg maximieren kann. Download E-Book mit 96 Seiten für das perfekte Verkaufsgespräch: 

Die CO2 Bilanz gewinnt immer mehr an Bedeutung, denn in naher Zukunft müssen alle Unternehmen einen Carbon Footprint für ihre Produkte angeben. Ein wichtiges Thema in der Bedarfsermittlung. Worauf du jetzt wert legen solltest, erfährst du in dieser Folge... Mehr erfahren unter: → Vertrieb von komplexen technischen Produkten | PDF jetzt kostenlos herunterladen. https://hornschuhconsulting.de/krisenzeiten-pdf/ Vereinbare ein kostenloses Erstgespräch mit uns: https://hornschuhconsulting.de/termin/ Sichern Dir jetzt die kostenlose Angebots-Checkliste | für Anbieter von individuellen technischen Kundenlösungen: https://hornschuhconsulting.de/angebots-checkliste2/ LinkedIn: www.linkedin.com/in/dirkhornschuh/ E-Mail: support@hornschuhconsulting.de

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Die Bedarfsermittlung ist ein sehr wichtiger Schritt im gesamten Verkaufsprozess. Oft passieren hier aber teure Fehler. Worauf Du unbedingt achten sollte bei der Bedarfsermittlung, erfährst Du in dieser Folge... Mehr erfahren unter: → Vertrieb von komplexen technischen Produkten | PDF jetzt kostenlos herunterladen. https://hornschuhconsulting.de/krisenzeiten-pdf/ Vereinbare ein kostenloses Erstgespräch mit uns: https://hornschuhconsulting.de/termin/ Sichern Dir jetzt die kostenlose Angebots-Checkliste | für Anbieter von individuellen technischen Kundenlösungen: https://hornschuhconsulting.de/angebots-checkliste2/ LinkedIn: www.linkedin.com/in/dirkhornschuh/ E-Mail: support@hornschuhconsulting.de

Lass doch dann beim nächsten mal erzählen, worauf man dann bei ner wirklich guten Bedarfsermittlung achten darf. Intro: Wenn der Kunde sich nicht meldet, oder einfach absagt, wäre die Arbeit für den Papierkorb. Wie kannst du das vermeiden? Mit einem richtig guten Job und den richtigen Fragen. Inhalt: Letztens konnten die Reisebüros sich vor Buchungen kaum retten. Die Reisepreise sind sehr hoch, Kunden wollen reisen… Termin haste ja. Wie gehen nicht zielführende Fragen & die passenden Antworten. STR Wie gehen richtig gute Fragen? Wie gehen gute Antworten. Bilder & Filme Ziel: unvoreingenommen Fragen stellen, sich für den Kunden interessieren & die Wünsche der Kunden herausfinden. Zusammenfassung unvoreingenommen Fragen stellen, sich für den Kunden interessieren & die Wünsche der Kunden herausfinden. CTA: 22.-26.5. Letzte Chance Zauberschule Einleitung; Wozu denn ne Bedarfsermittlung ? und worauf darfst du dabei achten? nächstes mal: alles rund um die Buchung & Kundenbetreuung inkl. Welcome back…

Blinde und Sehbehinderte tun sich schwer Assistenz zu nutzen.Ist Arbeitsassistenz bereits aufgelockerter, so wird in der Szene oft auf andere Assistenz nicht zurückgegriffen, einerseits weil die meisten denken, sie müssten alles mit dem Blindengeld abdecken können, andererseits, weil sie glauben alles alleine schaffen zu müssen.Allerdings verzichten viele Blinde mit dieser Einstellung auf enorme Lebensqualität und Freiheit.Der Verein Kommuniklusion hat sich diesem Thema gewidmet.Wer hat das Recht auf Assistenz?Welche Formen gibt es?Was passiert bei der Bedarfsermittlung?Sind wir Bitt-Steller?Wer ist zuständig?Wir beleuchten das Thema in einem spannenden Podcast mit Stephan Blendinger und Yasin Sarikaya vom Verein Kommuniklusion - Verein zur Förderung der Kommunikation und Inklusion für ein selbstbestimmtes Leben e. V. Da geht viel mehr als wir uns vorstellen können, und das Blindengeld ist nur eine Hilfestellung, wird aber auf keinen Fall alle unsere Bedürfnisse abdecken, Bedürfnisse die kein Luxus sind sondern ein Recht zur Teilhabe an der Gesellschaft.

Zur Person: Keynotes & Consulting Ausbildungsleitung Teamworks Bestsellerautorin "Es geht um die Ermöglichung von Transformation!" "Politik muss verstehen, das wir weg müssen vom individuellen Denken." Einige Highlights aus dem Podcast: - Wir brauchen ein anderes Denken in Wirtschaft und Politik => wie kann Politik damit umgehen? - Gedanken aus der Gruppen-Dynamik in die Politik einbringen, damit sich Entscheidungsfindung ändern kann - Aufhören in Parteifarben zu denken - Papierproduzierung in der Politik - Die Politik-Brille neu ausrichten - Beteiligung auch als Risiko (Populismus-Gefahr) - Verhaltensökonomie und das Scheitern der Systeme - Die besten Leute in Teams zusammenbringen (ein Spektrum abdecken & einbinden) - Leistungs-Dogma - Bedarfsermittlung der Kompetenzen

Dieses Mal stellen wir uns die Frage, wie eigentlich eine gute Bedarfsermittlung noch erwartet werden kann.

So einfach ist es nicht die richtige Reha-Einrichtung zu finden. Ein Hörer des „Auf geht's-der Reha-Podcast!“ möchte einen Tipp bekommen. Doch neben der Frage der Fachrichtung einer Reha-Klinik geht es auch um die ganz entscheidende Frage, welche Teilhabeziele erreicht werden sollen. Wichtig ist also erst mal eine Inventur. Ohne eine solche Bestandsaufnahme zur Teilhabe kann auch keine Reha-Klinik empfohlen werden. Denn die Frage ist, ob eine Reha-Einrichtung Teilhabeziele gemeinsam mit dem Unfallopfer erreichen kann und möchte.

Oft fragt man sich, warum Eingliederungsprozesse nicht klappen. Das liegt nicht zwingend an den Unfallopfern oder Erkrankten. Oft sind es Sozialversicherungsträger die den Integrationsprozess, aus welchen Gründen auch immer zum Ruhen bringen oder ganz unterbrechen. Kann ein Unfallopfer seine zuletzt ausgeübte Tätigkeit nicht mehr ausüben und stellt einen Antrag auf Leistungen zur Teilhabe am Arbeitsleben im Sinne einer betrieblichen Umsetzung bedarf, es zunächst einmal einer Bedarfsermittlung des Sozialversicherungsträgers. Fraglich ist, wenn ein Rentenversicherungsträger ohne weitere Ermittlungen und Begründung Leistungen zur beruflichen Rehabilitation ablehnt.

Du erkennst, was die meisten Sales in der Bedarfsermittlung falsch machen und Du mit dem Kundenergründungs-Trichter diese perfekt hinkriegst.

Dass wir in unserem Fach Experten sind, spielt uns manchmal gar nicht gut in die Karten. Mal ehrlich: Ich konnte früher am Geruch erkennen, dass der Kunde ein Problem hat. Sogleich begann ich mit der Präsentation meiner Lösung. ACHTUNG!!! Auch wenn Du schon genau weißt, was der Kunde braucht, - weil Du es sofort erkennst, - weil der Kunde ein Lastenheft geschickt hat, wo scheinbar alles drinsteht - weil du eins-zwei Fragen gestellt hast und nun glaubst zu wissen, was die Lösung ist. Halt Stopp!! Mach eine vernünftige Diagnose. Wir nehmen mal das Beispiel, dass es um eine Verbesserung/Optimierung geht. Der Kunde hat einen Prozess und Du kannst ihn besser. Ihr redet also über eine Sache, die bisher schon irgendwie läuft. Das kann auch die Zusammenarbeit mit dem bisherigen Lieferanten sein. Und der beste Einstieg ist nach unserer Erfahrung der: Frag doch mal, was momentan gut läuft. Herr Kunde, was läuft denn gut? Alle fragen immer nach dem Problem. Frag doch erstmal was gut läuft. Das verblüfft den Kunden. Wenn Du mehr über die perfekte Bedarfsermittlung wissen willst, oder es Dir um begeisternde Angebote geht, wo der Preis eine Nebenrolle einnimmt, dann lass uns mal sprechen. Lass und gegenseitig kennenlernen. gehe auf https://mission-vertrieb.de/termin und buche Dir einen Termin für ein Kennenlerngespräch. Ich freue mich auf Dich. Liebe Grüße Dirk

Steigere deine Wirksamkeit im Verkauf: https://abouelela.com/ Nr. 71 - Wie kann ich ein großes und umfangreiches Angebot erfolgreich platzieren? Wie gelingt es mir, dass ich ein großes, sehr umfangreiches Angebot mit mehreren Themenbereichen beim Kunden so platzieren kann, dass ich eine hohe Change auf einen Abschluss habe? Viele Tipps von der Bedarfsermittlung bis zur Unterschrift erwarten dich in unserer neuesten Podcastfolge. LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/tarek-abouelela-a67a8417a/ Instagram: https://www.instagram.com/tarek_abouelela/ Facebook: https://www.facebook.com/abouelelaofficial/ Die Sales Couch – Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abouelela. In meinem Podcast verrate ich dir alle Learnings, Strategien und Techniken aus 30 Jahren Vertrieb und Unternehmertum. Ohne Verkaufen ist die beste Idee nichts wert! Daher freue ich mich, mittlerweile seit über zwei Jahrzehnten Menschen dabei zu unterstützen, ihre Wirksamkeit im Vertrieb zu steigern. In meiner Rolle verstehe ich mich dabei weniger als Trainer, sondern als Verkäufer, der andere Verkäufer inspiriert. Möchtest Du endlich erfolgreich Preise durchsetzen und der Rabattschlacht ein Ende setzen? Suchst Du nach wirkungsvollen Telefonleitfäden, um Deine Terminierungsquote auf das nächste Level zu heben? Und hast Du es satt, Dich von den immer und immer gleichen Einwänden abspeisen zu lassen? Dann bist du mit meiner Einwandbehandlung perfekt ausgerüstet! Getreu meinem Firmenclaim #wirmachenchampions, teile ich in diesem Podcast mit Dir die besten Strategien und Hacks, um Deiner Vertriebskarriere einen echten Erfolgsboost zu versetzen, Deinen Vertrieb zu verbessern und Deine Wirkung als Unternehmer zu erhöhen. Denn ich möchte dich dabei unterstützen, dein besseres Selbst zu jagen und mit dem richtigen Mindset über dich hinauszuwachsen, damit du all deine Ziele erreichst, mehr Erfolg bei der Gewinnung von Kunden hast und mehr Geld verdienst. Gesagt, getan, begeistert ist unser Anspruch und gleichzeitig unser Versprechen an Dich. In diesem Sinne wünsche ich Dir allzeit „fett Cäsh in the Täsch“ ;-) Ich freue mich jederzeit auf eine Nachricht von dir. Viele Grüße, Tarek INFO: Aufgewachsen in Ludwigsburg und Kopenhagen schloss Tarek Abouelela das Studium der Verwaltungswissenschaften an der Universität in Konstanz ab. Seine Leidenschaft für das Verkaufen und die Begeisterung andere mitzureißen, verhalfen ihm bereits während des Studiums zu einem der erfolgreichsten Verlagsbüros des Berufskunde-Verlages. Dort leitete er bis Ende 2017 den deutschlandweiten Vertrieb auf Mandatsbasis. Darüber hinaus ist Tarek Abouelela geschäftsführender Gesellschafter der LUDOKI GmbH, die 2010 das von ihm mitentwickelte Verkaufsspiel LUDOKI Sales auf den Markt gebracht hat. Mittlerweile bietet die LUDOKI GmbH mit Sitz in der Schweiz Trainern und Unternehmen 15 Entwicklungsspiele in Lizenz und als freie Version an. Tarek Abouelela lebt mit seiner Partnerin am Bodensee. Seinen Ausgleich findet er im Sport. Und nun wünsche ich dir viel Spaß bei der Sales Couch! Der Podcast für Vertrieb, Unternehmertum und Persönlichkeitsentwicklung

Ich bin Frederic und habe es mir auf die Fahne geschrieben dich als Verkäufer oder Dienstleister zu unterstützen deine Erfolge in der Kundengewinnung zu verdoppeln, ohne einen Euro in Werbung zu stecken. Du siehst heute, wie ich eine Bedarfsermittlung gestalte um damit die Abschlussquote zu verdoppeln. Folge mir auf Instagram für mehr : @frederic_kuhn_ Hier findest du mich: https://www.frederickuhn.de/hierklicken

Weiterführendes Material:Ein kurzes Video (4 Min.), in dem ich die Bedarfsermittlung der SOLL-Situation erkläre.Pdf des besprochenen Kapitels "Warenpräsentation" in der Verkäuferfibel.  Die Erinnerungskarte mit praktischen Kernsätzen für diese Stufe.Ein ausführlicheres Hörbuch zum Thema Warenpräsentation im Möbelverkauf. Ein Video-Verkaufskurs, der Sie durch die ersten drei Stufen (das hier ist Stufe 5) unseres Verkaufsprozesses führt. 

Weiterführendes Material:Ein kurzes Video (4 Min.), in dem ich die Bedarfsermittlung der SOLL-Situation erkläre.Pdf des besprochenen Kapitels "SOLL-Situation" in der Verkäuferfibel.  Die Erinnerungskarte mit praktischen Kernsätzen für diese Stufe.Ein ausführlicheres Hörbuch zum Thema Bedarfsermittlung SOLL-Situation im Möbelverkauf. Ein Video-Verkaufskurs, der Sie durch die ersten drei Stufen (das hier ist Stufe 4) unseres Verkaufsprozesses führt. 

Der Kunde nennt dir in Bedarfsermittlung viele Wünsche, Kriterien und Bedingungen die du erfüllen musst. Alle kann man nicht immer erfüllen, damit du weißt welche du auf jedenfall erfüllen musst damit dein Kunde bei dir kauft musst du ihn diese Fage stellen. Du willst den nächsten Schritt gehen und für eine Tasse Kaffee am Tag dein Know How auf ein neues Level heben, dann klicke hier! Zweimal die Woche gehe ich bei Instagram Live. Wenn du wissen willst wann der nächste Termin ist, folge mir auf Instagram und erfahre wenn es das nächste Live gibt. Bitte gebe mir bitte ein Feedback und was mir noch viel wichtiger ist, sage mir wie ich dir helfen kann dich im Verkauf, in der Verhandlung oder bei deinen Präsentationen, zu verbessern! Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCIsodcss3mEJYlUFTXCb6WA?view_as=subscriber Link zu meiner Webseite: www.der-nicht-verkaeufer.de Du willst an deinen Persönlichen Herausforderungen im 1 zu 1 Coaching arbeiten, dann buche hier. Du willst an einem Workshop teilnehmen, dann buche hier. Instagram: https://www.instagram.com/busch_oliver/ Facebook: https://www.facebook.com/verkauf.rhetorik.verhandeln/ Facebook Gruppe:Mehr Umsatz mit Oliver Busch https://www.facebook.com/groups/186551288580460/

Wie führst Du eine Bedarfsermittlung in der Arbeitskraftabsicherung durch? Sollte immer das gesamte Einkommen abgesichert werden oder macht eine genaue Analyse der Haushaltsausgaben des Kunden Sinn?   Wie berätst Du Berufsunfähigkeit, Erwerbsunfähigkeit und Grundfähigkeitsversicherung haftungssicher in einem Gesamtkonzept?   Nico spricht mit Philip Wenzel über diese und weitere Gesichtspunkte der Arbeitskraftabsicherung und Du erfährst außerdem welche Tiere sich Philip hält.   Mehr über und von Philip Wenzel findest Du auf: https://www.worksurance.de   Mehr über den Makler- und Vermittlerpodcast findest Du hier: www.vertriebsansatz.de www.facebook.com/maklerundvermittlerpodcast FB Gruppe: www.facebook.com/groups/MaklerundVermittlerPodcast www.instagram.com/maklerundvermittlerpodcast Mehr über Nico findest Du hier: www.wbv-vogt.de www.facebook.com/WBVFinanzwelt www.facebook.com/WBVVogt www.instagram.com/wbvgruppe Mehr über Torsten findest Du hier: www.torsten-jasper.de www.facebook.com/JasperTorsten

Geschichten aus dem Flagship-Store. Emotionen versus sachlich. Wie viel Zeit solltest du in eine Bedarfsermittlung investieren? Was denkst du selber über Geld? Wie denkst du über Menschen die Geld haben? Alles das ist Inhalt unseres neuen Podcasts!

Wenige Verkäufer machen sich wirklich diese Gedanken. Sie haben viele Kunden. Diese Kunden kaufen nicht wegen des Preises, oder wegen der guten Beziehung zum Verkäufer (ein überschätzter Faktor gerade in Krisenzeiten). Aber warum kaufen sie dann? Mach Dir mal Gedanken, welche Faktoren Deine Kunden an Dich binden. Du bekommst sehr brauchbare Antworten darauf. Und diese Antworten, diese Faktoren sind die Basis für die Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch. Wie genau das funktioniert, dass beschreibe ich in dieser Podcastfolge. Viel Spaß dabei. PS: Wenn Du mich gerne mal persönlich sprechen möchtest, dann schreib mir eine Nachricht per Mail oder LinkedIn.

Bedarfsermittlung In der Bedarfsermittlung geht es darum, die Schnittstelle zwischen den Kaufmotiven und Kundenansprüchen des Kunden und dem vorhandenen Sortiment zu finden. Im Verkauf sowie im Vertrieb ist die Bedarfsermittlung das wichtiges ohne dies weisst du als Verkäufer/in nicht was dein Kunden möchte oder ob er jetzt genau Bedarf für deine Produkte/ Dienstleistung hat. Gerade wenn du als Verkäufer/in in Social Media deine Produkte/ Dienstleistungen verkaufen tust sollest du bei deinem Kunden den Bedarf wecken und nicht Direkt per Messenger anschreiben um da dein Produkt/Dienstleistung direkt zu pitchen. Ihr mal ein Beispiel Wenn du ein einem Laden gehts bekommst du auch nicht sofort das Produkt oder die Dienstleistung aufdrückt, du gehst ja in den Laden weil du dich für ein Produkt oder Dienstleistung interessierst und du Bedarfs für ein Produkt / Dienstleistung hast und dies dann dem Verkäufer/in im Laden zeigen tust. https://michaelweyrauch.de/shop/

Dein Gewicht stagniert, trotz einem Kaloriendefizit? Kann das denn wirklich sein? Ich sage JA und in der heutigen Folge erkläre ich dir das WARUM!   TIMECODES: 00:00 Start 01:47 Woher kommt die Kalorie? 03:34 Bringt Kalorien zählen etwas? 07:16 Bedarfsermittlung einfach erklärt 22:50 Die Schilddrüse und ihre Auswirkungen 32:00 Lösungsansätze   Link zum Vitamin D3+K2: https://vitamoment.de/products/daily-you-vitamin-d3-k2?variant=32737770766413 Link zu den Vitamin D3 Tropfen: https://vitamoment.de/products/daily-you-vitamin-d3?variant=32737758904397 Link zum Magnesium: https://vitamoment.de/products/daily-you-magnesium?variant=32737517305933 Link zum Omega 3: https://vitamoment.de/products/daily-you-omega-3?variant=32737785708621 Link zum kostenlosen Immunbooster:  https://vitamoment.de/collections/immunsystem Mein Coaching für einen gesunden Lebensstil:  https://leichteralsdudenkst.de/ Meine kostenlose 4-teilige-Info-Videoserie: https://aktion.patric-heizmann.de/kurs Mein Shop für hochwertige Nahrungsergänzungsmittel:  https://vitamoment.de Mein YouTube Kanal für spannende Videos: https://www.youtube.com/user/patricheizmann Mein Instagram Account für tägliche Inspiration: https://www.instagram.com/patricheizmann/

Unser Erfolgssystem: www.mein-makler.com/ausbildung Wer seine Immobilien vor der Frist von 10 Jahren verkauft muss auf die Spekulationssteuer achten. Es gibt Ausnahmen bei der Eigennutzung. Der Makler sollte schon bei der Bedarfsermittlung genau hinschauen wie die Fristen bei dem Eigentümer sind.

Die meisten Möbelverkäufer interessieren sich überhaupt nicht dafür, wie der Kunde jetzt lebt, was ihm daran gefällt und was ihn nervt. Hier können Profis sich abheben, wenn sie sich ein paar Minuten Zeit nehmen, mit dem Kunden erstmal über seine derzeitige Wohnsituation und Einrichtung zu reden, bevor es an die Ware geht. Weiterführendes Material:Ein kurzes Video (4 Min.), in dem ich die Bedarfsermittlung der IST-Situation erkläre.Pdf des besprochenen Kapitels "IST-Situation" in der Verkäuferfibel. Die Erinnerungskarte mit praktischen Kernsätzen für diese Stufe.Ein ausführlicheres Hörbuch zum Thema Bedarfsermittlung IST-Situation im Möbelverkauf. Ein Video-Verkaufskurs, der Sie durch die ersten drei Stufen unseres Verkaufsprozesses führt.

Steigere deine Wirksamkeit im Verkauf: https://abouelela.com/ Nr. 49 – Go where the money is. Du stehst in Absprache mit deinem Kunden. Nach der Bedarfsermittlung ist dir klar: dein Kunde bräuchte eigentlich ein größeres Angebot, als das was er vorsieht. Was dir vorschwebt, würde auch viel besser zu seinem Bedarf passen! Wie kannst du deinem Gegenüber jetzt eine bessere Lösung verkaufen? Diese Frage beantworte ich in der aktuellen Folge der Salescouch und gebe dir Tipps an die Hand, wie du in solch einer Situation konkret vorgehen kannst. LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/tarek-abouelela-a67a8417a/ Instagram: https://www.instagram.com/tarek_abouelela/ Facebook: https://www.facebook.com/abouelelaofficial/ Die Sales Couch – Exzellenz im Vertrieb mit Tarek Abouelela. In meinem Podcast verrate ich dir alle Learnings, Strategien und Techniken aus 30 Jahren Vertrieb und Unternehmertum. Ohne Verkaufen ist die beste Idee nichts wert! Daher freue ich mich, mittlerweile seit über zwei Jahrzehnten Menschen dabei zu unterstützen, ihre Wirksamkeit im Vertrieb zu steigern. In meiner Rolle verstehe ich mich dabei weniger als Trainer, sondern als Verkäufer, der andere Verkäufer inspiriert. Möchtest Du endlich erfolgreich Preise durchsetzen und der Rabattschlacht ein Ende setzen? Suchst Du nach wirkungsvollen Telefonleitfäden, um Deine Terminierungsquote auf das nächste Level zu heben? Und hast Du es satt, Dich von den immer und immer gleichen Einwänden abspeisen zu lassen? Dann bist du mit meiner Einwandbehandlung perfekt ausgerüstet! Getreu meinem Firmenclaim #wirmachenchampions, teile ich in diesem Podcast mit Dir die besten Strategien und Hacks, um Deiner Vertriebskarriere einen echten Erfolgsboost zu versetzen, Deinen Vertrieb zu verbessern und Deine Wirkung als Unternehmer zu erhöhen. Denn ich möchte dich dabei unterstützen, dein besseres Selbst zu jagen und mit dem richtigen Mindset über dich hinauszuwachsen, damit du all deine Ziele erreichst, mehr Erfolg bei der Gewinnung von Kunden hast und mehr Geld verdienst. Gesagt, getan, begeistert ist unser Anspruch und gleichzeitig unser Versprechen an Dich. In diesem Sinne wünsche ich Dir allzeit „fett Cäsh in the Täsch“ ;-) Ich freue mich jederzeit auf eine Nachricht von dir. Viele Grüße, Tarek INFO: Aufgewachsen in Ludwigsburg und Kopenhagen schloss Tarek Abouelela das Studium der Verwaltungswissenschaften an der Universität in Konstanz ab. Seine Leidenschaft für das Verkaufen und die Begeisterung andere mitzureißen, verhalfen ihm bereits während des Studiums zu einem der erfolgreichsten Verlagsbüros des Berufskunde-Verlages. Dort leitete er bis Ende 2017 den deutschlandweiten Vertrieb auf Mandatsbasis. Darüber hinaus ist Tarek Abouelela geschäftsführender Gesellschafter der LUDOKI GmbH, die 2010 das von ihm mitentwickelte Verkaufsspiel LUDOKI Sales auf den Markt gebracht hat. Mittlerweile bietet die LUDOKI GmbH mit Sitz in der Schweiz Trainern und Unternehmen 15 Entwicklungsspiele in Lizenz und als freie Version an. Tarek Abouelela lebt mit seiner Partnerin am Bodensee. Seinen Ausgleich findet er im Sport. Und nun wünsche ich dir viel Spaß bei der Sales Couch! Der Podcast für Vertrieb, Unternehmertum und Persönlichkeitsentwicklung

Welches Produkt ist das Wichtigste und in welcher Höhe braucht es eine Absicherung? Bedarfsermittlung ist die Grundlage jeder seriösen Beratung. Und die gibt es jetzt mit höchsten Weihen: einer DIN-Norm. Über die Vorteile der DIN 77230 spricht Oliver Bruns mit dem Netfonds Key Accounter Georg Fleischmann.

Der großartige Jan Randy und Rene Sulski sprechen über Bedarfsermittlung, Verkaufen durch Angst... Sell me this pen! #easylife #easysales --- Send in a voice message: https://anchor.fm/salesautomationlabs/message

Kommunikation im Vertrieb? Gähn. Das kann doch jeder, oder? Na ja: man kann nicht nicht kommunizieren – das wusste schon Paul Watzlawick. Also machen wir es andauernd und können es deshalb, oder? Aber wie kann man Qualität in der Kommunikation in Form von besseren Abschlüssen messen? Schließlich ist die Kommunikation im Vertrieb entscheidend um den Bedarf zu verstehen und später passende Angebote zu erstellen. Wie wird man also konkret besser beim Verstehen und Formulieren von passenden Angeboten? Und welche konkreten Ergebnisse sind in bestimmten Gesprächssituationen erreichbar? ##Vom Gelaber zum Gespräch Verkäufern sagt man nach, dass sie gut reden können. „Der muss Verkäufer sein – der verkauft sogar einem Eskimo einen Kühlschrank!“ Das Klischee ist in vielen Köpfen. Aber geht es wirklich darum, gute Aussagen zu machen? Ja sicher, aber erst im zweiten Schritt. Im ersten Schritt kommt es darauf an, zu verstehen und erst dann kann man mit seiner Aussage den Kern des Bedarfs treffen. https://stephanheinrich.com/bedarfsermittlung/

LUDOKI spielend erfolgreich: https://ludoki.com Nr. 35 – Warum es bei der Bedarfsklärung nicht darauf ankommt, was du sagst, sondern was du fragst. ... und welche klugen Fragen das sein können. LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/ludoki-gmbh/ Instagram: https://www.instagram.com/ludoki/ Facebook: https://www.facebook.com/ludokigmbh/ Der LUDOKI Talk – Spitzenleistung im Business Wir sind Wolfgang Marschall und Tarek Abouelela – Zwei Vollblut-Unternehmer, die 2010 die LUDOKI GmbH gegründet haben. Unsere Mission ist es, Menschen dabei zu unterstützen ihr besseres Selbst zu jagen und ihre Komfortzone zu erweitern, um etwas Neues zu lernen und dabei spielend erfolgreich zu sein. In unserem Podcast berichten wir Ihnen von unseren Erfahrungen aus 29 und 44 Jahren Vertrieb, unserer gemeinsamen Heldenreise und wie der Gedanke entstand, LUDOKI zu entwickeln. Wir erzählen Ihnen von unseren Anfängen als Verkäufer, mit welchen Widerständen jeder für sich zu kämpfen hatten und wie wir es geschafft haben, aus Kritikern unsere größten Fans zu machen. Wir sprechen darüber, wie wir es geschafft haben, als zwei Alphatiere trotzdem gemeinsam als Team zu funktionieren und wie uns das richtige Mindset jeden Tag weiter nach vorne bringt. Wir verraten Ihnen, wie wir es schaffen, unsere Unternehmensziele zu übertreffen und jedes Jahr eine Umsatzsteigerung verzeichnen können. In diesem Podcast lernen Sie auch, was es wirklich bedeutet ein Unternehmen zu führen und wie Sie persönlich aus unseren Rückschlägen lernen können. Über unseren LUDOKI Talk hinaus, werden wir viele spannende und inspirierende Interviews mit unseren Wegbegleitern führen, die uns von ihren persönlichen Learnings und Erfahrungen als Verkäufer und Trainer berichten. Der Podcast für Unternehmertum und mehr Erfolg im Vertrieb! Wir freuen uns auf Ihre Nachricht. Viele Grüße, Wolfgang & Tarek LUDOKI steht für berufliche Weiterentwicklung auf einem völlig neuen Level. Tarek Abouelela und Wolfgang Marschall haben Ludoki mit dem Anspruch gegründet, das volle Potenzial Ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter abzuholen, zu entfalten und zu nutzen. Mit unserem Ansatz schaffen wir den Zugang zu einem Vulkan voller Energie – und Menschen wachsen über sich hinaus. So garantieren wir außerordentliche Lerneffekte mit einzigartigem Qualitätsniveau. Wir inspirieren und befähigen Menschen, mit Leichtigkeit ihren Business-Alltag zu gestalten. Mit immer geringer werdendem Aufwand und größer werdender Wirkung. Unsere Kunden sind nachhaltig wirksamer, übernehmen Verantwortung und leben Passion für das, was sie tun. POTENZIALENTWICKLUNG MIT LEICHTIGKEIT UND NACHHALTIGEM ERFOLG Unser Credo: »Vom Kennen ins Können«. Wenn Sie Lust darauf haben, diesen wirkungsvollen Hebel weiter auszubauen, begleiten wir Sie gerne mit Rat und Tat. Nun wünschen wir dir viel Spaß bei unserem LUDOKI Talk. Der Podcast für Spitzenleistung im Business!

In der westlichen Welt leben wir im Überfluss. Engpässe und Zwänge sind selten geworden sind. Wenn man keinen Druck verspürt, wird man versuchen, Entscheidungen zu verschieben. Das kennen wir von privaten Entscheidungen. Ähnliches gilt auch für geschäftliche Entscheidungen. Wir können in der Bedarfsermittlung die richtigen Fragen stellen, um sicher zu sein, dass der Kunde wirklich investieren wird. Dieser Beitrag zeigt, wie wir den Konjunktiv zum Imperativ entwickeln. Dies wird dabei helfen, das „könnte vielleicht“ zum „muss jetzt“ zu steigern und eine Entscheidung des Kunden zu bewirken – oder eben selbst die professionelle Entscheidung zu treffen, eine andere Verkaufschance zu suchen. Dieses Kapitel betrifft die vielleicht wichtigste Eigenschaft des modernen Verkäufers. Es ist der wichtigste Schritt, um die Spreu vom ergiebigen Weizen zu trennen. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

In der letzten Episode haben wir über die Bedarfsermittlung gesprochen und heute möchte ich euch ein paar Fragen zur Verfügung stellen. Dazu teile ich ein paar praktische Anwendungsbeispiele für den Bereich Neukunden sowie für Bestandskunden mit Dir. Du erfährst in dieser Folge: *Erfahre so viel wie möglich über den Kunden
 *Frage auch nach dem Business Konzept *Warum auch ein Update bei Bestandskunden wichtig ist Ich freue mich auf euch! Auch über eine Bewertung und Rezension in iTunes. Eure Claudia Freimuth

Die Bedarfsermittlung ist elementar. Eigentlich weiß jeder wie sie funktioniert, aber die wenigsten machen sie. Und ich frage mich immer: „Wie kann ich denn ohne die Kundenwünsche zu wissen mein Produkt professionell anbieten?“. Das Erfragen der Kundenwünsche ist die Grundvoraussetzung für einen effizienten Verkauf. Du erfährst in dieser Folge: - Warum Du die Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden kennen solltest - Mach Dich zum Experten der Kundenbedürfnisse - Warum Du deinem Kunden zuhören solltest Ich freue mich auf euch! Auch über eine Bewertung und Rezension in iTunes. Eure Claudia Freimuth

Verkaufen - das perfekte Gespräch mit allen Merkmalen Viele Verkäufer vertreiben eher ihre Kunden als die Ware. Häufig liegt es daran, das sie bestimmte Merkmale eine Verkaufsgespräches weglassen oder sich nicht richtig darum kümmern. Dies trifft sowohl für Callcenter, Direktvertriebe und Face 2 Face Verkauf zu. Nur wenn alle Bestandteile perfekt ineinandergreifen, entstehet ein solides Beratungsgespräch an dessen Ende, der Kunde kauft. Beginnend bei der Begrüßung, Einstieg über Bedarfsermittlung, Produktpräsentation bis hin zu Aktivierungsfragen, Einwandbehandlung, Abschlusstechnik sowie einer Verabschiedung mit Sicherung gegen Kaufreue, wird in diesem Podcast alles besprochen. Viel Spaß bei einer neuen Ausgabe von 5 Minuten Coachtisch. Folge mir auffällig: Webseite: https://www.coachtisch.com Facebook: https://www.facebook.com/coachtischtraining/ Coachtisch Uwe Bothe

Mit der 3+1 Formel für die Einwandbehandlung, meisterst du spielend jede Situation. Sowohl privat als auch beruflich, wirst du weniger Konfliktgespräche oder Prestigegespräche führen und dich weniger streiten. Wie du deinen Kunden durch eine perfekte Einwandbehandlung auf deine Seite bringst, besprechen wir hier, viel Spass bei 5 Minuten Coachtisch. Folge mir auffällig: Webseite: https://www.coachtisch.com Facebook: https://www.facebook.com/coachtischtraining/ Coachtisch Uwe Bothe

Bedarfsermittlung - dein Fundament im Vertrieb und Verkauf (nur eine Frage) Profi oder Amateur, hier trennt sich spätestens die Spreu vom Weizen. Wer verkauft bedarfsgerecht und wer haut seinen Kunden nur mit Merkmalen um? Aufbauend auf einer guten Bedarfsermittlung findet die Produktvorstellung statt. Hat man den Bedarf gut ermittelt, lässt sich anhand einer Vorteil- und Nutzenargumentation, ein perfektes Produkt präsentieren. Wer hier gewissenhaft arbeitet, beugt auch Einwänden vor. In diesem Podcast besprechen wir die Inhalte einer guten Bedarfsermittlung. Viel Spaß mit 5 Minuten Coachtisch. Folge mir gerne auffällig ;-) Webseite: https://www.coachtisch.com Facebook: https://www.facebook.com/coachtischtraining/ Coachtisch Uwe Bothe

Produktpräsentation - Weniger ist mehr (weniger Einwände) Schätzungsweise 80-90% aller Verkäufer machen den Fehler, dass sie Produkte anhand derer Merkmale vorstellen. Sie werden regelrecht zum menschlichen, Flyer. Eine perfekte Produktpräsentation, setzt eine ebenfalls sehr detaillierte Bedarfsermittlung voraus. Wie du zu den 10% -20% der Elite gehörst, die Produkte richtig präsentieren, dass besprechen wir in diesem Podcast. Folge mir gerne auffällig ;-) Webseite: https://www.coachtisch.com Facebook: https://www.facebook.com/coachtischtraining/ Coachtisch Uwe Bothe

Softpressing - ganz einfach zum Abschluss Was haben ein Bügeleisen und ein Verkäufer gemeinsam? Sie müssen beide, im Idealfall, mit möglichst wenig Druck, ein perfektes Ergebnis erzielen. Durch Aktivierungsfragen, Ankerfragen oder Abschlussfragen, erhalten wir eine "Wasserstandsmeldung" zur Gefühlslage unseres Kunden. Ist unser Kunde bereits Abschlusswillig oder bedarf es einer tiefgründigeren Bedarfsermittlung und weiterer Argumente für Vorteil und Nutzen? Wir besprechen die Möglichkeiten von Softpressing in dieser Ausgabe von 5 Minuten Coachtisch, viel Spaß dabei. Folge mir gerne auffällig ;-) Webseite: https://www.coachtisch.com Facebook: https://www.facebook.com/coachtischtraining/ Coachtisch Uwe Bothe

Professionelle Verkäufer, bereiten sich wie bei einer Sportart, auf ihre Tätigkeit vor. Lass dich von Uwe Max Bothe, dem Inhaber & Trainer von Coachtisch, in kurzen, etwa 5 Minuten dauernden Podcasts inspirieren und bedien dich am kostenlosen "Buffett". Reich gedeckt mit 30 Jahren Berufserfahrung in Sales & Customer Care, findest auch du, etwas für deinen Geschmack. Alle Podcasts gibt es auch als kurze Videos oder als Blog zum nachlesen in aller Ruhe. In diesem Sinne, Bon Appètit und gute Unterhaltung am Coachtisch! Folge mir gerne auffällig ;-) Webseite: https://www.coachtisch.com Facebook: https://www.facebook.com/coachtischtraining/ Coachtisch Uwe Bothe

Wenn du den Bedarf des Gegenübers nicht decken kannst oder herausfindest, darfst du nicht verkaufen, denn sonst giltst du als Andreher. Solltest du den Bedarf herausfinden und du willst nicht verkaufen, begehst du unterlassene Hilfeleistung.

In dieser Episode lernst du, wie du effizient und effektiv Mailanfragen von deinen Kunden bearbeitest. In 6 Schritten nehmen ich dich mit durch den erfolgreichen Prozess. Hör gleich rein und viel Erfolg beim Anwenden! Dies sind die in der Episode erwähnten Blogartikel: "Fehler bei der Bedarfsermittlung": https://www.wir-verkaufen-urlaub.de/fehler-bedarfsermittlung/ "Mit einem Beratungsbogen leichter zum Abschluss": https://www.wir-verkaufen-urlaub.de/mit-einem-beratungsbogen-leichter-zum-abschluss-kommen/ Zum Lesen: Blogartikel: "Von der E-Mailanfrage zur Buchung": https://www.wir-verkaufen-urlaub.de/von-der-emailanfrage-zur-buchung/ -- **Reisebüro ON AIR** Der Podcast für leidenschaftliche ReiseverkäuferInnen *mit Margit Heuser* Für interessierte und wissbegierige Menschen – vom Chef über die Mitarbeiter bis hin zu den Azubis. Auf dem Weg zur Arbeit, in der Mittagspause oder auf dem Heimweg, 2 x pro Woche hast du mich im Ohr. -- **Jetzt anmelden und Teil des LiveBooks werden** Praxisnahe Ideen, Tipps, Übungen und Erfahrungsaustausch. Beim LiveBook bist du aktiv dabei. Mein Buch wird Kapitel für Kapitel veröffentlicht und wird durch Ihr Feedback bereichert. Ich freue mich auf deine Kommentare und Erlebnisse. Deine erste Mitmach-Aktion: Melde dich jetzt kostenlos zum LiveBook Newsletter für Reisebüros an! -- **Links:** Website: https://www.wir-verkaufen-urlaub.de E-Mail: info@margit-heuser.de

In dieser Episode lernst du, wie du mit eher schweigsamen Kunden umgehst. Nutze Fragetechniken, um die wichtigen Informationen zur Angebotserstellung zu erhalten. Hier ist dein Feingefühl wieder gefragt. Hör gleich rein und viel Erfolg beim Anwenden! Zum Lesen: Blogartikel "Schlampert doch mal nicht so bei der Bedarfsermittlung im Reisebüro": https://www.wir-verkaufen-urlaub.de/fehler-bedarfsermittlung/ -- **Reisebüro ON AIR** Der Podcast für leidenschaftliche ReiseverkäuferInnen *mit Margit Heuser* Für interessierte und wissbegierige Menschen – vom Chef über die Mitarbeiter bis hin zu den Azubis. Auf dem Weg zur Arbeit, in der Mittagspause oder auf dem Heimweg, 2 x pro Woche hast du mich im Ohr. -- **Jetzt anmelden und Teil des LiveBooks werden** Praxisnahe Ideen, Tipps, Übungen und Erfahrungsaustausch. Beim LiveBook bist du aktiv dabei. Mein Buch wird Kapitel für Kapitel veröffentlicht und wird durch Ihr Feedback bereichert. Ich freue mich auf deine Kommentare und Erlebnisse. Deine erste Mitmach-Aktion: Melde dich jetzt kostenlos zum LiveBook Newsletter für Reisebüros an! -- **Links:** Website: https://www.wir-verkaufen-urlaub.de E-Mail: info@margit-heuser.de

Das Nachfassen von Angeboten gehört zu den weniger geliebten Aufgaben im Vertrieb. Schließlich hat der Verkäufer seine Arbeit schon fast ganz erledigt: Akquise, Bedarfsermittlung, Präsentation, Preisverhandlung und das Angebot ist auch schon längst fertig. Warum bestellt der Kunde nicht einfach? Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Unterscheide dich von der Konkurrenz Die meisten von uns haben Mitbewerber. Deshalb ist es wichtig, sich beim Kunden deutlich vom Mitbewerb zu unterscheiden und die berühmte Nasenlänge voraus zu sein. Es ist eine Kernkompetenz für alle Verkäufer, Emotionen des Kunden auszulösen und ihn dort abzuholen. Zwei Dinge interessieren uns besonders: · Wie geben wir dem Kunden das Gefühl von Sicherheit, dass er bei uns am besten aufgehoben ist? · Wo sind in der Bedarfsermittlung die heißen Punkte des Kunden? Eine Folge für alle Verkäufer, die professionell verkaufen wollen. Egal, ob Sie Junior Sales oder Key Accounter sind. Besonders hilfreich sind diese Tipps in der Kundenakquise. Mario Büsdorf Ich helfe Menschen mit direktem Kundenkontakt dabei, die Gestik und die Mimik des Kunden im Gespräch noch besser zu lesen, um seine Motive zu verstehen und darüber noch mehr Umsatz zu machen. Das Ganze mache ich praxisnah, ohne dass Sie dicke Fachbücher wälzen müssen. Die Kunst den Kunden zu lesen Sie möchten wissen, was die Körpersprache Ihres Kunden Ihnen sagt und wie Sie im Verkauf davon profitieren können? Mimikresonanz im Verkauf. Wie Vertriebsprofis noch besser werden. Mehr Umsatz durch das Erkennen von unausgesprochenen Einwänden beim Kunden. Denn die Mimik des Kunden ist die Leitplanke in unserem Verkaufsgespräch. Egal ob wir kurze Verkaufszyklen haben oder mehrere Verhandlungen bis zum Abschluss benötigen. Die Mimik zu lesen ist eine der wichtigsten Eigenschaften im Vertrieb. Egal ob Sie Verkäufer, Vertriebsleiter, Sales Director, Geschäftsführer oder Inhaber sind. Was verrät der Kunde subtil über seine Mimik? Lernen Sie die Körpersprache des Kunden zu lesen und so mehr zu verkaufen. Mimik lesen und erkennen, wann der Kunde blufft und wann der Einwand real ist. Sie schärfen Ihre Fähigkeiten Preisverhandlungen zu vermeiden oder souverän zu führen. Sie trainieren Ihre Fähigkeiten unausgesprochene Einwände zu erkennen und Ihre Argumentation dynamisch dem Gespräch anzupassen. im Netz: https://www.mario-buesdorf.de auf Facebook: https://www.facebook.com/buesdorftraining/ Kontakt per Mail: mb@mario-buesdorf.de

Wenn René mal nicht Reisebüroexpis aufschlaut und seine Seminare hält, kann man ihn im Spreegold treffen. Zum Frühstück. Und dann redet er gern. Über Digitalisierung, Bedarfsermittlung 2.0, Persönlichkeit und gute Stories. Und darüber was er so alles "geil" findet am modernen Reisebüro und den Trends der Zeit. Was coole Expis heute alles so beachten sollten, wenn Sie erfolgreich und begeisternd sein wollen, welche Probleme durch Social Media und Digitale Services gelöst werden, das erfahrt Ihr in dieser Episode beim Schlauhören.

Episode #37 Rationsbeurteilung Bedarfsermittlung – Rationsberechnung – Rationsbeurteilung In der Episode 33 haben wir uns mit der Bedarfsermittlung, also dem Nährstoffbedarf von Pferden beschäftigt und den Bedarf des Pferdes „Musterknabe“ als Beispiel ermittelt. Diesem Tagesbedarf haben wir in Episode 35Weiterlesen

Episode #35 Rationsberechnung II In der letzten Episode, Pferdefütterung Teil 15, haben wir uns im Rahmen der Rationsberechnung mit der Bedarfsermittlung beschäftigt. Den Bedarf eines Pferdes haben wir an einem Beispiel ermittelt. Unser „Musterknabe“ ist ein ca. 500kg schwerer Warmblutwallach.Weiterlesen

Wie erkenne ich den Bedarf des Kunden im Vertrieb? Wie geht die Analyse des Kundenbedarfs? Wie geht Kundenanalyse? Was tun um eine gute Bedarfsermittlung zu machen? Was ist der echte Bedarf des Kunden – Bedarfsermittlung Oft nehmen wir an zu wissen, was der Kunde will.  Und sind wir immer sicher, dass die Annahmen stimmen werden. Wir können doch diesen individuellen Bedarf des Kunden erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er seine persönliche Nutzungserwartung bestätigt sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung aus? Wie kann ich den echten Bedarf herausfinden? Stellen Sie sich vor sie interessieren sich wirklich für den Kunden der vor Ihnen sitzt und möchten unbedingt herausbekommen was er möchte. Wann er kaufen würde und den echten Bedarf des Kunden. Wenn Sie nun mit einer offenen Frage beginnen wie z.B. “Was kann ich für Sie tun?” und dann interessiert lächeln mit Schweigen verbinden.  Da wir Verkäufer ja sehr kommunikativ sind, ist der Kunde das häufig gar nicht gewohnt, wenn wir einfach mal die “Klappe” halten und versuchen zu verstehen und zuhören. Ich weiss das ist anstrengend am Anfang, nur es lohnt sich.  Die Kunden sind gewohnt, dass der Verkäufer in erster Linie über sich spricht. Er erzählt häufig was seine großartige Firma und seine Produkte alles können. Häufig wird der Kunde auch noch mit Referenzkunden überhäuft.  Aus diesem Grund kann der Kunde erst einmal etwas verwirrt reagieren – er ist es oft gar nicht gewohnt.

Episode #33 Rationsberechnung Unser Ziel ist ja eine art- und bedarfsgerechte Fütterung. Besonderheiten des Pferdes bei der Futteraufnahme und Verwertung haben wir schon besprochen und in den letzten Episoden auch die Futtermittel, die Träger der Nährstoffe. In dieser Episode gehtWeiterlesen

Was musst du als Verkäufer mitbringen, um richtig erfolgreich zu werden? Die Hardware ist aus meiner Sicht so was wie Bedarfsermittlung, moralischer Vorvertrag, Abschlusstechnik, Vor- und Einwandbehandlung und Preisargumentation. Das muss jeder Verkäufer drauf haben. Aber was ist mit der Software? Was ist mit dem Mindset? Als Verkäufer ist es nicht nur wichtig gut verkaufen zu können, sondern du brauchst auch das richtige Mindset. In Dubai habe ich Ben Ouattara getroffen und wir haben genau zu diesem Thema eine Folge aufgenommen. Von uns bekommst du die richtigen Tipps, mit denen du als Verkäufer richtig erfolgreich wirst! Du bist auch Verkäufer? Was sind deine Tipps, um selbstbewusster und richtig erfolgreich zu werden? Ich freue mich immer über ein Feedback. Schreib mir deine Meinung auf Facebook, Instagram, YouTube oder schreib mir an info@dirkkreuter.de eine E-Mail! Aus dem Inhalt Mindset Du musst dich erst mit dir selber beschäftigen, bevor du nach draußen gehen kannst! Wie überwindest du die analytische Lähmung? Wie wirst du selbstbewusst? Was brauchst du wirklich? Hard- oder Softskills? Das was in dir ist, musst du nur raus lassen! Mach dich in deinem Kopf nicht kleiner als du bist! Wie gehst du mit Niederlagen um?  Shownotes Ben Ouattaras Kurs "Dein Super Ich" Ben Ouattaras Podcast Ben Ouattaras YouTube Channel Das Video zur Folge Anmerkung Du hast Fragen zum Zielsystem? Dann schick mir dein Feedback an: erfolg@dirkkreuter.de Wir möchten wachsen! Wir suchen: Telefonverkäufer Onlinemarketer Social Media Du hast Lust oder kennst jemanden, für den das passt? Dann melde dich: info@dirkkreuter.de Auf deine E-Mail freue ich mich sehr! Meine Bitte: Wenn dir diese Folge gefallen hat, hinterlasse mit bitte eine 5-Sterne-Bewertung, ein Feedback auf iTunes und abonniere diesen Podcast. Zeitinvestition: Maximal ein bis zwei Minuten. Dadurch hilfst du uns den Podcast immer weiter zu verbessern und dir die Inhalte zu liefern, die du dir wünscht. Herzlichen Dank an der Stelle! Hinterlasse eine Bewertung und eine Rezension!

Wann präsentieren Sie im Verkaufsgespräch? Was präsentieren im Verkaufsgespräch? Wie werden Sie zum Lösungsverkäufer? Mit Sympathie, Körpersprache, Stimme und den richtigen Fragen verkaufen Sie erfolgreich. Das gilt genauso in der Kaltakquise. Die meisten Verkäufer unterschätzen diese Angebote. Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch. Sie machen auch in einem Angebot mehr oder weniger eine Bedarfsermittlung, eine Argumentation, eine Präsentation einen Abschluss. Wie geht es nun, dass man in einem Angebot wie in Verkaufsgesprächen mit der Situation umgeht, dass der Kunde Einwände oder Vorwände hat: das ist zu teuer das passt nicht in das Sortiment das ist zu gross oder zu klein etc. Umgang mit Einwand und Vorwand im Angebot Einwand Vorwand im Angebot mit Preis Wie können Sie nun in einem Angebot die Vorwand oder Einwandbehandlung in schriftlicher Form machen. Da gibt es eine Möglichkeit wie es funktioniert! Erstellen Sie einfach diese Frage und Antwort Szenarien am Ende des Angebotes. Nehmen sie die häufig gestellten Fragen und packen Sie 1 – 2 Blätter an das Angebot hinzu wo Sie genau diese häufigsten Einwände entkräften. Zum Beispiel haben wir den Einwand „zu teuer“. Der Kunde liest dein Angebot durch und am Ende steht der Preis. Er sieht ihn und denkt sich nein, das ist mir zu teuer. Jetzt gibt es danach die Seite mit den häufig gestellten Fragen und da schreiben Sie dann Folgendes als Beispiel: Ebenso gilt ein Angebot als schriftliches Verkaufsgespräch. Erfahren Sie in dieser Folge wie Sie mit 7 Schritten in der Kaltakquise schon am Telefon verkaufen. Viele Inputs und eine schöne Zeit.

In dieser Folge setzen wir das Interview mit Dirk Kreuter fort. Wenn du den ersten Teil noch nicht gehört hast, dann hol das jetzt erstmal nach. Dort gibt es viele Grundlagen für erfolgreiche Verkaufsgespräche und in diesem zweiten Teil geht es nun ans Eingemachte. Dirk spricht über Preisgestaltung und Preisverhandlung sowie über Neukundenakquise. In diesem Teil steckt soviel Inhalt drin, dass wir ihn zunächst auf noch mehrere Folgen aufteilen wollten. Damit du nicht länger warten musst, haben wir alles jedoch zusammengelassen und du kannst direkt in dieses spannende Thema einsteigen. Hör dir auch nochmal unsere Podcast-Folgen zum Thema Preis, Bedarfsermittlung, Empfehlungsmarketing und Huckepackmarketing an. Dort steigen wir noch etwas tiefer in dieser Themen ein. Alles in allem eine Goldgrube an Vertriebs-Know-How! Dirks neues Buch war im ersten Wurf direkt ausverkauft. Die Auflage wurde spontan erweitert und das Buch ist nun wieder verfügbar. Du findes

Vielen Dank für all eure Fragen. Ich versuche alle zu beantworten und bei besonders spannenden Fragen beantworte ich diese auch mit einem Video. Einige davon erhälst du hier als Podcast. Wenn auch du eine Frage hast, stelle mir diese gerne bei Facebook, als Kommentar bei YouTube oder in der Rezension bei iTunes. Aus dem Inhalt: Kannst du ein passives Einkommen über Network-Marketing generieren? Wie du mehr Termine in der Versicherungsbranche machst Wie kannst du Handelsvertreter werden? Du hast mal schlechte Erfahrungen mit einem Arbeitgeber gemacht? Ist deswegen die ganze Branche zu verurteilen? Verhörtechnik: Bedarfsermittlung? Wie schaffst du es, dass dein Kunde sich nicht wie in einem Krimi, als wenn er in einem Verhör wäre, fühlt? Deine Eltern stehen nicht hinter dir? Dein Umfeld prägt deinen Charakter! Was tun, wenn deine Eltern dir alles schlecht reden wollen? Shownotes ►► Mein YouTube-Kanal Meine Bitte: Wenn dir diese Folge gefallen hat, hinterlasse mir bitte eine 5-Sterne-Bewertung, ein Feedback auf iTunes und abonniere diesen Podcast. Zeitinvestition: Maximal ein bis zwei Minuten. Dadurch hilfst du uns den Podcast immer weiter zu verbessern und dir die Inhalte zu liefern, die du dir wünschst. Herzlichen Dank an der Stelle! Hinterlasse eine Bewertung und eine Rezension! Fette Beute! Newsletter abonnierenGratis-HörbuchDirk live erlebe

In dieser Episode erfahren Sie von Olivier Inhelder, wie in einem KMU der Bedarf und die Bedürfnisse für Personalentwicklung ermittelt werden können. Sie hören von ein paar Instrumenten für die Bedarfsermittlung – mit ihren Vor- und Nachteilen. Und Sie lernen wichtige Grundsätze kennen, die sich bei der Bedarfsabklärung zu beachten lohnen.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Nur wenn Sie ein Meister der Bedarfsermittlung sind, können Sie Ihr ganzes Potenzial als Verkäufer entwickeln. Wenn Kunden etwas entscheiden, dann nur wenn es auch ein Handlungsmotiv gibt. Und dieses zuverlässig zu finden ist unser Ziel. Eines ist sicher klar: Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. Und wer kein Problem hat, ist selten bereit Geld zu investieren. Also liegt es auf der Hand, zunächst herauszufinden, welches Problem einen Kunden zu einer Handlung - also einer Investition oder einem Kauf - bewegen könnte.

Thomas Witt http://www.buzzsprout.com/13141/259772-stufe-4-bedarfsermittlung-soll-situation-treppenmethode-fur-mobelverkaufer.mp3 Thu, 02 Apr 2015 00:00:00 -0400 1904

Thomas Witt http://www.buzzsprout.com/13141/259769-stufe-3-bedarfsermittlung-der-ist-situation-treppenmethode-fur-mobelverkaufer.mp3 Thu, 02 Apr 2015 00:00:00 -0400

Worin liegt die eigentliche Rolle des Managements? Im intelligenten Reagieren auf Veränderungen. Jean-Jacques Servan-Schreiber Die Folge 15: IT Projektmanagement, was macht es eigentlich besonders…Teil II Herzlich willkommen zum Zweiten Teil unseres Podcastes in dem wir uns mit der Frage beschäftigen, was IT Projektmanagement eigentlich so besonders macht. Dabei betrachteten wir Vorgehensmodelle, Methoden und deren Anwendung. Aber auch auf Rahmenbedinungen die zu beachten und klären sind um die richtigen Methoden und Vorgehensmodelle zu wählen. Die erste Folge dieses Podcasts endete mit der Betrachtung der unterschiedlichen IT Projektmanagementdiziplinen und deren Anforderungen an den Projektmanager. Betrachtet haben wir • Embedded System Entwicklung und • IT Infrastrukturprojekte Im Zweiten Teil dieser Folge möchte ich die begonnen Gedankengänge weiterführen und auch die anderen Arten betrachten: • Softwareevaluierungsprojekte • IT Rollout Projekte • Migrationsprojekte • Customizing Projekte • IT Umzugsprojekte • Oder Organisationsänderungsprojekte Softwareevaluierungsprojekte Bei dieser IT Projektart geht es primär um den Kauf eines Softwareproduktes und darum das am besten für die Anforderungen des Unternehmens geeignetste Produkt zu finden. Nehmen wir als Beispiel die Einführung eines CRM Systems im Unternehmen. Es gibt auf dem Markt eine Vielzahl von Systemen, mit einer großen Menge sich überschneidender Funktionen, aber auch Produkte die unterschiedliche Schwerpunkte setzten und damit unterschiedliche Stärken haben. Klassischerweise beginnt ein solches Projekt mit der Bedarfsermittlung in Form von Interviews. Die zukünftigen Anwender werden bezüglich ihrer Anforderungen befragt und deren Arbeitsablauf wie er heute ist dokumentiert oder sogar modelliert. Auf diese Weise erhält der Interviewer am Ende ein recht genaues Bild wo die Schwerpunkte liegen. Diese lassen sich dann beispielsweise auf eine Anforderungsmatrix übertragen. Zu den Anforderungen der zukünftigen Anwender kommen noch Anforderungen des Managements hinzu. Beispielsweise, kein Produkt, dessen Hersteller nicht wenigstens 200 Mitarbeiter hat, oder mindestens 2000 Referenz Installationen vorzuweisen hat, usw.. Im nächsten Schritt ist es wichtig, diese gesammelten Anforderungen zu gewichten. Denn nicht jede Anforderung ist gleich wichtig und ein Produkt wegen einer nebensächlichen Anforderung aus dem Raster fallen zu lassen, dient niemandem. Ist die Anforderungsarbeit geleistet, beginnt im nächsten Schritt die Marktsondierung. Zunächst im Groben- welche Produkte kommen aufgrund der Anforderungen überhaupt in die engere Wahl, welche sind maximal zweite Wahl und welche fallen ganz raus. Ist diese Arbeit getan und die Entscheidungen dazu dokumentiert, beginnt die Phase der Kontaktaufnahme mit den Produktherstellern. Es empfiehlt sich Referenzadressen zu Installationen mit vergleichbaren Anforderungen einzuholen. In der Regel sind diese Referenzadressen zumindest zu einem Telefongespräch- wenn nicht sogar zu einem Treffen bereit. Diese Termine und die Anwendererfahrungen sind sehr wertvoll und hier erhält man oftmals auch wertvolle Praxistipps. Als nächstes stehen die Präsentationstermine der Hersteller auf der Tagesordnung. Hier holt man sich eine komprimierte Einführung in das jeweilige Produkt, stellt gezielte Fragen und erhält ein Gefühl für die Bedienbarkeit des Produktes. Bei diesen Terminen sollten die Vertreter der zukünftigen Anwender dabei sein um deren Fragen zu klären und deren Meinungsbild am Ende mit zu berücksichtigen. Die Hersteller bekommen bei Bedarf am Ende noch einen Fragenkatalog zum Ausfüllen mit. der dann die einzelnen Produkte vergleichbarer macht. Mit Hilfe der Anforderungen und deren Gewichtung und der Erfüllung der einzelnen Hersteller, hat man am Ende ein valides Ergebnis mit einer Entscheidungsvorlage zur Produktbeschaffung. Anforderungen an den Projektmanager Bei dieser Projektart sollte der Projektmanager über eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit verfügen, um bei den Interviews nicht nur die richtigen Fragen zu stellen, sondern auch um die Informationen und Hinweise zu erkennen, die sich hinter den Antworten verbergen. Ferner sollte er die fachlichen Hintergründe kennen und verstehen, die mit Hilfe der zu beschaffenden Software gelöst werden sollen. Der Projektmanager sollte zumindest grundsätzlich die am Markt befindlichen Softwareprodukte kennen. Idealerweise hat er eigene Erfahrungen mit den Produkten. Es ist aber unbedingt notwendig bei diesen Projekten Neutralität zu wahren. Der Knochen muss dem Hund schmecken- nicht dem Metzger. Es geht nicht darum, den Auftraggeber von der eigenen Lieblingssoftware zu überzeugen, sondern neutral, das gemäß Anforderungen beste Produkt für den Auftraggeber zu finden. IT Rollout Projekte Bei IT Rollout Projekten gibt es wiederum eine Reihe von Facetten. Häufig vermischen sich bei diesen Projekten auch die Grenzen zwischen Rollout und Migrationsprojekten. Vor wenigen Jahren gab es eine Phase in der ich teilweise mehrfach pro Monat zur Leitung von Windows 7 Rolloutprojekten angefragt wurde. Auch hier gibt es ganz unterschiedliche Anforderungen und damit Herangehensweisen. Die einfachste Variante wäre die Installation auf neuen Rechnern. Nachdem der neue Rechner vor Ort aufgebaut und angeschlossen ist, werden mit Hilfe von Netzwerkinstallationen Betriebssysteme- und mit Softwareverteilsystemen individuelle Softwareprodukte nachinstalliert. Alternativ können auch Festplattenimages auf die Rechner gespielt werden die dann per Powershell Scripte individuell konfiguriert werden. Das geht bis zu komplexen Installationen und Konfigurationen die, je nach Anforderung, pro Arbeitsplatz individuell händisch zu bearbeiten sind. Noch anspruchsvoller wird es, wenn alte Betriebssystemversionen upzudaten sind, sofern die Hardwareanforderungen dies zulassen. Bis zur Einstellung des Supports von Windows XP im April 2014 ist ein regelrechter Boom an Migrationsprojekten gestartet. Am 13. Januar 2015 wurde offiziell der sogenannte „Mainstream Support für Windows 7“ eingestellt. Microsoft garantiert allerdings den „extended Support für Windows 7“ noch bis zum 14. Januar 2020. Mit diesem extended Support werden zumindest wichtige Sicherheitsupdates weiterhin bereitgestellt. Momentan, also im März 2015, besteht also noch kein Grund um hektisch zu werden. Bleibt abzuwarten wie sich der „Windows 8“ Nachfolger „Windows 10“ am Markt behaupten wird. Gerade im Vorfeld solcher Projekte sind eine Reihe Fragen zu klären. • Ist alle Software, die unter dem alten Betriebssystem lief auch von deren Herstellern für das neue Betriebssystem freigegeben? • Sind Individualentwicklungen unter dem neuen Betriebssystem lauffähig? • Gibt es Treiber für Drucker, Scanner oder sonstige im Unternehmen befindliche Geräte? • Wenn nicht, stehen dann auch noch Neubeschaffungen an? • Gibt es alte Softwarelösungen die nicht unter dem neuen Betriebssystem lauffähig sind und die weder updatebar noch verzichtbar sind? • Können solche Systeme in eigenen DMZ (Demiliterized Zone) die also abgeschottet sind und keine Internetverbindung haben, laufen? Natürlich zählen in den letzten Jahren auch der Rollout von Mobile Devices, also Tablett PCs oder Smartphones mit in diese Kategorie von IT Projekten. BYOD Rollout, also „Bring your own Device“, stellt hier sicherlich eine weitere Unterkategorie von IT Rolloutprojekten dar. Gerade hierbei spielen Sicherheitsaspekte eine große Rolle. Anforderungen an den Projektmanager Bei dieser Projektart sollte der Projektmanager über fundierte Produktkenntnisse verfügen. Alleine damit wird schon klar, dass sich auch hier wieder die Reihen der Spezialisten gabeln. Es erfordert einiges an Erfahrung, steht man vor der Herausforderung eine komplette Infrastruktur mit neuen Geräten auszustatten. Dies stellt Ansprüche sowohl an logistische Fähigkeiten, als auch an eine gründliche Anforderungsanalyse. Denn nur wenn klar ist, was in die Zielumgebung muss, wie vollständige Funktion dort getestet werden kann und dies auch ist, ist der Betrieb nach dem Rollout sichergestellt. Wie erwähnt müssen bei diesen Projekten IT Security Kenntnisse und gute Netzwerkkenntnisse vorhanden sein. Migrationsprojekte Jede Software hat nur eine begrenzte Halbwertszeit und soll beispielsweise wegen toller neuer Funktionalität, oder z.B. wegen geänderten gesetzlichen Regelungen durch eine neue Version abgelöst werden. Je nachdem wie diese Software bislang in die Systemlandschaft des Unternehmens eingebettet war, muss man sowohl das Produkt selbst, als auch das Umfeld und hier im Besonderen die Schnittstellen zum Umfeld betrachten. Sind neue Schnittstellen zu programmieren? Wurden individuelle Änderungen- also Customizings an der alten Software durchgeführt und müssen diese Änderungen nun an der neuen Software ebenfalls wieder programmiert werden? Eine besondere Herausforderung stellt die Datenübernahme in das neue System dar. Oftmals wird diese Datenübernahme dazu genutzt, sich von Altlasten, also Datenmüll zu trennen um das „neue System“ auf einem sauberen Datenstand aufzusetzen. Hieran erkennt man, dass Migrationsprojekte sehr schnell in einzelne Teilprojekte zerfallen müssen um die individuellen Anforderungen zu steuern. Anforderungen an den Projektmanager Zu den Herausforderungen wie sie sich aus einer klassischen Softwareentwicklung ergeben, kommen bei Migrationsprojekten noch dazu, dass der Projektmanager sowohl das abzulösende Produkt, also den Istzustand, als auch den Zielzustand kennen sollte. Je mehr Schnittstellen zu berücksichtigen sind, umso komplexer wird ein solches Projekt. Je mehr komplexe Datenstrukturen auf ein Zielsystem mit ganz anderen Datenstrukturen zu übertragen sind, umso höher sind die Anforderungen diese in das Zielsystem zu überführen. Customizing Projekte Klassisch fällt hier sicher ein großer Walldorfer Softwarehersteller ein, dessen Software nach der Basisinstallation individuell an die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden nach dessen Vorgaben angepasst werden. Diese Möglichkeit schafft die Symbiose eines Standardproduktes und die Flexibilität einer Individualentwicklung. Dieses Customizing muss allerdings gesteuert werden wie eine klassische Softwareentwicklung, allerdings mit dem Wissen, welche Funktionalität das Basispaket bereits enthält, welche Schnittstellen existieren und welche entwickelt werden müssen. Anforderungen an den Projektmanager Grundsätzlich handelt es sich auch hier wieder um Softwareentwicklung, allerdings in Bezug auf die Anpassungsmöglichkeiten des betreffenden Produktes. Der Projektmanager sollte das Produkt und die Möglichkeiten der Adaptierung zumindest in groben Zügen kennen. IT Umzugsprojekte Häufig werden IT Umzugsprojekte belächelt und als etwas abgetan, was man nebenbei mitmachen kann. Doch wer so denkt, unterschätzt die mögliche Komplexität eines Umzugsprojektes. Es beginnt bereits bei der Planung. Die Anforderungsanalyse an den Zielstandort ist ein zwingender Schritt, um den Umzug erfolgreich durchzuführen. Die Schaffung der notwendigen Infrastruktur am Zielstandort, angefangen von der notwendigen Stromversorgung, der Klimatisierung, der Datennetzanbindung, bis hin zu Zugangskontrolle und Brandmeldesysteme sind notwendige Voraussetzungen die vor dem eigentlichen Umzug zu schaffen sind. Abgesehen, ob der Umzug offline passieren darf, also ein System darf vom Netz gehen, oder Online passieren muss- das System muss trotz Umzug verfügbar sein, müssen ganz unterschiedliche Vorgehensweisen gewählt werden. Für die einzelnen Systeme die auf der umzuziehenden Infrastruktur laufen, müssen Testpläne erstellt werden. Hierzu sind die Produkt- oder Systemowner zu befragen, sofern keine Testpläne vorliegen. Es ist ratsam, sich für den eigentlichen Transport ein spezialisiertes Unternehmen zu holen, dass auf den Umzug von IT Inftrastrukturkomponenten spezialisiert ist. Diese Firmen sind technisch in der Lage, ein Patchfeld oder die Patchung eines Switches zu dokumentieren, die Kabel zu entfernen, das Gerät aus dem Datenschrank auszubauen und transportsicher zu verpacken. Am Zielstandort werden die Geräte gemäß Planung verbaut und gemäß Dokumentation gepached. Bei diesen Umzugsfirmen handelt es sich also nicht um Hilfskräfte die Datenschränke schleppen, sondern um IT Umzugsprofis. Je nach Priorität gehen die Geräte nach mechanischer Montage wieder in Betrieb und die Systeme wieder ans Netz. Die im Vorfeld definierten Testpläne der einzelnen Systeme werden nun abgefahren um die Funktionalität der umgezogenen Systeme zu validieren. Anforderungen an den Projektmanager Der Projektmanager solcher Projekte sollte ohne Frage über logistische Erfahrungen verfügen. Das ist vor allem bei der Vorbereitung und bei der Koordination der einzelnen Arbeitsschritte wichtig. Die Priorisierung, was wann offline gehen kann, wie die Priorisierung zum Wideranlauf gestaltet wird und wie die Inbetriebnahme erfolgt, erfordert einiges an Verständnis des Gesamtsystems und vor allem Koordinations und Kommunikationskompetenzen um die unterschiedlichen (Teil-)Interessen in einem solchen Umzug miteinander zu vereinen. Organisationsänderungsprojekte Klassisch wäre hier beispielsweise die Einführung von ITIL Prozessen im Rechenzentrum zu nennen, oder eine Organisationsänderung im Unternehmen, die in Folge einer neuen Software notwendig ist. ITIL ist ein Framework mit best practice Prozessen für das IT Servicemanagement. Diese Prozesse sind heute Defacto Standard in Rechenzentren. Der Incidentmanagementprozess sieht beispielsweise einen Single Point of Contact (SPOC) vor, bei dem alle Incidents zentral gemeldet werden. Es handelt sich hierbei wohlgemerkt um eine Rolle die durchaus mehrfach besetzt sein kann. Aber alleine diese kleine Änderung ist bereits eine große Herausforderung an eine Unternehmensorganisation. War man doch gewohnt den Kollegen vom Clientmanagement direkt anzurufen wenn man ein Problemchen hat und jetzt soll man beim SPOC anrufen der nur ein Ticket aufmacht? Oder nehmen wir an, ein Unternehmen hat erkannt, welches Potenzial in der Einführung eines geregelten Lizenzmanagementprozesses steckt. Die bisher dezentral verstreut liegenden Softwarelizenzen werden nun zentral gehalten und automatisch abgeglichen. Das Lizenzmanagement muss in diesem Fall dem Einkauf vorgeschaltet werden. Soll Software beschafft werden, muss zunächst der Lizenzmanager prüfen, ob eine freie Lizenz für diese Anforderung genutzt werden kann, oder ob eine externe Beschaffung notwendig ist. Nur im letzten Fall geht die Anforderung an den Einkauf weiter. Anforderungen an den Projektmanager Der Projektmanager sollte die einzuführenden Prozesse sehr gut verstehen und idealerweise Kenntnisse über den Istzustand verfügen. Gerade bei Organisationsprojekten muss peinlich genau darauf geachtet werden, dass das Projekt in der Unternehmenshierachie „richtig aufgehängt“ ist. Das bedeutet, betreffen die Änderungen alle Abteilungen im Unternehmen, macht es keinen Sinn einen der Abteilungsleiter zum Projektauftraggeber zu bestimmen. In diesem Fall ist es erforderlich, das Projekt mindestens auf Bereichsleitungsebene anzusiedeln um überhaupt die notwendige Hebelwirkung zu erzielen. Die Aufzählung an IT Projektmanagementdisziplinen liese sich sicherlich noch weiter führen, aber ich denke wir können es an dieser Stelle damit belassen. Viele der Kollegen werden in der beruflichen Praxis häufig nur mit der einen, oder anderen dieser Herausforderungen konfrontiert. Doch die IT ist viel mehr und das ist es, was es so spannend macht und das ist es warum ich diesen Beruf so liebe. Das Managen von IT Projekten wird niemals zur Routine und gerade weil es so viele Facetten gibt, macht es Sinn sich innerhalb dieser zu spezialisieren. Denn das, was man immer wieder tut, beherrscht man irgendwann in Perfektion. Genau solche Menschen möchten wir von der Bundesvereinigung IT Projektmanagement gerne kennen lernen und Ihre Expertise vorstellen. Um die eingangs gestellte Frage noch einmal aufzugreifen: Gerade dieser Facettenreichtum, macht IT Projekte zu etwas ganz besonderem. Damit bedanke ich mich dass Sie auch heute wieder dabei waren und wünsche Ihnen in Ihren Projekten lauter grüne Meilensteine Ihr Andreas Haberer Weitere Informationen finden Sie unter www.Bundesvereinigung-ITPM.de

Diese Animation stammt aus dem Kurs Einführung in die Fabrikplanung im Online Fernstudiengang Produktionsorganisation. Wenn das Produktionsprogramm erstellt worden ist, kann anschließend die Bedarfsermittlung durchgeführt werden. Grundsätzlich lassen sich hierbei drei Methoden unterscheiden.