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Glaubwürdiger Verkauf – 5 Tipps Für Verkauf Und  Vertrauen Als Verkäufer Wann entsteht Vertrauen und damit auch Vertrauen als Verkäufer? Vertrauen ist eine emotionale Angelegenheit, die mit Geben und Nehmen zu tun hat. Und das wiederum hat entwickelt bei uns Emotionen, die Vertrauen schaffen – und glaubwürdiger Verkauf entsteht. Hier 5 Tipps für Verkauf wie Sie mit mehr Vertrauen im Verkauf schaffen können! Vertrauen entsteht durch Gemeinsamkeiten von zwei Menschen. “Wenn sie etwas zusammen machen, intensiv miteinander kommunizieren und dabei langsam lernen, dass sie sich aufeinander verlassen können.“ (David Brooks) Tipps für Verkauf Das wichtigste Kaufmotiv ist Vertrauen. Je vertrauenwürdiger Sie auf Ihren Kunden wirken und damit glaubhafter Verkauf entsteht – desto schneller gehen auch die Kaufprozess. Es geht um das Vertrauen als Verkäufer! Aber Wie Sieht Es Denn In Der Realität Mit Dem Vertrauen Als Verkäufer Aus? Die Gesellschaft für Konsumforschung hat Anfang 2014 eine Umfrage veröffentlicht, die besagt, dass Konsumenten Verkäufern und Händlern nur zu 51% vertrauen, Tendenz fallend. Bei Versicherungsvertretern sieht das Bild noch einmal deutlich schlechter aus, dieser Berufsgruppe wird nur zu 10% vertraut. Vertrauen im Verkauf ist rar gesäht. Sie als ehrliche Verkäufer leiden unter dem schlechten Ruf einer Berufsgruppe, die durch geschätzte 10-20% schwarze Schafe in Misskredit geraten ist. Wenn dann auch noch diverse Skandale und Skandälchen unter anderem in der Lebensmittel- oder auch Pharmabranche und im Finanzsektor hinzukommen, ist Ihr Dilemma perfekt: Sie haben ein Glaubwürdigkeitsproblem! Darüber hinaus haben Sie es in Zeiten des Internets viel schwerer als ein Verkäufer vor 15 Jahren zum Beispiel: Sie selbst sind vergleichbarer als früher, die Kunden sind viel aufgeklärter, allerdings auch sehr verunsichert, denn die Anonymität des world-wide-webs öffnet Betrügern Tür und Tor. Zudem gibt es leider noch immer viel zu viele Verkäufer, die von ihrer eigenen Gier getrieben dem Kunden das Blaue vom Himmel herunter versprechen, nur damit er endlich kauft. Was können Sie tun, was kann ein jeder von Ihnen tun, damit sich diese miserablen Umfrageergebnisse verbessern? Natürlich, gehen Sie mit gutem Beispiel voran: Beweisen Sie jedem Ihrer Kunden, dass Sie Vertrauen als Verkäufer verdienen! Damit Ihnen das gelingt, habe ich Ihnen 5 Schritte in einer 5-teiligen Beitragsreihe zusammengestellt, wie Sie als Verkäufer noch glaubwürdiger in Erscheinung treten können und auf diese Weise eine dauerhafte Kundenbeziehung aufbauen, die auf Vertrauen beruht. Den ersten Tipp erfahren Sie gleich jetzt: Tipps Für Verkauf 1: Machen Sie Ihre Hausaufgaben Für Vertrauen Als Verkäufer Wenn Sie als Verkäufer unvorbereitet oder schlecht vorbereitet in ein Gespräch gehen, laufen Sie immer Gefahr, bei Ihren Kunden ein Gefühl der Unsicherheit zu hinterlassen. Vorbereitet zu sein bedeutet in dem Fall, zunächst einmal genügend Fach- und Produktwissen zu haben, um zumindest 90% der Fragen von 90% der Kunden beantworten zu können. Ihr Fachwissen ist das Fundament Ihres Verkaufserfolgs: Wer es schafft, sein Wissen über seine Produkte und Dienstleistungen so tief in seinem Gehirn zu verankern, dass er automatisiert darauf zurückgreifen kann, hat genügend geistige Ressourcen, sich auf das Wesentliche im Gespräch zu konzentrieren: Den Menschen. Nur erzählen Sie nicht nur Produkteigenschaften – sagen Sie dem Kunden was er davon hat, wenn er Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft! Vertrauen Im Verkauf Was uns zum zweiten Aspekt der Vorbereitung führt: sich auf den Kunden vorzubereiten. Wer sitzt mir dort gegenüber? Wer ist meine Zielgruppe? Was treibt meine Kunden an, was sind die Kaufmotive? erst, wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, können Sie Ihre Gesprächsführung darauf einstellen. Leider gibt es viel zu viele Verkäufer, die die grundlegenden Informationen über ihre Kundenstruktur nicht kennen. Wahres Interesse am Menschen verkauft Ein weiterer wichtiger Punkt hierbei ist Ihre Klarheit über die eigene Persönlichkeit und Ihre Wirkung auf die Kunden: Wer sich seiner eigenen Ausstrahlung bewusst ist, wer seine Stärken und seine Herausforderungen kennt, kann sie auch viel bewusster einsetzen beziehungsweise umschiffen. Daher sollte ein guter Verkäufer regelmäßig sein Selbstbild mit seinem Fremdbild vergleichen, um als stimmige Persönlichkeit zu erscheinen. Und stimmige Persönlichkeiten gelten als vertrauenswürdig. Tipps Für Verkauf 2: Machen Sie Einen Guten Ersten Eindruck  Für Vertrauen Im Verkauf Ob Ihr Kunde Sie sympathisch findet oder nicht, entscheidet sich, noch bevor Sie die ersten Worte mit ihm gewechselt haben: Das Unterbewusstsein des Kundenhirns sucht in Bruchteilen von Sekunden tief in seinem Inneren nach Erfahrungen und Erinnerungen zu Personen und Situationen, die der jetzigen ähneln. Je mehr vertrauenswürdige Verbindungen es zu Ihnen findet, umso größer wird das Anfangsvertrauen in Sie sein. Wenn Sie die Fähigkeit besitzen, in den ersten Sekunden eines Verkaufsgesprächs einen vertrauenswürdigen Eindruck zu hinterlassen, haben Sie es im weiteren Verlauf natürlich deutlich leichter als jemand, der dies nicht schafft. Vieles ist dem Zufall und den Erfahrungen des jeweiligen Kunden überlassen, jedoch können Sie einiges dafür tun, um den positiven Eindruck zu unterstützen. Natürlichkeit Tipps für Verkauf Neben einem natürlichen Lächeln und einer freundlichen Begrüßung gehört dazu im ersten Schritt die richtige Kundenansprache, mit der Sie bereits Vieles richtig machen können. Dieses monotone „Kann ich ihnen helfen?“, das uns allen tagtäglich aus dem Einzelhandel entgegenschallt oder auch das fast schon verzweifelt anmutende „Brauchen sie was?“ des Außendienstlers kann nicht wirklich im Sinne eines engagierten Verkäufers sein. Individualität Heben Sie sich von der grauen Masse ab, indem Sie Ihre Kunden individuell ansprechen und auf nichtssagende Floskeln verzichten. Beziehen Sie sich entweder auf den Nutzen, den der Kunde hat, oder auf das Produkt, für das er sich interessiert. Es gibt unzählige Möglichkeiten, ein Gespräch sowohl im Einzelhandel als auch im Businessbereich zu eröffnen. Seien Sie kreativ, mutig und achtsam. Körpersprache Zu einem vertrauenswürdigen Auftreten gehört neben einer dem Anlass und der Kundengruppe angemessenen Kleidung und einer freundlichen und offenen Körpersprache auch und vor allem Ihre Stimme: Mit dem Klang der ersten Worte werden im Kundenhirn die ersten Verbindungen geschaffen – leider manchmal auch unterbrochen. Eine vertrauenswürdige Stimmlage beugt Eskalationen vor, sie beruhigt und schafft eine gute Stimmung. Stimme Allerdings funktioniert es auch anders herum: Nicht nur, dass Ihre Stimme eine Stimmung erzeugt, sondern Ihre eigene Stimmung beeinflusst den Klang Ihrer Stimme. Wenn Sie also beispielsweise gerade in einer hektischen Verfassung sind, wird dies durch Ihre Stimme transportiert und geht somit auf den Kunden über. Also seien Sie sich Ihrer Stimmung und Stimme bewusst, atmen Sie tief durch und sprechen Sie nicht zu hoch (schrille Töne schrecken ab und machen meistens Ihr Gegenüber nervös) und nicht zu tief, denn zu tiefes Brummen schläfert tendenziell ein. All diese Punkte tragen dazu bei, eine positive und angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen und je wohler sich Ihr Kunde fühlt, umso mehr wird er sich Ihnen öffnen und umso mehr werden Sie über seine Motive und Bedürfnisse erfahren. Tun Sie alles, was Sie tun können, um einen vertrauenswürdigen ersten Eindruck zu hinterlassen, dann wird der Rest des Verkaufsgesprächs wesentlich leichter für Sie. Tipps Für Verkauf 3: Zeigen Sie Ihre Persönlichkeit Im Verkaufsgespräch Für Vertrauen Als Verkäufer Jetzt geht es um Sie und zwar darum, wie Sie Ihre Persönlichkeit in die Verkaufsgespräche einbringen. Denn an dieser Stelle trennt sich die verkäuferische Spreu vom Weizen: Nur wer seine komplette und authentische Persönlichkeit durchscheinen lässt, gibt dem Kunden überhaupt erst die Chance zu vertrauen:   Authentizität Begegnen sich zwei Menschen zum ersten Mal, funkt das Unterbewusstsein auf beiden Seiten hin und her und sucht beim jeweiligen Gegenüber nach Gemeinsamkeiten und vertrauenswürdigen Verbindungen entweder zu sich selbst oder zu Personen und Geschehnissen, die es bereits kennt und als vertrauenswürdig erachtet. Je mehr vertrauenswürdige Links es findet, umso größer ist der Vertrauensvorschuss, den Sie in Ihrer Rolle als Verkäufer von Ihrem Kunden bekommen. Dafür ist es allerdings unabdingbar, dass Sie als authentische, das heißt als echte und ungekünstelte Persönlichkeit erscheinen, denn nur dann findet das Kundenhirn auch genügend Ankerpunkte. Authentische Personen gelten als besonders vertrauenswürdig, wohingegen aalglatte Menschen von permanentem Misstrauen begleitet werden. Also seien Sie bitte auch in Ihrer Rolle als Verkäufer Sie selbst, seien Sie authentisch. Achtsamkeit Unter Achtsamkeit ist in diesem Zusammenhang zu verstehen, dass Sie genau hinhören und hinschauen, was Ihr Kunde wirklich möchte, was seine tiefliegenden Beweggründe sind, was sein individueller Nutzen von Ihren Produkten oder Dienstleistungen sein könnte. Das interessierte und kluge Hinterfragen der Kundensituation ist eine der am höchsten einzuschätzenden vertrauensbildenden Maßnahmen, da Sie hiermit Ihrem Kunden das Gefühl geben, ausschließlich für ihn und seine Belange da zu sein. Beobachten Sie bitte auch die Körpersprache, achten Sie auf die Stimmlage und auch auf die Art und Weise, wie Ihr jeweiliger Kunde sich ausdrückt. Seien Sie achtsam und machen Sie das Unsichtbare sichtbar: Sie werden wertvolle Antworten bekommen.   Anpassungsfähigkeit Und Interesse Für Vertrauen Im Verkauf Nachdem Sie nun viele Informationen über Ihren Kunden gesammelt haben, liegt es an Ihnen, wie anpassungsfähig Sie sind. Das bedeutet nicht, plötzlich nicht mehr authentisch zu sein; es bedeutet vielmehr, flexibel auf den Kunden als Menschen und auf die Situation einzugehen. Zeigen Sie Interesse an diesem Menschen! Viele Käufer haben heutzutage ihre eigenen Vorstellungen, es ist Ihre Aufgabe als Verkäufer die womöglich verschiedenen Interessen unter einen Hut zu bekommen. Passen Sie Ihre Argumentation auf die Belange und die Persönlichkeit des Kunden an, passen Sie auch Ihre Persönlichkeit auf natürliche Art und Weise an die des Kunden an: Introvertierte Menschen sind jederzeit in der Lage, ein wenig kommunikativer auf extrovertierte Kunden einzugehen und extrovertierte Verkäufer schaffen es mit ein wenig gutem Willen auch, dem introvertierten Kunden nicht ständig über den Mund zu fahren. Schritt 4:  Der Zuverlässige Verkäufer Schafft Vertrauen Als Verkäufer Seien Sie als Verkäufer verbindlich in allem, was Sie tun. Viele Geschäftsabschlüsse scheitern leider daran, dass Verkäufer nicht verbindlich im Sinne von absolut zuverlässig sind.   Verbindlichkeit in diesem Zusammenhang bezeichnet die Konsequenz und die Ausdauer, mit der eine Person einer anderen Person gegenüber Versprechungen und Zusagen einhält. Auch wenn Sie noch so gut vorbereitet sind, einen noch so vertrauenswürdigen ersten Eindruck hinterlassen und mit Ihrer authentischen Persönlichkeit punkten, verbauen Sie sich Ihrer weiteren Verkaufserfolg, wenn Sie nicht verbindlich und zuverlässig sind.   Ehrlichkeit Wenn der Kunde hört, sieht und auch spürt, dass Sie sich um ihn und seine Belange kümmern, sich interessieren, und er jederzeit weiß, was als Nächstes passiert, wächst die Vertrauensbasis zwischen Ihnen weiter. Er muss sich auf Ihr Wort und das der Kollegen und Mitarbeiter verlassen können. Dazu gehört natürlich auch, dass Sie ehrlich zu Ihren Kunden sind, im Sinne von keine falschen Versprechungen machen und ihm auch mal von einem Kauf abraten, wenn Sie sich sicher sind, dass das ersehnte Produkt nicht seinen Vorstellungen und Wünschen entsprechen wird. Wer in einem solchen Fall dem Kunden zu viel verspricht, als er halten kann, reißt sich sein mühsam aufgebautes Vertrauens-Kartenhaus mit einem Wisch wieder ein. Ein Kunde vertraut doch einem Verkäufer, der erwiesenermaßen ehrlich zu ihm ist und auch mal einen Fehler eingesteht, viel mehr als jemandem, der leere Versprechungen abgibt und ansonsten um den heißen Brei herum redet. Klarheit Mit dem unterschriebenen Auftrag ist die Tätigkeit eines guten Verkäufers noch längst nicht beendet, sie fängt dann erst einmal richtig an: Je besser der Kunde weiß, was als nächstes geschehen wird, umso mehr wird er Ihnen vertrauen. Schaffen Sie Klarheit über jeden Schritt, der im Verkaufsprozess folgt. Je klarer Sie selbst sind, umso mehr Klarheit können Sie Ihren Kunden bieten. Wenn Sie selbst nicht sicher sind, was als nächstes passieren wird, schüren Sie bei Ihren Kunden unnötig Unsicherheit, was sich in seinem Verhalten niederschlagen wird. Stellen Sie sich die Frage: „Woran muss ich denken, auf was muss ich den Kunden nach dem Verkaufsabschluss hinweisen?“ Auf diese Art erarbeiten Sie sich einen sinnvollen Automatismus, der Ihre Glaubwürdigkeit weiter erhöht. Taten Statt Leerer Worte Der mit Abstand wichtigste Aspekt hierbei ist, dass Sie Ihren Worten Taten folgen lassen müssen und das zügig. Leider wird viel zu oft viel zu viel versprochen nach dem Motto „Ich kümmere mich gleich darum.“ und es passiert doch nichts oder wenn, dann nur sehr spät, was natürlich ein subjektives Empfinden ist. Ich nenne dies Integrität als Verkäufer! Im Verkauf sind wir mittlerweile alle dazu gezwungen, schnell zu handeln, weil der Konsument das erwartet und auch, weil bei jeder Stunde, die verstreicht, ohne dass sich jemand um ihn kümmert, das Misstrauen langsam aber sicher wieder ansteigt. Also versprechen Sie bitte niemals mehr, als Sie halten können und bleiben Sie zum Beispiel im Fall einer Reklamation permanent am Ball. Tipps Für Verkauf 4:  Übung Schafft Vertrauen Als Verkäufer Und Vertrauen Im Verkauf Wenn wir noch einmal die misstrauische Grundstimmung gegenüber Verkäufern zugrunde legen, leuchtet es ein, dass Sie noch nichts gewonnen haben, wenn Sie beim ersten Kontakt mit dem Kuden einen guten Job gemacht haben: Sie müssen es immer wieder tun und sich über einen längeren Zeitraum als vertrauenswürdig erweisen, um auch die letzten Zweifel auszuräumen.   Das Motto „Eine Schwalbe macht noch keinen Sommer“ gilt auch und gerade beim Thema Vertrauensaufbau. Nur dann, wenn Sie sich immer wieder glaubwürdig und auch einmal positiv überraschend verhalten, wird aus dem anfänglichen Misstrauen des Kunden ein tiefes Vertrauen in Ihre Art zu verkaufen und mit Menschen umzugehen. Werden Sie für Ihre Kunden aktiv, wenn einmal Not am Mann ist, überzeugen Sie durch Taten statt vieler Worte und behandeln Sie ihn bitte auch bei Reklamationen fair: Eine klare und transparente Vorgehensweise und Kommunikation im Beschwerdefall hat schon aus so manchem unzufriedenen Kunden einen lukrativen Dauergast in Ihrer Umsatzliste gemacht. Die Wichtigkeit Der Stammkunden Auf der Jagd nach neuen Kunden, werden leider sehr häufig die Unternehmen vergessen, die Ihnen Ihr Einkommen sichern: Die Stammkunden. Kunden, die immer wiederkommen, sind Ihr Kapital, deshalb bieten Sie Ihnen regelmäßig ein positives Kauferlebnis und strengen Sie sich hierbei genauso an wie bei einem Neukunden-Kontakt. Ihre Akquise ist erst dann wirklich erfolgreich, wenn Sie Ihren alten Kundenstamm weiterhin behalten und die neuen Kunden nicht für den Umsatzausgleich herhalten müssen. Die Persönlichkeitsstruktur Der Kunden Häufig ist das Misstrauen allerdings auch von der Persönlichkeitsstruktur des einzelnen Menschen abhängig. Es gibt Zeitgenossen, die vertrauen sehr schnell, weil Sie zum Beispiel hauptsächlich gute Erfahrungen im Leben gemacht haben, andere hingegen sind in sich eher misstrauisch und benötigen gerade deshalb von Ihnen mehrfach den Beweis, dass Sie „in Ordnung“ sind. Seien Sie mit diesen Kunden bitte geduldig und arbeiten Sie permanent am Vertrauensaufbau, es wird sich garantiert lohnen. Fazit Wenn Sie die 5 Tipps zum glaubwürdigen Verkäufer, also Vertrauen als Verkäufer und Vertrauen im Verkauf, verinnerlicht haben, wenn Sie Ihren Kunden dauerhaft und überzeugend das Gefühl geben, bei Ihnen gut aufgehoben zu sein, dann haben Sie schon einen großen Beitrag dazu geleistet, den Ruf des Verkäufers wieder in die richtige Bahn zu lenken. Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg und Spaß beim Verkaufen! Und wenn Sie im Auto über Vekruaf hören möchten nehmen Sie unseren Podcast.

Rassismus in der Schule kommt immer wieder vor. Aber wie erkennt man Rassismus und was kann man dagegen tun?? In diesem Podcast erklärt Annika alles rund um das Thema Rassismus in der Schule erkennen und dagegen handeln!

Diese Episode wurde am 13. Juni 2024 im Rahmen der Veranstaltungsreihe "Streit & Zuversicht" von der Zeit Stiftung Bucerius und Holtzbrinck Berlin im Heimathafen Neukölln aufgezeichnet. Das interaktive Debattenformat „Streit & Zuversicht“ vereint spannende Diskussionen und neue Perspektiven. In der zweiten Veranstaltung unserer Reihe diskutieren wir über die These „Man bekämpft Rechtsextremismus am besten, indem man nicht über ihn redet“. Dafür treffen zwei gegensätzliche Meinungen und zwei weitere Expert:innen aufeinander. Vertreten wird die These von Marina Weisband. Ihr neues Buch „Die neue Schule der Demokratie“ befasst sich mit den Grundlagen der Demokratie und ist ein Plädoyer für Selbstwirksamkeit und Eigenverantwortung. Dass Demokratie erkämpft und gelebt werden will, weiß die gebürtige Ukrainerin aus eigener Erfahrung. Ihr Gegenüber ist Marcel Hopp, Mitglied des Abgeordnetenhauses in Berlin für die SPD. Zuletzt machte er mit einer Instagram-Aktion auf sich aufmerksam, bei der er in den 100 Tagen vor der Europawahl jeden Tag eine Aussage der AfD mit Fakten widerlegte. Marcel Hopp und Marina Weisband teilen ihre Erfahrungen und Argumente für den Umgang mit Rechtsextremismus in der Diskussion. Beim anschließenden Expert:innen-Panel bereichern Gilda Sahebi, Journalistin und Autorin von „Wie wir uns Rassismus beibringen. Eine Analyse deutscher Debatten“, und Nils Kumkar, Soziologe und Autor von „Alternative Fakten – Zur Praxis der kommunikativen Erkenntnisverweigerung“ die Debatte, an der sich auch unser Publikum beteiligt. Gäst:innen: Marina Weisband, Autorin, Diplom-Psychologin und Beteiligungspädagogin Marcel Hopp, Mitglied des Abgeordnetenhauses in Berlin für die SPD Gilda Sahebi, Journalistin und Autorin Nils Kumkar, Soziologe und Autor Moderation: Anna Dushime, Journalistin

7 Tipps für Kaltakquise im Telefonverkauf und Kundenakquise Geht Neukundengewinnung und Kaltakquise wirklich so:  „Grundsätzlich ist es ja so …“, „Ich habe da mal eine Frage …“, „Ich leg‘ dann mal los …“ – jeder von uns kennt diese Floskeln in der Telefonakquise bei potenzielle Neukunden, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre Neukundengewinnung -Telefonate an? Potenzielle Kunden haben schließlich keine Lust, darauf zu warten, bis wir endlich das sagen, worum es uns wirklich geht. Umso wichtiger ist es, dass Sie an einer prägnanten Kommunikation und einem guten Elevator Pitch arbeiten um  Neukundengewinnung zu erreichen. Denn nur so kommen Sie in der Telefonakquise mit potenzielle Kunden und beim Neukunden gewinnen überzeugend rüber. Lesen Sie hier die 7 Tipps für Neukundengewinnung: 1 Stichworte Oder Kurzer Gesprächsleitfaden  Helfen Ihnen Gezielt Die Telefongespräche Zu Führen Für Ihre Neukundengewinnung Und Kaltakquise! Neukunden gewinnen Der Start in der Telefonakquise mit: „Ich habe da mal eine Frage“ verschaffen zwar Ihnen Zeit – Zeit, die Sie nur dann brauchen, wenn Sie sich vorher nicht genau überlegt haben, was Sie konkret sagen wollen. Ihr Kunde nimmt das als extrem unprofessionell wahr. Wenn Sie wirksam kommunizieren wollen, legen Sie sich vor telefonischen Kaltakquise-Gesprächen unbedingt Ihre Hauptaussagen zurecht. Und vor allem bekommen Sie das Ohr des Gegenübers mit einem guten Elevator Pitch – und das ist der Satz, der beim Kunden Interesse weckt. Überlegen Sie: Was muss Ihr potenzieller Kunde seinem Bürokollegen über Sie und Ihre Firma nach dem Telefonat erzählen wollen? Damit die Botschaft kurz und prägnant bleibt, schreiben Sie sich drei Must-Have-Stichworte auf und flechten Sie diese in Ihr Gespräch ein. Das hilft, das zu sagen, was wirkt und was man sagen will – und Ihr Gegenüber wird nicht mit Phrasen, Pausen und Ad-hoc-Überlegungen erschlagen. 2 Starten Sie Ihre Neukundengewinnung Und Kaltakquise Mit: „Was Hat Ihr Gegenüber Davon Ihnen Jetzt Zuzuhören“ Bei Der Kaltakquise Sätze wie: „Ich stelle Ihnen mal unser Unternehmen vor …“ Langweilen Ihren Gesprächspartner in der Neukundengwinnung nur.  Denn nur konkrete Informationen und der Mehrwert, den Sie dem potenziellen Kunden bieten, bleiben bei ihm hängen. „Wir optimieren / helfen bei / steigern / unterstützen bei / reduzieren / Welche Anforderungen stellen Sie an Ihre Partner aus dem … Bereich?“ Durch solchen Einstieg leiten Sie einen sinnvollen Dialog ein, statt um den heißen Brei herum zu reden. Anmoderationen sind häufig Ausdruck von Unsicherheit. Sie lassen Sie alles andere als kompetent wirken. Langweilig gestartete Telefongespräche enden häufig nach einer Minute, weil sich Kunden nicht auf Augenhöhe informiert fühlen. Fragen Sie sich bei Ihren Telefonaten: Habe ich meinem Ansprechpartner ein Highlight mit auf den Weg gegeben? Was weiß er nun konkret über mein Unternehmen? Konnte er den Mehrwert für sich klar erkennen? 3 Vergessen Sie Die Marketing-Sprache In Der Kaltakquise! In der Neukundengewinnung und Kaltakquise haben Sie durchschnittlich eine Minute Zeit, um jemanden von Ihrem Angebot zu überzeugen. Vergeuden Sie dieses Mini-Zeitfenster nicht mit unnötigen Allgemeinplätzen wie Kompetenz, Flexibilität, Qualität und Verlässlichkeit. Das sagt einfach nichts aus. Man mag sich mit derartigen Formulierungen gut darstellen – spätestens in der telefonischen Kundengewinnung fesselt diese abgedroschene, abstrakte Marketing-Sprache die Aufmerksamkeit unserer Gesprächspartner nicht mehr. Jeder überlegt im ersten Schritt erst einmal unbewusst: „Was habe ich davon, wenn ich dieser Person jetzt zuhöre“. Wenn Sie das im Hinterkopf haben und gut beantworten können, wird Ihr Ansprechpartner Ihnen auch im Telefonverkauf bei der Kundengewinnung zuhören. Sagen Sie Ihrem potenziellen Kunden konkret, was Sie besonders auszeichnet. In welchen Situationen sind Sie flexibel und warum bezeichnen Ihre Bestandskunden Sie als verlässlich? Ein Beispiel Für Neukundengewinnung Und Kaltakquise : Steuerberatungsbüro „Wir erstellen Ihre Steuererklärung und Bilanz und sind sehr kompetent. Sie können sich auf unsere Flexibilität verlassen. Haben Sie derzeit Bedarf an Steuerberatung?“ Bei den vielen „Neins“, die man sich bei dieser Gesprächsstrategie einholt, ist Frust vorprogrammiert. Dann heißt es: „Ich habe ja solche Bauchschmerzen, wenn ich an die telefonische Kundenakquisition denke.“ Das kann ich sehr gut verstehen. Den Frust der potenziellen Kunden, die sich diese Nullachtfünfzehn-Vorstellung am Telefon anhören müssen, kann ich ebenfalls nachvollziehen. So macht die telefonische Kundenakquisition keiner Seite Spaß. Die Kompetenz Ihres Unternehmens belegen Sie folgendermaßen: „Unsere Übersetzer sind zweisprachig aufgewachsen und haben Maschinenbau und Sprachwissenschaft studiert.“ Flexibilität äußert sich so: „Wir sind Ihre Steuerberatung, die neben dem  sogenannten Standard vor allem auch individuelle Unternehmensberatung international anbietet“ Ihre Verlässlichkeit zeigen Sie wie folgt: „Von unseren Kunden hören wir oft, dass Sie an uns unter anderem die unsere Beratungskompetenz mit den Einsparungspotenzialen sehr schätzen.“ Schließen Sie an solche Sätze eine offene Frage an: „Welche Beratungsleistungen stehen bei Ihnen im Mittelpunkt?“ Sie werden sehen, dass Ihre Ansprechpartner in der Kundenakquisition nicht mehr nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten, sondern sogar selbst Fragen haben. 4 Nutzen Sie Die Macht Der Bilder! Unser Gehirn funktioniert in erster Linie in Bildern und ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. Gleichzeitig lassen sich mit Worten anregende Bilder im Gehirn malen die dann wie ein Film beim Kunden ablaufen. Auch in der telefonischen Kundenakquise. Wie erinnern Sie sich an Ihren letzten Besuch beim Italiener? So? „Im Lokal herrschte eine schöne Atmosphäre, das Essen war von hoher Qualität, der Service vorbildlich.“ Reden Sie privat wirklich so mit Ihrem Partner, Ihrer Freundin, Ihrem Kumpel – oder eher so? „Kerzen flackerten auf den rot-weiß-karierten Tischdecken, das Fleisch zerging auf der Zunge, wir warteten keine fünf Minuten auf unseren leicht gekühlten Weißwein.“ Vermutlich bekommen Sie beim zweiten Beispiel direkt Lust auf einen Abend in dieser netten italienischen Trattoria. Nutzen Sie den Effekt auch für die telefonische Kundengewinnung. Machen Sie mit einer anschaulichen Sprache Appetit auf Ihr Angebot. Ein Beispiel Für Neukundengewinnung Und Kaltakquise : Messebauer „Letztes Jahr haben wir einen Messestand für einen CRM-Anbieter gebaut. Eine Wand des Standes verwandelten wir in einen Wasserfall. Die Wasserstrahlen leuchteten abwechselnd in den Unternehmensfarben unseres Kunden, in Rot, Grün und Blau. Auf diesem Hintergrund war in Weiß der Text „The River of Customer-Data“ eingeblendet. Das lockte doppelt so viele Gesprächspartner an den Stand wie im Jahr zuvor. Was wünschen Sie sich dieses Jahr als Highlight an Ihrem Messestand?“ Schweifen Sie beim bildhaften Erzählen nicht ins Märchenland ab. Halten Sie sich an die Bilder, die aus Ihrem Unternehmen stammen, und strapazieren Sie die Vorstellungskraft Ihres Kunden nicht zu sehr. Neukunden gewinnen Viele Unternehmen reden in einem Jargon, der ausschließlich den Teil in uns anspricht, der fürs Planen, Organisieren und Analysieren zuständig ist: unsere linke Gehirnhälfte. Machen Sie es in der telefonischen Kundenansprache anders. Arbeiten Sie mit anschaulichen Beispielen und Bildern. So stimulieren Sie die rechte Gehirnhälfte Ihres Gesprächspartners, die für die kreative Seite verantwortlich ist. Unterscheiden Sie sich wohltuend von Ihren Wettbewerbern und nennen Sie Ihre Referenzen, das letzte Projekt, das Sie realisiert oder die letzte Lösung, die Sie erarbeitet haben. Statt Sich Einfach Nur Als „Professioneller Lösungsanbieter“ Vorzustellen, Sagen Sie Beim Telefonverkauf: „Bei dem letzten Projekt in Berlin war es eine Herausforderung, die Schnittstelle innerhalb von zwei Wochen umzusetzen. Unsere Entwickler haben das folgendermaßen gelöst: …“ Nutzen Sie das Storytelling – die Königsdisziplin in der Kundenkommunikation und Neukundengewinnung. Sie erzählen eine lebendige und spannende Geschichte aus Ihrem Arbeitsalltag. Ihr Gegenüber hört Ihnen dabei nicht nur gern zu, sondern kann sich auch etwas unter Ihrer Tätigkeit und dem Nutzen für seine Arbeit vorstellen. So werden Sie für ihn authentisch, konkret und glaubwürdig. Und genau das weckt ein positives und bei der Kundenakquisition unentbehrliches Gefühl: Vertrauen. 5 Stellen Sie Fragen – Die Richtigen Fragen In Der Neundengewinnung Und Kaltakquie Nach einer freundlichen Begrüßung am Telefon und Ihrem gelungenen Elevator Pitch fangen viele Gespräche mit potenzielle Kunden oder Geschäftspartnern am Telefon mit folgenden Fragen an: „Sagen Sie, haben Sie aktuell Bedarf an Produkten von uns?“ oder „Haben Sie Interesse an einer Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen?“ Anschließend gerät das ganze Gespräch ins Stocken und schließlich findet es ein ziemlich schnelles Ende mit einem bitteren „Nein“. Oh je wie frustrierend. Was läuft hier schief? Jeder, der sich mit dem Thema Kommunikation ein wenig beschäftigt hat, kennt die Wunderwirkung der offenen Fragen in Situationen, in denen wir gerne im Gespräch bleiben wollen. Und am Anfang eines Telefongespräches ist das unser vorrangiges Ziel. Der Schlüssel zum Erfolg liegt im Stellen offener Fragen! Durch diese können Sie sehr leicht sicherstellen, dass Ihr Gegenüber in ein Gespräch involviert wird und nicht einfach in ein „ja“ oder „nein“ flüchten kann. Durch offene Fragen kann die Bedarfssituation bei der Telefonakquise kompetent erkannt und durch das passende Angebot gewinnbringend vorangetrieben werden. 6 Erklären Sie „Bedarf“ Und „Interesse“ Zu Tabu-Worten In Der Kaltakquise! Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden mit Begriffen konfrontieren, die völlig abstrakt sind, laden Sie sie indirekt dazu ein, aus dem Telefongespräch zu flüchten. Mit den Worten „Bedarf“ und „Interesse“ servieren Sie Ihrem Gegenüber den Gesprächs-Ausstieg auf dem Silbertablett. Diese „Chance“ bleibt selten ungenutzt beim Neukunden gewinnen. Die Kunst besteht darin, nicht nach einem „Bedarf“ oder „Interesse“ in der Kundengewinnung zu fragen, sondern eben diesen „Bedarf“ beziehungsweise ebendieses „Interesse“ im Telefonat aktiv zu wecken. Das bedeutet, das Alleinstellungsmerkmal der eigenen Produkte oder Dienstleistungen sowie deren konkreten Nutzen für den Kunden in den Vordergrund zu stellen. Überlegen Sie also: Welchen Nutzen liefern Sie Ihrem potenziellen Kunden? Was kann für ihn spannend sein? Sagen Sie es ihm. Und fragen Sie anschließend offen, was er davon hält. Mit dieser Vorgehensweise kreieren Sie Ihre Telefonakquise mit Dialogcharakter und bauen erfolgreich Beziehung in der Neukundengewinnung zu Ihrem Gegenüber auf. 7 FAZIT:  Schauen Sie Sich Ab Und Zu Ihr Kommunikationsverhalten In Der Kaltakquise Genauer An Marotten wie Anmoderationen oder unwirksame Fragen lassen sich in einem Telefoncoaching schnell aufdecken. Solche Coachings pushen die Motivation und nicht zuletzt erhöhen sie die Erfolgsquote bei der telefonischen Kundenakquise. Viele Trainingsteilnehmer berichten dann sehr amüsante Geschichten, zum Beispiel: „Ich hatte einfach Glück. Der potenzielle Kunde hatte gerade Interesse.“ Wirklich? Oder haben Sie Ihrem Glück ein wenig nachgeholfen und mit Ihrer wirksamen Kommunikation zu eben diesem Interesse selbst beigetragen? P.S. Für Ihre Neukundengewinnung Und Kaltakquise: Holen Sie Sich Den Kostenlosen Leitfaden Für Professionelle Kaltakquise

Von Uwe Goller Gesprochen von Manuela (Team Hallo Meinung) _____________ Bitte teilt unsere Sendungen & unterstützt unsere Arbeit hier: PayPal: https://paypal.me/HalloMeinung oder per Überweisung unter: Hallo Meinung GmbH IBAN: DE 21 7605 0101 0013 9635 82 BIC: SSKNDE77XXX Bank: Sparkasse Nürnberg Herzlichen Dank für eure Unterstützung sagen Peter Weber & Team Hallo Meinung

Eigentlich hatten wir gehofft, dass das Thema Inflation seinen Höhepunkt überschritten hat. Dass es endlich wieder eine Pause bei den Preisen im Supermarkt, im Fitnessstudio oder im Restaurant gibt. Auch die Finanzmärkte rechneten schon länger mit weiter rückläufigen Inflationsraten – und hofften auf mehrere Zinssenkungen der Notenbanken in den nächsten Monaten. Das würde die Konjunktur stützen und besonders Aktienunternehmen Auftrieb verleihen. Aktuell hat sich die Lage aber eingetrübt: In den USA und Europa verharrt die Inflation überraschend auf hohem Niveau; zugleich nehmen geopolitische Risiken zu. Der Krieg im Nahen Osten droht sich auszuweiten, und die Kämpfe im Roten Meer machen die globalen Lieferwege unsicher. Umso gespannter blicken viele Beobachter auf die weiteren Entscheidungen der Notenbanken. Schon in dieser Woche beraten sich die Notenbanker der Europäischen Zentralbank; wenige Tage später auch die amerikanische Zentralbank Fed. In dieser Folge sprechen Philipp und Felix darüber, wie Anleger am besten mit der Situation umgehen, mit welchen Aktien und Anleihen man der Inflation ein Schnippchen schlagen kann und wieso man jetzt unbedingt aktiv werden sollte. Besprochene Wertpapiere und Assets: Bundesanleihe bis 2025 (ISIN: DE0001141828) US-Staatsanleihe bis 2025 (ISIN: US912828J272) Rumänien-Anleihe bis 2030 (ISIN: XS1768067297) Volkswagen Leasing-Anleihe bis 2029 (ISIN: XS2282095970) Bitcoin Xetra Gold (ISIN: DE000A0S9GB0IN) MSCI World Index (ISIN: CH0001693230) Apple (ISIN: US0378331005) Microsoft (US5949181045) Alphabet (US02079K1079) Amazon (US0231351067) Nvidia (US0231351067) Meta (US30303M1027) Tesla (US88160R10149 Disclaimer: Dieser Podcast ist keine Anlageberatung, sondern dient lediglich der Information und Unterhaltung. Die Hosts oder der Verlag übernehmen keine Haftung für Anlageentscheidungen, die ihr aufgrund der im Podcast gehörten Informationen trefft. Mitarbeit: Johannes Grote Mehr zum Thema: Märkte und Politik hoffen, dass die Notenbanken 2024 die Zinsen senken und so die Wirtschaft beleben. Das Risiko dabei: Die Inflation ist noch nicht besiegt. www.wiwo.de/29607828.html *** Exklusiv für WirtschaftsWoche BörsenWoche-Hörerinnen und -Hörer gibt es außerdem hier ein besonderes Abo-Angebot: www.wiwo.de/neu Helft uns, unsere Podcasts weiter zu verbessern. Eure Meinung ist uns wichtig: www.wiwo.de/zufriedenheit In der WiWo BörsenWoche bekommt ihr jeden Montag konkrete Anlagetipps, profunde Analysen und Einschätzungen von Trends. Herzstück der BörsenWoche sind zwei Musterdepots, bei denen die Geldanlage auf eigene Faust im Vordergrund steht: https://www.wiwo.de/boersenwoche/ [Mehr über die Angebote unserer Werbepartnerinnen und -partner findest du HIER](https://cmk.wiwo.de/cms/articles/15602/anzeige/podcast-werbepartnerinnen/hier-gibt-s-weitere-infos-zu-den-angeboten-unserer-werbepartner-innen)

In dieser Folge mache ich ein 1vs1 und erkläre euch wie ihr gegen mich ein 1vs1 machen könnt.Viel Spaß

Bei einem Gespräch über das Wetter merkt Ulrike Budke-Grüneklee: Ihr Gegenüber möchte sich gerade keine Gedanken über den Klimawandel machen.

Die Wahrheit Deines Lebens – sie steht dir ins Gesicht geschrieben! – das ist das Versprechen meiner Gesprächspartnerin: Anne Fierhauser. Mit der Klarheit einer ehemaligen Führungskraft, der Liebe zum Menschen und dem Fokus auf die Stärken des Einzelnen liest sie in den Gesichtern von Menschen wie aus einem Buch. Als Außenseiterkind war es ihr tiefster Wunsch, von anderen gesehen zu werden - heute ist das ihre größte Motivation: Der stärkenorientierte Blick auf Ihr Gegenüber. Mehr als 3.000 Gesichter hat Anne Fierhauser bereits gelesen und dadurch individuelle Wege in den Erfolg, in die Erfüllung, die Gesundheit und das Glück aufgezeigt. In der Wirtschaft unterstützt sie in Recruitingprozessen und bei Teamaufbau-Maßnahmen. Auf den Bühnen inspiriert sie, im Zuge ihrer Seminare und Ausbildungen gibt sie das jahrtausendealte Wissen weiter. https://einblickgesicht.de/

Anne Fierhauser: Mit der Klarheit einer ehemaligen Führungskraft, der Liebe zum Menschen und dem Fokus auf die Stärken des Einzelnen liest sie in den Gesichtern von Menschen wie aus einem Buch. Als Außenseiterkind war es ihr tiefster Wunsch, von anderen gesehen zu werden - heute ist das ihre größte Motivation: Der stärkenorientierte Blick auf Ihr Gegenüber. Mehr als 3.000 Gesichter hat Anne Fierhauser bereits gelesen und dadurch individuelle Wege in den Erfolg, in die Erfüllung, die Gesundheit und das Glück aufgezeigt. In der Wirtschaft unterstützt sie bei Recruiting-Prozessen und bei Teamaufbau-Maßnahmen. Auf den Bühnen inspiriert sie, im Zuge ihrer Seminare und Ausbildungen gibt sie das jahrtausendealte Wissen weiter. Ihre Passion ist es durch die weltweit verbreiteten Lehren des Gesichtlesens Menschen zu bestärken, zur besten Version ihrer selbst zu werden, nachhaltig Erfüllung und Glück zu finden und sich schlussendlich der Welt zu schenken. Weitere Infos unter https://einblickgesicht.de/ Instagram: https://www.instagram.com/annefierhauser.facereading/ Aoutube: https://www.youtube.com/channel/UCCs8aNFCEecJnU86cnU4H5A LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/anne-fierhauser-02704ba8/ Links zu Juliana: Powerful Life Academy: https://julianakaefer.at/powerful-life-coaching/ Podcast-Folge zur PLA: https://youtu.be/1wsZHzyL6oc Das LIFE POWER Seminar: Transformiere in 3 Tagen dein Leben und löse auf, was jahrelang nicht gelungen ist: https://julianakaefer.at/events/life-power-seminar/ Podcast-Folge zum LP-Seminar: https://youtu.be/HpY16o4ZgyQ Das 'Create your Life' Journal - Dein Coach in Buchform: https://julianakaefer.at/product/create-your-life-journal/ Sichere dir deine kostenfreie Energieroutine - den POWERFUL MORNING. Mit nur 10+5 Minuten pro Tag mental, emotional und körperlich stark sein: https://julianakaefer.at/gratis/powerful-morning/ Powerful Business Academy: https://julianakaefer.at/powerful-business/ Meine Kanäle: Instagram - https://www.instagram.com/juliana_kaefer/ Facebook - https://www.facebook.com/julianakaefer.lifestylecoaching Kundenbewertungen auf Proven Expert: https://www.provenexpert.com/juliana-kaefer/ FACEBOOK GRUPPE: Wenn du magst, komm in meine Facebook-Gruppe: KOMM IN DEINE POWER: https://www.facebook.com/groups/506089583268797 Webseite: https://julianakaefer.at/ Testimonials: Ehemalige Teilnehmer des Powerful Life Coachings Tamara Freller "Mein Körper war mein Feind": https://youtu.be/1dcUAekygc0 Kathrin Schneebauer "Wie ich lernte, mich selbst zu lieben": https://youtu.be/IDo1M5ugJxU Aniko Kollar "Wie ich mich aus der schlimmsten Phase meines Lebens befreite und in meine Power kam": https://youtu.be/W8hNiFDMJL4 Lisa Slavulj "Abnehmen beginnt im Kopf - Wie Lisa sich vom Abnehmstress befreite": https://youtu.be/liTSOQT3AAQ

Wir geben Euch ein Update zu den Themen aus der letzten Folge, sprechen über die Champions League und Europa League sowie über das ATP Masters Turnier in Monte Carlo. Weiterhin verraten wir Euch, wie ihr in einem Duell mit uns 100 Euro gewinnen könnt! ----------------------------------- https://www.instagram.com/sbn7.sportwetten.podcast/ ----------------------------------- Kapitelmarken:(00:00:00) Intro(00:00:45) Update in Sachen DEL2 Meisterschaft(00:01:31) Update in Sachen NHL Playoffs(00:02:23) Update in Sachen NBA Playoffs(00:05:16) Auswertung der letzten Tipps(00:06:25) Champions League review(00:09:11) Europa League review(00:10:53) ATP Masters Monte Carlo(00:16:17) Ihr gegen SBN7, die 100€ challenge!(00:18:34) Outro

Sie werden beschimpft, niedergemacht oder gar bedroht. Ihr Gegenüber zeigt narzisstische Persönlichkeitsmerkmale. Im Expertentalk mit Bettina Stark, Beraterin und Coach und Präsidentin der German Speakers Association GSA klärt, DIKT Gründer Dr. Nikolai A. Behr u.a. die folgenden Fragen zum Thema Narzissmus:

Hast du dir schon mal die Frage gestellt, wer dir da aus dem Spiegel entgegenblickt, wenn du hineinblickst? Ich hab mir diese Frage schon so oft gestellt und dann lernte ich Anne Fierhauser kennen, die mir auf genau diese Frage die richtigen Antworten gab. “Die Wahrheit Deines Lebens – sie steht dir ins Gesicht geschrieben!” ist ihr Motto und sie weiß, wovon sie redet. Mit der Klarheit einer ehemaligen Führungskraft, der Liebe zum Menschen und dem Fokus auf die Stärken des Einzelnen liest Anne Fierhauser in den Gesichtern von Menschen wie aus einem Buch. Ja, klingt crazy, ist es auch und wenn man dann versteht, wie es funktioniert, ist nur mehr Faszination da. Als Außenseiterkind war es ihr tiefster Wunsch, von anderen gesehen zu werden - heute ist das ihre größte Motivation: Der stärkenorientierte Blick auf Ihr Gegenüber. Mehr als 3.000 Gesichter hat Anne Fierhauser bereits gelesen und dadurch individuelle Wege in den Erfolg, in die Erfüllung, die Gesundheit und das Glück aufgezeigt. In der Wirtschaft unterstützt sie bei Recruiting-Prozessen und bei Teamaufbau-Maßnahmen. Auf den Bühnen inspiriert sie, im Zuge ihrer Seminare und Ausbildungen gibt sie das jahrtausendealte Wissen weiter. Ihre Passion ist es durch die weltweit verbreiteten Lehren des Gesichtlesens Menschen zu bestärken, zur besten Version ihrer selbst zu werden, nachhaltig Erfüllung und Glück zu finden und sich schlussendlich der Welt zu schenken. Weitere Infos zu Anne Fierhauser: Gesichtlesen mit Anne Fierhauser | Einblickgesicht Instagram: https://www.instagram.com/annefierhauser.facereading/ Youtube: Gesichtlesen mit Anne Fierhauser LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/anne-fierhauser-02704ba8/ Viel Spaß mit Episode #86 des futureOne HEROES Podcast.

Psychologie: in Verhandlungen überzeugen In Verhandlungen überzeugen: Dabei geht es darum, den Verhandlungspartner dazu zu bringen Ja zu sagen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung also in Verhandlungen zu überzeugen. Beeinflussung ist überall – wir werden täglich beeinflusst und wir beeinflussen täglich. Was macht nun Überzeugen aus und was können die Menschen, die anderen am besten zu diesem Ja bewegen. Die besten Überzeuger verwenden sehr viel Zeit damit, nachzudenken, was sie schon vor der Frage nach Zustimmung des Verhandlungspartners tun bzw. sagen werden. Sie fangen an zu sähen bevor sie etwas ernten wollen. Die psychologische Vorbereitung um ein Angebot zu unterbreiten hat fast größeres Gewicht wie das eigentliche Überzeugen. Fangen Sie an “In Verhandlungen überzeugen”. Es gibt psychologische Prinzipien, die sehr wirksam sind um Einfluss auf andere Menschen zu nehmen.Es gibt hier 3 Stufen in welchen diese Wirkung zeigen. Menschen die dies kennen können selbst besser beeinflussen und auf der anderen Seite Manipulationsversuche besser durchschauen. 1. Stufe: Sympathie, Reziprozität, Gemeinschaft In dieser 1. Stufe geht es darum Sympathie zu erzeugen. Der Überzeuger versucht Reziprozität zu erzeugen, Gemeinsamkeiten und Mögen. SympathieWenn ich mit anderen Menschen Gemeinsamkeiten finde, dann finde ich diese Menschen auch sympathisch. Gleich und gleich gesellt sich eben gerne. Alternativ entsteht auch Sympathie durch ehrliche Komplimente, aber wirklich nur ehrliche, alles andere wäre kontraproduktiv! Reziprozität Was ist Reziprozität? Erzeugen Sie bei Ihrem Gegenüber Dankbarkeit. Wenn Ihr Gegenüber Ihnen etwas zu verdanken hat wird er eher Ja zu Ihnen sagen. Geben Sie Ihrem Gegenüber etwas dass wirklich individuell, überraschend und sinnvoll ist – ohne aber Compliance Richtlinien zu überschreiten. Gemeinschaft Auch hier ist es so, dass eine Gemeinsamkeit verbindet. Gleiche Herkunft, Erfahrung, Alter etc. Diese Gemeinsamkeiten verbinden so sehr, dass ein Mensch sich lieber überzeugen lässt dadurch 2. Stufe: Soziale Bewährtheit, Kompetenz (Expertise) und Interesse Unsicherheit und Ungewissheit sind bei Entscheidungen nicht förderlich. Gute Überzeuger wissen das und rufen bei dem Verhandlungspartner die Idee der Sozialen Bewährtheit und der Autorität auf. Soziale Bewährtheit Wenn alle meinen dass es gut ist, dann ist es auch für mich gut. Wenn andere Firmen bereits Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich einsetzen, dann verspricht soziale Bewährtheit auch die Machbarkeit. Es ist umsetzbar und gibt somit diese Sicherheit Interesse – Kompetenz – Expertise Erwecken Sie das Gefühl bei Ihrem Gegenüber von Kompetenz und Expertise und das erreicht man nicht über reines Fachwissen. Kompetenz erreicht man über den Weg – dem Interesse an dem Gegenüber und auf keinen Fall über die Lösung. Stellen Sie sich vor Sie gehen zum Anwalt wegen einem Streit mit dem Nachbarn und der Anwalt sagt gleich: “Den verklagen wir auf 3000 Euro – ich brauche 1000 Euro Akonto”. Gleiche Situation beim Anwalt und er sagt: “Wissen Sie ich habe alles durchgelesen, ich habe mir vor Ort ein Bild gemacht und ich denke wir können ihn auf 3000 Euro verklagen – ich brauche ein Akonto von 1000 Euro.”  Was wirkt nun kompetenter, obwohl es die gleiche Lösung ist. Der Weg zur Lösung steigert das Vertrauen, wenn er mit Interesse Kompetenz und Expertise gegangen wird. 3. Stufe: Integrität und Verknappung Um Menschen dazu zu bringen auch wirklich etwas zu TUN und nicht nur Ja zu sagen, der muss in dieser 3. Stufe etwas mehr tun. Es geht darum dass der Überzeuger das Produkt verknappt und damit ein Verlust entstehen könnte. Der zweite Punkt ist, dass Menschen gerne auch als verbindlich und verlässlich wahrgenommen werden möchten. Integrität Jeder Mensch braucht ein gewisses Maß an Sicherheit. Sicherheit wird erzeugt über Integrität und dazu gehört Verlässlichkeit, Beständigkeit und Verbindlichkeit. So wollen Menschen auch selbst wahrgenommen werden. Heisst sage das was du tust, und tue das was du sagst.Überzeuger können sich das zu Nutze machen. Wenn Sie Ihr Gegenüber dazu bringen möchten mit Ihnen Sport zu machen, dann erinnern Sie ihn doch als erstes daran, dass er erst öffentlich gesagt hat wie wichtig ihm seine Gesundheit ist und machen dann erst Ihr Angebot. Verknappung Setzen Sie als Überzeuger Ihrem Gegenüber die Idee in den Kopf, dass diese Produkt Knapp ist und es nur kurzzeitig gibt (wie z.B. Mon Cherie dies macht, weil Kirschen gibt es inzwischen das ganze Jahr). Knappheit erhöht den Wert für Ihr Gegenüber in dessen Bewusstsein. Und Verluste könnten ja drohen, wenn Ihr Gesprächspartner krank wird anstatt mit Ihnen Sport zu machen. Fragen der Ethik Können diese Techniken auch zum Schaden anderern eingesetzt werden? Natürlich geht das. Es wird immer wieder Menschen geben, die dies wirklich zum Schaden anderer nutzt und versucht mit den Manipulationsversuchen nicht erwischt zu werden. Aber genau das passiert. Die Folge ist Reputationsschaden. Mitarbeiter, die in Firmen arbeiten, die unethisches Verhalten als angemessen sehen kommen in den Konflikt zwischen ihrem Wertesystem und dem von ihnen abverlangten Verhalten. Der Stress, der dadurch entsteht bewirkt eine höhere Fluktuation und Burn-Out Raten. Übrigens, wer lernt, dass unethisches Verhalten normal und gesellschaftsfähig ist, wird dieses Verhalten auch gegen die eigene Firme zeigen. Es lohnt sich also mit diesen Techniken verantwortungsvoll umzugehen.

Ihr Online-Meeting-Look kann darüber entscheiden, wie professionell Sie in einem Meeting wahrgenommen werden. Dabei sind insbesondere der Ton und das Bild entscheidend. Doch was ist wichtiger: Bild oder Ton? Für Patrick Müller, Owner & Chairman bei iTrust, ist klar: Eine gute Tonqualität ist ausschlaggebend – natürlich sollte aber auch die Bildqualität passen.Wie Sie Ton und Bild mit geringem Aufwand optimieren können, erfahren Sie in dieser Podcast-Folge. Jetzt reinhören. Die Themen im Überblick: (00:00) – Intro – Teams-Meeting: Bild und Ton verbessern mit diesen Tricks (01:28) – Ton-Qualität bei Online-Meetings (03:10) – 1. Umgebungsgeräusche für Sie herausfiltern (03:45) – 2. Umgebungsgeräusche für Ihr Gegenüber filtern (05:56) – Bild-Qualität bei Online-Meetings (06:50) – 1. Kamera und Bildqualität (07:52) – 2. Bildausschnitt und Zoom (09:01) – 3. Beleuchtung (10:06) – 4. Hintergrund (11:47) – Zusammenfassung Gemeinsam mit Rilind Neziri hat Patrick Müller zum Thema Online-Meeting-Look optimieren ein Live gehalten. Der Link zum Live-Video findet ihr hier:

Und wieder war sie da diese Frage…. Wie bekomme ich denn einen Termin in der Akquise? Das höre ich immer wieder bei meinen Vorträgen und Trainings. Es ist ja auch wunderbar wenn man nur mit einem Satz – eben mal so – einen Termin am Telefon bekommt, und das bei einer Firma mit der ich noch nie in Kontakt war. Träumen Sie mal schön weiter – so einfach geht Akquise leider nicht! Es geht um einige Punkte die Wirkung bei Ihrem Gegenüber erzielen! Nicht nur ein Satz, oder eine zündende Idee gibt den Ausschlag, sondern eine Kombination aus sehr vielen Faktoren machen Sie beim Telefonverkauf wirkungsvoll. Und ich sage absichtlich wirkungsvoll, denn Sie wollen ja mit Ihrem Reiz eine ganz bestimmte Wirkung erzielen. Je besser – also je authentischer und überzeugender – Sie sind, desto mehr steigen Ihre Chancen das Interesse Ihres Gesprächspartners zu bekommen und damit sein Ohr, damit er Ihnen auch zuhört. Was erzeugt nun Wirkung… Gehen Sie doch einfach von sich selbst aus. Wann hören Sie zu, wenn eine Firma sie einfach so anruft? Kaltakquise Naja es hilft schon eine gute Stimme zu haben! Nur eine gute Stimme – auch das wird nach spätestens 3 Minuten langweilig. Es geht darum wirklich das Interesse Ihres Gegenübers zu wecken. Neugierde! Und das geht nur wenn Sie selbst auch mental gut „drauf“ sind und ein interessantes Thema haben, das sofort auf die Gefühlswelt Ihres Gegenübers geht. Ich habe schon oft von diesem Elevator Pitch gesprochen, der als ersten Satz am Telefon das wichtigste ist und an dem Sie nur feilen, feilen, feilen… bis Sie bei Ihrer Zielgruppe auch wirklich Interesse wecken und immer mehr Termine bekommen. Fragen Sie sich einfach selbst immer wieder „Was hat mein Kunde davon mit mir zu sprechen? Oder … einen Termin mit mir zu vereinbaren“ Dieser Denkansatz hilft beim Bilden eines wirklich guten Elevator Pitch bzw. Einstiegssatz, der genau aussagen muss, warum Ihr Gesprächspartner mit Ihnen sprechen soll. Warum soll er sich Zeit für Sie nehmen? Haben Sie erst einmal die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers, dann stellen Sie doch einfach die Fragen, die jedes Verkaufsgespräch so braucht. Neben den reinen Fragen nach Menge, Liefertermin etc…. sind aber vor allem die Entscheidungsfragen wichtig wie z.B. „Was erwarten Sie von einem Lieferanten in diesem Segment?“ Mit diesen Fragen können Sie bei Ihrem Termin dann viel besser punkten. Ich kann aus eigener Erfahrung, gerade am Anfang im Verkauf, nur empfehlen sich so viel Fragen wie möglich aufzuschreiben als Fragenkatalog. Sie brauchen dieses Futter vor allem für die Entscheidungsfragen, da uns diese ja immer erst viel später einfallen. Die Frage nach Umfang oder Bedarf und wenn wir mutig sind auch nach dem Preis – ja die haben wir alle sofort parat. Nur z.B. die Frage: „Was muss ich tun, damit ich bei Ihnen einen Auftrag bekomme?“ – dazu gehört etwas mehr Mut. Und wenn Sie am Anfang des Gesprächs die Beziehungsebene aufgebaut haben, dann können sie annähernd jede Frage stellen. Die Frage ist nur „WIE“? Tipp: Zeichnen Sie sich beim nächsten Telefonat im Verkauf auf! Danach spielen Sie die Aufnahme ab und fragen sich selbst: „Würde ich das Telefonat angenehm, spannend, interessant, einladend, zuhörenswert empfinden?“ Trauen Sie sich, Sie sind garantiert einer ihrer kritischsten Berater! „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst! (Augustinus Aurelius) Ihre Gedanken werden Wirklichkeit – deshalb achten Sie auf Ihre Gedanken! Jedes Telefonat wird so enden wie Sie denken. Ihr Gegenüber spürt das und Sie selbst machen unterbewusst alles, damit genau das was Sie unterbewusst denken auch passiert. Schauen Sie sich selbst an, und wenn da irgendein Funken an Unsicherheit ist, etwas an Ihrer Einstellung nicht stimmt, dann können Sie ja jederzeit daran etwas ändern. Ich kann mich jeden Tag neu entscheiden! Seien Sie von Ihrem Produkt überzeugt und komplett sicher, dass Sie auch einen Termin bei Ihrem Gesprächspartner bekommen. Testen bei der Vorbereitung Jede Verhandlung lebt von der Vorbereitung der Taktik und der Strategie. Diese Vorbereitung ist über 80% Ihres späteren Zielerfolges. Kein Erfolg fällt vom Himmel sondern ist harte Arbeit. Auch wenn es bei manchen so leicht und locker aussieht. Lassen Sie sich davon nicht verunsichert, auch diese Profis haben einmal ganz klein angefangen und hart gearbeitet für ihren Erfolg. Spielen Sie das Telefonat mit verschiedenen Gesprächspartnern vorher durch und lassen Sie sich Feedback geben, wie der Einstieg wirkt, welche Fragen gut sind und feilen Sie, feilen Sie, feilen Sie…. Holen Sie sich den kostenlosen Leitfaden zur Kaltakquise!

Stress in der Schule kennt ihr wahrscheinlich alle. Für die Themenwoche “Mentale Gesundheit in der Schule” hat Salon5-Reporterin Bianca Poersch die Jugendlichen unserer Redaktion gefragt, was sie besonders stresst. Außerdem erzählen sie, was sie sich von der Schule wünschen würden, damit der Alltag weniger stressig ist. Wenn ihr wissen wollt, was Dina, Efe, Gökce, Meyra und Nazra geantwortet haben, dann hört gerne rein!

Grundvoraussetzungen für in der Kaltakquise verkaufen, sind auch ein klares Ziel und die intensive Recherche Ihres Zielunternehmens im Vorfeld. Sie sollten also jetzt wissen, was Sie mit Ihrem Anruf genau erreichen wollen und haben als Wunsch-Resultat ein Minimal- und Maximalziel festgelegt. Nun sind Sie für den Anruf bereit, meinen Sie? Nun, ich meine, das sind Sie noch nicht! Denn jetzt brauchen Sie eine Opening-Aussage, die zieht. Kurz gesagt, Sie brauchen einen im Detail formulierten Kaltakquise-Elevator-Pitch als Einstieg. Nun sind Sie für den Anruf bereit, meinen Sie? Nun, ich meine, das sind Sie noch nicht! Was genau wollen Sie eigentlich sagen? Angenommen, Sie konnten die erste Hürde Vorzimmer, um in der Kaltaquise verkaufen mit Bravour nehmen und sind nun mit dem Wunsch-Ansprechpartner verbunden. Jetzt haben Sie nur sehr, sehr kurz Zeit, sein Interesse zu wecken, damit er nicht sofort genervt wieder auflegt. Die Qualität Ihres Kaltakquise-Elevator-Pitch wird darüber entscheiden. Ihr Pitch muss kurz, emotional, aufhorchend lassend und vor allem einfach sein! Er sollte idealerweise immer so wirken, als formulierten Sie ihn begeistert und überzeugt zum allerersten Mal, nur für genau diesen Ansprechpartner! Ihr Akquise-Elevator sagt aus, wer Sie und Ihr Unternehmen sind, welche Produkte Sie anbieten und warum Sie es wert sind, einige Momente an Aufmerksamkeit zu erhalten! Bereiten Sie sich auch darauf vor, die ca. drei bis fünf wichtigsten Vorteile und den Nutzen Ihres Produktes aus dem Effeff aufsagen zu können. An einem solchen Einstiegssatz basteln Spitzenverkäufer monatelang, versuchen verschiedene Varianten in der Praxis und erwählen aus den gewonnenen Erkenntnissen dann ihren individuellen und hoch wirksamen Kaltakquise-Elevator-Pitch. Ihr Pitch muss kurz, emotional, aufhorchend lassend und vor allem einfach sein! Verzichten Sie auf langweilende Killer-Phrasen wie „Ich bin Experte für Versicherungen und möchte Ihnen mein Angebot vorstellen … „ Sie werden in hohem Bogen aus der Leitung fliegen. Ihr Gesprächspartner am Telefon braucht gleich zu Beginn des Gesprächs den klaren Beweis, dass es sich lohnt, Ihnen länger zuzuhören. Er muss also sofort seinen persönlichen Nutzen erkennen. Reduzieren Sie dazu Ihre Kommunikation über Ihr Angebot auf das Wesentliche und Interessanteste und liefern Sie Ihre Botschaften so emotional und bildhaft ab, dass sie in Erinnerung bleibt. Und vergessen Sie nie Ihr direktes Ziel: Idealerweise der Verkauf direkt am Telefon! So funktioniert ein erfolgreicher Einstieg – in der Kaltakquise verkaufen Aufmerksamkeit von Anfang an! Aufmerksamkeit von Anfang an! Die ersten Sekunden sind entscheidend. Sie können in das Gespräch z. B. mit einer Frage einsteigen, ein kontroverses Statement abgeben, beeindruckende Fakten präsentieren oder eine kurze, ungewöhnliche Geschichte erzählen. Der Kreativität sind dabei keinerlei Grenzen gesetzt, solange Sie es schaffen, professionell, spannend und innovativ gleichzeitig zu sein! Was hat Ihr Gegenüber davon mit Ihnen zu sprechen? Erwecken Sie Interesse! Erwecken Sie Interesse!Präsentieren Sie die wichtigsten Eckdaten kurz und prägnant, ohne technische Sprachelemente. Stellen Sie sich vor, dass sogar Ihr 10-jähriges Kind die Grundzüge des Gesagten verstehen sollte. Achten Sie darauf, dass Sie zwar wichtige Daten und Fakten darlegen, aber diese durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele lebendig machen. Erzählen Sie auch, wie Sie oder Ihre Idee sich grundsätzlich von anderen unterscheiden und welches Problem durch Ihr Angebot spezifisch gelöst wird. Erzeugen Sie Verlangen! Erzeugen Sie Verlangen! Lösen Sie eine gewisse Begehrlichkeit in Ihrem Gesprächspartner aus. Er wird nur dann geneigt sein, gleich im Verlaufe des Gesprächs zu kaufen, wenn Ihre Aussage ihn neugierig macht und für ihn immens attraktiv erscheint. Geben Sie ihm einen klaren und triftigen Grund, sich an Sie zu erinnern. Und vor allem: Streichen Sie besonders hervor, was er davon hat mit Ihnen zu sprechen! Dramaturgie beachten Betrachten Sie Ihren telefonischen Kaltakquise-Elevator-Pitch doch wie die Dramaturgie eines Theaterstücks. Er braucht sorgfältige Inszenierung, Konzeption und vor allem praktische Übung. Kombinieren Sie Sprache, Stimme und Körpersprache zu einer authentischen „Aufführung“, die auch am Telefon Wirkung mit Sog entfaltet. Ich weiß aus eigener Erfahrung, wie lange es dauern kann, bis ein wirklich überzeugender Pitch entstanden und eingeübt ist. Geben Sie nicht auf, bleiben Sie dran, denn nur Ihr ganz individueller Kaltakquise-Elevator-Pitch wird Sie letztendlich an Ihr Ziel „Verkauf direkt im Zuge der Kaltakquise“ bringen. Deswegen brauchen Sie den präzisen Kaltakquise-Elevator-Pitch – zum in der Kaltakquise verkaufen: Sie transportieren von Anfang an Klarheit und steigern dadurch Ihre Überzeugungskraft. Sie wissen schneller, ob Ihr Gesprächspartner für weitere Gespräche interessant ist. Außerdem respektieren Sie das Zeitbudget Ihres Gesprächspartners. Sie reduzieren Ihre Aussage auf das wirklich Wesentliche und langweilen nicht. Durch die bildhafte Sprache und die Kommunikation über Emotionen bleiben Sie länger im Gedächtnis. Man erinnert sich an Sie. Sie vertreten Ihre Idee oder Ihr Business authentisch und glaubwürdig. Und der fast wichtigste Grund: Sie werden von jedem Gespräch – vor allem von jenen, wo Sie nicht weiterkommen und scheitern – Neues lernen, das Sie dann in Ihren zukünftigen Kaltakquise-Anrufen positiv weiterbringt! Im nächsten Teil sehen wir uns an, wie es gelingt, in der Kaltakquise die richtigen Fragen zu stellen, um dem Abschluss am Telefon einen großen Schritt näher zu kommen. Kaltakquiseoffensive in München Ihr Kaltakquise Training!

Viele Verkäufer empfinden Preisverhandlungen gerade jetzt in Zeiten von steigenden Rohstoffpreisen als besonderes herausfordernd. Wie begründen Sie Ihrem Kunden eine Preissteigerung und erklären ihm, dass Sie keinen Rabatt gewähren können? In dieser Podcast-Folge erfahren Sie, wie Sie klug argumentieren und bei Ihren Preisen bleiben, ohne Ihr Gegenüber zu verärgern. https://limbeckgroup.com/preisverhandlungen-in-krisenzeiten/

„Was will mein Kunde eigentlich?” Das ist definitiv eine der wichtigsten Fragen, die Sie sich als Verkäufer und auch in Verhandlungen stellen müssen. Denn selbst dann, wenn Ihr Gegenüber sagt, was er will, heißt das noch lange nicht, dass dies wirklich sein innigster Wunsch ist. Es ist Ihr Job, die wahren Interessen, Bedürfnisse und Kaufmotive zu identifizieren. Worauf es dabei ankommt, erfahren Sie in dieser Podcast-Folge. https://limbeckgroup.com/kaufmotive-erkennen/

Können Sie sich an Ihre letzte Entschuldigung erinnern? War sie ernst gemeint oder Taktik? Oder das simple "Sorry, ich hab's nicht kleiner" an der Kasse, als Ihr Gegenüber "Sorry, aber ... geht gar nicht!" ausstieß? Andi Ueding über das Wesen der Verzeihung. Von Andi Ueding.

Es ist die zweite Folge der neuen Kategorie „Außenreize“ im CANIS–Podcast! Iona hat sich hierfür Elena Iva, auch bekannt unter dem Namen „Andershunde“, eingeladen. Ihr Gegenüber ist CANIS–Gründer Michael Grewe. Statt den üblichen Interviewfragen, müssen sich die beiden zunächst in schnellen Entweder-Oder-Fragen aus dem Bauch heraus entschieden, anschließend werden ihnen Begriffe ins Gespräch geworfen, über die sie sich austauschen und diskutieren können. Elena Iva ist die Leiterin des Tierheims Lübeck, arbeitet mit verhaltensauffälligen Hunden und hat dem illegalen Welpenhandel mit ihrer „anti puppy milling mafia“ den Kampf angesagt. Was Michael und Elena zum Thema missverstandenem und verstandenem Tierschutz, Qualzuchten und gebissen werden zu sagen haben und ob die beiden sich einigen können, was sie mit 20 Millionen Euro machen würden, das hört ihr in dieser Folge.

Das Wort Magier hört Jakob Lipp nicht so gern. Denn mit Magie habe seine Arbeit nichts zu tun. Das, was er tut, nennt er Gedankenkunst und sich selbst bezeichnet er als Mentalist: „Ich beobachte die Menschen einfach genau“, sagt Jakob Lipp. Mit seinen Shows füllt er Hallen und als Keynotespeaker und Experte für nonverbale Kommunikation berät er Führungskräfte. „Weit mehr als 50 Prozent unserer Kommunikation läuft über nonverbale Signale“, sagt Lipp. Ein Umstand, den man privat, aber auch im Beruf nutzen kann: Sagt mein Gegenüber die Wahrheit? Ist mein Gesprächspartner angespannt? Ist der Auftragnehmer wirklich überzeugt von meiner Idee? All das könne man anhand von Gestik und Mimik herauslesen, so Lipp. "Ich achte zum Beispiel darauf, ob die Hände zur Sprache passen. Es wird keiner die Hände in den Hosentaschen haben, wenn er voll begeistert ist." Im Umkehrschluss lassen sich bestimmte Signale auch bewusst einsetzen: „Jeder von uns ist extrem beeinflussbar.“ Nähe etwa sei das A und O. „Im Geschäftsleben schafft das Vertrauen.“ Mit der entsprechenden Körpersprache könne man seine Vertrauenswürdigkeit unterstreichen, was enorm hilfreich sein kann. In Zeiten von Corona und digitalen Meetings ist die Sache mit der Körpersprache aber nicht ganz so einfach. Doch auch dafür hat Jakob Lipp einen Tipp: „Beim virtuellen Meeting müssen wir unser Thomas-Gottschalk-Gen nutzen: Packen Sie auf Ihre normale Gestik und Mimik nochmal 20 Prozent an Intensität drauf, als wären Sie Moderator einer Fernsehshow.“ Allzu sehr übertreiben dürfe man aber nicht, denn das wirke unsympathisch. Wichtiger als Selbstinszenierung sei aktives Zuhören: „Fassen Sie das Gehörte noch einmal zusammen, wiederholen Sie ein paar Wörter.“ Und wer immer wieder das Gefühl hat, nie zu Wort zu kommen, kann es mal mit der Fischmaul-Technik probieren. Was es damit auf sich hat, verrät Jakob Lipp im Gespräch mit Peter Sieben in der aktuellen Ausgabe des Karriere-Podcasts „Prototyp“ von ingenieur.de und VDI nachrichten.

Der Kopf dröhnt - nach einem langen Arbeitstag oder wenn mal wieder eine Migräneattacke kommt. Aber was kann man dagegen tun - außer Schmerztabletten schlucken? Darüber sprechen Doc Esser und Anne, die selbst davon betroffen ist. Die Infos findet ihr hier nochmal zusammengefasst: http://www.wdr.de/k/Kopfschmerz. Nächste Woche geht's um Allergien und die Desensibilisierung. Ihr habt Fragen? Schickt uns diese an docesser@wdr.de oder per Sprachnachricht an 0170 / 91 83 576.

Dr. Tim Breker ist Mitgründer und Managing Director von VYTAL, einem Mehrwegsystem für Take-Away, Delivery und Convenience Food. Sein Unternehmen bietet Lösungen für den Kampf gegen Wegwerf-Pizza-Schachteln, Nudel-Schalen und Burger-Boxen an. Jedes Jahr entstehen in Deutschland 281.000 Tonnen To-Go Verpackungsmüll; 60 Prozent und schnellst wachsender Teil davon sind Essensverpackungen. Sie werden meist nur 30 bis 60 Minuten lang benutzt, bleiben im Fall von Plastikverpackungen aber über 500 Jahre auf unserem Planeten oder werden einfach verbrannt. Auch sogenannte „biologisch abbaubare" Einwegverpackungen werden in Deutschland oft aussortiert und verbrannt, da die nötigen industriellen Kompostier-Anlagen fehlen. VYTAL hat eine Lösung für Mietverpackungen entwickelt, die sich starken Wachstums mit derzeit zweistelligen Raten pro Monat erfreuen. Tim Breker erzählt im Gespräch mit Christoph Keese, wie er das Problem identifiziert und mit seinem Startup schnell eine Lösung gefunden hat. Eine Folge für alle, die sich für Umweltschutz und erfolgreiche Geschäftsmodelle mit Nachhaltigkeit interessieren. Sprache: Deutsch Tonqualität: Studio mit zugeschaltetem Gast

Die perfekt ausgearbeitete Kombination zwischen Tradition und Moderne ist es, was das Duo geschaffen hat. Sei es mit dem Europa-Park, mit den Restaurants oder auch mit Ihrem eigenen Verlag. Unfassbar erstrebenswert und bewundernswert in welch eine Welt ich eintauchen durfte. Fast wie eine wahrgewordene Phantasie. Ihr herzliches Lebenswerk zeichnet sich durch stetiges Lernen, offen für Neues sein und der großen Akzeptanz für Ihr Gegenüber aus. Egal ob Gast, Mitarbeiter oder Kellner. Jeder ist wichtig und ein Teil des großen Puzzles. Der Weg dorthin war nicht unbedingt einfach, aber lohnenswert. Vergleichbar mit jedem einzelnen von uns. Ich durfte die Brüder ein Stück begleiten und auf dem Weg mit Ihnen lernt man, wie wichtig Familie und Mitarbeiter zugleich sind. Wir sprechen über die 4 M´s und wie gut es tut, sich „gesund zu streiten“.

Wie vermeidest Du Missverständnisse in der Kommunikation? Oftmals glauben wir nur, dass wir dasselbe Verständnis von einer Sache haben. Wenn Du etwas hörst hast Du eine Vorstellung davon und der Nachbar hat eine andere Vorstellung davon. Wie schön wäre es, wenn Sie ein Gespräch so lenken, so führen könnten, dass es für beide Seiten eine Freude und damit erfolgreiche Kommunikation ist? Nun, es ist gar nicht so kompliziert, wenn Sie wissen, wie Ihr Gegenüber tickt, und vor allem: wie Sie selbst ticken! Wie Du in Zeiten großer Veränderung Kommunikation erfolgreich meisterst, erfährst Du im heutigen Podcast!

Verstanden werden trotz MNS? Was tun, wenn Ihr Gegenüber Sie einfach nicht versteht, weil Sie Maske tragen? Was tun, wenn Sie Ihre Stimme verlieren, weil sie lange mit MNS sprechen müssen? Angela Kiemayer gibt Ihnen Tipps, wie Sie trotz MNS verstanden werdet, was Sie ändern müssen, wenn Ihr Mund bedeckt ist. Deutlichkeit und Intensität im Körper ist gefragt! Hinweis auf Folge 2 #atemtypgerechtes Sprechtraining Weitere Strategien für die gesunde Stimme - und mehr zu stimmbaum: Telefon: +43 699 1969 7417 mail@stimmbaum.com www.stimmbaum.com #stimmbaum #stimmrezepte #gesundheit #stimmbaumpodcast #starkerauftritt #erfolgreichsprechen #thepodcastmaker #starkestimmestarkerauftritt #bestimmt #starkestimme #perfekterede #speaker #bessersprechen #tiefestimme #lauterestimme #heiser #heiserkeit #kratzigestimme #stimmgesundheit #sprechenlernen #deutlichkeit #mundnasenschutz #mns #artikulation #Körper #Unterstützung

Reframing in Verhandlungen als Methode um Gefühle in Verhandlungen zu beeinflussen Häufig scheitern Verhandlungen an den Emotionen. Was tun wenn die Gefühle in Verhandlungen überkochen und somit die Verhandlung zu scheitern droht? Eine Methode ist das Umdeuten einer Situation oder auch Reframing in Verhandlungengenannt. Das Reframing in Verhandlungen hilft dabei selbst ruhig zu bleiben. Aber nicht nur das. Es hilft auch in der Verhandlung die Emotionen des Verhandlungspartners positiv zu beeinflussen. Wenn Gefühle in Verhandlungen extrem werden Stellen Sie sich vor, die Verhandlung läuft komplett aus dem Ruder. Ihre Verhandlungsposition ist nicht gerade von Macht geprägt und Ihr Verhandlungspartner weiss das – greift persönlich an, hat unverschämt hohe Forderungen mit unfairen Attacken. Das Harvard-Konzept hilft hier eher nicht weiter die Situation zu entschärfen. Danach sollten Sie die Interessen und die Forderungen des Gegenübers logisch, sachlich und mit klarem Kopf eruieren und schauen, wo die Interessen mit den Ihren übereinstimmen könnten oder es einen Weg dafür gibt. Gefühle in Verhandlungen Ein Problem hat das Harvard-Konzept: Wir können unseren Gefühle in Verhandlungen nicht unterdrücken. Sobald wir einen Angriff empfinden oder eine Verletzung wird in unserem Gehirn eine Region aktiviert (Amygdala), die nur dafür da ist Stresshormone auszuschütten. Und das damit wir, je nachdem wie stark wir unser Gegenüber einschätzen, angreifen oder fliehen können. Der psychologische Nebel bewirkt, dass wir nicht mehr klar und logisch denken können – also wie sollen wir nach Harvard dann bitte ruhig etwas analysieren? Da funktioniert eher Reframing in Verhandlungen Reframing kommt aus der Psychologie und wurde von Virginia Satir zurückgeführt. Durch Umdeutung wird einer Situation oder einem Geschehen eine andere Bedeutung oder ein anderer Sinn zugewiesen. Das funktioniert indem man versucht, die Situation, den Gedanken, eine Verhaltensweise oder eine Aussage in einem anderen Kontext zu sehen. Verlassen wir diesen geistigen Standpunkt, können neue Vorstellungen und Deutungsmöglichkeiten entstehen und somit auch in der Verhandlung besser mit Emotionen umgegangen werden. Gerade wenn es manchmal durch unsachliche Behauptungen oder persönliche Angriffe hoch her geht. Ein Win-Win ist da nur schwer möglich. Hier hilft die Technik des Reframings. Reframing in Verhandlungen als Methode Einem in der Umdeutung geschulten Menschen ist es durch Kommunikation möglich, Situationen in einem anderen Blickwinkel erscheinen zu lassen, sodass er es Beteiligten erleichtert, mit der Situation umzugehen. Neurowissenschaftler haben Erkenntnisse, dass dieses Reframing hilft die Amygdala (zuständig für die Ausschüttung von Stresshormonen) im Gehirn zu beruhigen – oder auch verhindert, dass sie aktiviert wird. Wenn wir in Verhandlungen ein Verhalten bewusst aus einer anderen Perspektive sehen, die uns hilft eine gute Absicht in dem Verhalten zu sehen, können wir gelassener bleiben. Positives umdeuten von verletzenden Aussagen in Verhandlungen, ermöglich sowohl sich selbst als auch dem Gegenüber neue Perspektiven Ulrike Knauer Reframing beim Verhandlungspartner nutzen Versuchen Sie es doch einmal: Stellen Sie sich vor Ihr Verhandlungspartner greift sie in der Verhandlung persönlich an: “ Sie haben doch keine Ahnung.“ Antworten Sie doch – nachdem Sie tief durchgeatmet haben „Ich finde es gut, dass Sie gerne Fakten bezogen diskutieren möchten.“ Natürlich darf das nicht ironisch wirken oder klingen. Mit Reframing unterstellen Sie Ihrem Gesprächspartner eine konstruktive und gute Absicht. Eine zweite Wirkung ist, dass der Verhandlungspartner hierbei die Chance bekommt, die Situation ebenso aus einer anderen Perspektive zu betrachten und diesem psychologischen Nebel im Gehirn zu beseitigen. Es funktioniert nicht immer Gefühle in Verhandlungen zu beeinflussen, dennoch steigt die Chance, dass das Gespräch wieder in den sachlichen Bereich kommt. Wie geht Reframing in Verhandlungen? Nutzen Sie die 3 Schritte des Reframings in Verhandlungen: 1. Dämpfer Stellen Sie sich vor die Gefühle in der Verhandlung kochen über und Ihr Verhandlungspartner greift Sie an. Wichtig ist in dieser Phase die Situation zu entspannen – sich entspannen, damit Reframing auch funktonieren kann. Versuchen Sie etwas, damit Ihr Gegenüber sich wertgeschätzt fühlt. Beispiele hierfür: Danke, dass Sie das so offen ansprechen. Ich merke, das ist ein wichtiger Punkt für Sie. Das ist für mich nachvollziehbar. Gerade wenn Wut im Spiel ist in der Verhandlung funktieren diese Aussagen ganz gut. 2. Reframing nutzen in Verhandlungen Versuchen Sie Ihr Gegenüber in der Verhandlung zum Perspektivenwechsel zu bringen. Es geht dabei nicht darum Ihren Verhandlungspartner zu überzeugen, denn kein Mensch möchte überzeugt werden. Vielmehr geht es darum den Verhandlungspartner zur konstruktiven Mitarbeit zu beeinflussen. Wie zu Beispiel bei Forderungen in der Preisverhandlung: Sie möchten also, dass die Qualität erhöht wird. Woran erkennen Sie, ob und um wieviel die Qualität erhöht wurde? Ist die Qualität nicht ein viel wichtigerer Aspekt als die Konditionen? Eine Erfahrung ist, dass mit höherer Innovation auch die Konditionen bei Ihnen erhöht werden können. Entscheidend ist das Wort Preiserhöhung zu verändern und auszutauschen mit Qualität oder Innovation. 3. W-Fragen nutzen Es geht wie gesagt nicht darum, den Verhandlungspartner zu überreden. Es geht darum ihn dazu zu bringen, eine andere Sichtweise oder Perspektive einzunehmen und zuzulassen. Menschen wollen nicht überredet werden, sie wollen selbst entscheiden. Aus diesem Grund funktioniert auch ein „zutexten“ nicht oder wollen Sie ungefragte Tipps? Dies wirkt eher wie Manipulation und nicht wie wertschätzendes Reframing. Offene W-Fragen zu stellen gibt dem Verhandlungspartner die Möglichkeit sich mit der neuen Perspektive auch zu beschäftigen. Damit verändern sich Gefühle in Verhandlungen. Woran erkennen Sie, dass die Innovation in Ihrem Unternehmen auf dem richtigen Weg ist? Was wäre ein für Sie guter Weg, um Innovationen zu erhöhen? Wovon hängt der Erfolg Ihres Unternehmens in der Zukunft ab? Idealerweise paraphrasieren Sie oder fragen nach wie „Welche genaue Lösung können sie sich vorstellen“ oder „Ja, ich verstehe was Sie meinen.“ Die Methode Reframing in Verhandlungen funktioniert nicht immer, aber doch eher als selbst anzugreifen oder zu fliehen. Gerade bei cholerischen Gesprächspartnern ist es hilfreich zu sagen, dass es ihn wütend macht und Sie das verstehen. Versuche zuerst zu verstehen, bevor du verstanden werden willst. Franklin Covey Das nimmt den Dampf der Gefühle aus den Verhandlungen und Sie können weiter verhandeln.

Die ICH REDE. Akademie ist ein Onlinetraining, mit dem Sie lernen überzeugend und auf den Punkt zu kommunizieren. Das komplette Programm finden Sie auf www.ich-rede-akademie.de. Kostenlos und ohne E-Mail-Sammlerei.    Darum geht es in dieser Folge:    Sie sorgen mit dieser Übung dafür, dass Sie aus einem Monolog einen Dialog machen und somit Ihre Gegenüber am Gespräch teilnehmen darf, selbst wenn er „nur“ zuhört.     Schreiben Sie mir jederzeit gern, wenn Sie eine Frage an mich haben oder mir ein Feedback geben möchten: podcast@ichrede.de     *******************************    Links von Isabel García:    ICH REDE. Akademie: Ab sofort kostenlos und ohne E-Mail-Funnel-Sammlerei. Lernen Sie selbständig überzeugend und auf den Punkt zu kommunizieren. www.ich-rede-akademie.de    Meine neuesten Bücher:    „Die Bessersprecher“: https://amzn.to/2UEHjpo   „Lipödem - Ich bin mehr als meine Beine“: https://amzn.to/2UxH7Zi   Bestsellerhörbuch mit knapp 100.000 verkauften Exemplaren: https://adbl.co/39rsjzJ     Bis bald auf dieser Frequenz!  Ihre  Isabel García 

Vertriebspsychologie - was funktioniert und was nicht? Wenn Spiegelneuronen beim Netzwerken wirken hat das mit unseren Gefühlen zu tun. Es ist bei uns in unserer Kultur üblich auf Veranstaltungen mit dem Partner oder der Partnerin oder eben mit Freunden aufzutauchen. Und das vor allem, dann wenn uns die Gäste unbekannt sind. Es ist uns unangenehm auf so ein Netzwerktreffen alleine zu gehen. Klar alleine spazieren gehen oder auch mal zu shoppen, das machen schon einige. Nur würden Sie sich in Ihrer Mittagspause alleine in der Kantine an einen Tisch setzen? Den meisten Menschen ist dieses Alleinsein unangenehm und das hat mit unserer Psychologie der Spiegelneuronen und des Reziprozitätsprinzip zu tun. Und das genauso in der Vertriebspsychologie im Vertrieb   Überlegen Sie doch einmal, wann und wo Sie Ihre besten Freunde kennengelernt haben? Wahrscheinlich war dies, als Sie am ersten Tag alleine in die neue Schule gekommen sind, oder ins Studium in eine Fremde Stadt. Warum ist das so? Spiegelneuronen sorgen unbewusst für mehr Sympathie.   In dem Moment, in dem Sie alleine stehen zeigen Sie Mut auch alleine zu sein. Dadurch fallen Sie mehr auf und Ihr Gegenüber hat wesentlich weniger Angst vor Zurückweisung. Schließlich möchte doch niemand sich gerne eine direkte Abfuhr abholen.   Alleine Netzwerken ist effektiver – Spiegelneuronen wirken   Sie werden sehen, wenn Sie alleine auf eine Veranstaltung gehen, kommen Sie schneller mit Menschen ins Gespräch, mit welchen Sie normalerweise niemals gesprochen hätten. Den Mut und das Selbstvertrauen, das Sie dadurch zeigen, bewirkt Interesse bei den anderen Menschen. Natürlich sollten Sie auch nicht abweisend schauen oder stumpf in Ihr Handy blicken. Suchen Sie eher den Augenkontakt und lächeln Sie etwas und imitieren Sie Menschen, mit denen Sie in Kontakt kommen möchten. Das funktioniert im Vertrieb.   Durch diese Methode werden Sie wesentlich mehr Kontakt knüpfen, und damit auch länger im Gedächtnis bleiben, wenn Sie nach dem Treffen wieder anrufen. Und diese Kontakte sind nicht nur wichtig für Ihren Job, sondern auch für Ihre Karriere. Wer ein gutes Netzwerk hat, bekommt die besseren Jobangeboten und wird schneller befördert.   Es kann also nicht schaden, sich hin und wieder in der Mittagspause alleine in die Kantine zu setzen oder zu einem Netzwerktreffen ohne Begleitung zu gehen.   Alleine sein bedeutet nicht einsam zu sein   Wir haben schon als Kind gelernt, dass wir nicht alleine sein möchten. Um glücklich, beliebt und vor Ausgrenzung geschützt zu sein meiden wir das Alleinsein. Das hat mit unseren Urinstinkten zu tun, als wir noch am Lagerfeuer saßen. Da war Alleinsein lebensgefährlich und nur die Gruppe gab Schutz. Es liegt in unseren Genen und diese Angst vor Einsamkeit ist in unserer Gesellschaft tief verankert. Ein Baby lernt durch Nachahmen und erst dadurch wird es überlebensfähig. Die Ursache dafür sind die Spiegelneuronen, die ein Kind automatisch zum Nachahmen animiert, um zu lernen.   Spiegelneuronen sorgen für Sympathie über das Resonanzprinzp   Sympathisch und beliebt zu sein ist kein Zufall. Unsere Spiegelneuronen sorgen dafür, das wir unser Gegenüber automatisch imitieren. Und das um so mehr, je sympathischer uns diese Person ist. Beobachten Sie einmal Menschen in einem Meeting. Wenn einer die Beine übereinanderschlägt, folgen diesem einige andere der Menschen im Raum. Gerade wenn die Beziehungsebene und Sympathie hoch ist. Dies führt dazu, dass sich die Person, die die Handlung initiiert hat verstanden fühlt von den anderen. Das alles läuft unbewusst ab und nicht rational.   Gleichzeitig erhöht sich dadurch die Sympathie und die Menschen öffnen sich und geben mehr Informationen preis.   Das Resonanzprinzip erfolgt unbewusst. Nun, da Sie diese psychologischen Hintergründe des Effektes kennen, können Sie diese natürlich auch gezielt einsetzen. Gerade im Verkauf hilft Sympathie ungemein. Im NLP nennt man das Prinzip Pacing – Leading, um mehr Sympathie vom Kunden zu bekommen.   Wie funktioniert das Resonanzprinzip im Vertrieb?   1. Für das Resonanzprinzip ahmen Sie die Körpersprache Ihres Kunden nach, indem Sie die gleiche Haltung einnehmen, eine ähnliche Gestik zeigen und auch ähnliche Worte und Stimmlage nutzen. Machen Sie das unauffällig und Ihr Kunde wird sich bestätigt fühlen und sich leichter öffnen – Sympathie empfinden.   2. Paraphrasieren, bzw. wiederholen, Sie das Gesagte Ihres Kunden. Auch das ist eine Form der Imitation, durch welche Sie Ihrem Kunden zeigen, dass Sie ihm zuhören und interessiert sind. Und Interesse weckt sehr schnell Sympathie, da wir Menschen uns nach tiefgehenden sozialen Beziehungen, die über das oberflächliche „Wie geht es?“ hinausgehen, sehnen. Probieren Sie es für Ihren Vertrieb aus und teilen Sie mit uns Ihre Erfahrungen beim Einsatz der Spiegelneuronen über das Resonanzprinzip in den Kommentaren. Ich bin gespannt, welche Effekte Sie dabei erzielen oder wann Sie selbst bemerken, dass Sie von Ihrem Kunden imitiert werden. P.S. Nutzen Sie ein Coaching in Vertriebs- und Verhandlungpsychologie

Dies ist Teil 5 der Mininserie zum BGB-Mustervertrag, wie er vom ZDB (Zentralverband deutsches Baugewerbe) oder dem Eigentümerverband Haus & Grund empfohlen wird. Den kostenlosen Download finden Sie z.B. beim ZDB hier. In dieser Folge beziehe ich mich wieder auf den "Einzelgewerk/Handwerkervertrag". Heute geht es speziell um das wichtige Thema "Abnahme", alle Fallstricke, Besonderheiten in VOB und BGB und worauf Sie besonders achten müssen! Zu finden im BGB §640 bzw. in VOB/B §12. Für Sie als Unternehmer-in ist es (überlebens-) notwendig zu wissen, wie lange Sie für eine Leistung die Gewährleistung übernehmen und worauf Sie insbesondere achten müssen, wenn Sie mit besonders großen Baugesellschaften zusammenarbeiten möchten. Ganz besonders sollten Sie auch Bescheid wissen, wann genau die Abnahmewirkung eintritt, bzw. was zu tun ist, wenn Ihr Gegenüber die Abnahme aus fadenscheinigen Gründen verweigert! Natürlich kommen in dieser Folge wieder Praxisbeispiele aus eigener Erfahrung oder von Seminarteilnehmern nicht zu kurz! Die passenden, ausführlichen Blogartikel finden Sie übrigens unter https://tom-kett.de/blog/ Für Themenwünsche und Anregungen: seminare@tom-kett.de, jede Mail wird beantwortet, versprochen! Die Blogartikel zu den verschiedenen Themen finden Sie übrigens unter https://tom-kett.de/blog/ Meine Empfehlungen Sie suchen mehr Input, möchten zwischendurch mal nachschlagen oder wirklich hilfreiche Fach-Lektüre zu VOB oder BGB? Dann können Sie mich „ganz nebenbei“ damit sogar unterstützen, wenn Sie möchten! Alle Bücher habe ich selber schon gelesen und finde Sie – jedes auf seine Weise – besonders hilfreich und praxistauglich (ok…außer vielleicht der VOB selbst, aber die ist nun mal Standard)! Transparenzhinweis: Wenn Sie innerhalb von 24 Stunden direkt über einen der Links unterhalb (und wirklich nur dort) bestellen, bekomme ich einen kleinen Bonus von Amazon. Natürlich bleibt der Preis für SIE GENAU GLEICH, lediglich Amazon verdient ein bisschen weniger….Dankeschön für Ihre Unterstützung! VOB Gesamtausgabe 2019: Vergabe- und Vertragsordnung für Bauleistungen Teil A (DIN 1960), Teil B (DIN 1961), Teil C (ATV) VOB für Bauleiter: Erläuterungen, Praxisbeispiele, Musterbriefe Bauleiter-Handbuch: Praxisbeispiele, Checklisten, Musterbriefe Rechtssichere Musterbriefe zur VOB/B: für AN und AG vor, während und nach der Bauzeit VOB/B-Musterbriefe für den AG: Bauherr – GU – Architekt VOB im Bild – Hochbau- und Ausbauarbeiten: Abrechnung nach der VOB 2019 VOB im Bild – Tiefbau- und Erdarbeiten: Abrechnung nach der VOB 2019 Zeitmanagement für Bauleiter: Analyse und Optimierungsmöglichkeiten Zeitmanagement für Bauleiter: Zeitplanung, Selbstorganisation, Führungstechniken, Stressbewältigung Bauleiter T-Shirt

Komm zum Seminar Vertriebspsychologie - hier der Link   Wie verkaufe ich garantiert? Das fragt sich jeder, egal ob die Zielvorgaben gegeben werden oder selbstgesteckt sind. Diejenigen, die mit System verkaufen haben die besseren Karten. Hier ist das 3×3 Schritte-System skizziert, das auch für Sie die Karten verbessert. Sie steigern damit ihre Verkaufskompetenz und lernen auch eine Ebene tiefer zu blicken und die emotionale Ebene sowie die rationale Ebene in jedem Kontakt anzuregen. So erhalten Sie den Zuschlag. Wie verkaufe ich garantiert? Schritt 1-1: ONE and ONLY. Das Alleinstellungsmerkmal kennen und benennen. Wie verkaufe ich garantiert? Sie müssen wissen, was Ihr Angebot toll und am besten einzigartig macht. „Unsere Produkte sind individuell.“, „Wir sind für Sie da.“ Bla, Bla, Bla ! Das behaupten doch alle. Was ist für Ihren Wunschkunden wichtig, dass nur Sie in der Form anbieten… oder vielleicht machen es auch noch andere, doch Sie sind zur richtigen Zeit am richtigen Ort und machen es so für Ihren Kunden einfach. Mit System verkaufen heißt, dass Sie von Ihrem Angebot und Ihrem Unternehmen überzeugt sind, dass Sie das Einzigartige auch so kennen und benennen können, dass Sie es auf emotionaler Ebene und auf rationaler Ebene so ansprechen können, dass selbst dem Letzten klar wird,  was und wie sie anbieten ist einzigartig. Schritt 1-2: Da habe ich ein Wörtchen mitzureden. Die (un-)heimlichen ENTSCHEIDER. Im 3×3 Schritte-System spielt es zur Weiterentwicklung Ihrer Verkaufskompetenzen eine elementare Rolle, dass Sie die Entscheider kennen, die auf die Kaufentscheidung einen Einfluss ausüben. Klar am Ende unterschreibt der Big Boss. Doch im Vorfeld reden eine Menge „Experten“ mit rein. Diese müssen Sie auch erreichen. Denn auch die handeln selten uneigennützig. Dazu müssen Sie den Fakt der unheimlich, heimlichen Entscheider erst mal auf dem Radar haben und dann auch noch angemessen darauf eingehen. Wenn es ganz dicke kommt, sogar ungeplant im Gespräch. Schritt 1-3: Angebot und Nachfrage. Alles dreht sich um BEDÜRFNISSE. Häufig beobachte ich Verkäufer die zum Kunden sprechen. Doch sie sprechen nicht mit ihrem Gegenüber. Machen Sie den Fehler bitte nicht. Denn Aufwand, den Sie hier investieren, bringt Sie auch im nächsten Schritt weiter. Doch bleiben wir hier. Mit System verkaufen heißt, dass es Teil Ihrer Verkaufskompetenz werden sollte, dass Sie die Bedürfnisse Ihres Gegenübers erfahren. Und nicht davon ausgehen, was Sie glaubten, was dessen Bedürfnis ist. In dem Fall können Sie auch mit Ihrem Spiegelbild sprechen. Das bringt Sie nicht zu dem Abschluss, zu dem Sie wollen. Fragen Sie auf emotionaler Ebene und auf rationaler Ebene was Ihrem Gegenüber wichtig ist. Dabei gibt die Emotion immer den Ton an. Das Rationale begründet nur noch das emotionale Verlagen. Hören Sie hin! Dann erst machen Sie klar, dass Sie genau das adressieren. Wie verkaufe ich garantiert? Schritt 2-1: In YOU I TRUST. Vertrauen ist die Tinte mit der Verträge unterzeichnet werden. Mit System verkaufen heißt zu Wissen, heißt zu wissen, dass ohne Vertrauen keine Verkäufe und Verträge zustande kommen. Ihre Verkaufskompetenzen erlauben es Ihnen genug Beispiele aus dem Hut zu zaubern, die deutlich machen, dass Ihr Angebot in anderen Fällen die ideale Entscheidung war. Lassen Sie am besten auch noch andere zur Sprache kommen, anderen, denen man abnimmt, dass Sie das nicht wegen der Verkaufsprovision erzählen, sondern weil es eine echte Hilfe war. Seien Sie sicher, Ihr gegenüber hat Zweifel. Immerhin wollen Sie an sein Geld. Da wird jeder erstmal misstrauisch. Dieses Misstrauen ist tief auf emotionaler Ebene verwurzelt. Das könne Sie nur mit emotional gefärbten, rationalen Gesprächsteilen vertrocknen lassen. Schritt 2-2: ABER. Einwände ausräumen war gestern. Einwände eliminieren ist heute.  Häufig wird verharmlost, dass Einwände des Kunden positiv sind, weil sie Zeichen eines Interesses sind. Wenn Sie Einwand-Kommentare benötigen, um festzustellen, ob Ihr Gegenüber Ihnen zuhört oder schon abgeschaltet hat. Dann brauchen Sie mehr, als nur die Verbesserung Ihrer Verkaufskompetenz. Einwände existieren immer. Jeder der am Entscheidungsprozess beteiligt ist hat besondere Einwände. Mit System verkaufen Sie, wenn Sie sich im Vorfeld oder nach gescheiterten Gesprächen die Einwände notieren. Anschließend Einwände auf emotionaler Ebene von Einwänden auf rationaler Ebene. Jetzt finden Sie Möglichkeiten wie Sie diese Ansprechen und entkräften, bevor die von Ihrem Gegenüber ausgesprochen werden. Das verschafft Ihnen im Gespräch bei Ihrem Gegenüber ein innerliches „Ja“, Die, Der weiß was mir wichtig ist. Schritt 2-3: WO?-HIN! Du bist der Navigator. Hab für jedes Gespräch eine Landkarte im Kopf. Was soll mit dem Termin erreicht sein? Was braucht der Kunde und in welcher Reihenfolge? Wann haben wir das nächste Gespräch? Wie bleiben wir in gutem Kontakt? Ihr Ziel muss klar vor Ihnen sichtbar sein. Nur so erkennen Sie die Wege und Umwege, die Sie dahin bringen. Mit System verkaufen heißt sich an die Gegebenheiten anzupassen, ohne sich zu verlaufen. Achten Sie auch darauf, dass Sie mindestens zwei weitere Ziele wissen, die beschreiben, wie es weitergehen kann, wenn Sie Ihr erstes Ziel erreicht haben. Auch das ist Verkaufskompetenz. … oder Up-Selling? Wie verkaufe ich garantiert? Schritt 3-1: Mach mal nen PUNKT. Triff klare Absprachen. Mit System verkaufen, nach dem 3×3 Schritte-System verkaufen hat Klarheit. Klarheit gibt Sicherheit Ihnen und Ihrem Gegenüber. Klare Absprachen, Vereinbarungen, Termine usw. sind Handlungen auf rationaler Ebene, die Ihnen emotionaler Ebene enormen Rückenwind sichern. Sie machen so deutlich, dass auf Ihr Wort verlass ist, dass man auf Sie zählen kann. Sie kennen Meetings, in denen sich jemand aus der Verantwortung stehlen will, mit den Worten: „Da müsste sich mal jemand drum kümmern, ok?“ Machen Sie so einen Murks nicht im Verkauf. Seien Sie verbindlich, egal ob Termine oder Preise. Schritt 3-2: Sie KENN ich doch! Bring Dich angenehm in Erinnerung. Mit System verkaufen Sie, wenn Sie sich in den Windungen des Denkapparates und im Herzen Ihres Gegenübers einen prominenten Platz gesichert haben. Eine höchst effiziente Möglichkeit ist es sich in Erinnerung zu bringen. Hier kommt Verkaufskompetenz so richtig zum Tragen. Denn Sie müssen sich was einfallen lassen, dass Sie nicht nerven. Mehr noch, für jede Kundengattung oder für jeden einzelnen Ihrer Wunschkunden müssen Sie sich gegebenenfalls etwas Eigenes einfallen lassen, damit Sie diese erreichen. Manche erreichen Sie emotionaler Ebene mit Gesten und Aufmerksamkeiten, andere erreichen Sie nur gut auf rationaler Ebene über Zahlen, Daten und Fakten. Machen Sie mit Ihrem Team eine Planung, wer, womit, wann wieder kontaktiert wird. Vergessen Sie nicht die Kreativität Ihres Teams an der Stelle anzuzapfen und verteilen Sie die Aufgaben geschickt.

In der heutigen Folge geht es um Ihre Powerfrage im Vorstellungsgespräch – mit Booster – damit Sie in positiver Erinnerung bleiben und Ihre Chancen zur Einstellung vervielfachen. Und diese drei Punkte beleuchten wir heute: Welche drei Fehler Sie mit der Powerfrage vermeiden Wie die drei Wirkmechanismen dieser Fragen sind Und wann Sie quasi verpflichtet sind, diese Fragen zu stellen. Wenn Sie zum Gespräch eingeladen wurden, haben Sie bereits die wichtigsten Hürden genommen und sind unter den ersten Drei. Jetzt geht es weniger darum, den Gesprächspartner zu überzeugen, als mehr darum ihn nicht umzustimmen! Sie wissen ja, letztlich gibt es nur eine einzige Frage im Vorstellungsgespräch: Passen Sie ins Team und lösen Sie das Problem für das ich Sie einstelle? Alle anderen Fragen dienen nur dazu, die Vorentscheidung zu bestätigen oder eben nicht. Als versierter Vertriebs- u. Marketingleiter Ihrer eignen Person und Kompetenz erfragen Sie nun von Ihrem Kunden in welche Richtung er denkt. Was denkt Ihr Gegenüber, welche ihrer Fähigkeiten und Kenntnisse genau sein Problem löst, für das er Sie einstellen will. Sie leiten die Powerfrage in sehr früher Phase ein. Z.B. können Sie, wenn Sie sich für die Einladung bedanken, anschließen: Was genau an meinem Lebenslauf hat Ihnen gefallen und hat dafür gesorgt das Sie mich eingeladen haben? Der späteste Zeitpunkt für die Powerfrage ist, wenn Sie aufgefordert werden: „Erzählen Sie doch mal etwas über sich!“. Ihre Antwort könnte lauten: Das mache ich sehr gerne. Doch bevor ich jetzt tief in meine Erfolge, Stärken und Projekte eintauchen – mich interessiert brennend was genau hat Ihnen an meinem Lebenslauf gefallen das Sie mich eingeladen haben? Das Wichtigste, neben der Powerfrage selbst, ist, die Sprechpause danach. Ihr Gesprächspartner muss in sich gehen und die Frage zunächst für sich beantworten um sie Ihnen zu beantworten. Diese Zeit müssen Sie ihm geben. Halten Sie die Stille aus! Das ist für viele von uns nahezu unerträglich, doch die Antwort ist immens wichtig für Sie. Wie sind die drei Wirkmechanismen dieser Fragen? Sie vermeiden einen der größten Gefahren im Gespräch. Sie sind in der Regel unter Stress und neigen eh dazu mehr zu reden als sinnvoll ist. Sie wissen, ein guter Interviewer hält das Gespräch im Fluss. Der andere wird sich schon um Kopf und Kragen reden. Sie erfragen konkret, welche drei Punkte genau, aus Ihrem übergroßen Fundus an Erfahrungen relevant sind, und vermeiden den zweiten Fehler: am Thema vorbei, setzen bzw. raus. Und drittens nutzen Sie die „Consistent Identity“ – die Beständigkeit oder Konsistenz im Denken und Handeln, um es einigermaßen stimmig zu übersetzen. Die Untersuchungen dieses psychologischen Effekts geht auf Dr. Robert Cialdini, ein US-amerikanischer Psychologe und Professor, zurück. Das, was Sie jetzt an Vorteilen genannt bekommen, machen Sie zum Hauptbestandteil Ihrer Rede. Sie fokussieren auf Ihren Hauptnutzen für den Gesprächspartner, der Ihnen wiederum zustimmen wird, in Ihren Aussagen, um eben Konsistent in seiner Aussage zu bleiben. Zudem sorgen Sie ganz nebenbei für ein ausgeglichenes Verhältnis des Redeanteils was für einen weiteren psychologischen Effekt sorgt. Nämlich derjenige, der den höheren Redeanteil hatte, neigt zu der Aussage: Das war ein gutes Gespräch! – und genau das ist Ihre Absicht, dass Ihr Gesprächspartner mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch geht. Mit der Powerfrage zu Beginn werden Sie den Verlauf des Vorstellungsgespräches in eine positive Richtung lenken können und die Chance auf eine Einstellung wird um ein Vielfaches steigen. Diese Frage wird künftig zur Pflicht in Ihren Gesprächen. Doch nun zum Booster: Ist meine Vita nicht eher ungeeignet für die Position über die wir reden? Was macht der Booster? Ihre Frage - Ist meine Vita nicht eher ungeeignet für die Position über die wir reden? - ist Psychologie pur. Eine...

In der heutigen Folge geht es um Ihre Powerfrage im Vorstellungsgespräch – mit Booster – damit Sie in positiver Erinnerung bleiben und Ihre Chancen zur Einstellung vervielfachen.Und diese drei Punkte beleuchten wir heute:Welche drei Fehler Sie mit der Powerfrage vermeidenWie die drei Wirkmechanismen dieser Fragen sindUnd wann Sie quasi verpflichtet sind, diese Fragen zu stellen.Wenn Sie zum Gespräch eingeladen wurden, haben Sie bereits die wichtigsten Hürden genommen und sind unter den ersten Drei. Jetzt geht es weniger darum, den Gesprächspartner zu überzeugen, als mehr darum ihn nicht umzustimmen!Sie wissen ja, letztlich gibt es nur eine einzige Frage im Vorstellungsgespräch: Passen Sie ins Team und lösen Sie das Problem für das ich Sie einstelle?Alle anderen Fragen dienen nur dazu, die Vorentscheidung zu bestätigen oder eben nicht.Als versierter Vertriebs- u. Marketingleiter Ihrer eignen Person und Kompetenz erfragen Sie nun von Ihrem Kunden in welche Richtung er denkt.Was denkt Ihr Gegenüber, welche ihrer Fähigkeiten und Kenntnisse genau sein Problem löst, für das er Sie einstellen will.Sie leiten die Powerfrage in sehr früher Phase ein. Z.B. können Sie, wenn Sie sich für die Einladung bedanken, anschließen:Was genau an meinem Lebenslauf hat Ihnen gefallen und hat dafür gesorgt das Sie mich eingeladen haben?Der späteste Zeitpunkt für die Powerfrage ist, wenn Sie aufgefordert werden: „Erzählen Sie doch mal etwas über sich!“. Ihre Antwort könnte lauten:Das mache ich sehr gerne. Doch bevor ich jetzt tief in meine Erfolge, Stärken und Projekte eintauchen – mich interessiert brennend was genau hat Ihnen an meinem Lebenslauf gefallen das Sie mich eingeladen haben?Das Wichtigste, neben der Powerfrage selbst, ist, die Sprechpause danach. Ihr Gesprächspartner muss in sich gehen und die Frage zunächst für sich beantworten um sie Ihnen zu beantworten. Diese Zeit müssen Sie ihm geben. Halten Sie die Stille aus! Das ist für viele von uns nahezu unerträglich, doch die Antwort ist immens wichtig für Sie.Wie sind die drei Wirkmechanismen dieser Fragen?Sie vermeiden einen der größten Gefahren im Gespräch. Sie sind in der Regel unter Stress und neigen eh dazu mehr zu reden als sinnvoll ist. Sie wissen, ein guter Interviewer hält das Gespräch im Fluss. Der andere wird sich schon um Kopf und Kragen reden.Sie erfragen konkret, welche drei Punkte genau, aus Ihrem übergroßen Fundus an Erfahrungen relevant sind, und vermeiden den zweiten Fehler: am Thema vorbei, setzen bzw. raus.Und drittens nutzen Sie die „Consistent Identity“ – die Beständigkeit oder Konsistenz im Denken und Handeln, um es einigermaßen stimmig zu übersetzen.Die Untersuchungen dieses psychologischen Effekts geht auf Dr. Robert Cialdini, ein US-amerikanischer Psychologe und Professor, zurück.Das, was Sie jetzt an Vorteilen genannt bekommen, machen Sie zum Hauptbestandteil Ihrer Rede. Sie fokussieren auf Ihren Hauptnutzen für den Gesprächspartner, der Ihnen wiederum zustimmen wird, in Ihren Aussagen, um eben Konsistent in seiner Aussage zu bleiben.Zudem sorgen Sie ganz nebenbei für ein ausgeglichenes Verhältnis des Redeanteils was für einen weiteren psychologischen Effekt sorgt. Nämlich derjenige, der den höheren Redeanteil hatte, neigt zu der Aussage: Das war ein gutes Gespräch! – und genau das ist Ihre Absicht, dass Ihr Gesprächspartner mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch geht.Mit der Powerfrage zu Beginn werden Sie den Verlauf des Vorstellungsgespräches in eine positive Richtung lenken können und die Chance auf eine Einstellung wird um ein Vielfaches steigen.Diese Frage wird künftig zur Pflicht in Ihren Gesprächen.Doch nun zum Booster:Ist meine Vita nicht eher ungeeignet für die Position über die wir reden?Was macht der Booster?Ihre Frage -Ist meine Vita nicht eher ungeeignet für die Position über die wir reden?- ist Psychologie pur.Eine

In der heutigen Folge geht es um Ihre Powerfrage im Vorstellungsgespräch – mit Booster – damit Sie in positiver Erinnerung bleiben und Ihre Chancen zur Einstellung vervielfachen. Und diese drei Punkte beleuchten wir heute: Welche drei Fehler Sie mit der Powerfrage vermeiden Wie die drei Wirkmechanismen dieser Fragen sind Und wann Sie quasi verpflichtet sind, diese Fragen zu stellen. Wenn Sie zum Gespräch eingeladen wurden, haben Sie bereits die wichtigsten Hürden genommen und sind unter den ersten Drei. Jetzt geht es weniger darum, den Gesprächspartner zu überzeugen, als mehr darum ihn nicht umzustimmen! Sie wissen ja, letztlich gibt es nur eine einzige Frage im Vorstellungsgespräch: Passen Sie ins Team und lösen Sie das Problem für das ich Sie einstelle? Alle anderen Fragen dienen nur dazu, die Vorentscheidung zu bestätigen oder eben nicht. Als versierter Vertriebs- u. Marketingleiter Ihrer eignen Person und Kompetenz erfragen Sie nun von Ihrem Kunden in welche Richtung er denkt. Was denkt Ihr Gegenüber, welche ihrer Fähigkeiten und Kenntnisse genau sein Problem löst, für das er Sie einstellen will. Sie leiten die Powerfrage in sehr früher Phase ein. Z.B. können Sie, wenn Sie sich für die Einladung bedanken, anschließen: Was genau an meinem Lebenslauf hat Ihnen gefallen und hat dafür gesorgt das Sie mich eingeladen haben? Der späteste Zeitpunkt für die Powerfrage ist, wenn Sie aufgefordert werden: „Erzählen Sie doch mal etwas über sich!“. Ihre Antwort könnte lauten: Das mache ich sehr gerne. Doch bevor ich jetzt tief in meine Erfolge, Stärken und Projekte eintauchen – mich interessiert brennend was genau hat Ihnen an meinem Lebenslauf gefallen das Sie mich eingeladen haben? Das Wichtigste, neben der Powerfrage selbst, ist, die Sprechpause danach. Ihr Gesprächspartner muss in sich gehen und die Frage zunächst für sich beantworten um sie Ihnen zu beantworten. Diese Zeit müssen Sie ihm geben. Halten Sie die Stille aus! Das ist für viele von uns nahezu unerträglich, doch die Antwort ist immens wichtig für Sie. Wie sind die drei Wirkmechanismen dieser Fragen? Sie vermeiden einen der größten Gefahren im Gespräch. Sie sind in der Regel unter Stress und neigen eh dazu mehr zu reden als sinnvoll ist. Sie wissen, ein guter Interviewer hält das Gespräch im Fluss. Der andere wird sich schon um Kopf und Kragen reden. Sie erfragen konkret, welche drei Punkte genau, aus Ihrem übergroßen Fundus an Erfahrungen relevant sind, und vermeiden den zweiten Fehler: am Thema vorbei, setzen bzw. raus. Und drittens nutzen Sie die „Consistent Identity“ – die Beständigkeit oder Konsistenz im Denken und Handeln, um es einigermaßen stimmig zu übersetzen. Die Untersuchungen dieses psychologischen Effekts geht auf Dr. Robert Cialdini, ein US-amerikanischer Psychologe und Professor, zurück. Das, was Sie jetzt an Vorteilen genannt bekommen, machen Sie zum Hauptbestandteil Ihrer Rede. Sie fokussieren auf Ihren Hauptnutzen für den Gesprächspartner, der Ihnen wiederum zustimmen wird, in Ihren Aussagen, um eben Konsistent in seiner Aussage zu bleiben. Zudem sorgen Sie ganz nebenbei für ein ausgeglichenes Verhältnis des Redeanteils was für einen weiteren psychologischen Effekt sorgt. Nämlich derjenige, der den höheren Redeanteil hatte, neigt zu der Aussage: Das war ein gutes Gespräch! – und genau das ist Ihre Absicht, dass Ihr Gesprächspartner mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch geht. Mit der Powerfrage zu Beginn werden Sie den Verlauf des Vorstellungsgespräches in eine positive Richtung lenken können und die Chance auf eine Einstellung wird um ein Vielfaches steigen. Diese Frage wird künftig zur Pflicht in Ihren Gesprächen. Doch nun zum Booster: Ist meine Vita nicht eher ungeeignet für die Position über die wir reden? Was macht der Booster? Ihre Frage - Ist meine Vita nicht eher ungeeignet für die Position über die wir reden? - ist Psychologie pur. Eine

Mein heutiger Gast ist Gundis Zámbó, vielen sicherlich noch als Moderatorin bekannt. Mittlerweile hat sie ihrem Leben eine neue, freiere Richtung gegeben. In der heutigen Episode erfahren wir wieso Achtsamkeit die Schnittstelle zwischen Vergangenheit und Zukunft ist, weshalb Lebenslust nicht die Abwesenheit von Leid bedeutet und warum Ihr Gegenüber für Ihre Gefühle keine Verantwortung trägt. Mehr von Frau Zámbó finden Sie hier: https://www.gundiszambo.de .

Wir sind in der Führungsrolle - und auch sonst - davon abhängig, so zu kommunizieren, dass unser Gegenüber erreicht wird. Dabei unterscheiden wir vier verschiedene Typen, die sehr unterschiedlich ticken und reagieren. Sie brauchen jeweils ein anderes Lockmittel, um von uns erreicht zu werden. Hier lernen Sie die adressatengerechte Kommunikationsstrategie für die letzten zwei Typen und erfahren, wie Sie dieses Tool noch für sich nutzen können.

„Der Kunde steht im Mittelpunkt unseres Handelns!“ Plattitüden und Binsenweisheiten wie diese gehören aus der B2B-Kundenkommunikation genauso verbannt wie Ganoven im wilden Westen geteert und gefedert aus der Stadt gejagt wurden. Dem Thema habe ich mein neues Buch gewidmet: „Klartext im Vertrieb - wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen“ Es ist der Befreiungsschlag in Ihrer Kundenkommunikation: Ohne Worthülsen, Beschönigungen, Lügen und einseitig positive Darstellungen, stattdessen mit Ehrlichkeit, die sofort Vertrauen schafft und Kunden positiv verblüfft. Denn Verkaufen wird häufig noch mit psychologischen Tricks in Verbindung gebracht, und das Misstrauen bei Kunden ist entsprechend groß. Sie erfahren, wie sich die Strahlkraft von klaren Worten auf Ihr Charisma und damit auf andere Menschen überträgt und was Sie erreichen können, wenn Sie weichgespülte Formulierungen eliminieren und durch ehrliche Aussagen ersetzen. Und Sie lernen, Ihr Gegenüber bezüglich der Wahrheitsverträglichkeit bestmöglich einzuschätzen, um schnell zu entscheiden, wie viel Ehrlichkeit in der jeweiligen Situation angebracht ist – als Vertriebschef, Verkäufer und Privatperson. Auch Unternehmer können auf diese Weise ihre Anziehungskraft als Arbeitgeber für die besten (Verkaufs-)Talente steigern. Mit anschaulichen Praxisbeispielen, Formulierungsvorschlägen, konkreten Tipps – und Anlässe zum Schmunzeln fehlen auch nicht. *** Hier finden Sie weitere Infos zum Buch: hier klicken Buch mit Autor-Signierung (bitte Signierwunsch angeben): hier klicken Buch bei Amazon bestellen Buch bei Buecher.de bestellen Viele Aha-Erlebnisse bei der Lektüre wünscht verbunden mit aktivierende Grüßen Stephan Kober    

Wir sind in der Führungsrolle - und auch sonst - davon abhängig, so zu kommunizieren, dass unser Gegenüber erreicht wird. Dabei unterscheiden wir vier verschiedene Typen, die sehr unterschiedlich ticken und reagieren. Sie brauchen jeweils ein anderes Lockmittel, um von uns erreicht zu werden. Hier lernen Sie die adressatengerechte Kommunikationsstrategie für die ersten zwei Typen. In Folge 10 folgen die anderen zwei.

Diesen Effekt kennen geübte Schauspieler wie auch jeder einzelne von uns. Was wissen wir, wenn wir eine Aufführung, auf der Bühne, im Zirkus oder wo auch immer sehen und wir nehmen das als leicht, fließend, harmonisch eben als toll war – was wissen wir dann? Genau, Vorbereitung, Blick für Details und üben üben üben war angesagt. Dabei wird der berühmte erste Eindruck via Skype, Teams, zoom oder facetime (etc.), in vielen Branchen zu einem völlig normalen Procedere, und das nicht nur im Bewerbungsprozess. In Zeiten von Social Distancing, wenn diese Medien und Vorgehensweise sowohl für Sie als auch für das Unternehmen neu und ungeübt sind, bieten sich jedoch viele Fallen an. Sinne Technik Störungen Es ist Ihre Aufgabe und Verantwortung, exzellent auf diese Herausforderung vorbereitet zu sein. Deshalb – niemals ohne vorheriges und mehrfaches Üben in ein Vorstellungsgespräch gehen und ein Videointerview schon gar nicht. Sie springen ja auch nicht vom 3m Brett, ohne vorher zu schauen ob Sie schwimmen können – hoffe ich. Es geht in diesem Podcast um die Rahmenbedingungen, das Setting, das im Gespräch vor Ort ebenfalls sehr wichtig ist, dass bei einem Videointerview aber völlig anders ist Auf den Inhalt haben Sie sich natürlich mit meiner App „Vorstellungsgespräch – die Antworten auf die 101 Fragen“ oder meinem gleichnamigen Buch auf alle Fragen vorbereitet. Übrigens – der häufigste Grund für Absagen ist, was ich als Feedback von Personalern und Entscheidern erhalte ist: Er oder sie konnte mir nicht erklären warum er bei uns anfangen will und was er hier bewegen will. Während eines digitalen Meetings fehlen Ihnen wichtige Kommunikationskanäle (Kanalreduktion), das beruht u.a. darauf, dass wenn ein Sinn ausfällt, die anderen Sinne geschärft werden und beginnen zu kompensieren. Das Sehen ist eingeschränkt. Sie sehen typischerweise nur Schultern und Kopf. Das Erfassen der Gestik, der Körperhaltung und das Zusammenspiel der nonverbalen Kommunikation Ihrer Gesprächspartner bleibt Ihnen verborgen. Was können Sie tun? Deshalb ist es wichtig, dass der Hintergrund, also das was hinter Ihnen zu sehen ist, ansprechend oder sogar Anlass für den Smalltalk gibt. Ein Bild, ein Möbelstück oder der Blick auf eine reizvolle Landschaft oder ein interessantes Gebäude und sei es als Poster. Die Fenster sind abgeschirmt und hinter Ihnen herrscht Ordnung sowie eine ordentliche Einrichtung, dies trägt zu einem professionellen Eindruck bei. Wenn Sie planen ein Flipchart oder ein Diagramm einzusetzen, dann sollte dies schon halb ins Bild ragen und zu erkennen sein. Das sorgt für Spannung und Neugier. Wenn Sie einen virtuellen Hintergrund verwenden, z.B. bei zoom, dann ist ein Greenscreen im realen Hintergrund sinnvoll, um Flimmereffekte zu vermeiden. Die Beleuchtung hat den größten Einfluss auf Ihr „Erscheinungsbild“. Bei Gegenlicht von hinten, sieht Ihr Gegenüber Ihre Mimik nicht mehr und es gehen wichtige Elemente Ihrer Botschaft verloren. Bei Licht von oben, durch eine helle Deckenleute, ist Ihr Gesicht im Schatten und kann zu einem „gruseligen“ Bild führen. Geeignet sind besonders indirekte Lichtquellen, die den Raum gleichmäßig ausleuchten und Sie am besten schräg von vorne oben bescheinen. Softboxen oder Ringleuchten sind für wenige Euro zu haben und rücken Sie ins rechte Licht. Denken Sie ebenfalls daran, dass sich die Lichtverhältnisse über die Zeit verändern. Die Sonne geht unter und Sie müssen aufstehen und das Licht einschalten und das ist dann möglicherweise ungeeignet. Direkte Sonneneinstrahlung gilt es ebenfalls zu vermeiden. Der Blickkontakt. Drehen Sie ein Handyvideo von sich, z.B. Ihre Erfolgsgeschichte. Was sehen Sie? Sie sehen, wie Sie sich dabei beobachten wie Sie ein Video von sich machen, richtig? Also schauen Sie auf die Kamera, insbesondere wenn Sie reden, ohne zu starren und nicht auf Ihr Bild oder das der Gesprächspartner. Denn die...

Holen Sie sich den Online Videokurs Gehaltsverhandlung hier!   Der kritische Punkt Was machen Sie wenn Ihre Konzentration nachlässt, der Energielevel runtergeht. Versuchen Sie sich mit Kaffee hochzupuschen, damit Ihre Gedanken wieder klar sind und Sie sich wieder voll konzentrieren können? Dieser Moment ist kritisch, denn jetzt passieren unbewusst Fehler. Häufig können wir uns das hinterher nicht erklären, warum Ihnen das passiert ist. Nur dann ist es eben zu spät. Der Fehler ist schon passiert. Wo ist der Haken an der Sache? Wie kann das passieren? Unser Energieniveau geht zwischendrin immer wieder einmal runter. Das ist auch nicht das Problem. Es ist eher wie bei Spielern im Casino. Wenn die Gewinnstrecke vorbei ist merken sie es nicht und spielen weiter. Die eigentliche Herausforderung ist, dass Sie das Nachlassen Ihrer Kräfte selbst wahrnehmen.  Wie merken wir, wenn die Konzentration nachlässt Der typische Verlauf in so einer Stress Situation ist, dass wir versuchen unsere Konzentration auf die Verhandlung zu richten, auf unseren Verhandlungspartner, auf das Gespräch und auf unsere eigenen Reaktionen, wie wir am besten reagieren sollten. Dabei achten wir kaum noch darauf, wie es unserem Energieniveau geht. Wie kreativ wir noch sind und wie vernetzt wir noch denken können. Wie konzentriert unsere Sinne noch sind. Und genau das ist das Gefährliche. Häufig hat eine stockende Verhandlung diese Ursache. Einer der Verhandlungspartner selbst merkt nicht, dass er nicht mehr voll konzentriert ist und schon ist der Fehler passiert. Achten Sie daher nicht nur auf Ihr Gegenüber, sondern vor allem auch auf sich selbst. Seien Sie achtsam zu sich und wenn Sie bemerken, dass Ihre Konzentration nachlässt – dann nutzen sie den simplen Trick der Verhandlungstaktik: Verhandlungstaktik Pause für mehr Verhandlungserfolg? Machen Sie eine Pause und unterbrechen Sie die Verhandlung. Manchmal reichen 5 – 10 Minuten und manchmal braucht es mehr Zeit. Auch eine Verschiebung der Verhandlung ist möglich. Trinken Sie etwas, gehen Sie an die frische Luft und regenerieren Sie Ihren Energielevel. Kehren Sie mit neuem Schwung in die Verhandlung zurück. Sie werden sehen: So bringen Sie wieder Bewegung in die Sache.  

Jeder kennt es, manche bringt es zur Verzweiflung, kaum einer weiß Rat. Ich spreche von Feedback-Konversationen, in denen Sie mit Ihrer Agenda nicht weit kommen, da Ihr Gegenüber mit Perfektion vom Thema abschweift und sich in Erzählungen und Kausal-Ketten verliert. Wie Sie diesem Nebel entkommen und Ihr Gegenüber dazu bringen, sein klares Commitment abzugeben und auch zu halten - genau das erfahren Sie in dieser Podcast Folge. Viel Spaß dabei!

Sie gehört zum Verkäuferalltag einfach dazu: die permanente Frage, ob das Gegenüber gerade blufft, um den Preis zu drücken, oder ob wirklich ein bestimmter Preisnachlass vonnöten ist, um zu einem Geschäftsabschluss zu kommen. Wäre es nicht schön, wenn Sie einen Bluff sofort erkennen würden und nie wieder unnötige Rabatte geben müssten? Es wird Sie überraschen, aber das ist (mit kleinen Einschränkungen) möglich! Um herauszufinden, ob Ihr Gegenüber blufft, müssen Sie kein Gedankenleser sein oder manipulative Psychospielchen spielen. Es reicht bereits, wenn Sie sich die folgenden drei Grundsätze zu Herzen nehmen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Laufend müssen wir im beruflichen Alltag unsere Gesprächspartner einschätzen. Dabei geht es darum, schnell zu erkennen, was die jeweiligen Stressoren und Motivatoren des anderen sind. Es gibt viele Situationen, in denen wir am liebsten Gedanken lesen könnten, um im Gespräch zu punkten.

Laufend müssen wir im beruflichen Alltag unsere Gesprächspartner einschätzen. Dabei geht es darum, schnell zu erkennen, was die jeweiligen Stressoren und Motivatoren des anderen sind. Es gibt viele Situationen, in denen wir am liebsten Gedanken lesen könnten, um im Gespräch zu punkten. Tatjana Lackner weist den Hörer an, auf konkrete Hinweise zu achten.

Stellen Sie sich doch mal kurz selbst vor! Nicht steckbriefartig, sondern so, dass Ihr Gegenüber interessiert nachfragt und Ihnen bestenfalls einen Job anbietet. Genau dazu dient der „Elevator Pitch“. Ihm widmen Annemette ter Horst und Britta Freith diese Folge. Erfahren Sie z.B.:  warum das nackte Tun nicht genügt  warum viel hier nicht viel hilft  was der Elevator Pitch mit einem Restaurantbesuch zu tun hat  was Sie sich von Zeitungsartikeln abschauen können Mehr zu Britta Freith: https://www.freith.de/ Mehr zu Simon Sinek: https://simonsinek.com/; Mehr zu Annemette ter Horst https://econnects.de/ueber-econnects/team/ und wie sie auch als Buchautorin Menschen zu ihrer beruflichen Erfüllung verhilft https://econnects.de/medien/buecher Wie gefällt Ihnen Einsteigen und aufsteigen? Schreiben Sie uns hier! podcast@econnects.de Mehr von econnects®  Informieren Sie sich über die Erfolgsprogramme von econnects@ für Menschen in beruflichen Veränderungsprozessen: Newplacement – mit individueller Beratung zur perfekt passenden, besser bezahlten Position https://econnects.de/newplacement-berufliche-neupositionierung/ Probezeitbegleitung – individuelle Unterstützung im neuen Job https://econnects/probezeitbegleitung-aufstiegschancen/ Existenzgründung – mit MY BUSINESS CIRCLE den Erfolg ins Rollen bringen https://econnects.de/existenzgruendung-selbststaendigkeit/ Outplacement – für Unternehmen: Perspektiven für Ihre Mitarbeiter https://econnects.de/outplacement-beratung-unternehmen/ AVGS-MAT – individuelle Karriereberatung ohne eigene Kosten https://econnects.de/avgs-mat-gutschein-arbeitsagentur/  Lernen Sie Annemette ter Horst und ihr Erfolgsteam persönlich kennen und sichern Sie sich jetzt einen Platz in einem unserer Workshops und Veranstaltungen https://econnects.de/veranstaltungen/ Folgen Sie econnects® : auf facebook: https://www.facebook.com/econnects/ auf instagram: https://www.instagram.com/annemetteterhorst/

Wann entsteht Vertrauen und damit auch Vertrauen als Verkäufer? Vertrauen ist eine emotionale Angelegenheit, die mit Geben und Nehmen zu tun hat. Und das wiederum hat entwickelt bei uns Emotionen, die Vertrauen schaffen – und glaubwürdiger Verkauf entsteht. Hier 5 Tipps für Verkauf wie Sie mit mehr Vertrauen im Verkauf schaffen können! Vertrauen entsteht durch Gemeinsamkeiten von zwei Menschen. „Wenn sie etwas zusammen machen, intensiv miteinander kommunizieren und dabei langsam lernen, dass sie sich aufeinander verlassen können.“ (David Brooks) Tipps für Verkauf Das wichtigste Kaufmotiv ist Vertrauen. Je vertrauenwürdiger Sie auf Ihren Kunden wirken und damit glaubhafter Verkauf entsteht – desto schneller gehen auch die Kaufprozess. Es geht um das Vertrauen als Verkäufer!   Aber wie sieht es denn in der Realität mit dem Vertrauen als Verkäufer aus? Die Gesellschaft für Konsumforschung hat Anfang 2014 eine Umfrage veröffentlicht, die besagt, dass Konsumenten Verkäufern und Händlern nur zu 51% vertrauen, Tendenz fallend. Bei Versicherungsvertretern sieht das Bild noch einmal deutlich schlechter aus, dieser Berufsgruppe wird nur zu 10% vertraut. Vertrauen im Verkauf ist rar gesäht. Sie als ehrliche Verkäufer leiden unter dem schlechten Ruf einer Berufsgruppe, die durch geschätzte 10-20% schwarze Schafe in Misskredit geraten ist. Wenn dann auch noch diverse Skandale und Skandälchen unter anderem in der Lebensmittel- oder auch Pharmabranche und im Finanzsektor hinzukommen, ist Ihr Dilemma perfekt: Sie haben ein Glaubwürdigkeitsproblem! Darüber hinaus haben Sie es in Zeiten des Internets viel schwerer als ein Verkäufer vor 15 Jahren zum Beispiel: Sie selbst sind vergleichbarer als früher, die Kunden sind viel aufgeklärter, allerdings auch sehr verunsichert, denn die Anonymität des world-wide-webs öffnet Betrügern Tür und Tor. Zudem gibt es leider noch immer viel zu viele Verkäufer, die von ihrer eigenen Gier getrieben dem Kunden das Blaue vom Himmel herunter versprechen, nur damit er endlich kauft. Was können Sie tun, was kann ein jeder von Ihnen tun, damit sich diese miserablen Umfrageergebnisse verbessern? Natürlich, gehen Sie mit gutem Beispiel voran: Beweisen Sie jedem Ihrer Kunden, dass Sie Vertrauen als Verkäufer verdienen! Damit Ihnen das gelingt, habe ich Ihnen 5 Schritte in einer 5-teiligen Beitragsreihe zusammengestellt, wie Sie als Verkäufer noch glaubwürdiger in Erscheinung treten können und auf diese Weise eine dauerhafte Kundenbeziehung aufbauen, die auf Vertrauen beruht. Den ersten Tipp erfahren Sie gleich jetzt: Tipps für Verkauf 1: Machen Sie Ihre Hausaufgaben für Vertrauen als Verkäufer Wenn Sie als Verkäufer unvorbereitet oder schlecht vorbereitet in ein Gespräch gehen, laufen Sie immer Gefahr, bei Ihren Kunden ein Gefühl der Unsicherheit zu hinterlassen. Vorbereitet zu sein bedeutet in dem Fall, zunächst einmal genügend Fach- und Produktwissen zu haben, um zumindest 90% der Fragen von 90% der Kunden beantworten zu können. Ihr Fachwissen ist das Fundament Ihres Verkaufserfolgs: Wer es schafft, sein Wissen über seine Produkte und Dienstleistungen so tief in seinem Gehirn zu verankern, dass er automatisiert darauf zurückgreifen kann, hat genügend geistige Ressourcen, sich auf das Wesentliche im Gespräch zu konzentrieren: Den Menschen. Nur erzählen Sie nicht nur Produkteigenschaften – sagen Sie dem Kunden was er davon hat, wenn er Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft!   Vertrauen im Verkauf Was uns zum zweiten Aspekt der Vorbereitung führt: sich auf den Kunden vorzubereiten. Wer sitzt mir dort gegenüber? Wer ist meine Zielgruppe? Was treibt meine Kunden an, was sind die Kaufmotive? erst, wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, können Sie Ihre Gesprächsführung darauf einstellen. Leider gibt es viel zu viele Verkäufer, die die grundlegenden Informationen über ihre Kundenstruktur nicht kennen.   Wahres Interesse am Menschen verkauft Ein weiterer wichtiger Punkt hierbei ist Ihre Klarheit über die eigene Persönlichkeit und Ihre Wirkung auf die Kunden: Wer sich seiner eigenen Ausstrahlung bewusst ist, wer seine Stärken und seine Herausforderungen kennt, kann sie auch viel bewusster einsetzen beziehungsweise umschiffen. Daher sollte ein guter Verkäufer regelmäßig sein Selbstbild mit seinem Fremdbild vergleichen, um als stimmige Persönlichkeit zu erscheinen. Und stimmige Persönlichkeiten gelten als vertrauenswürdig. Tipps für Verkauf 2: Machen Sie einen guten ersten Eindruck  für Vertrauen im Verkauf Ob Ihr Kunde Sie sympathisch findet oder nicht, entscheidet sich, noch bevor Sie die ersten Worte mit ihm gewechselt haben: Das Unterbewusstsein des Kundenhirns sucht in Bruchteilen von Sekunden tief in seinem Inneren nach Erfahrungen und Erinnerungen zu Personen und Situationen, die der jetzigen ähneln. Vertrauen im Verkauf Je mehr vertrauenswürdige Verbindungen es zu Ihnen findet, umso größer wird das Anfangsvertrauen in Sie sein. Wenn Sie die Fähigkeit besitzen, in den ersten Sekunden eines Verkaufsgesprächs einen vertrauenswürdigen Eindruck zu hinterlassen, haben Sie es im weiteren Verlauf natürlich deutlich leichter als jemand, der dies nicht schafft. Vieles ist dem Zufall und den Erfahrungen des jeweiligen Kunden überlassen, jedoch können Sie einiges dafür tun, um den positiven Eindruck zu unterstützen.   Natürlichkeit   Tipps für Verkauf Neben einem natürlichen Lächeln und einer freundlichen Begrüßung gehört dazu im ersten Schritt die richtige Kundenansprache, mit der Sie bereits Vieles richtig machen können. Dieses monotone „Kann ich ihnen helfen?“, das uns allen tagtäglich aus dem Einzelhandel entgegenschallt oder auch das fast schon verzweifelt anmutende „Brauchen sie was?“ des Außendienstlers kann nicht wirklich im Sinne eines engagierten Verkäufers sein.   Individualität Heben Sie sich von der grauen Masse ab, indem Sie Ihre Kunden individuell ansprechen und auf nichtssagende Floskeln verzichten. Beziehen Sie sich entweder auf den Nutzen, den der Kunde hat, oder auf das Produkt, für das er sich interessiert. Es gibt unzählige Möglichkeiten, ein Gespräch sowohl im Einzelhandel als auch im Businessbereich zu eröffnen. Seien Sie kreativ, mutig und achtsam. Körpersprache Zu einem vertrauenswürdigen Auftreten gehört neben einer dem Anlass und der Kundengruppe angemessenen Kleidung und einer freundlichen und offenen Körpersprache auch und vor allem Ihre Stimme: Mit dem Klang der ersten Worte werden im Kundenhirn die ersten Verbindungen geschaffen – leider manchmal auch unterbrochen. Eine vertrauenswürdige Stimmlage beugt Eskalationen vor, sie beruhigt und schafft eine gute Stimmung. Stimme Allerdings funktioniert es auch anders herum: Nicht nur, dass Ihre Stimme eine Stimmung erzeugt, sondern Ihre eigene Stimmung beeinflusst den Klang Ihrer Stimme. Wenn Sie also beispielsweise gerade in einer hektischen Verfassung sind, wird dies durch Ihre Stimme transportiert und geht somit auf den Kunden über. Also seien Sie sich Ihrer Stimmung und Stimme bewusst, atmen Sie tief durch und sprechen Sie nicht zu hoch (schrille Töne schrecken ab und machen meistens Ihr Gegenüber nervös) und nicht zu tief, denn zu tiefes Brummen schläfert tendenziell ein. All diese Punkte tragen dazu bei, eine positive und angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen und je wohler sich Ihr Kunde fühlt, umso mehr wird er sich Ihnen öffnen und umso mehr werden Sie über seine Motive und Bedürfnisse erfahren. Tun Sie alles, was Sie tun können, um einen vertrauenswürdigen ersten Eindruck zu hinterlassen, dann wird der Rest des Verkaufsgesprächs wesentlich leichter für Sie. Tipps für Verkauf 3: Zeigen Sie Ihre Persönlichkeit im Verkaufsgespräch für Vertrauen als Verkäufer Jetzt geht es um Sie und zwar darum, wie Sie Ihre Persönlichkeit in die Verkaufsgespräche einbringen. Denn an dieser Stelle trennt sich die verkäuferische Spreu vom Weizen: Nur wer seine komplette und authentische Persönlichkeit durchscheinen lässt, gibt dem Kunden überhaupt erst die Chance zu vertrauen:   Authentizität Begegnen sich zwei Menschen zum ersten Mal, funkt das Unterbewusstsein auf beiden Seiten hin und her und sucht beim jeweiligen Gegenüber nach Gemeinsamkeiten und vertrauenswürdigen Verbindungen entweder zu sich selbst oder zu Personen und Geschehnissen, die es bereits kennt und als vertrauenswürdig erachtet. Je mehr vertrauenswürdige Links es findet, umso größer ist der Vertrauensvorschuss, den Sie in Ihrer Rolle als Verkäufer von Ihrem Kunden bekommen. Dafür ist es allerdings unabdingbar, dass Sie als authentische, das heißt als echte und ungekünstelte Persönlichkeit erscheinen, denn nur dann findet das Kundenhirn auch genügend Ankerpunkte. Authentische Personen gelten als besonders vertrauenswürdig, wohingegen aalglatte Menschen von permanentem Misstrauen begleitet werden. Also seien Sie bitte auch in Ihrer Rolle als Verkäufer Sie selbst, seien Sie authentisch. Achtsamkeit   Vertrauen im Verkauf Unter Achtsamkeit ist in diesem Zusammenhang zu verstehen, dass Sie genau hinhören und hinschauen, was Ihr Kunde wirklich möchte, was seine tiefliegenden Beweggründe sind, was sein individueller Nutzen von Ihren Produkten oder Dienstleistungen sein könnte. Das interessierte und kluge Hinterfragen der Kundensituation ist eine der am höchsten einzuschätzenden vertrauensbildenden Maßnahmen, da Sie hiermit Ihrem Kunden das Gefühl geben, ausschließlich für ihn und seine Belange da zu sein. Beobachten Sie bitte auch die Körpersprache, achten Sie auf die Stimmlage und auch auf die Art und Weise, wie Ihr jeweiliger Kunde sich ausdrückt. Seien Sie achtsam und machen Sie das Unsichtbare sichtbar: Sie werden wertvolle Antworten bekommen.   Anpassungsfähigkeit und Interesse für Vertrauen im Verkauf Nachdem Sie nun viele Informationen über Ihren Kunden gesammelt haben, liegt es an Ihnen, wie anpassungsfähig Sie sind. Das bedeutet nicht, plötzlich nicht mehr authentisch zu sein; es bedeutet vielmehr, flexibel auf den Kunden als Menschen und auf die Situation einzugehen. Zeigen Sie Interesse an diesem Menschen! Viele Käufer haben heutzutage ihre eigenen Vorstellungen, es ist Ihre Aufgabe als Verkäufer die womöglich verschiedenen Interessen unter einen Hut zu bekommen. Passen Sie Ihre Argumentation auf die Belange und die Persönlichkeit des Kunden an, passen Sie auch Ihre Persönlichkeit auf natürliche Art und Weise an die des Kunden an: Introvertierte Menschen sind jederzeit in der Lage, ein wenig kommunikativer auf extrovertierte Kunden einzugehen und extrovertierte Verkäufer schaffen es mit ein wenig gutem Willen auch, dem introvertierten Kunden nicht ständig über den Mund zu fahren. Schritt 4:  Der zuverlässige Verkäufer schafft Vertrauen als Verkäufer Seien Sie als Verkäufer verbindlich in allem, was Sie tun. Viele Geschäftsabschlüsse scheitern leider daran, dass Verkäufer nicht verbindlich im Sinne von absolut zuverlässig sind. Verbindlichkeit in diesem Zusammenhang bezeichnet die Konsequenz und die Ausdauer, mit der eine Person einer anderen Person gegenüber Versprechungen und Zusagen einhält. Auch wenn Sie noch so gut vorbereitet sind, einen noch so vertrauenswürdigen ersten Eindruck hinterlassen und mit Ihrer authentischen Persönlichkeit punkten, verbauen Sie sich Ihrer weiteren Verkaufserfolg, wenn Sie nicht verbindlich und zuverlässig sind.   Ehrlichkeit Wenn der Kunde hört, sieht und auch spürt, dass Sie sich um ihn und seine Belange kümmern, sich interessieren, und er jederzeit weiß, was als Nächstes passiert, wächst die Vertrauensbasis zwischen Ihnen weiter. Er muss sich auf Ihr Wort und das der Kollegen und Mitarbeiter verlassen können. Dazu gehört natürlich auch, dass Sie ehrlich zu Ihren Kunden sind, im Sinne von keine falschen Versprechungen machen und ihm auch mal von einem Kauf abraten, wenn Sie sich sicher sind, dass das ersehnte Produkt nicht seinen Vorstellungen und Wünschen entsprechen wird. Wer in einem solchen Fall dem Kunden zu viel verspricht, als er halten kann, reißt sich sein mühsam aufgebautes Vertrauens-Kartenhaus mit einem Wisch wieder ein. Ein Kunde vertraut doch einem Verkäufer, der erwiesenermaßen ehrlich zu ihm ist und auch mal einen Fehler eingesteht, viel mehr als jemandem, der leere Versprechungen abgibt und ansonsten um den heißen Brei herum redet. Klarheit Mit dem unterschriebenen Auftrag ist die Tätigkeit eines guten Verkäufers noch längst nicht beendet, sie fängt dann erst einmal richtig an: Je besser der Kunde weiß, was als nächstes geschehen wird, umso mehr wird er Ihnen vertrauen. Schaffen Sie Klarheit über jeden Schritt, der im Verkaufsprozess folgt. Je klarer Sie selbst sind, umso mehr Klarheit können Sie Ihren Kunden bieten. Wenn Sie selbst nicht sicher sind, was als nächstes passieren wird, schüren Sie bei Ihren Kunden unnötig Unsicherheit, was sich in seinem Verhalten niederschlagen wird. Stellen Sie sich die Frage: „Woran muss ich denken, auf was muss ich den Kunden nach dem Verkaufsabschluss hinweisen?“ Auf diese Art erarbeiten Sie sich einen sinnvollen Automatismus, der Ihre Glaubwürdigkeit weiter erhöht. Taten statt leerer Worte Der mit Abstand wichtigste Aspekt hierbei ist, dass Sie Ihren Worten Taten folgen lassen müssen und das zügig. Leider wird viel zu oft viel zu viel versprochen nach dem Motto „Ich kümmere mich gleich darum.“ und es passiert doch nichts oder wenn, dann nur sehr spät, was natürlich ein subjektives Empfinden ist. Ich nenne dies Integrität als Verkäufer! Vertrauen im Verkauf Im Verkauf sind wir mittlerweile alle dazu gezwungen, schnell zu handeln, weil der Konsument das erwartet und auch, weil bei jeder Stunde, die verstreicht, ohne dass sich jemand um ihn kümmert, das Misstrauen langsam aber sicher wieder ansteigt. Also versprechen Sie bitte niemals mehr, als Sie halten können und bleiben Sie zum Beispiel im Fall einer Reklamation permanent am Ball.   Tipps für Verkauf 4:  Übung schafft Vertrauen als Verkäufer und Vertrauen im Verkauf Wenn wir noch einmal die misstrauische Grundstimmung gegenüber Verkäufern zugrunde legen, leuchtet es ein, dass Sie noch nichts gewonnen haben, wenn Sie beim ersten Kontakt mit dem Kuden einen guten Job gemacht haben: Sie müssen es immer wieder tun und sich über einen längeren Zeitraum als vertrauenswürdig erweisen, um auch die letzten Zweifel auszuräumen.   Das Motto „Eine Schwalbe macht noch keinen Sommer“ gilt auch und gerade beim Thema Vertrauensaufbau. Nur dann, wenn Sie sich immer wieder glaubwürdig und auch einmal positiv überraschend verhalten, wird aus dem anfänglichen Misstrauen des Kunden ein tiefes Vertrauen in Ihre Art zu verkaufen und mit Menschen umzugehen. Vertrauen im Verkauf Werden Sie für Ihre Kunden aktiv, wenn einmal Not am Mann ist, überzeugen Sie durch Taten statt vieler Worte und behandeln Sie ihn bitte auch bei Reklamationen fair: Eine klare und transparente Vorgehensweise und Kommunikation im Beschwerdefall hat schon aus so manchem unzufriedenen Kunden einen lukrativen Dauergast in Ihrer Umsatzliste gemacht.   Die Wichtigkeit der Stammkunden Auf der Jagd nach neuen Kunden, werden leider sehr häufig die Unternehmen vergessen, die Ihnen Ihr Einkommen sichern: Die Stammkunden. Kunden, die immer wiederkommen, sind Ihr Kapital, deshalb bieten Sie Ihnen regelmäßig ein positives Kauferlebnis und strengen Sie sich hierbei genauso an wie bei einem Neukunden-Kontakt. Ihre Akquise ist erst dann wirklich erfolgreich, wenn Sie Ihren alten Kundenstamm weiterhin behalten und die neuen Kunden nicht für den Umsatzausgleich herhalten müssen. Die Persönlichkeitsstruktur der Kunden Häufig ist das Misstrauen allerdings auch von der Persönlichkeitsstruktur des einzelnen Menschen abhängig. Es gibt Zeitgenossen, die vertrauen sehr schnell, weil Sie zum Beispiel hauptsächlich gute Erfahrungen im Leben gemacht haben, andere hingegen sind in sich eher misstrauisch und benötigen gerade deshalb von Ihnen mehrfach den Beweis, dass Sie „in Ordnung“ sind. Seien Sie mit diesen Kunden bitte geduldig und arbeiten Sie permanent am Vertrauensaufbau, es wird sich garantiert lohnen. Fazit Wenn Sie die 5 Tipps zum glaubwürdigen Verkäufer, also Vertrauen als Verkäufer und Vertrauen im Verkauf, verinnerlicht haben, wenn Sie Ihren Kunden dauerhaft und überzeugend das Gefühl geben, bei Ihnen gut aufgehoben zu sein, dann haben Sie schon einen großen Beitrag dazu geleistet, den Ruf des Verkäufers wieder in die richtige Bahn zu lenken. Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg und Spaß beim Verkaufen!