Podcasts about verkaufsseminar

Erfolgreich verkaufen bedeutet, den eigenen Standpunkt zu verlassen Etwas kaufen ist mehr als ein Bedürfnis zu befriedigen – zumindest außerhalb des Supermarktes. Eine Erkenntnis, die sich immer mehr durchsetzt. Verkäufer mussten schon immer gute Berater und verständnisvolle Fragesteller sein. Doch das reicht im Grunde nicht mehr aus. Unternehmen und Handel haben gelernt. Empathie und Intuition sind elementar wichtig, aber bei weitem nicht mehr ausreichend, um sich auf dem Markt zu unterscheiden. Wer heute zu den Top-Verkäufern zählen möchte, muss spüren, was der Kunde denkt. Ohne Psychologie funktioniert Verkaufen auf einem bestimmten Level nicht mehr. beim erfolgreich verkaufen ist es wichtig den eigenen Standpunkt zu verlassen. Fragen stellen – wertschätzend kommunizieren Fragen stellen, wertschätzend kommunizieren, intuitiv auf der emotionalen und rationalen Ebene den Käufer erreichen und das Verkaufsgespräch führen – all das ist die Pflicht beim erfolgreich Verkaufen. Die Kür ist, den Kunden komplett zu spiegeln, in seine Gedankenwelt und seine Bedürfnisse, in seine Probleme und gewünschten Lösungen und somit sein Weltbild einzutauchen. Es ist immer mehr notwendig, den eigenen Standpunkt zu verlassen und sich in den Kunden hineinzuversetzen. Und das ehrlich – nicht gespielt! Wirkliches Interesse zu zeigen ist die Herangehensweise. Das veränderte Kaufverhalten bedeutet: „Der Ego-Trip hat ausgedient. Das Weltbild und die Wahrnehmung des Kunden entscheiden, nicht die Fakteneinschätzung des Verkäufers“ Ulrike Knaue Viel Spaß in diesem Podcast

Verkaufsausbildung – Verkauf eine Leidenschaft Wie oft erleben Sie Verkäufer – ich meine Profi Verkäufer, mit denen es Spaß macht zu sprechen und man nicht das schlechte Gefühl bekommt: “Oh Gott, der will ja nur verkaufen, damit er seine Provision bekommt!” Hat er eine Verkaufsausbildung oder kann man das so? Und wie wähle ich ein gutes Verkaufstraining oder einen Verkaufstrainer aus? Unsere Verkaufsseminare und Verhandlungsseminare – schauen Sie mal rein. VERKAUFSAUSBILDUNG Oft wird der Begriff “Verkäufer” mit dem Zeitschriftenverkäufer an der Tür verbunden. Verkauf ist aber im Wandel – das Internet übernimmt bereits 65% im Verkauf, entweder als Informationskanal oder eben auch als direkten Verkaufskanal. Und dieser Prozentsatz steigt zukünftig. Verkäufer benötigen vor allem Soft – Skills um besser Verhandeln zu können. Genau so etwas lernen Sie in einer absolut professionellen Verkaufsausbildung! Viele denken, dass Wissen ausreicht um gut zu verkaufen – nein auch Sie kaufen doch nur bei dem Verkäufer zu dem Sie auch Vertrauen haben – und dann selbst bei einem höheren Preis! Stellen Sie sich vor Sie gehen in ein Elektrogeschäft um einen neuen Fernseher zu kaufen. Nach vielem herumsuchen finden Sie endlich einen Verkäufer. Puhhhh…. Sie fragen ihn welcher Fernseher denn für Sie am besten geeignet ist. Sie sagen Sie möchten Internet, Videos von einem großen Speicher aus ansehen, Spielen und so weiter. Jetzt beginnt dieser Verkäufer Ihnen einen 15 minütigen Monolog zu erzählen und erklärt Ihnen alle 20 Fernseher, die er da stehen hat – und zwar unabhängig davon ob diese internetfähig sind oder nicht. Wann schalten Sie ab? Sie verlassen das Elektrogeschäft ohne einen Fernseher, sind genervt und brauchen eine Kopfschmerztablette. Was hat der Verkäufer falsch gemacht? Er ist technisch mit sehr viel Wissen ausgestattet, er kennt seine Geräte ganz genau… nur er verkauft nicht! Hätte er 3 Fragen gestellt und dann genau auf diese Bedürfnisse 3 – 4 Fernseher angeboten – dann fängt er an zu verkaufen und keine Minute früher.  Wissen ist wichtig – nur zuhören und Soft Skills des Verstehens anwenden und nur eine beschränkte Anzahl an Produkten vorzustellen bedeutet VERKAUFEN. EMOTION – versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers und überlegen Sie, was sein Bedürfnis ist!

Wer seine Botschaft nicht in 15 Sekunden rüber bringt, der hat keine Mag. (FH) MSc Ulrike Knauer: Spitzenverkauf - Walk your talk Ulrike Knauer - Portrait, Bilquelle Spreeforum Erfolgreich ist nur, wer sich oder sein Produkt einmalig machen kann. In Zeiten vergleichbarer Produkte und schneller Informationsmedien kann nur noch der auffallen, dem eine Top-Expertise bescheinigt wird und der es versteht, anders als alle anderen Akteure zu erscheinen. Wer nicht erklären kann, warum ein Kunde gerade bei ihm kaufen soll, wird zwangsläufig über den Preis verglichen. Wer sich aber über Rabatte oder Preisnachlässe verkaufen muss, dreht die Spirale abwärts und droht im Markt unterzugehen. Einmalige Menschen oder Produkte hingegen können Höchstpreise erzielen, weil die Kunden glauben, sie seien es auch wert. Berater, Trainer, Dienstleister und Unternehmen – alle suchen nach ihrem Platz an der Spitze und nach ihrem Alleinstellungsmerkmal. Die heutige Wirtschaftswelt kennt kaum noch Mittelmäßiges, nur noch Discount- und Premiumprodukte. In einem der beiden Segmente gilt es also, sich zu positionieren. Entweder verkauft ein Unternehmen viel günstige Masse oder verhältnismäßig wenig, dafür aber auf Spitzenniveau.. „Das lehren uns die Erkenntnisse des Marktes“, erklärt die Positionierungsexpertin, Kommunikationstrainern und Vertriebsberaterin Ulrike Knauer aus Innsbruck. Es gelte, seinen eigenen Platz zu finden und diesen zu behaupten, sagt Knauer. Dafür brauche es sieben Erfolgsfaktoren: eine klare Expertenbezeichnung, Top-Qualität der Angebote, eine Strategie der kommunikativen Einmaligkeit, klare Botschaften und prägnante Texte, optimale Verkaufsmethoden und Zusatzprodukte, die auch ohne die eigene Präsenz erfolgreich funktionieren, kluges Onlinemarketing und E-Commerce sowie die Fähigkeit, wertvolles Feedback zu bekommen und dieses anzunehmen. Diese sieben Faktoren seien sowohl für Einzelpersonen wie Trainer und Berater als auch für Unternehmen gültig. „Alle diese Aspekte sind gleich wichtig“, verdeutlicht die Positionierungsfachfrau. Nur wer seine Botschaft in 15 Sekunden rüber bringen könne und genau wisse, wie er sich und seine Leistungen verkauft und darstellt, könne erfolgreich sein. Der sogenannte Elevator Pitch sei dafür das grundlegende Mittel. „Länger hören viele Menschen im Informationszeitalter eh nicht zu“, so Knauer. Verkäufer müssten lernen, sich kurz und präzise auszudrücken – in Wort und Schrift, im Gespräch und in Broschüren. Erst dann könne der eigentliche Verkaufsabschluss vonstattengehen; erst dann setzen die Mechanismen des Onlinemarketing und die Vertriebsstrategien ein. Die wichtigsten Erkenntnisse zu den Themen Positionierung, Selbstvermarktung, Elevator Pitch und Alleinstellungsmerkmale hat Ulrike Knauer in einem Training zusammengefasst. Dort können Unternehmer, Selbständige und andere Interessenten erfahren, wie sie der Preisfalle entgehen und sich erfolgreich und besser verkaufen können. Knauers Tagesseminar findet am Montag, den 4. April in Innsbruck statt. Die Teilnahme kostet 177,- EUR zuzüglich Mehrwertsteuer pro Person. Anmeldungen können unter www.ulrikeknauer.com erfolgen. Dort gibt es auch viele weitere Informationen, Tipps und Tricks rund um die Themen Verkauf und Kommunikation. Hintergrund Ulrike Knauer, Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze. ulrikeknauer.com

„Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss“ ist ein oft gehörtes Verkäufer-Credo. Aber, entspricht das auch den Tatsachen? Ist ein guter Verkäufer tatsächlich einer, der einem Vegetarier einen Fleischwolf verkauft? So großartig diese Leistung auch auf den ersten Blick anmuten mag, es ist wichtig, diese Aussage gründlich zu hinterfragen. Denn sie trägt eine kolossale Fehlannahme in sich. Dass wirklich jeder Abschluss auch ein guter Abschluss ist. Denn das ist von Grund auf falsch. Es sind nicht die kurzfristigen Geschäfte, die Unternehmen langfristig erfolgreich machen, sondern die lange, beständige und positive Kundenbeziehung. Selbst wenn ein sich in rhetorisch voller Fahrt befindlicher Verkäufer in diesem Elan dem Vegetarier den Fleischwolf „andreht“, wird dieser recht bald merken, dass er keine rechte Verwendung für ihn hat. Und wird als Kunde nie wieder gesehen. Ein echt guter Abschluss befriedigt die Bedürfnisse des Kunden und schafft vor allem individuellen langfristigen Nutzen. Die Frage des Fleischwolf-Verkäufers an sich selbst müsste also lauten: „Wird der Vegetarier demnächst einen weiteren Fleischwolf brauchen, eventuell ein noch ausgefeilteres, teureres Modell?“. Die Wahrscheinlichkeit dafür liegt bei quasi Null. Ein kluger, langfristig denkender Verkäufer würde das einsehen und vermutlich von diesem Verkauf die Finger lassen. Lernen Sie dies im Verkaufstraining und Verkaufsseminar. Vernebelt durch Dollarzeichen - Verkaufstraining wirkt. Aber, hier kommt ein Phänomen ins Spiel, das bei vielen Verkäufern faszinierenderweise immer wieder zu beobachten ist: Dollarzeichen tanzen in ihren Augen und trüben ihren wachen Verkäufer-Blick für die Realität. Sie sehen „gierig“ nur den kurzfristigen Abschluss, der jetzt, genau in diesem Moment, bereits vor ihnen schwebt. Mit Händen zu greifen ist. Sie müssen sie nur noch ausstrecken und der Deal ist ihrer. Ihren Anteil an der Verkaufssumme für den Fleischwolf – diesen hier bitte nur metaphorisch zu betrachten, es geht natürlich um unüberlegte Deals verschiedener Natur – sehen diese Verkäufer bereits geistig auf ihrem Provisionskonto eingehen. Und weggefegt ist jegliche Vernunft, Strategie oder langfristige Planung. Der Spatz in der Hand macht das Rennen zugunsten der Taube auf dem Dach, für die man sich ein wenig mehr anstrengen und langfristiger denken müsste. Der kurzfristige, kleine bis mittlere Profit bekommt den Zuschlag, ein langfristiger, viel größerer Erfolg wird gar nicht erst angepeilt. Machen gute Verkäufer so etwas? Erfolgreicher Vertrieb denkt langfristig, kooperativ und nachhaltig und macht Verkaufstraining und Verkaufsseminar Nein, gute Verkäufer sollten selbstverständlich genau so nicht vorgehen. Gute Verkäufer sind exzellent ausgebildet und geformt. Damit ist nicht nur das Trainieren von Verkaufsrhetorik und Abschlussmethoden gemeint. Ausbilden und Formen bedeutet vielmehr, vor allem junge Menschen schon während ihrer Verkaufsausbildung mit den Unternehmenswerten zu konfrontieren, sie auf mehreren Ebenen nachhaltig zu entwickeln: auf der sachlichen Produktebene, der menschlichen Kommunikationsebene und der kulturellen Ebene der Unternehmensphilosophie. Dazu gehört auch die Vermittlung des Wertes Loyalität– besonders gegenüber dem Kunden. Gute Verkäufer sind vor allem loyale Markenbotschafter ihres Unternehmens. Jemandem ein Produkt aufzuschwätzen, das diese Person in ihrem Alltag – siehe Fleischwolf - definitiv nicht benötigt, ist kaum ein Ausdruck der höchsten Diplomatie, wie sie wahre Botschafter in ihrem Repertoire haben sollten. Exzellente Markenbotschafter tragen die so wichtige Eigenschaft Loyalität tief verankert in sich. Die Definition eines solchen Verkäufers müsste also lauten: „Das ist ein hervorragend ausgebildeter Verkäufer. Er hat den Vegetarier wertschätzend und kundenorientiert beraten und ihm kein Gerät verkauft, das dieser nicht braucht, sondern ihn geschickt zu einem Smoothie-Maker dirigiert.“ Der Smoothie-Maker ist zwar im Preis niedriger als der Fleischwolf, aber er entspricht genau dem Bedürfnis des Vegetariers. Wenn dieser nun später eine teure Pasta-Maschine oder andere Küchenmaschine benötigt, wird er sich dieser guten Beratung erinnern und mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder bei diesem Verkäufer vorsprechen. So denkt nachhaltiger Vertrieb und erneuert sich immer wieder im Verkaufstraining oder Verkaufsseminar. Unternehmen, positioniert Euch und nutzt ein Verkaufstraining und Verkaufsseminar Ein solches Denken und Handeln muss freilich in den Unternehmen konsequent gelebt werden. Es erfordert mehr Investitionen in die Ausbildung junger Verkäufer – und das in einer Zeit, in der genau wegen solcher Fleischwolf-Sätze immer weniger Menschen bereit sind, im Vertrieb zu arbeiten. „Ich möchte niemanden über den Tisch ziehen“ lautet die neue Devise. Die Wertewelt wandelt sich, wird anspruchsvoller. Viele Branchen müssen hier umdenken. Verkäufer können nur so gut sein, wie sie in den Unternehmen entwickelt und gefördert werden. Konkret bedeutet das, generell mehr auszubilden und mehr jungen Leuten eine Chance zu geben. Die meisten Unternehmen werben heute lieber ausgebildete Fachkräfte ab, als selber aktiv in eine qualitative Ausbildung zu investieren. Das ist zu kurzfristig und einseitig gedacht. Menschen, die von außen kommen, tragen die Werte und Unternehmensphilosophie nicht in sich, haben nicht das feine Gespür für die eigenen Produkte, das nur innerhalb des Unternehmensverbandes reifen kann. Menschen ausbilden heißt, Loyalitäten aufbauen! Und nur wer diese Loyalität in sich trägt, kann sie dem Kunden gegenüber auch glaubwürdig leben. Diese Vorgehensweise erfordert allerdings eine klare und eindeutige Positionierung jedes einzelnen Unternehmens. Nur wer weiß, warum gerade er als Unternehmen oder Marke unersetzlich, ja einmalig ist, und diesen Wert klar formuliert und kommuniziert, kann dies an seine Mitarbeiter weitergeben. Die Positionierung schafft die Basis des Erfolgs – und entwickelt Sog für loyale Verkäuferpersönlichkeiten und Kunden. Mit einem Wort: Unternehmensidentitäten sind gefragt. Solche, mit denen Verkaufsteams sich vollinhaltlich identifizieren können. Dann entsteht Loyalität. Dann entsteht der Verkäufer als Markenbotschafter. Und nur dann verschwinden auch die Dollarzeichen aus den Augen – und zwar für immer. Lernen kann man das im Verkaufstraining und Verkaufsseminar von Ulrike Knauer. Anmeldung NEWSLETTER

Warum sind Sie ein Verkäufer? – authentisch Verkaufen? Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um für sich selbst diese Frage zu beantworten. Authentizität: Was ist authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb – wie ist ein authentischer Verkäufer und was heisst wirklich authentisch verkaufen – wie definieren Sie Authentizität und was bedeutet “authentisch sein”? Nun… sind Sie soweit? Interessant ist jetzt, wie viele Antworten Sie gefunden haben. Vielleicht gibt es ja gar keine konkrete Antwort, sondern eine kleine oder eventuell sogar längere Geschichte, die schlussendlich zu ihrem Beruf geführt hat. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, dass Sie rein zufällig ins Verkäufer-Sein hineingestolpert sind. Man kann dazu auch sagen: es hat sich halt so ergeben. Im Endeffekt spielt all dies keine Rolle. Denn wenn Sie eine ganze Minute lang benötigen, um die eingangs gestellte Frage zu beantworten und wenn Sie mehr als eine einzige Antwort gefunden haben, dann sollten Sie sich nochmals Zeit nehmen. Und zwar so viel Zeit wie Sie benötigen um die Antwort auf folgende Frage zu finden: Was ist der Sinn meines Lebens? Und Tschüs! Denn jetzt wird's esoterisch Auch gut. Dann verabschiede ich mich jetzt von Ihnen und wünsche Ihnen noch einen schönen Tag. Falls jedoch verlieren oder nicht gewinnen für Sie keine Optionen sind, dann wird's jetzt zwar unbequem aber im selben Maße auch spannend. Entscheidung vs. Grundsatzentscheidung Fangen wir nochmal von vorne an: Warum sind Sie ein Verkäufer? Und gehen wir davon aus, dass Ihre Antwort lautet: „Weil ich mich für diesen Beruf entschieden habe.“ Dies wirft gleich die nächste Frage auf: haben Sie eine Entscheidung oder eine Grundsatzentscheidung getroffen? Aha, da gibt es also einen Unterschied! Ja, den gibt es und er ist essentiell, denn er ist die Ursache dafür, ob jemand ein Verlierer, ein Gewinner oder ein Mensch ist, der ein erfülltes Leben lebt. Die Entscheidung, ein Verlierer zu sein Das tut doch keiner! werden Sie jetzt sagen. Tatsache ist jedoch, dass es Menschen gibt, die so weit weg vom Erfolg sind, wie es nur irgendwie möglich ist. Darunter befindet sich ganz gewiss auch der eine oder andere Verkäufer. Mit seinen Antworten auf die Frage: “Warum sind Sie ein Verkäufer?” lässt sich vermutlich ein ganzes Buch füllen, indem Sie das Wort „Entscheidung“ jedoch vergeblich suchen. Die Entscheidung, ein Gewinner zu sein Das tut doch jeder! Dass das nicht stimmt wissen wir spätestens, seit wir festgestellt haben, dass es Verlierer gibt. Die Entscheidung, als Verkäufer, wie in jedem anderen Beruf auch, ein Gewinner zu sein, ist im Prinzip ganz einfach. Der Erfolg stellt sich ein, wenn man nur hart genug dafür arbeitet. Und wenn's mal nicht klappt, dann muss man halt noch mehr Gas geben. So lange, bis kein Genuss mehr übrig ist. Die Grund-Satz-Entscheidung Erst wenn man dieses Wort in seine Bestandteile zerlegt, wird seine Dimension, Bedeutung und Tragweite erkennbar. Der Grund Die Basis, das Fundament und der Anlass für diese Art von Entscheidungen sind hier nicht mehr bloß Zufälle oder sonstige Begebenheiten. Hier liegt ein echter Grund vor. Es gibt also ein „Warum“.   Nun sind wir wieder beim viel zitierten Sinn des Lebens. Um eine Grundsatzentscheidung treffen zu können, werden Sie an der Sinnfrage nicht vorbeikommen. Wie die Antwort darauf ausfällt ist vollkommen nebensächlich. Es geht einzig und allein darum, dass Sie für sich die Antwort suchen. Leben S ie diesen Sinn! Alles was Sie tun, muss sich an diesem Sinn orientieren. Messen Sie all ihre Bestrebungen, Taten, Aktivitäten an diesem Sinn. Wenn es nützlich ist, dann tun Sie es, wenn nicht, dann lassen Sie es. Wer ein wahres „Warum“ hat, wird jegliches „Wie“ finden und bewältigen. Und wenn zu dem Thema Talent dazukommt wird es ein leichtes sein. Aber lassen Sie sich Zeit. Orientieren Sie sich und bereiten Sie sich vor. Es gibt niemals ein zu spät. Aber ein zu früh hat immer fatale Folgen.

wahres Interesse verkauft und erzeugt Interesse an der Ware – Ein Interview von Agitano Zahlreiche Verkäufer telefonieren bei ihren Verkaufsbemühungen nur die etablierten Namenslisten ab und kümmern sich nicht darum, was sich ihr Gesprächspartner wirklich wünscht. Im Mittelpunkt ihrer Aktivitäten stehen die Produkte, die sie anbieten, ihr Unternehmen und – vorrangig – das eigene Umsatzziel. Diese Verkäufer interessiert nur eines: Rasch den nächsten Abschluss zu machen. Wahres und echtes Interesse am Kunden haben sie nicht. Warum das im Verkauf langfristig nicht funktionieren kann und wie es anders und besser geht, das erläutert die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer in diesem Interview. 1.      Frau Knauer, Sie sprechen vom „wahren Interesse“, das Verkäufer im Umgang mit ihren Ansprechpartnern und Entscheidern entwickeln müssen? Was können sich unsere Leser darunter vorstellen? Erkennen sie durch wahres Interesse, ob es sich um das Spiegelbild Ihrer selbst handelt. Wir kennen doch all diese Situation, dass das Telefon klingelt und die Person am anderen Ende uns etwas verkaufen will. Meist erfolgen diese Anrufe in einer einstudierten Art und viel zu schnellem Verkaufs-Sing-Sang, den wir gar nicht richtig verstehen. Was sagen wir dann automatisch zu diesem Anrufer, der uns ja im Grunde nur stört: „Ich habe kein Interesse“. Das ist bei näherer Betrachtung eine seltsame Wortwahl, denn, da wir dem, was da angeboten wurde, gar nicht folgen konnten, wissen wir ja nicht, ob wir überhaupt Interesse haben oder nicht. Hier läuft auf der unterbewussten Ebene etwas ganz anderes ab. Wir spiegeln nämlich dem Anrufer – völlig automatisch – genau dessen Verhalten uns gegenüber zurück. Er ist es ja, der durch seine unpersönliche Akquiseattacke jegliches Interesse an uns als Kunden fehlen lässt. Und wer kein Interesse zeigt, der bekommt logischerweise auch keines zurück. Eine Akquise, die erfolgreich sein soll, kann nur auf einer personalisierten Ebene erfolgen mit Fragen und Herangehensweisen, die eben ein echtes, wahres Interesse am potentiellen Kunden zeigen und keine stereotyp jedem Angerufenen in der gleichen Form heruntergebetenen Worthülsen. 2.      Das bedeutet also, Ihrer Meinung nach haben viele Verkäufer dieses wahre Interesse scheinbar nicht? Woran liegt das? Die meisten Verkäufer erhalten von ihren Vorgesetzten sehr viel Druck in Form von endlosen Namenslisten, die sie abtelefonieren sollen. „Akquirier mal eben … „ heißt es dann. Diese Verkäufer – vor allem, wenn sie auch noch am Beginn ihrer Karriere stehen – folgen dieser Order dann blindlings und telefonieren im galoppierenden Gehorsam mit immer denselben Aussagen die Listen ab. Ich kenne das aus eigener Erfahrung. Zu Beginn meiner Laufbahn im Verkauf bekam ich von meinem Chef auch so eine Liste in die Hand gedrückt und rief brav alle an. Mit mehr als mageren Ergebnissen. Erst mit der Zeit habe ich erkannt, dass Kunden bei MIR kaufen, aufgrund der Art und Weise, wie ich mit Ihnen umgehe, auf sie eingehe, mich für sie und ihre Bedürfnisse interessiere. Ich begann, mich auf jeden Anruf viel besser vorzubereiten, habe diese Unternehmen und ihre Entscheider recherchiert und sie auf persönliche Art und Weise angesprochen. Ja, das dauert länger, aber es bringt greifbare Ergebnisse. 3.      Woran erkennen Kunden oder potentielle Kunden, ob die Person, die ihnen etwas verkaufen will, wahrhaftig an ihnen, dem Unternehmen und den Wünschen und Bedürfnissen  interessiert ist? Oder eben im Umkehrschluss merken genau, dass der Verkäufer eigentlich eine ganz andere – eigennützige – Agenda verfolgt? Bringen Sie den Kunden dazu, dass er selbst bei Ihnen kaufen will! Ein eindeutiger Hinweis auf diese eigennützige Agenda ist es sicherlich, wenn ein Verkäufer dem Einkäufer um jeden Preis etwas aufoktroyieren will, ihn also sehr eindeutig pusht, diese Produkte einmal zu probieren. Jemand, der wahres Interesse hat und sich in dieses Telefonat hineinfühlt mit allen Sinnen, würde dies nie tun. Fortgeschrittene Verkäufer, die der Philosophie des wahren Interesses im Verkauf anhängen, vermeiden solche Taktiken. Sie wissen, dass Kunden nichts verkauft bekommen wollen, sondern sich wünschen, pro-aktiv zu kaufen! 4.      Wie zeigt man denn als Verkäufer dieses wahre Interesse genau? Wahres und echtes Interesse zu zeigen ist gar nicht so einfach. Es soll ja nicht aufgesetzt oder übertrieben wirken. Und die verschiedenen Persönlichkeitstypen brauchen da ganz unterschiedliche Zugänge. Das echte Interesse im Verkauf beginnt damit, dass sich Verkäufer diese Fragen stellen: Wer ist mein Ansprechpartner denn eigentlich? Handelt es sich um eine extrovertierte Person? Wenn ja, dann dürfen diese Menschen im Verkaufsgespräch nicht mit Prozessen und Details gelangweilt werden. Oder ist das ein Typ, der alle Zahlen, Daten und Fakten braucht, als Sicherheit in seiner Entscheidungsfindung? Passen Sie sich auch in Sprache und Körpersprache – ja, das funktioniert auch am Telefon – an den Persönlichkeitstyp an, der mit Ihnen im Gespräch ist. So bauen Sie eine schöne und ausgeglichene Beziehungsebene auf Augenhöhe auf. Wenn Sie es nicht schaffen, mit Ihrem Einstieg in dieses gegenseitige Vertrauen zu gehen, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen, dann können Sie gleich aufhören. Denn, Kunden kaufen nur, wenn sie vertrauen! 5.      Was machen oder sagen Verkäufer, die „wahres Interesse“ nicht nur zeigen, sondern tatsächlich verspüren, denn anders als ihre Kollegen? Besonders wichtig dabei ist, dass Verkäufer dieses Interesse niemals heucheln, Kunden haben für so etwas feine Antennen und merken es sofort, wenn das Interesse nur gespielt ist. Deswegen benutze ich auch immer den Begriff „wahres Interesse“, um auf diesen wichtigen Punk explizit hinzuweisen. Unwahres, unechtes Interesse verrät sich sehr schnell! Verkäufer, die nach dem Motto „Pseudo-Interesse“ unterwegs sind, werden in der Regel schnell identifiziert. Denn nur, wenn ein Verkäufer vor einem Anruf seine „Rechercheaufgaben intensiv gemacht hat, kann er jene Schlüsselwörter und Begriffe nennen, die der Kunde im Grunde seines Einkaufsherzens hören will. Verkäufer, die wahres Interesse haben, wissen, wo der Schuh dieses Unternehmens drückt, kennen die zukünftigen Strategien und eventuellen Expansionswünsche und können so mit dem Entscheider am Telefon ein Gespräch auf echter Augenhöhe führen und vor allem den ganz speziellen Nutzen Ihrer Produkte transportieren. Dieser wird sich so rasch verstanden fühlen und für eine persönliche Terminvereinbarung oder sogar für einen Abschluss am Telefon offener sein. 6.      Dieses „wahre Interesse“, worauf genau bezieht es sich, auf die Person des Entscheiders, das Unternehmen, die Produkte? Eine Gute Recherche lohnt sich immer! Auf alle drei! Ich empfehle den Teilnehmern meiner Seminare immer, so viel wie möglich über das Unternehmen, die Produkte aber auch die Person des Einkäufers herauszufinden. Es wird nicht immer möglich sein, für alle drei Kriterien dasselbe intensive Resultat an Infos zu erreichen. Aber alles, was Sie herausfinden können, was Sie von anderen Ansprache-Mustern unterscheidet, hilft. Verkäufer finden diese Infos betreffend die Unternehmen und die Produkte in der Tagespresse, regionalen Presse, durch Kontakte mit Kollegen und Netzwerkpartner. Auch die Website des respektiven Unternehmens kann eine wahre Fundgrube an Hintergrund-Informationen sein. Über die Entscheider sind unter Umständen aufschlussreiche Dinge via die sozialen Medien zu finden. Wenn Sie z. B. wissen, dass die Person, die Sie gleich anrufen werden, leidenschaftlicher Segler ist, wird es Ihnen sicher leicht gelingen, eine Bemerkung über einen Segelurlaub unterzubringen …. Auch hier gilt, das wahre Interesse und die wahre Freude, dies zu wissen, müssen da durchsickern, sonst klingt das alles nur anbiedernd und ist kontraproduktiv. 7.      Im Verkauf geht es ja auch immer darum, im richtigen Moment die richtigen Fragen zu stellen? Sind Fragetechniken denn auch ein wichtiges Element, um dieses wahre Interesse zu belegen? Absolut! Die richtigen Fragen im richtigen Moment sind auch hier der Schlüssel zum Verkaufserfolg! Zeigen Sie, dass Sie neugierig sind, aus ganzem Herzen mehr erfahren wollen über das Universum des Kunden. Dass Sie die Welt durch seine Brille betrachten möchten, aus seinem ganz speziellen Blickwinkel heraus. Dass Sie seine Probleme erkennen, seine Wünsche und Bedürfnisse nachvollziehen können. Ist der vertrauensvolle Einstieg geschafft, müssen Sie, wie immer im Verkauf, also sehr präzise Fragen stellen! Aber bitte keine Standardfragen, die sowieso jeder im Repertoire hat. Versuchen Sie, Ihre Kunden wirklich auf einer tiefen Ebene kennenzulernen. So ähnlich, wie Verliebte das tun, in den ersten Stadien Ihres Kennenlernens, wo jeder einfach alles vom anderen erfahren will. Hier ist der Grad zwischen echtem Interesse und Penetranz allerdings schmal, bleiben Sie subtil und diplomatisch. Um noch mehr echte Empathie zu zeigen, ist es hier empfehlenswert, die Antworten Ihres Gesprächspartners zu paraphrasieren. Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten das Gesagte, so vermeiden Sie Fehlerinterpretationen Ihrerseits und holen sich von Ihrem Gegenüber noch einmal ein verbales Nicken ab, dass Sie gedanklich bei ihm sind. 8.      Mit welchen positiven Auswirkungen können Verkäufer, die dieses wahre und echte Interesse entwickeln, in ihrem Vertriebsalltag rechnen? Wird alles leichter? Vieles wird müheloser, das kann ich unterstreichen. Der Weg zum Abschluss insgesamt wird leichter. Durch die Echtheit ihrer Fragen und ihr wahres Interesse erhalten Verkäufer viele wertvolle Hinweise ihres Gesprächspartners. Wie z. B das genaue Budget und die gewünschten Lieferzeiten. Dieses Wissen ist immens wichtig, um das Angebot so punktgenau und nutzbringend wie möglich zu gestalten. Das intensive Interesse, das ein Verkäufer seinem Ansprechpartner jetzt entgegenbringt, erzeugt auf dessen Seite das ebenso echte Interesse an der Ware oder Dienstleistung. Dieses dargebrachte Interesse wird der Entscheider nie mehr vergessen und alle zukünftigen Verhandlungen sind bereits von Vertrauen und einem positiven Gefühl geprägt. Fragen und Antworten – finden Sie Ihren Weg! Kennen Sie das? Das Telefon läutet. Eine meist atemlose Stimme identifiziert sich im Schnell-Sprech als Repräsentant eines Unternehmens, dessen Namen Sie nicht verstehen und bietet einen Service oder ein Produkt an, von dem Sie durch die zu schnell gehaspelten Worthülsen gar nicht richtig wahrnehmen, was es eigentlich ist. Je nachdem, wie Sie an diesem Tag drauf sind, hören Sie vielleicht noch ein wenig zu, oder unterbrechen den Anrufer so rasch als möglich und expedieren ihn aus der Leitung. Sehr oft fallen dann diese Worte „Ich habe daran kein Interesse“. Das ist eine sehr interessante Wortwahl. Denn, Sie haben ja in den meisten Fällen während dieser überfallsartigen Akquiseattacke noch gar nicht verstanden, was man Ihnen anbietet. Wie können Sie also wissen, ob Sie interessiert wären oder nicht? Es könnte ja rein theoretisch sein, dass Sie genau diese Dienstleistung oder das Produkt in diesem Moment wirklich benötigen, es sogar eine Bereicherung wäre. Aber, das ist hier gar nicht der Punkt. Da ist nämlich etwas ganz anderes auf der unbewussten Ebene abgelaufen.  Und Sie spiegeln dem Anrufer – meist auch wieder ganz unbewusst – genau dessen Verhalten Ihnen gegenüber zurück. Wer kein Interesse zeigt, bekommt keines zurück Es ist nämlich dieser wenig diplomatische oder des richtigen Verkaufens geschulte anrufende Vertriebsmensch, der IHNEN als potentiellem Kunden nicht das geringste Interesse entgegenbringt! Er nöhlt bei jedem neuen Telefonat seinen Sermon herunter, den er entweder auswendig kann oder immer wieder abliest. Als vorgeplanter Gesprächsleitfaden, ständig derselbe. Dieser Anrufer hat keine Ahnung, wen er da in der Leitung hat, er hat sich vorher nicht mit Ihnen beschäftigt, er will nur eines. An diesem Tag, in dieser Minute, Ihnen sein Produkt verkaufen. Mehr interessiert ihn nicht. Und Sie, das Ziel dieser Akquiseaktivität, merken das natürlich sofort und antworten entsprechend: „Ich habe kein Interesse“.  In diesem Fall bleibt dem glücklosen Verkäufer natürlich nur eines: Resigniert aufzulegen – und sich dem nächsten Namen auf der Liste zuzuwenden. Das Spiel beginnt von vorne – auf die genau selbe Art und Weise. Am Ende eines solchen Tages wird dieser Verkäufer auf wie viele erfolgreiche Gespräche zurückblicken können? Haben Sie denn wahres Interesse? Wo bleibt hier die Neugier? Wo bleibt der Wunsch, die Welt des Kunden zu verstehen? Sie durch die Brille und aus dem Blickwinkel des Kunden zu sehen? Seine Probleme zu erkennen, seine Wünsche und Bedürfnisse nachzuvollziehen? Nichts davon findet in dieser Art von nicht vorhandenem Austausch statt, wie das eingangs erwähnte Beispiel genau zeigt. Deswegen kann sich daraus auch kein Abschluss entwickeln. Zugegeben, das ist ein sehr krasses Beispiel der heftigsten und schwierigsten Art des Verkaufens. Und Sie als Verkäufer gehen vermutlich nicht so stümperhaft vor, wenn Sie im direkten Kundenkontakt sind. Aber, gehen Sie doch einmal in sich, wie hoch ist IHR wahres Interesse am Kunden wirklich? Ist es nicht manches Mal doch noch geheuchelt, vielleicht gut gespielt, aber doch nicht ganz wahrhaftig und authentisch? Wie oft versuchen Sie – vermutlich auch unbewusst – Ihre Kunden zu überzeugen, ihnen subtil, aber doch, etwas aufzuoktroieren. Sehr viele Verkäufer versuchen das immer wieder, ohne es richtig zu merken. Kunden aber fühlen das instinktiv und ziehen sich genau so instinktiv von Ihnen zurück! Kunden frei entscheiden lassen Kunden wollen nicht überzeugt werden! Sie wünschen auch keine Meinung übergestülpt zu  bekommen. Kunden wollen kaufen, aus freien Stücken, weil sie überzeugt sind. Sie wollen nicht verkauft bekommen! Versetzen Sie sich als Verkäufer doch in den Kopf eines Kindes, wie Sie selber als Kind waren und gedacht haben. Diese leichte, lockere und vor allem ungezwungene Haltung anderen Menschen und Dingen gegenüber, das natürliche, spontane Interesse am Entdecken neuer Welten, genau das gilt es, in den Kundenumgang zu transportieren. Sie sollen nun natürlich nicht in infantiler Sprache mit Ihren Kunden kommunizieren, das wäre höchst kontraproduktiv, es geht hier rein um den gedanklichen und unterbewussten Zugang! Denken Sie doch einfach so: Auf dem gedanklichen Level eines 7-jährigen Kindes zu kommunizieren ist „kundisch“, und nicht kindisch! Gehen Sie dabei auch weg von allem künstlichen Festhalten an einem Kunden, wenn Sie schon merken, das passt nicht und wird vermutlich nichts. Schaffen Sie vielmehr Vertrauen, indem Sie Ihren Kunden ganz genau sagen, wenn Sie etwas nicht bieten können, bleiben Sie vollkommen klar und bei der Wahrheit. Wenn sich dann herausstellt, dass aufgrund dieser erkannten Tatsachen das Geschäft nicht zustande kommt, haben Sie zumindest wahres Interesse gezeigt, indem Sie Ihrem nun Nicht-Kunden halfen, zu dieser Erkenntnis zu kommen. Sie haben ihn und seine Bedürfnisse ernst genommen und ihm bei der Entscheidung geholfen. Genau so soll erfolgreiches Verkaufen funktionieren, ohne Zwangsbeglückung und Insistenz von Verkäuferseite. Dieser Kunde wird Sie nicht vergessen, und beim nächsten Mal werden Sie so mit hoher Wahrscheinlichkeit von einem Vertrauensvorschuss profitieren. Wie zeigen Sie Interesse? Wahres und echtes Interesse zu zeigen ist gar nicht so einfach. Es soll ja nicht aufgesetzt oder übertrieben wirken. Und die verschiedenen Menschen- und Persönlichkeitstypen brauchen und schätzen da ganz unterschiedliche Zugänge. Das echte Interesse im Verkauf beginnt damit, dass Sie sich grundlegend einmal die Frage stellen: Wer sitzt mir da dann überhaupt gegenüber? Handelt es sich um eine extrovertierte Person? Wenn ja, dann dürfen Sie diesen Menschen im Verkaufsgespräch nicht mit Prozessen und langwierigen Details langweilen, hier ist es eher angebracht, das große Ganze und die Vision, die dieser Mensch hat, zu adressieren. Haben Sie es hingegen mit einem detailorientierten Kundenexemplar zu tun, würde dieser vermutlich fluchtartig den Raum verlassen, wenn Sie ihn nach seinen Visionen fragen. Dieser Typ braucht nämlich alle Zahlen, Daten und Fakten, derer Sie Ihre Produkte betreffend nur habhaft werden können. Fakten beruhigen diese Menschen, an ihnen können sie sich anhalten und sicher fühlen. Geben Sie ihnen diese Sicherheit, natürlich auch wieder auf echte und nicht aufgesetzte Art und Weise. Sie müssen das auch richtig fühlen, nur dann kommt dieses Interesse bei Ihren Kunden als echt an. Passen Sie sich auch in Sprache und Körpersprache an den Persönlichkeitstyp an, der mit Ihnen im Gespräch ist. Große, ausladende Gesten und eine von emotionaler Körpersprache unterlegte Sprache werden introvertierte Menschen eher abschrecken, bewahren Sie sich diese Art der Kommunikation besser für Ihre offeneren und extrovertierten Ansprechpartner auf. Sie werden sich darin wiederfinden und sich sofort wohl und angenommen fühlen. So bauen Sie eine schöne und ausgeglichene Beziehungsebene auf Augenhöhe auf. Wenn Sie es nicht schaffen, mit Ihrem Einstieg in dieses gegenseitige Vertrauen zu gehen, das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen, dann können Sie gleich aufhören. Denn, Kunden kaufen nur, wenn sie vertrauen! Fragen, Fragen, Fragen Ist der vertrauensvolle Einstieg geschafft, müssen Sie, wie immer im Verkauf, präzise Fragen stellen! Aber bitte keine Standardfragen, die jeder im Repertoire hat. Versuchen Sie, Ihre Kunden wirklich auf einer tiefen Ebene kennenzulernen. So ähnlich, wie Verliebte das tun, in den ersten Stadien Ihres Kennenlernens, wo jeder einfach alles vom anderen erfahren will. Hier ist der Grad zwischen echtem Interesse und Penetranz allerdings schmal, bleiben Sie subtil und diplomatisch mit Ihrem Fragenkatalog. Um noch mehr echte Empathie zu zeigen, ist es hier empfehlenswert, die Antworten Ihres Gesprächspartners zu paraphrasieren. Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten das Gesagte, so vermeiden Sie Fehlerinterpretationen Ihrerseits und holen sich von Ihrem Gegenüber noch einmal ein verbales Nicken ab, dass Sie gedanklich bei ihm sind. Nutzen, Nutzen, Nutzen Diese Fragen sind immens wichtig auch beim Preisanker! Sie können danach nur jene Elemente Ihres Angebots wirksam präsentieren, die Sie vorher erfragt haben. Nur so erkennen Sie die Bedürfnisse des Kunden und können genau gemäß seinem Nutzen Ihr Angebot erstellen. Ihr intensives Interesse, das Sie Ihrem Ansprechpartner jetzt entgegenbringen, erzeugt auf dessen Seite das Interesse an Ihrer Ware oder Dienstleistung. Aus genau diesem Grund bringen auch vorbereitete und elaborierte Unternehmenspräsentationen nichts, diese können trotz Ihrer perfekten Bilderwelten und wortgewaltig beschriebenen Vorteile immer nur an der Oberfläche bleiben und werden den wahren Kern Ihres Kunden nicht erreichen. Bringen Sie unbedingt das genaue Budget und die gewünschten Lieferzeiten in Erfahrung, auch das gehört zum wahren Interesse an Ihren Kunden dazu, genau festzustellen, in welchem Umfang er will und kaufen kann – können Sie das überhaupt realisieren? – und wann er die Lieferung braucht. Können Sie als Verkäufer diese Frist auchhalten? Wenn Sie alle relevanten Fragen gestellt haben, auf eine echt interessierte Art und Weise – dann benötigen Sie auch keine komplizierten Abschlusstechniken mehr. Der Kunde hat Ihr echtes Interesse wahrgenommen und positiv verstanden, Sie können durch Ihr Wissen der genauen Antworten des Kunden auf ihre genauen Fragen punktgenau anbieten. Dem sofortigen Abschluss sollte nun nichts mehr im Wege stehen. Wer wahres Interesse zeigt, erzeugt im Gegenzug wahres Interesse an der Ware, und alle Verkaufsprozesse werden dadurch leichter und müheloser. Probieren Sie es aus!

Bauch oder Kopf – wie entscheide ich richtig? Kaufentscheidung Laut einer Forsa-Umfrage entscheiden 34 Prozent der Deutschen aus dem Bauch heraus, auch bei der Kaufentscheidung, wenn z.B. statistische Daten zu Verfügung stehen, um die Entscheidung rational zu fällen. Die Umfrage ist ein wenig irreführend. Da wir täglich um die 20.000 Entscheidungen treffen, fallen die meisten unserer Entscheidungen ohnehin intuitiv aus, auch wenn wir sehr kopfbetont sein sollten. Die Umfrage sagt also nur aus, dass viele sich auf ihre Intuition verlassen, sobald sie sich einer Entscheidung bewusst werden. Heisst das auch, dass wir Kaufentscheidungen aus dem Bauch treffen? In den letzten Jahren tobt ja ein Meinungsstreit darüber, ob nicht generell Bauchentscheidungen besser sind als rational strukturierte Entscheidungen. Ich halte das allerdings für eine Scheindiskussion. Denn versuchen Sie einmal einen sogenannten rationalen Entscheider dazu zu bringen, intuitiv zu entscheiden und umgekehrt. Das wird nicht funktionieren! Diese Sichtweise greift auch viel zu kurz. Denn sie reduziert die Entscheidung auf den Moment der Auswahl zwischen unterschiedlichen Alternativen. Tatsächlich umfasst eine Entscheidung drei Schlüsselelemente: Egal wie gut wir als Entscheider sind, diese Elemente sind immer in unserer Entscheidung und Kaufentscheidung enthalten. Es kommt lediglich darauf an, wie gut wir sie ausfüllen. Klarheit bei der Kaufentscheidung Das erste Element – die Entscheidungsklarheit – ist mein Bedarf als Entscheider bei Kaufentscheidungen. Wenn ich ihn genau kenne, werde ich nicht auf Verkäufer, Werbung oder andere Einflüsse hereinfallen. Ich kann exakt sagen, was ich will und auf was meine Kaufentscheidungen basiert sind. Und hier entscheidet sich auch schon oft, ob ich ein guter Entscheider bin oder nicht. Denn wenn ich meinen Bedarf von den Angeboten herleite, wie es nur zu oft geschieht, dann ist es nicht mein Bedarf, der hier spricht, sondern die Verführung durch die Werbung und andere Einflüsse. Daher darf der Entscheider sich erst mit potentiellen Wahlalternativen beschäftigen, nachdem er sich seinen Bedarf genau erarbeitet hat. Attraktive Alternativen für die Kaufentscheidung Das zweite Element – attraktive Alternativen schaffen – unterscheidet den Macher vom Abnicker. Attraktive Alternativen bekommen wir nicht auf dem Tablett serviert. Wir müssen selbst dafür sorgen. Sehen Sie die Angebote auf dem Markt als Vorschläge für Ihre Kaufentscheidung. Erklären Sie den Anbietern genau, was Sie wollen. Entweder sie können darauf eingehen und Ihren Bedarf decken oder ein anderer wird es tun. Oft ist es allerdings nicht ganz so einfach und wir müssen selbst kreativ werden. Im Entscheidungsprozess sollte der Großteil der Zeit in die Alternativenschöpfung investiert werden. Denn nur so können wir unsere Entscheidungen selbst gestalten. Größtmögliche Unterstützung für die Kaufentscheidung Das dritte Element – die größtmögliche Unterstützung für die Umsetzung – versteht sich eigentlich von selbst. Wenn wir immer nur gegen Widerstände ankämpfen, investieren wir unsere Kraft an der falschen Stelle. Viel besser ist es doch, wenn wir von einem Netzwerk aus Unterstützern ins Ziel getragen werden. Das ist selbst bei kontroversen Themen gar nicht so schwer. Denn Widerstände entstehen erst, wenn sich jemand durch eine Kaufentscheidung betroffen fühlt. Er hört dann auch nicht mehr richtig zu, weil er zu sehr mit sich selbst beschäftigt ist. Anders sieht es dagegen aus, wenn noch gar keine Kaufentscheidung getroffen wurde und verschiedene Alternativen in Betracht gezogen werden. In dieser Zeit können wir Mitarbeiter und externe Unterstützer noch von unseren Zielen überzeugen. Wenn das gelingt, tragen sie selbst einige Unannehmlichkeiten mit und unterstützen uns. Kein Zusammenhang zwischen Kopf und Bauch Was hat das alles nun mit einer Kopf- oder Bauchentscheidung zu tun? Das fragen Sie sich vielleicht. Und Sie haben recht damit. Es hat gar nichts damit zu tun. Auch ein Bauchentscheider muss wissen, was er will, damit er sich attraktive Alternativen schaffen kann. Ebenso muss er sich im Vorfeld die Unterstützung sichern, weil es nach der Kaufentscheidung schwer wird. Geschmackssache Wenn der Entscheider alle drei Schlüsselelemente abgearbeitet hat, dann macht es meiner Erfahrung nach kaum einen Unterschied, ob er seine Wahl für die richtigen Alternativen strukturiert (mit Kopf) oder intuitiv (aus dem Bauch) trifft. Das kann und sollte jeder so handhaben, wie es für ihn richtig ist. Klarheit für die Kaufentscheidung – was will ich wirklich? Attraktive Alternativen – ohne gute Alternativen für die Kaufentscheidung gibt es auch keine guten Entscheidungsergebnisse. Größtmögliche Unterstützung für die Umsetzung der Kaufentscheidungen. P.S. Hier finden Sie unsere Seminare zu Vertriebspsychologie

Was ist denn für den Kunden wirklich wichtig? Ist es das Produkt mit dem Nutzen oder der Preis und der Rabatt? Braucht ein Top Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung, die den Wünschen des Kunden entspricht wirklich einen Rabatt?  Spitzenverkäufer wissen das und feilschen nicht über den Preis. Ein Spitzenverkäufer sucht nach dem Bedarf, entwickelt Lösungen, hört zu und weiss welcher Nutzen beim Kunden gefragt ist.  Ulrike Knauer bietet genau hier die Ausbildung in ihrem Verkaufsseminar.   Über den Preis zu verkaufen heisst nicht verkaufen. Der Verkäufer der das macht, setzt sich selbst in die schwächere Position und der Kunde erkennt das auch. Spitzenverkauf bedeutet seine Fähigkeiten zu kennen und Verkäufer sind selbstbewusst genug bzgl. sich selbst und der Qualität ihres Produktes.   Spitzenverkäufer reden auch über den Preis Das Preisgespräch suchen Spitzenverkäufer am Ende eines Verkaufsgesprächs und ganz sicher nicht am Anfang. Also erst wenn klar ist, was der Kunde von dem Produkt hat und der Kunde Kaufinteresse gezeigt hat.  Ist denn der Kunde vorher bereit, ohne zu wissen was er von diesem Produkt hat, einen Preis zu bezahlen?   Rabatte und Nachlässe entwerten ein Produkt Qualität und Service haben  ihren Preis. Nicht wie mancher Handelsriese sagt „Geiz ist  geil“, nein „was nichts kostet ist nichts wert“.   Wie agieren Spitzenverkäufer? Wie setzen Spitzenverkäufer einen hohen Preis durch und halten dem Druck vieler Kunden und Einkäufer stand? mehr im Podcast

Spitzenverkäufer feilschen nicht! Preisreduktion über Rabatte sind keine Verkaufstaktik, eher ein Hinweis auf die eigene Schwäche Was ist denn für den Kunden wirklich wichtig? Ist es das Produkt mit dem Nutzen oder der Preis und der Rabatt? Braucht ein Top Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung, die den Wünschen des Kunden entspricht wirklich einen Rabatt?  Spitzenverkäufer wissen das und feilschen nicht über den Preis. Ein Spitzenverkäufer sucht nach dem Bedarf, entwickelt Lösungen, hört zu und weiss welcher Nutzen beim Kunden gefragt ist.  Ulrike Knauer bietet genau hier die Ausbildung in ihrem Verkaufsseminar.   Über den Preis zu verkaufen heisst nicht verkaufen. Der Verkäufer der das macht, setzt sich selbst in die schwächere Position und der Kunde erkennt das auch. Spitzenverkauf bedeutet seine Fähigkeiten zu kennen und Verkäufer sind selbstbewusst genug bzgl. sich selbst und der Qualität ihres Produktes.   Spitzenverkäufer reden auch über den Preis Das Preisgespräch suchen Spitzenverkäufer am Ende eines Verkaufsgesprächs und ganz sicher nicht am Anfang. Also erst wenn klar ist, was der Kunde von dem Produkt hat und der Kunde Kaufinteresse gezeigt hat.  Ist denn der Kunde vorher bereit, ohne zu wissen was er von diesem Produkt hat, einen Preis zu bezahlen?   Rabatte und Nachlässe entwerten ein Produkt Qualität und Service haben  ihren Preis. Nicht wie mancher Handelsriese sagt „Geiz ist  geil“, nein „was nichts kostet ist nichts wert“.   Wie agieren Spitzenverkäufer? Wie setzen Spitzenverkäufer einen hohen Preis durch und halten dem Druck vieler Kunden und Einkäufer stand?

In der heutigen Episode 351 möchte ich nochmals das Thema der Rollenspiele in Jobinterviews aufnehmen. Warum es sich lohnt, ruhig zu bleiben und wie man erfolgreich mit Drucksituationen umgeht, darum soll es heute gehen. Herzlich Willkommen beim Berufspodcast 'TopJobs im Wandel'. Mein Name ist Christoph Stelzhammer und dieser Podcast zeigt vor allem Fach- und Führungskräften Karrierechancen auf und bietet einen Zugang zum verdeckten Stellenmarkt. Hier kommen viele interessante Gäste zu Wort und deren Erkenntnisse können höchst inspirierend sein. Wer sich auch direkt mit mir in Verbindung setzen will, kann sich sofort in meinem Onlinekalender unter Angabe einiger Stichworte ein kostenfreies Telefonat buchen. www.berufspodcast.com/termin. Kürzlich hatte ich wieder ein spektakuläres Interview mit einem sehr erfahrenen Vertriebsmanager. Ich stellte ihm meine Fragen und merkte, dass er bei einigen doch ziemlich an den Anschlag kam. So war es ihm nicht möglich mir gute Beispiele für diverse Situationen zu liefern. Das wäre jedoch noch eine weitere Episode wert. Ich möchte heute einen Aspekt aufgreifen, der beim Rollenspiel entstanden ist. Ich habe ihm die Aufgabenstellung präsentiert und dann fühlte er sich sofort in ein altes Verkaufsseminar zurückversetzt. Er wollte es besonders gut machen und hat einen völlig verrückten Lösungsweg eingeschlagen. Völlig verrückt, denn es war so kompliziert, dass er es wohl selbst nicht genau verstanden hat. Um die Geschichte kurz zu machen, möchte ich hier an der Stelle sagen, dass man die Aufgabenstellung in Ruhe reflektieren sollte und sich einige Notizen und Gedanken dazu machen sollte. Weiters kann und darf man auch kurze Klärungsfragen stellen und dann mit dem 'Spiel' beginnen. Es lohnt sich meiner Meinung nach, wenn man aus einer gewissen Distanz die Aufgabe angeht. Erfahrungsgemäss hat man dann den Blick für das Grosse und Ganze. Man ist dann in der Lage den Sinn dahinter besser zu verstehen. In meinem Beispiel war es dann so, dass durch die komplizierte Vorgehensweise kein Resultat zustande kam. So erkannte der Kandidat nicht was ich ihm hätte vermitteln wollen. Ich habe dann kurz über den Sinn des Spiels und den Hintergrund berichtet und auch mitgeteilt, dass ich den effektiven Wert nicht vermitteln konnte. So war es schlussendlich keine wertvolle Erfahrung. Ich habe wieder gelernt, dass das Spiel nicht für alle geeignet ist und dennoch eine grosse Aussagekraft beibehält. Seit über 20 Jahren habe ich es im Einsatz und bis heute ist mir eine solche Situation nicht untergekommen. Ich werde es weiter beobachten und hoffe, dass dies eine Ausnahme war. Ich empfehle also ganz dringend in der Ruhe zu bleiben und sich auf die Aufgabe einzulassen. Zu komplizierte und konstruierte Vorgehensweisen sind meist nicht zielführende. Nun bin ich schon sehr gespannt auf deine Rückmeldung. Welche Erfahrungen hast du gemacht und hast du zu diesem Gedanken noch etwas zu ergänzen? Siehst du es vielleicht ganz anders? Auch das wäre für mich sehr interessant. Melde dich gerne bei mir und unter berufspodcast.com/termin findest du sicher passende Telefontermine. Suche dir einfach einen passenden Telefontermin aus. Hast du bereits die TopJobs-Impulse angefordert? Einfach eintragen und sofort informiert werden. Kennst du bereits mein neues Buch? Hier findest du sicher auch wertvolle Anregungen, um endlich deinen ganz persönlichen TopJob zu finden. Also bis bald. Dein Christoph Dieser Berufspodcast richtet sich vor allem an Fach- und Führungskräfte und nicht nur, wenn sie auf Jobsuche sind. Wenn du an Karrierechancen interessiert bist, dann erhältst du für deine Stellensuche viele wertvolle Tipps von erfahrenen Experten. In Interviews kommen erfolgreiche Menschen mit Topjobs zu Wort. Was begeistert sie besonders bei ihrer Aufgabe? Wie haben sie ihre Führungsposition gefunden? Welche Aus- und Weiterbildungen waren für sie relevant? Erfahrene HR Profis informieren dich hier über die sich verändernden Anforderungen im Arbeitsmarkt. Damit bist du immer einen Schritt voraus und der Gestalter deiner erfolgreichen Karriere. CEO's und Geschäftsführer schildern ihren Weg an die Spitze, damit du von den Besten lernen kannst. Sie geben dir viele wertvolle Tipps für deine berufliche Karriere. Weiters sind immer wieder interessante und auch bekannte Redner, Coaches und Trainer dabei. Lass dich auch von ihnen inspirieren und gestalte deine Karriere möglichst erfolgreich. Mein Name ist Christoph Stelzhammer, Inhaber der C. Stelzhammer GmbH veredelt vermitteln und des Berufszentrum.ch. Mitarbeitende zu Höchstleistungen zu bringen und in die richtigen Teams zu integrieren, gehört zu meinen Leidenschaften. Menschen erfolgreich machen und sie dabei zu unterstützen, auf ihrem beruflichen Lebensweg sich selbst sein zu können. Nimm dein Leben in die eigene Hand, folge deiner Bestimmung und lebe deine Talente. Als Fach- und Führungskraft stets authentisch aufzutreten und sich und andere erfolgreich machen. Dafür brenne ich und dieser Podcast ist auch Ausdruck meines persönlichen Lebenszwecks.

Wie setze ich Vertriebspsychologie ein? Wie kann ich Psychologie im Vertrieb einsetzen? Was kann ich psychologisch im Vertrieb und Verkauf tun? Es ist das Verhalten von Menschen, welches Erfolg oder Misserfolg bewirkt. Genauso eben auch im Vertrieb. Was müssen Verkäufer über das Verhalten und die Vertriebspsychologie wissen, um sich sinnvolle vertriebspsychologische Tipps für die Praxis zu holen? Gerade im Vertrieb und Verkauf ist es wichtig einige  Kenntnisse über die Psychologie im Vertrieb zu wissen. Die Psychologie im Vertrieb Jeder Mensch hat zunächst einmal seine eigene Welt und Sichtweise im Mittelpunkt seiner Gedanken. Genauso eben auch Kunden oder Einkäufer. Es wurde in der Wissenschaft bereits hinreichend bewiesen, dass wir über 90% emotional entscheiden und dann die Beweise für diese emotionale Entscheidung über Daten und Fakten suchen. Also wird auch der Einkäufer seine Kaufentscheidung auf Basis seiner eigenen subjektiven Wahrnehmung, mit den dazugehörigen gedanklichen Rückschlüssen, fällen. Kunden bewerten ein Angebot sehr unterschiedlich, je nachdem was für sie interessant und wertvoll ist. Daher macht es wenig Sinn, wenn der Verkäufer alle Produkteigenschaften präsentiert, ohne zu wissen, ob dies für den Kunden hilfreich und nützlich ist. Vertriebspsychologische Tricks hier vorher zu präsentieren und dann zu denken, das braucht der Kunde, funktionieren leider nicht. Vertriebspsychologie mit Sprache Dieses Thema Psychologie im Vertrieb mit Sprache habe ich bereits sehr umfangreich in meinem Blog „Was Bodylotion mit erfolgreicher Kommunikation zu tun hat“ erläutert. Beeinflussung oder Manipulation mit der Psychologie im Vertrieb Das ganze hört sich sehr unethisch an und ist es in vielen Fällen auch. In meiner Blog Serie „8 vertriebspsychologische Tricks“ zeige ich Ihnen, sich vor verkaufspsychologischen Tricks der Top Marketer oder Giga Unternehmen zu schützen. Und umgekehrt wie man Vertriebspsychologie auch ethisch korrekt anwenden kann. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und genau so ist die Macht der Gewohnheit unsere größte Stärke. Sie ist aber zugleich auch unsere größte Schwäche. Wir haben fest angeeignete, nachhaltig anerzogene und instinktiv angeborene Verhaltensmuster. Diese erlauben es uns, auf unseren Alltag und Situationen im Leben schnell, effektiv und konstant zu reagieren. Es ist effizient, sich so zu verhalten und teilweise gar nicht anders möglich. Aktion und Reaktion in der Verkaufspsychologie In einer schnellen und komplexen Welt braucht man Reaktionsmechanismen, die es uns einfacher machen, Entscheidungen zu treffen, die für uns vorteilhaft sind. Uns fehlt es an Zeit, Energie und Kapazität, um alles zu analysieren. Diese Shortcuts funktionieren nach den Regeln, gedankliche Prozesse zu verkürzen. Mal angenommen, der Mensch hätte keine sogenannten fixed patterns, also feste Handlungsmuster. Dann muss man vor jeder Entscheidung, die man treffen muss, immer wieder neu abwägen, ob dies nun eine gute, oder eine schlechte Entscheidung ist. Und genau diese „fixed patterns“ kann man als Verkäufer auch nutzen. Die Folge dieser fixed patterns in der Vertriebspsychologie All dies bei jeder Entscheidung als Kunde überdenken und abwägen zu müssen, würde zu viel Willenskraft und Zeit rauben. Aus diesem Grund haben wir diese fixen Verhaltensmuster. Der Verkäufer und Vertriebspsychologie Genauso wie Einkäufer diese „fixed patterns“ haben, so haben auch Verkäufer diese festen Verhaltensweisen. Die Aufgabe eines Vertrieblers ist nun einmal Kunden anzusprechen, Interesse zu wecken und Entscheidungen zu bekommen.Um als Verkäufer die Vertriebspsychologie erfolgreich anwenden zu können, sollte er zunächst einmal sich selbst sehr gut kennen. Wir haben einen Test gestaltet, mit dem Sie selbst testen können „Wie verhandlungsstark Sie sind“. Holen Sie sich diesen einfach einmal. Um sich selbst gut zu kennen, bedarf es viel Reflexion des eigenen Verhaltens. Hilfreich ist es, sich selbst dafür Fragen zu stellen und einmal in die Vogelperspektive zu gehen – also sich von oben einmal selbst zu betrachten: Wie ist mein Umgang mit Kritik oder Misserfolg? Kann ich mich von unwichtigen Kunden verabschieden ohne schlechtes Gewissen? Wie bereite ich mich mental auf eine schwierige Verhandlungssituation vor? Welche meiner Worte oder meiner Verhaltensweisen hat den Erfolg bzw. Misserfolg gebracht?

Verkaufen lernen | In diesem Interview erzählt der Verkaufstrainer Oliver Schumacher, was 99% der Verkäufer falsch machen. Zudem gibt er Tipps, wie man erfolgreich verkaufen lernen kann.

Woran denkst du wenn du an deine Schulzeit zurückdenkst? Denkst du an charismatische Lehrer, die dir effektive Lerntechniken beigebracht haben? Oder denkst du eher an Vokabeltests, Mathearbeiten, Blackouts und Prüfungsangst? Ganz egal, was du in der Schule gelernt hast, es gibt für dich und deinen Alltag Lerntechniken, die funktionieren und solche, die es nicht tun. Die wirksamen Methoden lernst du hier kennen.

Wer argumentiert, statt zu fragen, wird oft in der Psychofalle Verkauf landen Wie kann ich dieser psychologischen Falle entgehen? Wie kann ich im Vertrieb und Verkauf besser argumentieren? Wie verkaufe ich besser? Wie kann ich den Kunden besser überzeugen? Welche Überzeugungstechnik im Verkauf funktioniert? Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren wenn Sie einen Ratschlag oder Tipp bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen das Beste für Ihre Kinder. Geht es uns, wenn wir erwachsen sind wirklich anders? Was halten wir von ungefragtem Feedback, Tipp im Verkauf oder einem ungefragten Ratschlag. Meist nehmen wir so etwas nur von sehr wenigen Menschen an und der Ratschlag muss schon sehr gut formuliert sein, damit wir nicht eingeschnappt sind. Die gute Absicht eines Ratschlages verpufft somit ohne Wirkung und ohne Nutzen. Könnte aktiv zuhören aus der Psychofalle Verkauf da helfen? Oder wollen Sie einen Tipp von mir, dass Sie heute abend ein Wiener Schnitzel essen? Oder wollen Sie einen Tipp von mir, dass Sie heute abend Marathon laufen? Oder wollen Sie einen Tipp von mir, eben mal gehörig abzunehmen? Wirklich ohne Wirkung – der Tipp im Verkauf? Nein, schon mit Wirkung, allerdings nur mit der Wirkung, die wir wirklich nicht gewollt haben. Wir wundern uns über  die Gegenwehr unseres Gesprächspartners, dabei haben wir es doch nur „gut gemeint”. Diese Reaktion ist doch nur eine Fortsetzung unseres Verhaltensn als wir Jugendliche waren. Natürlich verpackt, da wir ja Erziehung genossen haben und nicht mehr einfach nur wütend „Nein” sagen dürfen, sondern das ganze in Geschenkspapier verpacken. Haben wir wirklich das Recht uns über andere Menschen zu stellen und Ihnen Ratschläge zu erteilen, weil wir ja so schlau sind? Vielleicht lohnt es sich einmal darüber nachzudenken. Es sind ja nicht nur die Ratschläge die genau so lauten und eindeutig sind, sondern vor allem die versteckten Ratschläge und Tipps. Ein Beispiel aus der Kommunikationstheorie zeigt  Watzlawick mit dem 4 Ohren Modell. Hier steht ein Auto an einer roten Ampel. Die Frau fährt, der Mann sitzt daneben. Plötzlich schaltet die Ampel auf grün und der Mann sagt: „Es ist grün.” Abhängig nun davon, wie die Beziehung zwischen den beiden ist, könnte die Frau dies so auffassen: „Bildet der sich ein ich könnte nicht Autofahren?”….. Ich glaube wir alle kennen diese Situationen. Der Mann hat es doch nur gut gemeint!

Wie oft erleben Sie Verkäufer – ich meine Profi Verkäufer, mit denen es Spaß macht zu sprechen und man nicht das schlechte Gefühl bekommt: “Oh Gott, der will ja nur verkaufen, damit er seine Provision bekommt!” Hat er eine Verkaufsausbildung oder kann man das so? Verkaufsausbildung Oft wird der Begriff “Verkäufer” mit dem Zeitschriftenverkäufer an der Tür verbunden. Verkauf ist aber im Wandel – das Internet übernimmt bereits 65% im Verkauf, entweder als Informationskanal oder eben auch als direkten Verkaufskanal. Und dieser Prozentsatz steigt zukünftig. Verkäufer benötigen vor allem Soft – Skills um besser Verhandeln zu können. Genau so etwas lernen Sie in einer absolut professionellen Verkaufsausbildung! Viele denken, dass Wissen ausreicht um gut zu verkaufen – nein auch Sie kaufen doch nur bei dem Verkäufer zu dem Sie auch Vertrauen haben – und dann selbst bei einem höheren Preis! Stellen Sie sich vor Sie gehen in ein Elektrogeschäft um einen neuen Fernseher zu kaufen. Nach vielem herumsuchen finden Sie endlich einen Verkäufer. Puhhhh…. Sie fragen ihn welcher Fernseher denn für Sie am besten geeignet ist. Sie sagen Sie möchten Internet, Videos von einem großen Speicher aus ansehen, Spielen und so weiter. Jetzt beginnt dieser Verkäufer Ihnen einen 15 minütigen Monolog zu erzählen und erklärt Ihnen alle 20 Fernseher, die er da stehen hat – und zwar unabhängig davon ob diese internetfähig sind oder nicht. Wann schalten Sie ab? Sie verlassen das Elektrogeschäft ohne einen Fernseher, sind genervt und brauchen eine Kopfschmerztablette. Was hat der Verkäufer falsch gemacht? Er ist technisch mit sehr viel Wissen ausgestattet, er kennt seine Geräte ganz genau… nur er verkauft nicht! Hätte er 3 Fragen gestellt und dann genau auf diese Bedürfnisse 3 – 4 Fernseher angeboten – dann fängt er an zu verkaufen und keine Minute früher.  Wissen ist wichtig – nur zuhören und Soft Skills des Verstehens anwenden und nur eine beschränkte Anzahl an Produkten vorzustellen bedeutet VERKAUFEN. EMOTION – versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers und überlegen Sie, was sein Bedürfnis ist! Unsere Seminar: Verhandlungen führen

Kaltakquise oder schon am Telefon verkaufen geht! Mit einer Opening-Aussage, die zieht. Kurz gesagt, Sie brauchen einen im Detail formulierten Kaltakquise Elevator-Pitch als Einstieg. Wie geht ein guter Elevator Pitch? Wie geht der Einstieg in die Telefonakquise? Wie bekomme ich Interesse am Telefon? Telefonverkauf - Wie geht es? Wie verkaufe ich am Telefon? #kaltakquise #telefonverkauf #neukunden #neukundengewinnung #akquise #akquirieren #Elevator-Pitch #Elevatorpitch

Erreichen Sie das, was Sie sich wünschen – auch im Vertrieb? Sind Sie bereit, die entsprechende harte Arbeit zu tun, sodass Sie Ihre Ziele im Vertrieb zu erreichen? Viele von uns haben wirklich gute Vorsätze. Wir wollen wichtige Dinge und Ziele erreichen und wir erzählen unserer Familie und Freunden davon.  Auch in Blogs sprechen wir darüber.  Diese Grundhaltung ist sicher lobenswert und es ist wichtig, vorab zu prüfen und mit einem „Sparring -Partner“ über die eigenen Ziele und Wünsche zu sprechen. Ziele im Vertrieb zu erreichen ist ein Fokus, den jeder Vertriebsleiter im Auge hat. Wir wollen unsere Firma oder die Effektivität unseres Personals verbessern, ein stressfreies Leben führen, abnehmen, aufhören zu rauchen usw. Aber die immer wiederkehrende Frage wird sein:  „Sind wir auch bereit, etwas für unsere Wünsche  zu tun?“ Darin besteht der Unterschied, ob wir in einem Traum leben, oder ob wir uns diesen Traum erfüllen….https://www.speaker-ulrikeknauer.com/ziele-im-vertrieb/

Die Erfolgspyramide im Vertrieb Es handelt sich um ein unumstößliches Gesetz, dass es in jeder Branche so etwas wie eine „Erfolgspyramide“ gibt. Sprich überall, wohin das Auge blickt, erkennt man dies: Viele „Mitspieler“, rund 50 Prozent sind wenig erfolgreich. So gibt es auch die Erfolgspyramide im Vertrieb. Etwa 40 Prozent dagegen sind ab und an erfolgreich, sie befinden sich im Mittelfeld, „richtiges“ Geld wird hier ebenfalls nicht verdient, aber man kommt vielleicht einigermaßen über die Runden. Oben, an der Spitze der Pyramide, wird es nun bereits eng. Vielleicht 8 % gehören mit dem erforderlichen Know-How zu den Top-Verkäufern oder Spitzenverkäufern. Ganz oben, an der absoluten Spitze, tummeln sich dagegen die „ Verkaufs-Genies “, zu denen man allenfalls 1 – 2 % aller Verkäufer zählen darf. Welches Verkaufswissen und Tricks im Verkauf haben sie? Nun handeln wir sie in aufsteigender Reihenfolge ab und beleuchten wir jeden Punkt. Verkaufswissen der Verkaufs-Genies No. 7: Tricks im Verkauf Untersucht man systematisch die Gründe, wie Verkauf am Boden der Pyramide angegangen wird, so stößt man unweigerlich auf den „Trick-Verkäufer“, wie man das nennen könnte. Es handelt sich hierbei um einen Zeitgenossen, der sein gesamtes Verkäufer-Leben lang auf der Suche und Jagd nach bestimmten Tricks und Finessen ist. Er versucht mit anderen Worten, möglicherweise durch simple Lügen Land zu gewinnen, um den Kunden um den Finger zu wickeln, aber es mag auch sein, dass er sich in eine der vielen Schulen der Psychologie verliebt. Nun ist selten in völliger Offenheit gesagt worden, dass Psychologie, sofern sie sich auf zweifelhafte Tricks konzentriert, nicht funktioniert. Ich deute vielmehr auf den Umstand, dass die „Trick-Psychologie“, wie ich dies nennen möchte, von vorneherein zum Versagen verdammt ist. Der Grund ist ebenso einfach wie einleuchtend: Der Kunde, der nur für fünf Pfennige Hirn hat, wird dem Verkäufer, der sich hierauf kapriziert, auf die Schliche kommen. Genau in diesem Moment aber sind Sie unten durch, wie man umgangssprachlich so schön sagt, sprich Sie haben verloren. Der Top Verkäufer verzichtet grundsätzlich auf zweifelhafte Tricks und Finessen, auf Pseudowissenschaften, halbausgegorene Psychologie und unethische Manipulierungsversuche. Verkaufswissen No. 6: VERKAUF ÜBER DEN PREIS Ein weiterer prominenter Fehler von Verkäufern, die im unteren Teil der Pyramide angesiedelt sind, besteht darin, grundsätzlich nur über den niedrigen Preis zu verkaufen. Sie glauben, man müsse nur die gesamte Konkurrenz aus dem Rennen schlagen und den Billigheimer spielen – und schon habe man den Kunden im Sack. Aber das Ergebnis ist immer das gleiche: Eine Weile mag das Spiel funktionieren, aber man führe sich einmal die Statistiken in einer stillen Minute zu Gemüte, was die Produktion vieler chinesischen Waren angeht – die retourniert werden. Die Gründe: mangelnde Qualität, Zeitverzögerungen, schlechter Service undsoweiter. Preis ist nicht alles. Speziell wenn es um hochwertige Waren oder Dienstleistungen geht, ist der Verkauf über den Preis oft nur eine Ausrede, die bemänteln soll, dass der Verkäufer nicht verkaufen kann. Der Umkehrsatz, der entsprechend gilt: Spitzenverkäufer rücken das Preis-Argument selten oder nie an die erste Stelle. Verkaufswissen No.5: VERKAUF ÜBER PR-ATTRIBUTE Der minderbegabte Verkäufer versucht weiter gern, Kunden zu überzeugen, indem er die Disziplin der Public Relations (PR) bemüht, aber nicht etwa die positive, wichtige Seite dieses Faches. Im Klartext: Er versucht sich aufzublasen wie ein Frosch, er spricht davon, dass sein Unternehmen „das beste und größte“ ist, oder, noch schlimmer, dass er unschlagbar gut sei, dem ohnehin niemand das Wasser reichen könne. Es gibt einige (wenige) Beispiele in der Geschichte, die beweisen, dass die hohe Kunst der Public Relations, richtig angewendet, manchmal zum Ziel führen kann. Wie formulierte es ein ehemaliger US-Präsident doch so schön?„Man kann eine geraume Weile eine Menge Leute zum Narren halten. Aber alle Leute für alle Zeiten zum Narren halten kann man nicht.“ Der Umkehrsatz muss also lauten: Top-Verkäufer spielen selten oder nie auf dem Instrument der Public Relations und ziehen keine Show ab. Echte, ehrliche Kommunikation, die nicht aufgesetzt und übertrieben ist, ist ihr bevorzugtes Mittel. Verkaufswissen No. 4: KEIN DURCHHALTEVERMÖGEN Der Verkäufer, der ständig den Arbeitsplatz wechselt, der sprichwörtliche „Job-Hopper“ und der Verkäufer, der nicht ständig am Ball bleibt, ist ebenfalls zum Scheitern verurteilt. Spitzenerfolge sind nur dann möglich, wenn man Hartnäckigkeit beweist und die Flinte nicht beim ersten Hindernis gleich ins Korn wirft.„Nur die Hartnäckigen gewinnen die Schlachten!“ urteilte schon Napoleon. Um es einmal poetisch dafür aber punktgenau auszudrücken: der erfolglose Verkäufer ist schlicht und ergreifend faul. Er krempelt nicht wirklich die Ärmel auf, selbst wenn man ihm ein bombensicheres Verkaufskonzept unter die Nase hält, hilft ihm das auf Dauer nicht, denn er wird frühzeitig abspringen. Umgekehrt gesagt gilt dies: Der Spitzenverkäufer ist fleißig und ehrgeizig, er zählt zumindest anfänglich die Stunden nicht, die er investiert, er kultiviert eine Philosophie des Durchhaltens und er gibt nicht auf. Verkaufswissen No. 3: DIE UNFÄHIGKEIT, ZUZUHÖREN Nun, der zweit- und drittklassige Verkäufer kann grundsätzlich nicht wirklich zuhören, selbst wenn er es vorgibt. Die Sieger im Verkauf sind immer die extrovertierten Zeitgenossen, die auf die Menschen zugehen und ihnen zuhören können. Im Idealfall können sie Kunden begeistern. Aber sie erreichen diese Begeisterung nicht dadurch, dass sie den Kunden mit einem Schwall von Worten übergießen. Sie halten den Mund, und das an der richtigen Stelle. Sie stellen Fragen, sehr genaue, gezielte Fragen, und hören daraufhin sozusagen aktiv zu. Sprich, sie lassen sich nicht von dem Kunden berieseln, sondern sie suchen nach Anhaltspunkten, die sie später verwenden können, sie lauschen wie ein Luchs. Niemand hört so gut zu wie ein wirklicher Top-Verkäufer, der beste Psychotherapeut ist ein Anfänger und Dilettant im Verhältnis zu ihm! Der wenig begabte Verkäufer dagegen kann seinen Mund nicht halten, er redet ohne Punkt und Komma. Da er nicht beobachtet, sondern nur auf sich selbst konzentriert ist und den schönen Klang seiner Stimme, ironisch gesagt, entgehen ihm wichtige Signale, die vielleicht auf eine Kaufabsicht hindeuten. Positiv gewendet heisst das: Der Spitzenverkäufer hört zu, er hört aktiv zu, und zieht sofort seine Schlussfolgerungen aus den Worten des Kunden. Er unterbricht nicht. Verkaufswissen No. 2: DAS IGNORIEREN DER EMOTION Der wenig erfolgreiche Verkäufer versäumt es, geschickt mit Emotion zu arbeiten. Zugegeben, dieser Begriff ist vieldeutig. Unter Emotion verstehe ich ein positives wechselseitiges gutes Gefühl, das man aktiv aufbauen kann. Der wenig erfolgreiche Verkäufer verzichtet darauf, was in der Folge gewöhnlich zu verlorenen Aufträgen führt. Der Spitzenverkäufer dagegen kann sich in eine andere Person hineindenken und hineinfühlen. Der schöne Fachausdruck Empathie wurde hierfür geprägt, der nichts anderes besagt, als eben die Fähigkeit mitzuempfinden. Und das Talent, förmlich in das Gehirn und in den Sitz der Gefühle des Gegenübers hineinzukriechen, um es plastisch auszudrücken. In kürzester Zeit wird eine Beziehung aufgebaut, eine positive emotionale Beziehung. Man muss indes zugeben, dass diese Fähigkeit gewöhnliche eine gewisse Reife voraussetzt sowie auch Erfahrung. Menschenkenntnis lässt sich nicht „mal so eben“ in einem Seminar erlernen, wenn es auch viele Hinweisschilder gibt,.Der Spitzenverkäufer schätzt seinen Kunden blitzschnell ein, sobald er sich in ihn hineinversetzt hat und wird gewöhnlich schnell herausfinden, welche Argumente wirklich stechen und welche überflüssig oder sogar falsch sind. Der wenig begabte Verkäufer hingegen wird aufgrund seiner Unfähigkeit, den Kunden wirklich zu verstehen, mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit die falsche Karte aus dem Ärmel ziehen, sprich das falsche Argument auftischen. Positiv gewendet bedeutet das: Der Top-Verkäufer ist empathisch begabt, er kann sich also in sein Gegenüber hineinversetzen, ja hineinfühlen. Verkaufswissen No. 1: DIE FALSCHE MOTIVATION Der wenig erfolgreiche Verkäufer wird fast immer von einer Motivation getrieben, die nicht unbedingt edel ist. Vielen Verkäufern geht es einfach um das schnell verdiente Geld. Danach kann die Sintflut kommen. Während es ein fataler Fehler ist und einfach unehrlich, nicht zuzugeben, dass man auch daran interessiert sein darf, gutes Geld zu verdienen, ja sogar sehr viel Geld, ist es auf der anderen Seite ein noch größerer Fehler, nur dem Mammon nachzulaufen. Ein Kunde spürt sehr schnell, was einen Verkäufer bewegt. Allein auf einer emotionalen Ebene fühlt er, ob einfach nur ein Abschluss über die Bühne gebracht werden soll – quasi mit allen Mitteln und auf Biegen und Brechen, oder ob ihm ein wirklicher Service angeboten wird. Der echte Sales-Champion dagegen ist an Integrität interessiert. „Sage, was du tust und tue, was du sagst!“ ist sein Leitspruch oder sein Motto. Er wird nichts versprechen, was er nicht halten kann. Der „Sales-Genius“ setzt auf eine langfristige Zusammenarbeit, der drittklassige Verkäufer auf den kurzfristigen schnellen Gewinn. Spitzenverkäufer stellen ihre Integrität über alles, der Nutzen/Vorteil für den Kunden muss stimmen, die langfristige Zusammenarbeit ist das erklärte Ziel.

Sex und Emotion verkauft! Verkaufen gilt vielen nicht als besonders erotisch. Aber Sex sells! Das Verkaufen und Verhandeln aber durchaus erotisch sein kann, beweist die Innsbrucker Verkaufsexpertin Ulrike Knauer mit einem Experiment: Jedes Mal, wenn sie vor einem Gespräch intensiv an Sex gedacht hat – nicht mit dem jeweiligen Gesprächspartner, sondern dem eigenen Freund – war das folgende Gespräch viel sympathischer, emotionaler, intensiver und vor allem vertrauter. Die Abschlusschancen stiegen. Auch weibliche Seminarteilnehmer und Coachees, die von Ulrike Knauer in Sachen Kommunikation und Vertrieb trainiert worden sind, probierten den Effekt aus: mit Erfolg. Sex und Emotion verkauft eben. „Heiße Gedanken sorgen für Umsatz“ Wer an Sex denkt, wirkt anziehender, emotionaler und kann mit mehr Nähe verhandeln „Die Wirkung war verblüffend“, berichtet Ulrike Knauer. „Sowohl bei einstündigen Gesprächen mit teilweise intensiven Verhandlungen als auch in Zweiminuten-Talks an der Kasse konnte der Effekt nachgewiesen werden.“ Das einzige, was die Damen gemacht haben vor jedem Gespräch, war, intensiv an Sex zu denken und das männliche Gegenüber anzuschauen bevor sie mit ihm ins Gespräch kamen. Das Ergebnis: Die Männer änderten komplett ihr Verhalten, lächelten, waren freundlicher, charmant und sympathisch. „Flirtmodus statt Dominanzgehabe“ fasst Knauer den Effekt zusammen und betont, dass außer den „heißen Gedanken“ nichts verändert wurde auf Seiten der Damen. Weder an den getätigten Aussagen noch an Kleidung oder Gestik sei im Rahmen des Versuches etwas im Vergleich zu früheren Gesprächen verändert worden. Gedanken an Sex und Erotik sorgen also von sich aus für bessere Stimmung und verändern die eigene Ausstrahlung positiv. Den Grund sieht die Expertin für Spitzenverkauf in den Ergebnissen der modernen Hirnforschung, genauer gesagt im limbischen System. Frauen, die an Sex denken, würden automatisch von Männern als sympathischer wahrgenommen. Die nämlich nähmen unbewusst die positiven Signale auf. „Die gedachten Signale, nicht die ausgesprochenen Worte“, verdeutlicht Knauer, schließlich sei das bei Frauen ja nicht immer dasselbe. Da Verkaufen weitgehend von einer funktionierenden Beziehungsebene abhängt, dürften die Ergebnisse dieses Experimentes für weibliche Verkäuferinnen eine echte Geheimwaffe darstellen. „Wo kaufe ich, wenn nicht dort, wo Vertrauen und Nähe entsteht“, fragt die Verkaufstrainerin und mehrfache Buchautorin. Und neben der verbesserten Wirkung auf andere prophezeit sie auch mehr Spaß an zukünftigen Verkaufsgesprächen. Schließlich seien Gedanken an Sex ja motivierend. Verkaufen dürfe und solle ja auch Spaß machen. Das Verkaufen und Verhandeln für Männer Die schlechte Nachricht: Der Effekt funktioniert nur bei Frauen im Gespräch mit Männern. Umgekehrt lösen Männer, die an Sex und Erotik denken, eher unangenehme Gefühle bei Frauen aus, wenn zwischen beiden nicht schon eine Beziehung besteht. Hintergrund: Professioneller Spitzenverkauf bedeutet, über Emotionen zu verkaufen. Dafür steht Ulrike Knauer. Besonders geschätzt wird sie bei ihren Kunden für ihre authentische, ehrliche und direkte Art sowie ihre hohe Professionalität. Basis dafür ist unter anderem ihr beruflicher Erfahrungsschatz im internationalen Marktaufbau, den sie für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern erfolgreich verantwortet hat, sowie ihr erfolgreiches Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und als Key Account Managerin bei der Sixt Autovermietung GmbH & Co KG. Heute lebt die mehrfache Autorin (u. a. „Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke“) in Innsbruck, Österreich. Intuition ist für sie ein wesentlicher Punkt bei einem Top-Verkäufer. Ulrike Knauer zeigt, was der Kunde denkt. Selbstbewusstsein und Kompetenz gehören dazu, um auf Augenhöhe mit den Top 500 Unternehmen weltweit zu sprechen. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – gerne auch in englischer Sprache – wie dies möglich wird. Und das mit viel Herzlichkeit, psychologischem Know-how, Wertschätzung und Empathie, den wichtigsten Hauptfaktoren, um im Verkauf eine Abschlussquote von über 90 Prozent zu erreichen. Eine Quote, die Ulrike Knauer in Ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat. Ihre Trainings in Verhandlung und Vertrieb sind in München, Innsbruck, Salzburg, Wien.

    Verkäufer und Bürokratie?   Verkäufer werden mit zu viel Bürokratie belastet  Vertriebsexpertin entwickelt sieben Erfolgsfaktoren zur Führung von Verkäufern „Zum Verkaufen muss man aber geboren sein“, ist ein vielzitierter Satz in Unternehmen. Und wahrscheinlich ist erfolgreicher Vertrieb allerdings wirklich eine Begabung oder Ergebnis einer langen Charakterbildung. Gute Verkäufer werden kreative und agile Persönlichkeiten. Kleine Unternehmer, die unmittelbar Erträge erwirtschaften, Nutzen bringen und im Kontakt mit Kunden, Partnern und Kollegen Botschafter ihrer jeweiligen Unternehmen und Produkte sind. Sie sind also sicher keine Fans von Bürokratie. Das sollte die Führung von Verkäufern im Hinterkopf behalten. „Verkauf ist daher der Lackmustest der unternehmerischen Idee“, sagt die Vertriebsexpertin Ulrike Knauer. „Wer weiß das besser als Verkäufer, die täglich im Dialog mit Kunden und Brachenkennern unmittelbares Feedback für die Produkte, das Image und die Unternehmensführung bekommen.“ Verkäufer, so die Top-Verkaufs-Trainerin, seien daher das wichtigste Kapital einer Firma und zugleich der größte Erfolgsfaktor. Führungskultur und erfolgreicher Vertrieb Doch nach Knauers Ansicht werden viele Verkäufer mit zu viel Bürokratie und oftmals falscher Führung belastet. „Spitzenverkäufer sind sensible Wesen voller Lebenslust, Energie und Motivation. Das darf nicht in Fahrtenbüchern, Reports und Gesprächsprotokollen erstickt werden“, meint sie. Doch eines sei das Schlimmste für gute Verkäufer: Wenn der Vertriebsleiter oder gar die Geschäftsführung sagt „So geht das nicht. Bitte bessern Sie beim Kunden nach“. Das senke die Motivation, führe zu Gesichts- und Ansehensverlusten und werde gerade von Top-Verkäufern als unnötige Umsatzbremse wahrgenommen. „Mit einer solchen Führungskultur machen sich die Unternehmen also selbst kaputt und verspielen Chancen“, fasst Knauer zusammen. Erfolgreicher Vertrieb brauche gute Führung. Aus diesem Grund hat die Vertriebstrainerin, die selbst viele Jahre aktiv im Spitzenverkauf als Führungskraft tätig war, ein neues Angebot entwickelt. Mit ihren sieben Erfolgsfaktoren zur Führung von Verkäufern kombiniert sie ihre Verkaufskenntnisse mit Führungs-Know-how und gibt Antworten für Unternehmen und Vertriebsabteilungen. Die Bedürfnisse der Verkäufer, deren Wünsche, Erwartungen und Persönlichkeiten müssten stärker in Einklang kommen mit den Vorgaben und Berichtsanforderungen der Führungskräfte. „Am Ende ist das eine menschliche und kommunikative Frage“, meint Knauer. Kein Unternehmen könne es sich leisten, auf gute Verkäufer zu verzichten oder diese sehenden Auges an den Wettbewerb abzugeben. Verkaufstraining von der Vertriebsexpertin – Gute Verkäufer werden Hinzu käme, dass das Image des Verkäufers auch innerhalb der Betriebe häufig negativ besetzt sei. Und das obwohl jede andere Position eines Unternehmens vom Verkaufserfolg abhinge. Die Kombination aus Negativimage, Bürokratie und unnötigen Verkaufs- und Umsatzbremsen führe zu Resignation bei vielen Verkäufern, die am Ende dem gesamten Unternehmenssystem schadeten. An deren Stelle müssten Eigeninitiative, Freiheit und Selbstverantwortung treten für diejenigen, die ständig „Augen, Ohren und Seele auf dem Markt geöffnet haben“, so Ulrike Knauer. Die Vertriebsexpertin begleitet Verkäufer, Vertriebsabteilungen und Unternehmen mit Beratungen und Trainings. Die sieben Erfolgsfaktoren zur Führung von Verkäufern bietet Knauer auch als offenes Seminar in Innsbruck, München oder Wien an. Wer mehr über Ulrike Knauer erfahren oder sich für das Training anmelden möchte, findet weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com.   VERKAUFSTRAINING Ulrike Knauer ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im High-Level-Vertrieb und ihr betriebswirtschaftliches Studium garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsgespräche, Verkaufsinhalte und Verkaufsmethoden. Sie ist Autorin, Keynote-Speakerin und gefragte Expertin rund um die Themen Verkauf, Verhandlung und Kommunikation. Ihr begeisternder Trainingsstil beruht auf einem umfangreichen Methodenkoffer, den sie sich bei führenden internationalen Trainern und Coaches erarbeitet hat. Ihr Trainings-Know-how, ihre Instrumente und ihr Fachwissen entwickelt sie über die German Speakers Association (GSA), Ihr MSc Studium und andere Qualitätszirkel laufend weiter. Verkauf ist für Ulrike Knauer Leidenschaft mit Integrität. Durch den Einsatz von authentischer Körpersprache, prägnanter und empfängerorientierter Kommunikation und den Techniken der Spitzenverkäufer begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.

Warum Verkäufer mit Dollarzeichen in den Augen zu kurzfristig denken im Vertrieb „Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss“ ist ein oft gehörtes Verkäufer-Credo. Aber, entspricht das auch den Tatsachen? Ist ein guter Verkäufer tatsächlich einer, der einem Vegetarier einen Fleischwolf verkauft? So großartig diese Leistung auch auf den ersten Blick anmuten mag, es ist wichtig, diese Aussage gründlich zu hinterfragen. Denn sie trägt eine kolossale Fehlannahme in sich. Dass wirklich jeder Abschluss auch ein guter Abschluss ist. Denn das ist von Grund auf falsch. Es sind nicht die kurzfristigen Geschäfte, die Unternehmen langfristig erfolgreich machen, sondern die lange, beständige und positive Kundenbeziehung. Warum Verkäufer trotzdem so kurzfristig denken ist nur mit Geldgier zu erklären. Selbst wenn ein sich in rhetorisch voller Fahrt befindlicher Verkäufer in diesem Elan dem Vegetarier den Fleischwolf „andreht“, wird dieser recht bald merken, dass er keine rechte Verwendung für ihn hat. Und wird als Kunde nie wieder gesehen. Ein echt guter Abschluss befriedigt die Bedürfnisse des Kunden und schafft vor allem individuellen langfristigen Nutzen.   VERKAUFSTRAINING OHNE DOLLARZEICHEN Die Frage des Fleischwolf-Verkäufers an sich selbst müsste also lauten: „Wird der Vegetarier demnächst einen weiteren Fleischwolf brauchen, eventuell ein noch ausgefeilteres, teureres Modell?“. Die Wahrscheinlichkeit dafür liegt bei quasi Null. Ein kluger, langfristig denkender Verkäufer würde das einsehen und vermutlich von diesem Verkauf die Finger lassen. Lernen Sie dies im Verkaufstraining und Verkaufsseminar. Vernebelt durch Dollarzeichen – Ein guter Abschluss wird vergessen. Aber, hier kommt ein Phänomen ins Spiel, das bei vielen Verkäufern faszinierenderweise immer wieder zu beobachten ist: Dollarzeichen tanzen in ihren Augen und trüben ihren wachen Verkäufer-Blick für die Realität. Sie sehen „gierig“ nur den kurzfristigen Abschluss, der jetzt, genau in diesem Moment, bereits vor ihnen schwebt. Mit Händen zu greifen ist. Sie müssen sie nur noch ausstrecken und der Deal ist ihrer. Ihren Anteil an der Verkaufssumme für den Fleischwolf – diesen hier bitte nur metaphorisch zu betrachten, es geht natürlich um unüberlegte Deals verschiedener Natur – sehen diese Verkäufer bereits geistig auf ihrem Provisionskonto eingehen. Und weggefegt ist jegliche Vernunft, Strategie oder langfristige Planung. Der Spatz in der Hand macht das Rennen zugunsten der Taube auf dem Dach, für die man sich ein wenig mehr anstrengen und langfristiger denken müsste. Der kurzfristige, kleine bis mittlere Profit bekommt den Zuschlag, ein langfristiger, viel größerer Erfolg wird gar nicht erst angepeilt. Machen gute Verkäufer so etwas? Erfolgreicher Vertrieb und ein guter Verkäufer denkt langfristig, kooperativ und nachhaltig und macht Verkaufstraining und Verkaufsseminar Nein, gute Verkäufer sollten selbstverständlich genau so nicht vorgehen. Gute Verkäufer sind exzellent ausgebildet und geformt. Damit ist nicht nur das Trainieren von Verkaufsrhetorik und Abschlussmethoden gemeint. Ausbilden und Formen bedeutet vielmehr, vor allem junge Menschen schon während ihrer Verkaufsausbildung mit den Unternehmenswerten zu konfrontieren, sie auf mehreren Ebenen nachhaltig zu entwickeln: auf der sachlichen Produktebene, der menschlichen Kommunikationsebene und der kulturellen Ebene der Unternehmensphilosophie. Dazu gehört auch die Vermittlung des Wertes Loyalität– besonders gegenüber dem Kunden. Gute Verkäufer sind vor allem loyale Markenbotschafter ihres Unternehmens. Jemandem ein Produkt aufzuschwätzen, das diese Person in ihrem Alltag – siehe Fleischwolf – definitiv nicht benötigt, ist kaum ein Ausdruck der höchsten Diplomatie, wie sie wahre Botschafter in ihrem Repertoire haben sollten. Exzellente Markenbotschafter tragen die so wichtige Eigenschaft Loyalität tief verankert in sich. Die Definition eines solchen Verkäufers müsste also lauten: „Das ist ein hervorragend ausgebildeter Verkäufer. Er hat den Vegetarier wertschätzend und kundenorientiert beraten und ihm kein Gerät verkauft, das dieser nicht braucht, sondern ihn geschickt zu einem Smoothie-Maker dirigiert.“ Der Smoothie-Maker ist zwar im Preis niedriger als der Fleischwolf, aber er entspricht genau dem Bedürfnis des Vegetariers. Wenn dieser nun später eine teure Pasta-Maschine oder andere Küchenmaschine benötigt, wird er sich dieser guten Beratung erinnern und mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder bei diesem Verkäufer vorsprechen. So denkt nachhaltiger Vertrieb und erneuert sich immer wieder im Verkaufstraining oder Verkaufsseminar. Unternehmen, positioniert Euch weg vom 0815 Verkäufer-Credo Ein solches Denken und Handeln muss freilich in den Unternehmen konsequent gelebt werden. Es erfordert mehr Investitionen in die Ausbildung junger Verkäufer – und das in einer Zeit, in der genau wegen solcher Fleischwolf-Sätze immer weniger Menschen bereit sind, im Vertrieb zu arbeiten. „Ich möchte niemanden über den Tisch ziehen“ lautet die neue Devise. Die Wertewelt wandelt sich, wird anspruchsvoller. Viele Branchen müssen hier umdenken. Verkäufer können nur so gut sein, wie sie in den Unternehmen entwickelt und gefördert werden. Konkret bedeutet das, generell mehr auszubilden und mehr jungen Leuten eine Chance zu geben. Die meisten Unternehmen werben heute lieber ausgebildete Fachkräfte ab, als selber aktiv in eine qualitative Ausbildung zu investieren. Das ist zu kurzfristig und einseitig gedacht. Menschen, die von außen kommen, tragen die Werte und Unternehmensphilosophie nicht in sich, haben nicht das feine Gespür für die eigenen Produkte, das nur innerhalb des Unternehmensverbandes reifen kann. Menschen ausbilden heißt, Loyalitäten aufbauen! Und nur wer diese Loyalität in sich trägt, kann sie dem Kunden gegenüber auch glaubwürdig leben. Diese Vorgehensweise erfordert allerdings eine klare und eindeutige Positionierung jedes einzelnen Unternehmens. Nur wer weiß, warum gerade er als Unternehmen oder Marke unersetzlich, ja einmalig ist, und diesen Wert klar formuliert und kommuniziert, kann dies an seine Mitarbeiter weitergeben. Die Positionierung schafft die Basis des Erfolgs – und entwickelt Sog für loyale Verkäuferpersönlichkeiten und Kunden. Mit einem Wort: Unternehmensidentitäten sind gefragt. Solche, mit denen Verkaufsteams sich vollinhaltlich identifizieren können. Dann entsteht Loyalität. Dann entsteht der Verkäufer als Markenbotschafter. Und nur dann verschwinden auch die Dollarzeichen aus den Augen – und zwar für immer. Lernen kann man das im Verkaufstraining und Verkaufsseminar von Ulrike Knauer.

Wie kann ich erfolgreich verkaufen? Wie geht erfolgreicher Verkauf? Wie Verkauf verbessern? Was tun um den Verkauf zu erhöhen? Wie die Abschlussquoten erhöhen? Kennen Sie sie? Diese berühmt-berüchtigte Angst von Verkäufern vor der Kaltakquise am Telefon? Nein, Sie doch nicht? Ja, ich weiß, diese Angst vor dem Telefonverkauf haben immer nur „die anderen“. Und eben für diese alle anderen – wer immer sich angesprochen fühlt – teile ich meine persönlichen Erkenntnisse betreffend die Welt der Kaltakquise. Und wie einfach es im Grunde sein kann, sofort und am Telefon zum Abschluss zu kommen. Auch für mich war die Neukundenakquisition zu Beginn meiner Karriere im Vertrieb eine Hürde. Eine sehr ungeliebte Aufgabe, vor der ich großen – zu großen – Respekt hatte. Heute aber, nach über 25 Jahren Tätigkeit im Verkauf und im erfolgreichen Aufbau von neuen Märkten, ist diese Thematik zu meiner heißgeliebten Spezial-Expertise geworden. Ich weiß also aus eigener Erfahrung, die Kaltakquise hängt oft wie ein Schreckgespenst über dem Verkäuferalltag. Viele Chefs fordern ihre Vertriebs-Mitarbeiter gerne so nebenbei auf, doch schnell mal ein paar neue Kunden zu akquirieren. Das wäre doch ganz einfach! „Akquirier mal eben, da ist die Liste, telefonier sie durch bis zum Ende der Woche …“ So einfach ist es natürlich nicht. Trotzdem ist es möglich, dass Verkäufer die Angst vor dem Sprung in die eiskalten Gewässer der Kaltakquise ablegen. Mit hohem Selbstvertrauen und den Abschluss schon in diesem Moment fix im Auge habend, greifen Sie nämlich zum Telefon. Wie das möglich ist, sehen wir uns gemeinsam in diesem und in den nächsten Beiträgen an. Die Angst vor dem Nein überwinden Ich habe diese weit verbreitete Angst vor der Kaltakquise mit den Teilnehmern meiner Seminare und Workshops analysiert. Woher kommt diese immer noch verbreitete Furcht, einen Anruf für den Telefonverkauf zu tätigen? Ich habe dabei in vielen persönlichen Gespräch erkannt, es ist die Angst vor dem Nein. Eine Angst die uns alle – zumindest zu Beginn – zögern lässt, Kaltakquise-Anrufe in Angriff zu nehmen. Wer diese Angst für immer überwindet, kann ein Champion der Kaltakquise mit sofortigem Abschluss werden. Nehmen Sie Ihre Angst an und verdrängen Sie nicht. Diese Angst hat viele mögliche Grundlagen: Bei einem ist es die Angst nicht gemocht zu werden, bei jemand anderen geht es darum, eventuell zu draufgängerisch und reißerisch zu wirken. Nehmen Sie die Ablehnung nie persönlich und lassen Sie diesen Gedanken der Angst vor dem Nein, in Ruhe auf  sich wirken. Intensive Vorbereitung – Der erste Schritt zum Kaltakquise Abschluss Wer beim Ruf „nimm die Liste und ruf an“ gleich zum Telefon greift, hat schon verloren. Denn unvorbereitete Gespräche sind nutzlos, weil sie ziellos erfolgen. Wer so agiert, ruft an, stellt sich vor, spult einen Spruch ab – ohne wirkliches Ziel im Blick. Das ist fatal und bringt alle möglichen Reaktionen zutage. Aber sicher keinen fixen Abschluss. Es ist im Grunde ganz einfach. Sie brauchen einen Fokus und ein klares Ziel. Nämlich bevor Sie überhaupt nur daran denken dürfen, eine Nummer zu wählen. Wo wollen Sie hin? Wenn wir mit dem Auto losfahren, konsultieren wir vorher auch einen Plan oder schalten ein Navigationsgerät zu, um von A nach B zu kommen. Also warum nicht auch bei der so sensiblen Causa „kalter Verkauf“ am Telefon? Aber, was ist Ihr B, wo liegt es, wie sieht es aus? B ist ganz sicher nicht das Unternehmen, das Sie anrufen. B ist Ihr persönliches Ziel, jenes, das Sie mit diesem Anruf erreichen wollen. Das Ziel ist es auch nicht, „mit jemandem dort zu sprechen“. Sondern das Ziel ist, etwas ganz Bestimmtes zu erreichen. Entweder einen Termin zu bekommen, oder im absoluten Bestfall der sofortige Verkauf am Telefon. Was ist Ihr Ziel?  Zum Auftakt müssen Sie vorab entscheiden! Ob Sie am Telefon etwas verkaufen wollen oder einen Termin vereinbaren möchten. Oder um Ihr Angebot persönlich vorzustellen. Es ist sehr wichtig, die Richtung vor diesem Telefonat festzulegen, weil die Herangehensweise eine unterschiedliche ist. Legen Sie auf jeden Fall sofort ein Minimal- und Maximalziel fest. So kann zum Beispiel das minimale Ziel eines Verkäufers der Versicherungsbranche sein, bei dem neuen Kontakt zumindest den Versicherungscheck zu machen. Um nach dem Telefonat genau zu wissen, welche Versicherungsleistungen der potentielle Kunde schon in Anspruch nimmt. Das Maximalziel wäre dann, sofort zwei Versicherungen am Telefon zu verkaufen. Wenn Sie diese präzisen Ziele für sich in der Vorbereitung fixieren, wissen Sie genau, wie Sie agieren sollen. Den Gesprächsverlauf  überlassen Sie so nicht dem Zufall. Außerdem haben Sie dann das gute Gefühl – falls es mit dem direkten Verkauf doch nicht klappen sollte – zumindest das Minimalziel erreicht zu haben. Aus meiner Erfahrung kommt es immer dann zur Terminvereinbarung oder sogar zu einem direkten Abschluss. Sofern der anrufende Verkäufer während des Telefonats einen expliziten Bedarf anspricht oder aufdeckt. Um einem direkten Abschluss näher zu kommen, ist es für Verkäufer also unumgänglich, im Vorfeld eine zielgerichtete Recherche zu unternehmen. Wie funktioniert Ihr Ziel-Unternehmen? Wie tickt der Entscheider? Recherchieren Sie Ihr Zielunternehmen vor dem entscheidenden Anruf, um dessen Historie zu kennen. Informieren Sie sich über die künftigen Ausrichtungen und Pläne des Unternehmens. Versuchen Sie, vor allem herauszufinden, wer die Entscheidungen trifft, wenn es um einen Kauf in einer gewissen Größenordnung geht. Denn Sie können nur dann sofort am Telefon verkaufen, wenn Sie mit dem Entscheider direkt verhandeln. Wenn Sie nicht sicherstellen, dass Sie gleich die richtige Person am Telefon haben, verlieren Sie wertvolle Zeit. Ihre Energie geht in den Keller. Bringen Sie den Namen des Hauptentscheiders in Erfahrung und recherchieren Sie so viel wie möglich über diese Person, bevor Sie anrufen. Top-Verkäufer gewinnen diese Informationen aus der Presse, aus dem Internet, aus „Hintergrundgesprächen“ mit Mitarbeitern dieses Unternehmens oder eines Konkurrenzunternehmens. Ja, das kostet Zeit und ist aufwendig. Wenn Sie es in der Disziplin „Verkauf schon in der Kaltakquise“ aber zur Meisterschaft bringen wollen, sind diese Recherche-Schritte unerlässlich! #verkaufen #verkauf #verhandlung #vertrieb #verhandeln #verkäufer #verkaufsgspräch #Verhandlungsgespräch #Verkaufstraining #Verkaufsseminar #Vertriebstraining #Vertriebsseminar #Verhandlungstraining #Verhandlungsseminar #Kaltakquise #Neukundengewinnung #verhandeln #Telefonverkauf Lesen Sie hier den Teil 2 dieser Serie Lesen Sie hier den Teil 3 dieser Serie

Wie Sie richtig Preise verhandeln und auf mit welchen kleinen  psychologischen Trick Sie erfolgreich verkaufen. Wie um den Preis verhandeln? Wie geht Preisverhandlung? Was tun bei einer Preisverhandlung? Was tun wenn der Kunde einen Rabatt will? Um den Preis verhandeln Um den Preis verhandeln, tun Sie das gerne? Denn oft hören wir “ Der Preis ist zu hoch und ich brauche einen Preisnachlass „.  Der Preis ist nicht so heiss.  Hat der Kunde verstanden  was er eigentlich kauft und was das Produkt oder die Dienstleistung wert ist. Und wenn ich als Verkäufer nicht weiss, warum der Kunde kaufen soll – mit was vergleicht er dann als dem Preis? Die Preisverhandlung nicht zum Mittelpunkt des Gesprächs zu machen ist das Thema. Welche Rolle spielt der Preis im Verkauf ? Was ist der Preis einer Ware oder Dienstleistung wirklich? Er ist doch ein Merkmal bzw. eine Eigenschaft der Leistung, die der Kunde bekommt. Nicht mehr und nicht weniger wichtig als andere Leistungsmerkmale, wie zum Beispiel Qualität Haltbarkeit Material Herkunft (Herstellungsort) Qualitätssiegel, etc. Der Preis ist ein rationales Leistungsmerkmal und damit ein Teil der Produkteigenschaft. Dennoch werden Preisverhandlung oft von Verkäufern sehr emotionalisiert. Weshalb ist das so? Ist der Kunde nicht bereit den Preis zu zahlen, hat er den Wert der Leistung nicht erkannt und will einen Preisnachlass Viele Verkäufer geben dem Preis viel zuviel Macht. Sie haben schon am Anfang des Verkaufsgesprächs Angst vor der Preisverhandlung am Ende des Gespräches. Und Gedanken werden nun einmal Wirklichkeit. Wenn ich denke als Verkäufer, dass der Preis ein Thema wird, dann wird er es auch. Das ist genauso wenn ich weiss ich bekomme genau vor dem Restaurant einen Parkplatz – dann bekomme ich diesen auch! Wie entscheiden Kunden beim Kauf einer Dienstleistung oder Ware? Es gibt hier 2 Entscheidungsgrundlagen: rational messbaren und begründbaren Leistungsmerkmalen emotionalen Entscheidungsfaktoren Die Gehirnforschung hat schon lange erkannt, dass Menschen zu 90% emotional entscheiden und diese emotionale Entscheidung dann mit Beweisen die auf der Ratio beruhen beweisen. So kaufen Frauen ihr 30. Paar Schuhe! Schafft es der Verkäufer in seinem Verkaufsgfespräch die Kaufmotive des Kunden zu erforschen und Vertrauens zwischen ihm und dem Käufer zu schaffen? Wenn der Verkäufer dies schafft kann man über den Preis genauso sprechen wie über jedes andere Produktmerkmal. Schafft es ein Verkäufer nicht, diese emotionale Seite im Verkauf zu bedienen, versucht der Kunde dieses Defizit auf der rationalen Seite aufzuwiegen. Und wo geht das besser als beim Preis. Preisnachlass nur gegen Zugeständnis Will der Kunde einen Preisnachlass, einen Rabatt oder ist er schlichtweg nicht bereit, den gewünschten Preis zu bezahlen, sind wir als Verkäufer oft selbst schuld daran. Ziehen Sie sich selbst einmal an der Nase und reflektieren Sie ob eine der folgenden Aspekte auf Sie zutrifft:  haben Sie direkt oder indirekt zum Ausdruck gebraucht „da geht immer was“ wir selbst den Preis in den Mittelpunkt unserer Gedanken stellen haben Sie wirklich Interesse an den Bedürfnissen, Kaufmotiven und und damit am Vertrauen des Kunden Interesse gezeigt  (wahres Interesse) Was tun bei „Der Preis ist zu hoch!“ Selbst wenn der Kunde sagt „das ist mir zu teuer“ haben Sie noch eine Chance! Fragen Sie den Kunden spätestens jetzt, was neben dem Preis noch wichtig ist für seine Entscheidung, um den Wert Ihres Angebots zu erkennen. Sollte es wirklich ausschließlich um einen Preisnachlass gehen so  holen Sie sich Zugeständnisse zu Ihrem Angebot ab. Es kann nicht die gleiche Leistung um weniger Geld geben. Sofern Sie dem zustimmen werden Sie immer wieder in die Preisverhandlung kommen. Die Preisverhandlung ist wesentlich mehr als Rabatt und Nachlass. Es liegt an uns Verkäufern, dem Kunden denWert zu zeigen und nicht etwas Günstiges. Wenn es nur um den Preis geht, dann braucht es keinen Verkäufer – dafür wird immer mehr das Internet zur Verfügung stehen. Hamburg, München, Preis verhandeln, preisverhandlung, Seminar, Spitzenverkäufer, Telefonverkauf, Training, Verkauf, Verkaufen, Verkaufsgespräch, Verkaufsseminar, Verkaufstraining, Vertrieb, Vortrag

Was beeinflusst die Kaufentscheidung des Kunden? Und warum muss ich mich als Verkäufer verändern, um erfolgreich verkaufen zu können? Wer Erfolg im Verkauf will muss sich verändern Veränderungen sind für unsere Verkäufer zur Daueraufgabe geworden. Die Veränderung des Verkäufers selbst durch die Veränderungen in verschiedenen Bereichen. Der Grund: Ohne Veränderung gibt es keinen Erfolg, kein Wachstum, keine Weiterentwicklung. Allerdings ist die Veränderung lediglich Voraussetzung, aber nicht Garant für den Erfolg. Denn Veränderungen können auch schief gehen. Sie werden zwar von außen angestoßen über den Markt, das Internet als Verkaufsmaschine oder eben durch das Unternehmen selbst, aber sie werden von innen gefördert oder – und das ist die entscheidende Erkenntnis – von innen gebremst. Verkauf und Veränderungen Folglich ist es für jedes Unternehmen von existentieller Bedeutung, die Treiber und Bremser von Veränderungen, die es nahezu in jeder Abteilung gibt, ausfindig zu machen. Mitarbeiter, die Veränderungen (wie z.B. Wachstumsinitiativen, Merger/Demerger, organisatorische Neuformierung) eher fördern und unterstützen, werden als Promotoren bezeichnet. Bremser dagegen – und die sind zumeist in der Mehrzahl – verhindern oder verlangsamen den Veränderungsprozess. Sie sind die Opponenten. Viele wertvolle Tipps erhalten Sie in dieser Folge. Ihre Ulrike Knauer.

Wie gewinne ich Neukunden? Neukundengewinnung leicht gemacht! Was tun im Telefonverkauf? Wie bekomme ich Neukunden am Telefon? Wie telefoniere ich mit Neukunden? Das Ja zum Angebot im Telefonverkauf einholen. Mit dem richtigen Elevator Pitch funktioniert Verkauf schon beim Telefonvertrieb. Und - warum Sie vor einem Nein keine Angst haben brauchen. Es geht auch darum wie Sie nach dem Budget als Verkäufer fragen. Kaltakquise und Neukundengewinnung geht sehr leicht mit einem guten Elevator Pitch. Im Telefonverkauf ist es wesentlich in das Interesse des Gesprächspartners zu gehen. Wahres Interesse verkauft und Kunden wollen lieber kaufen als etwas verkauft zu bekommen. Stellen Sie die richtigen Fragen in Ihrem Verkaufsgespräch und bekommen Sie dadurch wertvolle Informationen, die Sie in Ihre Präsentation einarbeiten. In dieser Folge gibt es wieder viele wertvolle Tipps rund ums Verkaufen vom Verkaufsprofi Ulrike Knauer.

Wie geht Kaltakquise? Wie gewinne ich Neukunden? Wie verkaufe ich am Telefon? Wie geht Telefonverkauf? Wie in der Kaltakquise verkaufen Wir haben im vorigen Beitrag etabliert, wie ein erfolgreicher Einstieg in ein Kaltakquisegespräch funktioniert und wie Sie Ihren idealen und individuellen Elevator-Pitch perfektionieren. Wenn Ihr Auftakt Interesse und Neugierde erzeugt hat, haben Sie Ihren Wunsch-Entscheider nun am Telefon. Die Crux ist es jetzt, ihn auch weiter interessiert und in der Leitung zu halten. Und ihn in letzter Konsequenz während des Gesprächs zu einer Kaufzusage zu animieren. Das ist nicht ganz einfach, aber es ist möglich. Limitieren Sie sich in genau diesem Moment bloß nicht gedanklich durch negative Überlegungen. Nutzen Sie in dieser Phase Ihre Stimme als dramaturgisches Element. Und vergessen Sie…Wenn Sie richtig vorbereitet sind, den richtigen Elevator Pitch angewendet haben, dann ist der Entscheider neugierig am Telefon und hört Ihnen zu. Jetzt liegt es an Ihnen, sein Interesse weiterhin aufrechtzuerhalten und ihn im Laufe dieses Gesprächs  zu einer Kaufzusage zu motivieren. Direkt am Telefon im Rahmen der Kaltakquise zu verkaufen, das ist wirklich des Verkaufens höchste Kunst! Nicht ganz einfach, aber nicht unmöglich! Gutes Gelingen.

Was macht ein Spitzenverkäufer? Wie geht Top Verkauf? Wie geht Top-Verkauf? Was machen Top-Verkäufer? Wie geht Verkaufen? Wie wird man zum Spitzenverkäufer? Die Geheimnisse im Spitzenverkauf kennen Das A und O beim Verkauf ist die ehrliche Kommunikation zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Nur wer überzeugt, wird erfolgreich verkaufen können und den Kunden zufrieden stimmen können. Also lohnt es sich vor allem im Bereich der Kommunikation an seinen Kompetenzen zu arbeiten und diese zu steigern. Spitzenverkauf beherrscht diesen ehrlichen Austausch auf bewusster, als auch auf unbewusster Ebene perfekt. „Überzeugung erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und das wiederum über eine werteorientierte authentische Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl.“ Wie ticken Spitzenverkäufer? Was ist deren Geheimnis? Ein Spitzenverkäufer kann und wird nicht eben mal „vom Himmel fallen“. Dahinter stecken viel Arbeit... Und verkaufen ist mehr als nur Vertrieb. Auch das hören Sie in dieser Folge. Viel Input und noch eine schöne Zeit.

DER VERKAUF UND AUCH DER MARKT ÄNDERN SICH STETIG Wie werde ich im Verkauf erfolgreich? Wie kann ich bessere Abschlussquoten erzielen? Wie geht exzellenter Verkauf? Ein erfolgreiches Unternehmen zeichnet sich vor allem durch den Verkauf aus, unter dem Strich besteht hier der Brennpunkt des Marktes. Der Verkauf bestimmt allerdings über Erfolg und Misserfolg. Genau deshalb ist es wichtig sich ständig damit auseinanderzusetzen denn nur so kann ein Spitzenerfolg im Verkauf und Verkaufsgespräch gelingen. Wie auch wir Menschen und die Zeit sich verändert, so verändert sich auch der Verkauf. Wer hier der Meinung ist, es wäre bereits alles über Kaltakquise und Verkaufsmethoden gesagt, der irrt sich. Der Verkauf der Käufer und auch der Markt ändern sich stetig. Ihre Ulrike Knauer  

Wenn Vertriebsorganisationen nach sinnvoller Weiterbildung durch ein Verkaufsseminar suchen, dann finden sie einen wahren Dschungel von Angeboten vor. Welches Vertriebsseminar passt zu uns? Welches Verkaufstraining passt zu unseren Mitarbeitern und deren Anforderungen? Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Checklisten zu vielen Verkaufstechniken bekommst du als Abonnent hier: http://bottin.de/newsletter   Inhalt dieser Folge: Wie immer gibt´s in dieser Folge ganz konkrete Verkaufstechniken und Verhandlungstechniken aus meinem Verhandlungstraining und Verkaufstraining. In dieser Folge möchte ich dir eine wichtige Verhandlungsstrategie mit auf den Weg geben. Es handelt sich um die sogenannten asymptomatischen Zugeständnisse. Dabei geht es um eine effektive Vorgehensweise, um beim Preispoker den bestmöglichen Kompromiss auszuhandeln.     Verkaufsseminar und ReflexRhetorik© BootCamp-Kurs: http://www.bottin.de/verkaufsseminar   Mit Thomas Bottin verbinden: Besuch Thomas Bottin´s BLOG: http://www.bottin.de/blog/   Lass uns in Kontakt bleiben. Thomas auf: XING: http://www.bottin.de/XING Twitter: https://twitter.com/thomasbottin Facebook: https://www.facebook.com/bottin.thomas

Die Checkliste zu dieser Folge bekommst du als Newsletter-Abonnent gratis in dein Postfach. Du kannst dich hier zum Newsletter anmelden: http://www.bottin.de/newsletter Du willst persönlich mit Thomas Bottin trainieren? Dann schau hier nach dem ächsten Termin für das offene Verkaufsseminar: http://www.bottin.de/verkaufsseminar   

Mannomann! Das wird ja wieder eine Episode – voll vollgepackt. Oder anders: Diese Episode hat sich beim Machen schon etwas anders entwickelt als ursprünglich geplant. Doch das kennen Sie ja. wenn Sie mir schon eine Weile folgen. Auf jeden Fall machen wir uns auf eine interessante Reise. Von der generellen Meinung zum Thema Verkauf und […] Der Beitrag Die AfD in Sachsen-Anhalt oder Wie die Titanic unterging erschien zuerst auf Erfolg ist planbar - erfolgreich in Verkauf und Führung.

Heute möchte ich dir eine rhetorische Idee (+Checkliste) an die Hand geben, die ich die Politiker-Technik nenne, und die du bewusst oder unbewusst bestimmt schon einmal gehört hast. Und zwar, wenn du bei Interviews mit Politikern genau hinhörst, oder bei Talk-Runden nicht auf den Inhalt achtest, sondern auf die verwendeten Rhetorik-Muster. Folge direkt herunterladen

Wenn Du gut verkaufen willst, dann darfst Du auf keinen Fall den Verkaufsfehler Nr. 1 machen: zu früh Deine Lösung präsentieren.Ich gebe Dir dafür in dieser Folge eine bewährte Formel an die Hand, die aus 2 einfachen Rhetorikschritten besteht: wertschätzende Abfangformulierung + Umlenkung. Mit dieser zweiteiligen Formel schlägst Du gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe:· Du übernimmst die Führung im Gespräch· Du läutest damit offiziell die Analysephase ein· Du holst Dir das OK des Kunden ihm jetzt eine Auswahl an Fragen zu stellen· Du schiebst Deine Präsentation auf und schaffst Dir damit Zeit und Gelegenheit um Dich richtig zu orientierenKurz gesagt, mit dieser Vorgehensweise setzt Du den Grundstein für ein professionelles Verkaufsgespräch. Die Checkliste zu dieser Folge kannst Du gratis downloaden unter: http://www.bottin.de/loesung Folge direkt herunterladen