Podcasts about vertrieb

In dieser Solo-Episode spreche ich über einen Denkfehler, der mir in den vergangenen Wochen auf mehreren Veranstaltungen immer wieder begegnet ist. Viele Unternehmen sehen Video noch immer als großes Projekt. Teuer, aufwendig und kompliziert. Genau dieses Bild sorgt oft dafür, dass die Potenziale von Videokommunikation gar nicht erst genutzt werden. Aus Gesprächen mit Entscheidern, Marketingleitern und Teilnehmern meiner Vorträge wurde mir erneut bewusst, wie stark dieses klassische Verständnis von Video noch verankert ist. Die meisten denken sofort an Imagefilme, Produktfilme oder aufwendige Agenturproduktionen mit langen Vorlaufzeiten, mehreren Abstimmungsschleifen und hohen Budgets. Ich nehme Dich in dieser Folge mit hinter die Kulissen meiner Erfahrungen aus den letzten Wochen und zeige Dir, warum genau dieser Blick auf das Thema heute häufig zum Problem wird. Denn Videokommunikation muss nicht zwangsläufig ein Projekt sein. Sie kann genauso selbstverständlich genutzt werden wie E-Mails, Telefonate, Teams-Meetings oder Messenger-Nachrichten. Wir werfen einen Blick darauf, was passiert, wenn Unternehmen Video nicht mehr als einzelne Produktion betrachten, sondern als alltägliches Kommunikationswerkzeug einsetzen. Dabei geht es um Kundenkommunikation, Vertrieb, Onboarding, Wissensmanagement und interne Zusammenarbeit. Du erfährst außerdem, warum viele Kundenfragen eigentlich längst per Video beantwortet werden könnten und weshalb individuelle Videobotschaften oft deutlich mehr Wirkung entfalten als standardisierte E-Mails. Gerade in Zeiten, in denen Aufmerksamkeit knapp ist und persönliche Kommunikation immer wichtiger wird, kann Video ein entscheidender Hebel für Kundenbindung und Mitarbeiterbindung sein. Ein weiteres Highlight dieser Folge ist die Diskussion über den Perspektivwechsel von der klassischen Filmproduktion hin zur modernen Videokommunikation 4.0. Denn sobald Video als Kommunikationsmittel verstanden wird, entstehen neue Möglichkeiten für schnelleren Wissenstransfer, mehr Sichtbarkeit von Know-how und eine deutlich persönlichere Kommunikation mit Kunden und Mitarbeitern. Diese Folge zeigt Dir, warum Unternehmen beim Thema Video oft viel kleiner denken sollten, um am Ende deutlich größer davon zu profitieren. ✅ In dieser Folge erfährst Du, warum viele Unternehmen Video noch immer als Projekt statt als Kommunikationsmittel betrachten. ✅ Du hörst, weshalb klassische Erfahrungen mit Imagefilmen und Agenturproduktionen häufig den Blick auf moderne Videokommunikation verhindern. ✅ Du lernst, wie Video in Vertrieb, Kundenkommunikation und Onboarding eingesetzt werden kann. ✅ Du erfährst, warum individuelle Videobotschaften die Kundenbindung stärken können. ✅ Du hörst, wie Videokommunikation Wissen sichtbarer macht und Prozesse beschleunigt. ✅ Du lernst, weshalb der Perspektivwechsel von Projekt zu Kommunikationstool entscheidend ist. Mehr zu meinem Thema Videokommunikation 4.0 erfährst Du hier: Meine Website: https://www.coporate-studio.de Mein LinkedIn Profil: https://www.linkedin.com/in/florian-gypser/ Du hast ein Thema rund um Corporate Videokommunikation, zu dem Du gerne einmal einen Podcast mit mir hören möchtest? Oder Du hast spannende Inhalte zum Thema und möchtest gerne mal Gast in meinem Podcast sein? Dann schreib mir an podcast@corporate-studio.de

270 | Nicolas Schell ist ein Pionier für GTM-Engineering - mit AI-Tools automatisiert er ganze Vertriebs-Teams.Mach das 1-minütige Quiz und finde eine Geschäftsidee, die zu dir passt: digitaleoptimisten.de/quiz.So erreichst du uns:Sprachnachricht senden: https://www.speakpipe.com/digitaleoptimistenEmail schreiben: alexander@digitaleoptimisten.deLearningsGo-to-market-Engineering: Vier SchritteDas Go-to-market-Engineering-Playbook besteht aus vier Schritten: ICP definieren, TAM mappen, Kontaktdaten der Entscheider finden und Cold Outreach planen. Nico erklärt diese Struktur explizit im Gespräch als Kernprozess des GTM-Engineerings. Die klare Abfolge macht GTM-operativ umsetzbar und messbar, statt vage zu bleiben.ICP und datengetriebene ZielgruppenDer ICP wird datengetrieben definiert, indem man das Problem des Kunden sichtbar macht und analysiert, in welcher Situation er es hat. Für die Longlist nutzt Scalantech Northdata, Google Maps Scraping (Epi-Fi) und Datenbanken wie AI Arc; dabei wird ein Pareto-Ansatz verwendet, um die 20% der Kunden zu finden, die 80% des Umsatzes ausmachen. In der Fallstudie Seven Senders erzielte man 10% Antwortrate per E-Mail, 25% per LinkedIn und 38 Meetings in zwei Monaten, was die Wirksamkeit datengetriebener Zielgruppenauswahl belegt.Natürliche Nachricht statt KI-MassenoutreachManuell erstellte Outreach-Nachrichten werden anschließend mit KI-gestützten Anpassungen personalisiert; vollständige KI-Generierung lehnt Nico ab. Der Fokus liegt darauf, dass die Ansprache natürlich wirkt, fast wie eine Nachricht an einen Kumpel, statt wie eine Standard-Sales-Nachricht. Obwohl Trigger-Hacks funktionieren können, bleiben Fundamentals wie gute Liste, Personalisierung und solides Angebot entscheidend.Hypothese: Services als SoftwareHypothese: Die Zukunft gehört Services as software; Unternehmen setzen KI-Agenten ein, um Services zu automatisieren; die nächste Trillion-Dollar-Firma könnte eine Softwarefirma sein, die sich als Servicesfirma maskiert. Zukunftsgespräche sehen auch produktisierte Services und AI-Agenten pro Kunde vor; eine konkrete Idee ist eine Go-to-Market-Engineering-School kombiniert mit einer Headhunting-Agentur für AI-Engineers.KeywordsGTM Engineering, Go-to-Market Engineering, Vertriebsautomatisierung, KI im Vertrieb, Sales Automation, B2B Vertrieb, Kaltakquise, Cold Outreach, Leadgenerierung, NeukundengewinnungClay, Lemlist, n8n, Claude Code, Apollo, Northdata, AI Arc, InstantlyKI ersetzt Jobs, AI SDR, KI Vertriebler, Services as Software, Vertrieb der Zukunft, Sales mit KI, Automatisierung MittelstandVertriebsteam durch KI ersetzen, Cold Outreach personalisieren, ICP definieren, B2B Leadliste erstellen, Outreach Antwortrate erhöhenNicolas Schell, Scalantech, Digitale Optimisten

Manuel Weber ist Nachfolger- und Führungsexperte, Unternehmercoach und Gründer der Unternehmensberatung Die Führungskräfte Veredler. Gemeinsam mit seinem Team begleitet er Nachfolger und junge Geschäftsführer im Mittelstand dabei, klarer zu führen, Verantwortung im Team aufzubauen und Unternehmen strukturiert weiterzuentwickeln.Ganz nach dem Motto: Vom Nachfolger zum Unternehmer - Raus aus dem Hamsterrad!Mehr über Manuel Weber und die Unternehmensberatung findest du hier:

In dieser Podcast-Folge geht es darum, warum scheinbar klare Begriffe in Unternehmen oft zu Missverständnissen führen. Wörter wie „Lead“, „Priorität“ oder „Kunde“ werden zwar von allen benutzt – aber nicht automatisch gleich verstanden. Michael Stiller zeigt, wie dadurch Missverständnisse und falsche Erwartungen zwischen Marketing, Vertrieb und Führung entstehen. Und warum bessere Zusammenarbeit manchmal nicht mit mehr Prozessen beginnt, sondern mit der Klärung der Begriffe, nach denen Teams arbeiten.

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Übernimmt KI die Weltherrschaft? Mit dieser bewusst provokanten Frage starten ich und Prof. Dr. Joël Binckli in eine spannende Diskussion über die Chancen, Grenzen und Zukunft von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb. Prof. Dr. Joël Binckli ist Organisationsberater, Coach und Trainer. Gemeinsam werfen wir einen praxisnahen Blick auf die Frage, wie KI heute bereits sinnvoll eingesetzt werden kann und welche Entwicklungen Unternehmen in den kommenden Jahren beschäftigen werden. In dieser Folge sprechen wir unter anderem über: • Wo KI heute bereits echten Mehrwert im Vertriebsalltag schafft • Welche Aufgaben Menschen auch künftig besser übernehmen werden • Die Unterschiede zwischen ChatGPT, Claude und Perplexity und wann welches Tool sinnvoll eingesetzt werden kann • Risiken wie Halluzinationen, Datensicherheit und die Qualität von Quellen • Warum kritisches Denken trotz KI wichtiger denn je bleibt • KI Agenten: Der nächste große Entwicklungsschritt oder noch Zukunftsmusik? • Wie Unternehmen und Vertriebsteams jetzt sinnvoll starten können Eine Folge für alle, die KI nicht nur verstehen, sondern auch wirksam für ihre Arbeit nutzen möchten.

In dieser Episode von RevTalk sprechen wir mit Darius Lohmann über die Frage, wie moderne Vertriebsteams heute wirklich mehr Termine buchen – ohne sich hinter Automatisierung, Tools oder LinkedIn-Reichweite zu verstecken.Darius unterstützt Unternehmen mit KI-Workshops, Cold Calling as a Service und seinem LinkedIn-System dabei, mehr qualifizierte Gespräche in den Kalender zu bekommen. Im Gespräch teilt er seine Erfahrungen aus der Praxis und erklärt, warum viele Vertriebsteams bei KI die falschen Prioritäten setzen, weshalb Cold Calling noch lange nicht tot ist und wie LinkedIn tatsächlich zur Pipeline beitragen kann.Wir sprechen unter anderem über:Warum KI gute Vertriebsarbeit verstärkt, aber nicht ersetztDie größten Fehler beim Einsatz von KI im SalesCold Calling im Jahr 2026: Was funktioniert und was nichtLinkedIn als Vertriebswerkzeug statt reiner Personal-Branding-KanalWie erfolgreiche Sales Teams heute Meetings planbar generierenWarum Umsetzung wichtiger ist als der nächste Tech-StackEine Folge für alle, die weniger über Vertrieb reden und mehr verkaufen wollen.Viel Spaß beim Hören! Timecodes0:01 - Einführung durch Julian und Jannik0:27 - Jannik antwortet und spricht über die Rückkehr des Podcasts1:39 - Vorstellung des Gastes Darius Lohmann2:25 - Darius stellt sich und seine Arbeit vor3:48 - Diskussion über Verkaufsstrategien und LinkedIn5:06 - Jannik spricht über Networking und LinkedIn7:16 - Julian fragt nach Strategien zur Inhaltserstellung9:13 - Diskussion über Content-Recycling und LinkedIn-Strategien13:19 - Darius erklärt seinen Verkaufsprozess19:22 - Diskussion über Kaltakquise und Verkaufsherausforderungen31:51 - KI-Anwendungsfälle im Vertrieb38:45 - Diskussion über die Rolle und Grenzen von KI in Unternehmen43:10 - Abschließende Gedanken und Ratschläge für junge Vertriebsprofis

Die Insolvenz der Cashflow Conference sorgt für Diskussionen in der Unternehmerwelt. Doch hinter dieser Nachricht steckt eine viel größere Wahrheit über Vertrauen, Verantwortung, Verkauf und Unternehmertum. In dieser Episode spricht Michael Weyrauch offen über die Lektionen, die jede Unternehmerin und jeder Unternehmer aus dieser Entwicklung lernen kann. Warum scheitern scheinbar erfolgreiche Geschäftsmodelle? Warum ist Vertrauen wichtiger als Reichweite? Und warum entscheidet nicht der Erfolg über den Charakter eines Menschen, sondern der Umgang mit Krisen? Eine ehrliche Analyse über Business, Vertrieb, Leadership und die Zukunft des Unternehmertums. Für Unternehmer, Selbstständige, Verkäufer, Coaches, Speaker und alle, die nachhaltigen Erfolg aufbauen möchten.Alle meine Informationen auf einer Seitehttps://michaelweyrauch.de/links Crossworxhttps://my.cwx.one/registrierung/token/xLO5Dein FitLine Shophttps://www.fitline.com/?sponsor=21801985Jetzt 30 Tage PREMIUM-Mitgliedschaft testen. Danach geht es einfach mit der KOSTENFREIEN Version weiter.⁠https://www.provenexpert.com/de-de/affiliate/af28b57b-0cda-414c-b88a-9487f853abea/register/⁠https://www.linkedin.com/in/michael-weyrauchverkaufstrainerhttps://www.facebook.com/michaelweyrauchofficialhttps://www.tiktok.com/@michaelweyrauchofficialhttps://youtube.com/@MichaelweyrauchLoveSellinghttps://www.instagram.com/michaelweyrauch.official/https://www.tiktok.com/@michaelweyrauchofficialPodcastby Spotify ⁠https://open.spotify.com/show/3tjePMSpbU1uX49nK73iin?si=DcPMAgIDSgmefejS-G_Fuw&nd=1⁠Podcastby Itunes https://podcasts.apple.com/de/podcast/michaelweyrauchpodcast/id1516011496 Merchandise⁠https://shop.spreadshirt.de/michaelweyrauch1/

Manuel Weber ist Nachfolger- und Führungsexperte, Unternehmercoach und Gründer der Unternehmensberatung Die Führungskräfte Veredler. Gemeinsam mit seinem Team begleitet er Nachfolger und junge Geschäftsführer im Mittelstand dabei, klarer zu führen, Verantwortung im Team aufzubauen und Unternehmen strukturiert weiterzuentwickeln.Ganz nach dem Motto: Vom Nachfolger zum Unternehmer - Raus aus dem Hamsterrad!Mehr über Manuel Weber und die Unternehmensberatung findest du hier:

Folge 202: Fisch, der reift statt vergammelt – und einer, der dafür den Beraterjob hinschmiss.Diesmal sind die Soul Food Passionistas in Köln-Ehrenfeld zu Gast, im Restaurant Kluth, einer der spannendsten Neueröffnungen der Stadt – und haben einen Lieferanten mitgebracht: Niklas Herpertz von La Goonery, den Mann hinter dem Dry-Aged-Fisch, der gerade durch die Kölner Gastro-Szene rollt. Sein Credo: gereift ist nicht gleich alt. Frischer Fisch schmeckt mild, der eigentliche Geschmack kommt erst übers Reifen – kontrolliert, akribisch, kopfüber aufgehängt, weil der Fisch bekanntlich vom Kopf her stinkt.Es geht um Handwerk statt Industrie: stressfreies Schlachten nach eigener Ikejime-Art, der Sweet Spot aus Feuchtigkeit und Temperatur, sieben bis vierzehn Tage Reife – und warum die Köpfe bewusst dranbleiben. Dazu die Origin Story, auf die Carsten die halbe Folge hinfiebert: ein australisches Weingut, das Buch „The Whole Fish", gelesen mit der Taschenlampe im Dachzelt-Jeep – und die Entscheidung, statt mit kommerziellem Bluefin-Thunfisch lieber mit regionalem Fisch aus Forellenzucht, Stör und Zander anzufangen.Außerdem: warum Franzosen gereiften Fisch ausspucken, der Deutsche aber erstaunlich offen ist, wie der Vertrieb plötzlich Türen in Drei-Sterne-Küchen öffnet, weshalb Niklas' Vater im Rentner-Minijob die Kisten ausfährt („nur nette Kunden!") und was neun Monate Fisch in der Schwangerschaft mit Geschmacksprägung zu tun haben. Zum Schluss landet eine dry-aged Lachsforelle mit fermentiertem Rhabarber auf dem Teller – Slogan inklusive: wie frisch, nur besser. Kompliment an die Helden vom Kluth - die demnächst auch mal vor's Mikro müssen.Allzeit eine Handbreit Wasser unterm Kiel, ihr Helden am Herd.#soulfoodpassionistas #lagoonery #niklasherpertz #dryagedfisch #fischreifung #köln #ehrenfeld #kluth #spitzengastronomie #regionalerfisch #ikejime #foodpodcast #kulinarik#SOULFOOD # SOULFOODPASSIONISTAS # CARSTENHENN #GASTROSURIVIAL  #BUDDYZIPPER #GASTROPODCAST #KULINARIK #STERNEKUECHE  #KOCHGOTT #gastrosurivial #sterneküche #foodporn #foodlover #instafood #gastronomie #podcast @buddyzipper @carstenhenn @soulfoodpassionistas

In der neuesten Folge von „Ich bin dann mal erfolgreich“ begrüßen wir Johannes Becker, Geschäftsführer der Lars Krüger GmbH, vierfacher Vater und einen Menschen, für den Vertrieb keine Technik, sondern eine Haltung ist. Sein Weg zeigt eindrucksvoll, dass Erfolg selten geradlinig verläuft. Er entsteht dort, wo jemand bereit ist, Verantwortung für sich selbst zu übernehmen und nach jedem Rückschlag wieder Anlauf zu nehmen.Unser Gast startete nicht mit großen Plänen. Als Kind verkaufte er Flohmarktware und Tamagotchis an Haustüren, später machte er eine Ausbildung im Sporteinzelhandel. Schon damals spürte er, was ihn wirklich antreibt: nicht das Produkt, sondern der Mensch davor. Das Vertrauen, das in einem Gespräch entsteht, und die Begeisterung, die man in anderen entfachen kann. „Ich bin eher Mundwerker als Handwerker“, sagt er heute mit einem Lächeln.Im Gespräch erzählt Johannes offen von seinen Wendepunkten. Von dem Moment, als er nach neun Monaten entlassen wurde, weil Begeisterung allein nicht ausreichte. Und von der Erkenntnis, dass man zwar nicht alles kontrollieren kann, was einem zustößt, wohl aber, wie man damit umgeht. Über Stationen wie den Messebau bei Expo, fünf Jahre bei Salesforce und ein Berliner Startup führte ihn sein Weg in die Selbstständigkeit und schließlich in die Geschäftsführung der Lars Krüger GmbH, die B2B-Unternehmen dabei unterstützt, über LinkedIn planbar Sichtbarkeit, Vertrauen und neues Geschäft aufzubauen.Ein Satz seines früheren Chefs prägt ihn bis heute: „Sie müssen nicht nur informieren, Sie müssen faszinieren.“ Genau darum geht es in dieser Episode. Johannes spricht über Begeisterung, die Information schlägt, über Sichtbarkeit als Schlüssel zum beruflichen Erfolg und darüber, warum Menschen am Ende Menschen folgen und nicht Marketing-Posts. Er erklärt, warum Fokus für ihn die wichtigste unternehmerische Entscheidung ist und wie er Ziele trifft, indem er sich fragt: „Was würde mein zukünftiges Ich jetzt tun?“Ein weiterer Schwerpunkt ist die Balance zwischen Aufbauphase und Familie, zwischen 60-Stunden-Wochen und bewussten Momenten mit den Kindern. Johannes schildert ehrlich, warum außergewöhnliche Ziele auch außergewöhnlichen Einsatz verlangen. Und warum er trotzdem dankbar für jeden Tag bleibt, statt in Unzufriedenheit zu verfallen.Diese Episode ist mehr als ein Gespräch über Vertrieb und Karriere. Sie gibt einen ehrlichen Einblick in die Gedankenwelt eines Mannes, der vom kalten Ravioli aus der Büchse in einer Frankfurter Einzimmerwohnung zur Geschäftsführung gefunden hat, getragen von einem klaren Glaubenssatz: „Du kannst nicht zu groß träumen. Und der Moment, an dem du stehen bleibst, ist der Moment, an dem du anfängst zu sterben.“Ein inspirierendes Gespräch über Mut, Fokus und die Kraft, sich selbst sichtbar zu machen und andere auf diesem Weg mitzunehmen.

Business Impulse am Freitag: Die Dopaminfalle entlarven und strategisch wachsen! Herzlich willkommen zur allerersten Ausgabe unseres neuen Formats Business Impulse im Podcast Vorsprung im Marketing mit Verkaufspsychologie! Ab sofort versorgen dich Dr. René Delpy und Matthias Niggehoff jeden Freitag mit frischen, fundierten Impulsen rund um Business, Vertrieb, Marketing und das richtige Mindset. Denn am Ende des Tages gilt: Business wird immer von Menschen für Menschen gemacht. In dieser Episode räumen die beiden mit einem der größten Produktivitäts-Mythen auf: To-Do-Listen. Warum das Abhaken von 50 banalen Aufgaben zwar ein gutes Gefühl gibt, dein Business aber kein Stück voranbringt, erfährst du in dieser Folge. Die Themen im Überblick: Die Dopaminfalle: Warum wir uns oft für ineffektive Aufgaben feiern und wie uns das Gehirn austrickst. Eat the Frog & die minimale effektive Dosis: Praktische Hacks, wie du emotionale Blockaden (z. B. bei der kontinuierlichen Akquise) überwindest und mit minimalem Aufwand maximale Ergebnisse erzielst. Das Quadrantenmodell (Eisenhower-Matrix): Wie du dich aus dem "Feuerlöscher-Modus" befreist, um dich endlich wieder auf die langfristig wichtigen, strategischen Aufgaben zu konzentrieren. Anekdoten aus der Praxis: Warum Schnelligkeit im Vertrieb oft wichtiger ist als Perfektion und warum der persönliche Austausch in Zeiten von KI-Einheitsbrei immer wertvoller wird. Erfahre außerdem, warum der Blick von außen der größte Hebel für dein Wachstum ist und warum es manchmal sogar gut ist, bestimmte Dinge einfach nicht zu tun (Stichwort: Action Bias). Aktion: Möchtest du dein Unternehmen zukunftsfit machen und raus aus der Vergleichbarkeit? Aktuell gibt es die exklusive Möglichkeit, unser TÜV-Siegel in Verkaufspsychologie zu erwerben oder einen der begehrten 1-zu-1-Workshops zu buchen. Sichere dir jetzt deinen Termin für ein direktes Gespräch mit Dr. René Delpy! Infos: https://matthiasniggehoff.de/

KI ist im Vertrieb angekommen. Aber angekommen heißt noch lange nicht: verstanden, verankert und wirksam genutzt.In dieser Folge spreche ich mit Prof. Dr. Philipp Bitzer darüber, wie aus einzelnen KI-Experimenten echte Hybrid Intelligence im B2B-Vertrieb werden kann.In dieser KOBcast-Folge geht es nicht um den nächsten KI-Hype, sondern um die Frage, wie Vertrieb durch KI tatsächlich besser wird.Zu Gast ist Prof. Dr. Philipp Bitzer, Professor für Digital Entrepreneurship und Wirtschaftsinformatik an der Münster School of Business. Er verbindet wissenschaftliche Perspektive mit unternehmerischer Praxis und beschäftigt sich intensiv damit, wie künstliche und menschliche Intelligenz im Vertrieb sinnvoll zusammenspielen.Ausgangspunkt ist seine Studie zur KI-Nutzung im Vertrieb. Eine zentrale Erkenntnis aus dem Gespräch: Das Interesse ist riesig, die Nutzung nimmt zu — aber der wirklich tiefe, strategische Einsatz steckt vielerorts noch in den Anfängen. Viele Vertriebsteams nutzen klassische LLMs für Recherche, Angebotsdokumente oder Texte. Der Schritt zur echten Vertriebsintelligenz ist damit aber noch nicht erledigt.Besonders spannend wird es beim Thema CRM. Schlechte Datenqualität, zähe Formularpflege und Forecast-Folklore gehören zu den Dauerbaustellen vieler Vertriebsorganisationen. Bitzer stellt die berechtigte Frage: Müssen Verkäufer wirklich weiter in große Formulare gezwungen werden — oder lässt sich vieles künftig über Sprache, KI-Assistenten und automatisierte Weiterverarbeitung lösen?Außerdem geht es um sichere Ausprobierumgebungen, RAG-Systeme, KI-Assistenten statt KI-Mystik, den Unterschied zwischen Assistenten und Agenten, Roleplays im Vertriebstraining und die Frage, warum Voice AI im B2B-Outbound-Vertrieb schnell zum Reputationsrisiko werden kann.In dieser Folge geht es umWarum KI im Vertrieb stark genutzt wird, aber oft noch nicht strategisch verankert istWeshalb Vertrieb laut Co-Pilot-Studie besonders stark von KI betroffen istWarum viele Unternehmen vor lauter Tools in eine Art KI-Lähmung geratenWie eine „Koalition der Willigen“ KI-Einführung im Vertrieb beschleunigen kannWarum CRM-Datenqualität der Hebel für bessere Vertriebssteuerung istWie KI über Sprache Dokumentation, Angebote, Einladungen und Follow-ups unterstützen kannWarum KI-Roleplays besonders für unerfahrene Verkäufer wertvoll sein könnenWo Voice AI im Vertrieb überschätzt wirdWas KI-Assistenten von KI-Agenten unterscheidetWarum Hybrid Intelligence vor allem eine Haltungs- und Führungsfrage istLinks und VerweiseKI-im-Vertrieb-2026-Umfrage (klickt mal rein:) https://forms.gle/PEAA9HYkh9NERNmX9Homeport: https://homeport.aiProf. Dr. Philipp Bitzer auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/philippjjbitzer/Co-Pilot-Studie: https://arxiv.org/abs/2507.07935

Was passiert, wenn Software nicht mehr als skalierbares Produkt gedacht wird, sondern immer stärker zum individuellen Maßanzug für einzelne Kunden wird? In dieser Folge sprechen David, Martin und Jens Aßmann über ein typisches Muster in Softwareunternehmen: den dauernden Zug zur Individualisierung – und die oft unterschätzten Folgen für Entwicklung, Vertrieb und Geschäftsmodell. Ausgangspunkt ist ein fiktiver, aber sehr realitätsnaher ERP-Fall aus dem Mittelstand. Mit einer spannenden Diskussion über Sonderlocken, Release-Aufwände, unbewusste Entscheidungen und die Frage, wann ein Softwarehaus eigentlich aufhört, Produktanbieter zu sein – und zum Dienstleister wird. Du erreichst uns mit deinen Fragen auf den unten angegebenen Social-Media-Kanälen, auf unserer Webseite [https://www.wir-muessen-reden.net](https://www.wir-muessen-reden.net) oder direkt unter [podcast@wir-muessen-reden.net](mailto:podcast@wir-muessen-reden.net). **Abonnieren, teilen, Algorithmus glücklich machen!** Über positive Bewertungen auf den gängigen Plattformen freuen wir uns natürlich auch. Viel Spaß beim Hören! **Dein David & Martin** --- ### Martin Aigner * LinkedIn: [https://www.linkedin.com/in/martin-aigner-865064193](https://www.linkedin.com/in/martin-aigner-865064193) ### David Symhoven * LinkedIn: [https://www.linkedin.com/in/david-symhoven-2a04021a5/](https://www.linkedin.com/in/david-symhoven-2a04021a5/) * Buch: [http://www.amazon.de/dp/398267431X](http://www.amazon.de/dp/398267431X)

Marketing und Vertrieb müssen enger zusammenarbeiten, das hört man seit Jahren. Aber stimmt das wirklich immer? In Teil 3 der vierteiligen Serie mit Patrick Schwarz sprechen wir über Silos, Zielkonflikte, Commercial Excellence und die Frage, wann organisatorische Veränderungen tatsächlich sinnvoll sind.

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Die letzten zwei Jahre haben Jörg mehr verändert als viele Jahre zuvor. In dieser sehr persönlichen Folge blickt er auf die wichtigsten Erfahrungen, Entscheidungen und Learnings zurück. Es geht um die Entwicklung der Valuniq AG, die Veränderungen in der Finanzdienstleistung und die Herausforderungen, die mit Wachstum und Verantwortung einhergehen. Jörg spricht darüber, warum große Ziele heute oft an fehlender Umsetzung scheitern, weshalb Menschen immer länger brauchen, um Entscheidungen zu treffen, und warum Großdenken wichtiger geworden ist als jemals zuvor. Außerdem geht es um Führung, Unternehmertum und die Erkenntnis, dass persönliche Entwicklung keine Frage von Wissen, sondern von Entscheidungen ist. Jörg erklärt, warum seine größten Stärken gleichzeitig seine größten Schwächen sind und weshalb erfolgreiche Teams Menschen brauchen, die sich gegenseitig ergänzen. Besonders offen spricht er über Enttäuschungen, Loyalität und die Lektionen, die er aus schwierigen Situationen der vergangenen Jahre mitgenommen hat. Dabei wird deutlich, warum klare Erwartungen, schnelle Entscheidungen und der Mut zur Veränderung entscheidende Erfolgsfaktoren sind. Auch persönliche Themen kommen zur Sprache: der Verlust von James, die Frage nach Glück, Geld und materiellen Zielen sowie die Erkenntnis, dass manche Erfahrungen den Blick auf das Leben dauerhaft verändern. Bewerte diesen Podcast bei iTunes und/oder Spotify und abonniere „KINTZEL MINDSET", wenn du keine weitere Folge mehr verpassen möchtest. __________ Mehr von Jörg: UnternehmenX - Dein Weg zum erfolgreichen Unternehmens­berater: https://linktw.in/qUCMZF ► Instagram: https://www.instagram.com/joergkintzel/ ► YouTube: https://www.youtube.com/@joergkintzel ► LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jörg-kintzel-vertrieb-unternehmertum/ ► Homepage: https://joergkintzel.com/ Jörg Kintzel ist Vorstand, selbstständiger Handelsvertreter und Aktionär der Valuniq AG, einer der größten unabhängigen Finanzdienstleister Deutschlands (gem. jährlicher Cash-Rangliste). Gemeinsam mit seiner Frau Birgit Elisabeth Kintzel führt er als Unternehmer und Investor die SVART GmbH, ein Family Office, das verschiedene Beteiligungen an Unternehmen und Start-ups bündelt. Mit der SVART GmbH fördern Jörg und Birgit Elisabeth Kintzel zusammen ganz gezielt Ideen und setzen sie gemeinsam in die Tat um. Über Erfolge wird leider in Deutschland viel zu wenig geredet, dabei hat dieses Land Unglaubliches und auch viele Innovationen zu verbuchen. Darum ist es ihnen ein persönliches Anliegen, ihr Wissen und ihre Finanzkraft in Menschen zu investieren und diese Erfolge sichtbarer und größer zu machen. Denn sie werden zukünftig dazu beitragen, dieses Land nach vorne zu bringen. Impressum: https://joergkintzel.com/impressum/ __________ KINTZEL MINDSET, Jörg Kintzel, Business, Unternehmertum, Wirtschaft, Interviewpodcast, Wirtschaftspodcast, Investor, Geld, Autos, Uhren, Mindset, Family Office, Unternehmer, Performance, Unternehmen gründen, Verkauf, Sales, Start-Up, Vertrieb, Mindset, Erfolg, Persönlichkeitsentwicklung, Selbstbewusstsein, Leadership, Produktivität, Motivation, Karriere, Unternehmertum, Nein sagen, Entscheidungsfindung, Selbstmanagement, Zielsetzung, Selbstreflexion, Kommunikation, Kundenakquise, Zeitmanagement, Selbstvertrauen, Erfolgsstrategien, Verkaufstechniken, Resilienz, Stressmanagement, Mentaltraining, Selbstwirksamkeit, Netzwerken, Innovationsgeist, Business-Strategien, Work-Life-Balance, Weiterbildung

Anes Cavka ist zurück bei der Plan Industriefahrzeuge GmbH am Fertigungssitz in Cleebronn. Fünf Monate nach dem ersten Besuch zeigt Fertigungsleiter Robert Lippold, was sich entwickelt hat. Ein kompletter Rundgang durch die Fertigung. Von der Sägerei über die mechanische Bearbeitung mit zwei großen Bohrwerken bis zur Lackiererei. Im Fokus steht ein absolutes Sonderfahrzeug mit Wetterschutzaufbau und spielfreiem Fahrwerk, das nach Schweden zu einem großen Staplerhersteller geht. Vom Prototyp vor einem halben Jahr jetzt in Serie. Robert Lippold erklärt, warum die Entwicklung immer stärker zu Sonderlösungen geht und welche Herausforderung das für Vertrieb, Konstruktion und Fertigung bedeutet. Anhänger bis 250 Tonnen Traglast, neue Kunden aus Stahl-, Walz- und Aluminiumindustrie. Und warum Plan dank Social Media heute deutlich präsenter ist und spürbar mehr Anfragen bekommt. Jetzt reinschauen.Key Learnings:Social Media macht den Mittelständler präsenter und sorgt für spürbar mehr Anfragen, auch im klassischen Industrieanlagenbau.Die Entwicklung geht weg vom Standardprogramm hin zu Sonderlösungen, die Vertrieb, Konstruktion und Fertigung herausfordern.Vom Prototyp in die Serie. Zwei ausgelieferte Muster werden bemustert, abgenommen und gehen jetzt international in Produktion.Timestamps:00:00 Intro und Rückblick00:30 Was sich in fünf Monaten getan hat00:45 Sägerei und Wareneingang01:47 Mechanische Bearbeitung und Bohrwerke04:21 In der Lackiererei05:54 Sonderfahrzeug geht nach Schweden06:51 Anhänger bis 250 Tonnen Traglast08:50 Trend zu Sonderlösungen09:30 Mehr Anfragen durch Social Media10:04 So nehmen Kunden Kontakt auf

Manuel Weber ist Nachfolger- und Führungsexperte, Unternehmercoach und Gründer der Unternehmensberatung Die Führungskräfte Veredler. Gemeinsam mit seinem Team begleitet er Nachfolger und junge Geschäftsführer im Mittelstand dabei, klarer zu führen, Verantwortung im Team aufzubauen und Unternehmen strukturiert weiterzuentwickeln.Ganz nach dem Motto: Vom Nachfolger zum Unternehmer - Raus aus dem Hamsterrad!Mehr über Manuel Weber und die Unternehmensberatung findest du hier:

Vom Bilder-Archiv zum Fundament der Content-Wertschöpfung: Simon Putzer, Co-CEO von Sharedien, erklärt, wie modernes Digital Asset Management heute funktioniert. Am Beispiel von Otto, Tesa und Siemens geht es um multimodales Bild-Scoring, um Build vs. Buy im KI-Zeitalter und darum, warum ohne saubere Stammdaten kein Use-Case fliegt. In dieser Folge erfährst du: → Wie Otto über 23 Mio. Assets multimodal und für unter 1 Cent pro Bild bewertet → Was ein modernes DAM vom klassischen Bilder-Archiv unterscheidet → Warum 'Stammdatenarmut' der eigentliche Engpass im Mittelstand ist → Build vs. Buy: was man selbst baut und was man einkauft → Wohin die Reise geht: vom DAM zur Knowledge Graph Content Value Chain Über den Gast: Simon Putzer ist Co-CEO von Sharedien und verantwortet Marketing, Vertrieb und die globale Go-to-Market-Strategie. Er ist seit über 25 Jahren im SaaS- und MarTech-Umfeld tätig, davon zehn Jahre bei Salesforce. MY DATA IS BETTER THAN YOURS ist ein Projekt von BETTER THAN YOURS, der Marke für richtig gute Podcasts.

Die Erste Asset Management hat wie berichtet gemeinsam mit der Schweizer Partners Group einen Evergreen-Fonds in der ELTIF-Struktur, der Privatanlegerinnen und Privatanlegern schon mit niedriger Mindestanlage breiten Zugang zu den Privatmärkten eröffnet – ein Anlagesegment, das bisher nahezu ausschließlich institutionellen Investoren offenstand.Im aktuellen Podcast spricht Thomas Bobek, Head of Private Markets Funds bei der Erste Asset Management, über folgende Themen:

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Stefan Salamon startet 1992 ohne Kunden, ohne Navi und ohne Sicherheitsnetz in den Vertrieb. Mit Gelben Seiten, Falk-Atlas und jeder Menge Mut baut er sich Schritt für Schritt sein eigenes Handelsvertreter-Geschäft auf. Heute betreut er Kunden in Deutschland, Österreich und der Schweiz, vertritt fünf unterschiedliche Marken und zeigt eindrucksvoll, wie wichtig Anpassungsfähigkeit, Diversifikation und lebenslanges Lernen im Vertrieb sind. In dieser Folge spricht Stefan offen über seine Anfänge, die Herausforderungen einer sich wandelnden Branche, warum Freiheit für ihn wichtiger ist als Geld und weshalb KI selbst nach über 30 Jahren Vertrieb noch neue Möglichkeiten eröffnet.

Geschätzte Lesedauer: 8 Minuten Es gibt Vertriebsfehler, die Aufträge kosten — und einer davon ist so alltäglich, dass ihn fast jeder täglich begeht. Hunderte Male. Ohne es zu merken. Genauer gesagt: Es ist eine einzige Nachricht. Sie killt mehr Deals als jeder Preiseinwand. Mehr als jeder Wettbewerber. Mehr als jede verpatzte Kaltakquise. Und zwar alle zusammen. Ich spreche konkret vom Autoresponder. Der klassischen „Bin dann mal weg"-Mail. Vielleicht denkst du jetzt: „Christopher, das ist doch Standard. Jeder hat eine Abwesenheitsnotiz." Genau das ist aber das Problem. Weil sie Standard ist, denkt niemand darüber nach. Was sie eigentlich kommuniziert. Und vor allem: was sie kostet. Eine Geschichte, die sich so zugetragen hat Um Ostern herum hat mich ein Kunde um Hilfe gebeten. Es ging um die Auswahl eines CRM-Systems. Wer sowas schon mal gemacht hat, weiß: Das ist nervenaufreibend. Und verdammt wichtig. Schließlich ist das CRM das digitale Rückgrat deines gesamten Vertriebs. Wir hatten zwei Anbieter in der engeren Auswahl. Zwei starke Lösungen. Zwei motivierte Sales-Teams. Vor Ostern liefen die Drähte heiß. Denn es ging auf eine Entscheidung zu. Die Nerven waren blank. Kurz vor dem Finale schickte der Projektleiter noch eine letzte Frage. Gleiche Mail. Gleiche Uhrzeit. An beide Anbieter. Bei Anbieter A kam zurück: ein Autoresponder. „Ich bin bis zum 30. im Urlaub. In dringenden Fällen wenden Sie sich an meinen Kollegen XY." Der Projektleiter war fassungslos. Der Vertriebler war einfach weg. Ohne Vorankündigung. Ohne Übergabe. Er schrieb den Vertriebsleiter an. Auch von dem: Autoresponder. „Bin ebenfalls nicht erreichbar. Meine Assistentin hilft weiter." In diesem Moment klingelte sein Handy. Mitten in die Wut hinein. Anbieter B. Jemand sagte: „Herr Mayer hier. Mein Kollege ist heute leider nicht da — aber ich habe Ihre Nachricht gesehen und bin direkt ins System. Ihre Antwort habe ich vorbereitet. Wollen wir kurz sprechen?" Die Entscheidung war damit gefallen. Nicht wegen des Preises. Nicht wegen der Features. Sondern weil einer einfach da war. Der andere nicht. Ein Autoresponder hat diesen Deal gekillt. Und das in weniger als fünf Sekunden. Daran siehst du also: Es geht nicht um große Strategie — sondern um solche kleinen, alltäglichen Vertriebsfehler die Aufträge kosten. Was dein Kunde wirklich will — und was ihn zum Abbruch bringt McKinsey hat Ende 2025 über 3.600 B2B-Einkäufer befragt. Das Ergebnis ist brutal ehrlich. Die wichtigsten Gründe, warum Einkäufer einen Lieferanten verlassen: 52 %: Verschiedene Teams geben widersprüchliche Informationen zu Preis, Verfügbarkeit oder Lieferzeit. 52 %: Ich kann die Person mit dem richtigen Wissen nicht erreichen. 51 %: Der Lieferant kann nicht kanalübergreifend kommunizieren. 50 %: Keine auf mein Geschäft zugeschnittene Vertriebserfahrung. Merkst du was? Keiner dieser Gründe hat mit Preis oder Produkt zu tun. Es geht ausschließlich um Erreichbarkeit und Reibungslosigkeit. Das nennt man Customer Effort. Der Kunde will nämlich gar nicht „begeistert" werden. Er will einfach keine Steine im Weg. Die Harvard Business Review hat das schon 2010 gezeigt. Nicht Begeisterung treibt Loyalität. Sondern wie einfach der Kunde sein Problem lösen kann. Deshalb bestätigt Gartner das auch: Kunden mit nur einer schwierigen Interaktion haben eine viermal niedrigere Loyalität. Schlimmer noch: 81 Prozent verbreiten danach negative Mundpropaganda. Ein Autoresponder ist die Definition einer schwierigen Interaktion. Vertriebsfehler die Aufträge kosten: Die drei Szenarien, in denen dein Autoresponder zuschlägt 1. Der Neukunde Stell dir vor: Jemand wurde dir empfohlen. „Sprich mal mit dem Account Manager da. Der ist super." Der Interessent schreibt dir eine Mail. Vielleicht der wichtigste Neukunde des Jahres. Und was kommt zurück? „Bin im Urlaub. Melden Sie sich bei..." Glaubst du wirklich, der ruft jetzt einen fremden Kollegen an? Und erklärt dem alles nochmal von vorne? Vergiss es. Der hat nämlich nicht nur dich angeschrieben. Sondern zwei, drei andere auch. Außerdem zeigt die Studie von Drift: Wer zuerst antwortet, hat eine über 50 Prozent höhere Chance auf den Auftrag. Völlig unabhängig von Preis und Leistung. Dein Autoresponder hat dir diesen Vorsprung genommen. Und zwar endgültig. 2. Der Kunde im Angebotsprozess Noch schmerzhafter. Du hast Wochen investiert. Präsentationen gehalten. Referenzen geschickt. Der Kunde ist heiß. Er will abschließen. Und hat noch eine letzte Frage. Du bist im Urlaub. Dein Autoresponder sagt: „Kümmer dich selbst." Zwei Wochen später fragst du dich: „Was ist eigentlich aus dem Angebot geworden? Der Kunde meldet sich einfach nicht mehr." Doch. Hat er. Du hast nur nicht geantwortet. 3. Der treue Bestandskunde Der, der seit Jahren bei dir kauft. Der ein Problem hat und schnell Hilfe braucht. Dein Autoresponder signalisiert ihm: „Meine Freizeit ist wichtiger als dein Problem." Dazu fällt mir Anthony Iannarino ein. Einer der klügsten Sales-Köpfe der USA. Er bringt es auf den Punkt: „Abwesenheit lässt die Zuneigung nicht wachsen. Sie lässt sie abwandern. Mehr Kunden gehen durch Vernachlässigung verloren als durch jede andere Ursache." Vernachlässigung. Genau das tut dein Autoresponder. „Aber ich habe doch ein Recht auf Urlaub!" Ja, hast du. Absolut. Darum geht es aber gar nicht. Es geht nämlich um den Unterschied zwischen Person und Firma. Dein Kunde will etwas von deinem Unternehmen. Und dein Unternehmen muss dafür sorgen, dass seine Customer Experience einfach und schnell ist. Völlig egal, ob du gerade am Strand liegst. Sam Walton, der Gründer von Walmart, hat es einmal so gesagt: „Es gibt nur einen Chef — den Kunden. Und der kann jeden im Unternehmen feuern. Vom Vorstand abwärts. Einfach indem er sein Geld woanders ausgibt." Der Kunde muss sich nicht um deine interne Organisation kümmern. Er muss nicht warten. Und vor allem: Er muss nicht dreimal nachfragen. Im Gegenteil: Seine Aufgabe endet, sobald er auf „Senden" klickt. Ab da ist es deine Bringschuld. Punkt. So machst du es besser: Drei Stufen der Vertriebs-Erreichbarkeit Stufe 1: Proaktiv kommunizieren (kostet nichts) Wenn du länger als zwei, drei Tage weg bist: Informiere deine wichtigsten Kunden. Und zwar vor deiner Abreise. Nicht durch einen Autoresponder — sondern proaktiv. „Hallo Herr Kunde, ich bin von Donnerstag bis Dienstag auf einer Familienfeier. Kein Problem — mein Kollege Peter Mayer übernimmt. Er ist komplett eingearbeitet und kann jede Frage sofort beantworten. Sie erreichen ihn unter [Durchwahl/Mail]." Am besten stellst du den Kollegen vorher schon vor. In einem gemeinsamen Call oder per Mail. Dann kennt der Kunde ihn nämlich. Und fühlt sich nicht abgeschoben. Stufe 2: Echte Übergabe mit Substanz (braucht Struktur) Telefon umstellen. E-Mail-Zugriff für die Vertretung. Und vor allem: Das CRM so pflegen, dass jeder Kollege innerhalb von 30 Sekunden versteht, was Phase ist. Wenn ein Kunde anruft und du nicht da bist, sollte nicht der Praktikant rangehen. Der dann sagt: „Äh, der Herr Müller ist nicht da. Keine Ahnung, worum es geht. Soll er zurückrufen?" Besser so: „Herr Mayer hier, Kollege von Herrn Müller. Ich sehe gerade im System: Es geht um den Projektabschluss Phase 2. Angebot vom 12. Juni. Hier ist Ihre Antwort. Wollen wir's kurz besprechen?" Das ist 2026 übrigens kein Hexenwerk mehr. CRM-Systeme. Cloud-Telefonanlagen. Shared Inboxes. Das kostet nämlich nur ein paar Euro im Monat. Und spart dir hunderttausende an verlorenen Deals. Stufe 3: Hyperpersonalisierung (der echte Wettbewerbsvorteil) Die Top-Performer im B2B-Vertrieb gehen noch weiter. McKinsey zeigt nämlich: Diese Unternehmen wachsen 15 Prozent schneller als der Durchschnitt. Die anderen schaffen nur 7 Prozent. Was heißt das konkret? Ein Dealroom für jeden Kunden. Eine gemeinsame Projektseite. Alle Ansprechpartner sichtbar — inklusive Verfügbarkeitsstatus. Alle Dokumente und der aktuelle Stand an einem Ort. Der Kunde sieht sofort: Wer ist da? Wen spreche ich an? Und für Routinefragen findet er die Antwort vielleicht sogar direkt auf der Seite. Ohne überhaupt jemanden zu kontaktieren. Das ist längst keine Science-Fiction mehr. Es gibt Standardsoftware, die das abbildet. Und Kunden lieben es. Denn sie bekommen damit endlich, was sie wirklich wollen: Kontrolle und Geschwindigkeit. Quick Takeaways Dein Autoresponder tötet Deals. Jeden Tag. Auch wenn du es nicht mitbekommst. Der Kunde will keine Begeisterung — er will keine Hindernisse. Customer Effort ist der Loyalitätstreiber Nr. 1. Jeder Kundenkontakt ist ein „Moment der Wahrheit" (Jan Carlzon). Ein Autoresponder ist immer ein negativer Moment. 50 % der Einkäufer verlassen einen Lieferanten, weil sie die richtige Person nicht erreichen (McKinsey 2025). Proaktive Abwesenheits-Kommunikation kostet dich 2 Minuten. Einen verlorenen Kunden reinzuholen kostet dich dagegen Wochen. Eine echte Urlaubsvertretung braucht CRM-Zugriff und Telefonumstellung. Nicht „ruf doch mal den Soundso an". Dealrooms und Hyperpersonalisierung sind keine Spielerei — sie bringen 15 % mehr Wachstum als der Durchschnitt. FAQ: Häufige Fragen zum Autoresponder Warum ist ein Autoresponder schädlich für den Vertrieb? Er signalisiert: „Meine Abwesenheit ist wichtiger als dein Anliegen." Der Kunde soll einen fremden Kollegen anrufen und alles nochmal erklären. Die meisten tun das nicht. Sie gehen zum Wettbewerber. Schnelle Reaktion ist der wichtigste Conversion-Faktor — ein Autoresponder macht das unmöglich. Was ist die beste Alternative zur klassischen Abwesenheitsnotiz? Die proaktive Kommunikation vor der Abwesenheit. Informiere aktive Kunden und Interessenten, bevor du gehst. Stelle außerdem eine echte Vertretung vor — jemanden, der das CRM kennt und sofort antworten kann. Ideal ist ein Dealroom. Oder eine Projektseite. Dort sehen Kunden, wer verfügbar ist. Und finden direkt Antworten. Wie richte ich eine professionelle Urlaubsvertretung im Vertrieb ein? Erstens: CRM und E-Mail-Zugriff für die Vertretung sicherstellen. Zweitens: Telefon auf den Kollegen umstellen. Drittens: Die Vertretung proaktiv beim Kunden vorstellen — am besten noch vor der Abreise. Außerdem alle offenen Vorgänge dokumentieren. Mit Status und nächsten Schritten. So kann der Vertreter selbstständig antworten. Was kostet ein verlorener Kunde durch schlechte Erreichbarkeit? McKinsey beziffert die Wahrscheinlichkeit eines Lieferantenwechsels bei schlechter Erreichbarkeit auf über 50 Prozent. Dazu kommt nämlich: Negative Kundenerfahrungen führen zu viermal niedrigerer Loyalität. Und 81 Prozent verbreiten danach negative Mundpropaganda. Ein verpasster Anruf kostet also nicht nur den aktuellen Deal. Sondern auch zukünftige — durch Reputationsverlust. Kann ich im Urlaub komplett abschalten, ohne Kunden zu verlieren? Ja — mit dem richtigen System. Der Schlüssel: Das Unternehmen bleibt erreichbar, nicht die Person. Dafür brauchst du drei Dinge. Erstens: einen gut eingearbeiteten Vertreter. Zweitens: ein CRM mit vollständiger Dokumentation. Drittens: eine gemeinsame Projektseite als Dealroom. So bekommen Kunden jederzeit Antworten — während du völlig offline bist. Entscheidend ist die Vorbereitung. Wer im CRM nur Stichworte hinterlässt, kann keine saubere Übergabe erwarten. Anleitung: Bessere Erreichbarkeit in 6 Schritten So verhinderst du ab sofort, dass deine Abwesenheit Kunden kostet. CRM-Check: Sind alle offenen Vorgänge aktuell dokumentiert? Kann ein Kollege innerhalb von 30 Sekunden verstehen, was Phase ist? Wenn nicht: nacharbeiten. Telefonanlage prüfen: Rufumleitung auf Vertretung einrichten. Keine Weiterleitung ins Leere. Idealerweise mit Rufnummernerkennung, die sofort den Kundendatensatz öffnet. Proaktiv informieren: Drei Tage vor Abwesenheit alle aktiven Kontakte per Mail anschreiben. Vertretung namentlich vorstellen. Erreichbarkeit nennen. Übergabestatus bestätigen. Außerdem: ruhig auch anrufen, nicht nur mailen. Vertretung briefen: 30-Minuten-Call mit dem Kollegen. Durchgehen: Welche Deals sind heiß? Welche Kunden brauchen besondere Aufmerksamkeit? Wo liegen die Antworten? Eigene Abwesenheitsnotiz optimieren: Falls du doch eine brauchst: Kein „ich bin nicht da". Sondern konkrete Vertretung mit Namen und Durchwahl. Mit dem Hinweis, dass die Vertretung bereits informiert ist. Rückkehr-Check: Nach dem Urlaub prüfen: Welche Kunden haben sich gemeldet? Wurden alle Anfragen beantwortet? Was kannst du beim nächsten Mal noch besser machen? Schließlich geht es um kontinuierliche Verbesserung.

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In dieser Folge des akQuise strategen Podcasts spreche ich mit Eva-Susanne Krah, Chefredakteurin der Fachzeitschrift Sales Excellence aus dem Springer Verlag. Seit vielen Jahren beschäftigt sie sich täglich mit Vertrieb, allerdings aus einer besonderen Perspektive: Sie beobachtet, welche Themen Unternehmen im Sales beschäftigen, welche Ansätze diskutiert werden und welche Entwicklungen sich tatsächlich durchsetzen. Im Gespräch werfen wir gemeinsam einen Blick auf die Vertriebswelt der letzten Jahre: • Welche Veränderungen im Vertrieb besonders sichtbar geworden sind • Welche Themen immer wieder auftauchen • Welche Vertriebsmythen sich hartnäckig halten • und warum manche Ideen, bei denen man zuerst denkt „Das kann doch nicht funktionieren“, am Ende doch erfolgreich sind Außerdem sprechen wir darüber, welche Rolle Persönlichkeit, Vertrauen und echte Gespräche im Vertrieb heute noch spielen – trotz aller Digitalisierung. Ein spannendes Gespräch über Beobachtungen aus vielen Jahren Vertriebsjournalismus und darüber, was Vertrieb auch in Zukunft erfolgreich macht. Viel Freude beim Zuhören! Hier kannst Du unseren Gast Eva-Susanne Krah kontaktieren: LinkedIn: linkedin.com/in/eva-susanne-krah-0b605914a Email:eva-susanne.krah@springer.com Magazin Sales Excellence: https://www.meinfachwissen.de/magazine/marketing-sales/sales-excellence/?mtm_campaign=SLX%20JournalPage%20SP&mtm_kwd=SLX%20JournalPage%20SP Du hast Fragen zu einem bestimmten Thema oder suchst Unterstützung bei Deiner B2B-Akquise und willst Dir einen Termin bei Petra Sierks buchen? Schreib uns eine E-Mail an

Gehörst du auch zu den Menschen, die alles auf den letzten Pfiff machen? Die Präsentation muss in sechs Wochen fertig sein. Und wann fangen wir an? In der Nacht davor. Und dann in einem Affentempo. Ich kenne das selbst von früher. Dabei dachte ich immer: Ich hätte das doch alles längst machen können. Denn ehrlicherweise, wenn man einmal drin ist, dann flutscht es doch oft sogar. Warum also diese Nacht-und-Nebel-Aktionen? Die Antwort ist ganz einfach: Weil es funktioniert. Aber eben nicht fürs ganze Leben. Und genau mit diesem Problem kam Ralf zu mir, 45, Unternehmer. „Früher“, erzählt er, „hat das bei mir immer irgendwie funktioniert auf den letzten Pfiff. Heute passiert auch unter Druck nichts mehr. Ich sitze in einer fetten Blockade und komme im Moment nicht weiter. Meine Frau sagt schon, ich wäre nur noch gereizt, würde aber nichts mehr gebacken kriegen.“ In der Diagnose haben wir uns das Muster dahinter angeschaut. Und das Spannende ist: Das Muster sitzt tatsächlich im Gehirn. Menschen, die auf den letzten Pfiff arbeiten, haben oft eine andere Dopaminverwertung. Und Dopamin ist vereinfacht gesagt der Stoff im Gehirn, der die Zündung gibt, damit wir überhaupt anfangen. Und manchmal kommt das Dopamin einfach nicht dahin, wo es soll. Wie man das verändern kann, wie man aus dieser Blockade wieder rauskommt, denn ehrlicherweise genießt man die Zeit beim Aufschieben ja auch überhaupt nicht, sondern hat die ganze Zeit ein schweineschlechtes Gewissen, richtig? Dafür habe ich heute eine Folge aufgenommen: „Quicktipp für Aufschieber“. Wenn du dich dabei ertappst, dass du immer bis zur letzten Minute wartest, um ein lang geplantes Projekt anzufangen, ist diese Folge für dich. Damit es ab jetzt wieder richtig flutscht. Damit du entspannt ins Tun kommst. Und endlich dieses schlechte Gewissen loswirst. Den Link zur YouTube-Folge findest du in den Kommentaren. Ich wünsche dir ein Charisma-Aha, trau dich DU zu sein, deine Silke und ein Lächeln. In Podcastfolge #370 „Wie du endlich anfängst ohne Druck“, erfährst du unter anderem: ✨ Warum du sechs Wochen Zeit hast – und trotzdem erst Sonntagabend anfängst. ✨ Wieso dein schöner Plan gegen dein Gehirn oft keine Chance hat. ✨ Warum Aufschieben nicht Faulheit ist, sondern ein Kampf um die ersten Sekunden. ✨

Manche Kunden wirken wie ein Geschenk. Sie sagen schnell Ja. Sie stellen kaum kritische Fragen. Sie machen es dir leicht. Genau darin kann das Problem liegen. In dieser Episode geht es um eine unbequeme Erkenntnis: Wachstum entsteht selten dort, wo alles reibungslos läuft. Du erfährst, warum skeptische Entscheider oft wertvoller sind als begeisterte Interessenten, welche Kundentypen wirklich Potenzial haben und weshalb Widerstand im Vertrieb manchmal das beste Signal überhaupt ist. Außerdem sprechen wir über einen verlorenen Auftrag, der zunächst wie ein sicherer Erfolg aussah – und über die Frage, welche Kunden deine Zeit wirklich verdienen. Wenn du im Vertrieb häufiger auf Zustimmung als auf echte Klarheit triffst, solltest du diese Folge unbedingt hören. Ansonsten: Auch. ;)

Viele Organisationen behaupten, für Kritik offen zu sein. Doch was passiert, wenn Kritik nicht den Einkauf, den Vertrieb oder einzelne Prozesse betrifft, sondern die Führungsebene selbst? Genau hier beginnt das Pseudo-Kritik Problem. In dieser Episode analysiert Niels Brabandt, warum viele Unternehmen Kritik rhetorisch begrüßen, sie aber praktisch abwehren, sobald sie Macht, Status, Selbstreflexion oder interne Seilschaften berührt. Diese Folge zeigt, wie Entscheidungstragende im Business echte Feedbackkultur von symbolischer Kritikinszenierung unterscheiden. Im Mittelpunkt stehen Führung, psychologische Sicherheit, Selbstreflexion, Insider-Deals, Cliquenbildung, Organisationsentwicklung und die Frage, wie Kritik institutionalisiert werden muss, damit aus Rückmeldung tatsächliche Verbesserung entsteht. Niels Brabandt erklärt, warum Kritik kein Angriff sein muss, sondern ein Frühwarnsystem für Organisationen. Wer Kritik ernst nimmt, strukturiert und konsequent bearbeitet, stärkt Mitarbeiterbindung, Performance, Innovation und Vertrauen. Wer Kritik nur duldet, solange sie ungefährlich bleibt, beschädigt die Glaubwürdigkeit der eigenen Führung. Für Führungskräfte, Geschäftsführungen, HR-Verantwortliche, Vorstände, Personalentwicklung, Organisationsentwicklung und alle, die nachhaltige Leadership-Qualität aufbauen wollen. Mehr zu Training, Speaking, Coaching, Consulting, Mentoring sowie Projekt- und Interim Management mit Niels Brabandt: www.NB-Networks.biz Host: Niels Brabandt / NB@NB-Networks.com Kontakt zu Niels Brabandt: https://www.linkedin.com/in/nielsbrabandt/ Niels Brabandt's Leadership Letter: https://expert.nb-networks.com/ Niels Brabandt's Webseite: https://www.nb-networks.biz/   

In dieser Folge meines Podcasts spreche ich mit Andreas Köhler, dem Leiter der Hauptabteilung Digitale Kunden- und Vertriebssysteme bei der DEVK Versicherungen. Wir tauchen tief in die Frage ein, wie echter digitaler Wandel in einer traditionellen und scheinbar gesättigten Branche wie der Versicherungswelt gelingt. Andreas teilt seine radikale Perspektive darauf, warum das bloße Digitalisieren alter analoger Prozesse – wie das Umwandeln eines Formulars in ein PDF – zu kurz greift. Stattdessen nimmt er uns mit auf den Weg, wie die DEVK Vertriebsprozesse von Grund auf neu denkt, um echten Turbo für das Wachstum einzuschalten. 5 Highlights aus dem Podcast Der Arbeitsalltag im Vertrieb: Andreas beschreibt, dass Versicherungsvermittler morgens selten direkt mit Kundenkontakt starten. Stattdessen kämpfen sie sich oft durch eine Vielzahl technischer Systeme und administrativer Aufgaben. Die Relevanz des Kundenkontakts: Trotz aller Digitalisierung und Vergleichsportale bleibt der persönliche Kontakt für einen Großteil der Kunden essenziell. Empathie und Zuverlässigkeit sind hierbei die echten Schlüssel zum Erfolg. Alte Logik in neuer Welt: Viele Digitalisierungsprojekte scheitern daran, dass sie nur alte Prozesse digital abbilden. Andreas plädiert dafür, Prozesse ohne das Vorwissen der alten Welt und mit den heutigen Möglichkeiten der KI komplett neu zu gestalten. Erfolgreiche Transformation durch Visualisierung: Bei der DEVK wird die Sales Story im Bereich der Altersvorsorgeberatung so visualisiert, dass Vermittler und Kunden einfacher und ohne Hürden in komplexe Themen einsteigen können. Die drei Design-Prinzipien: Der Erfolg der neuen IT-Lösungen bei der DEVK basiert auf drei klaren Prinzipien, die alle Entwickler verinnerlicht haben: Weniger Komplexität, mehr Flexibilität und maximale Einfachheit. Links in dieser Ausgabe Zur Homepage von Jonas Piela Zum LinkedIn-Profil von Jonas Piela Zum LinkedIn-Profil von Andreas Köhler Stich aus der Masse hervor. Werde die Marke, die jeder Entscheider kennt. Echte Relevanz entsteht nicht durch Reichweite, sondern durch Vertrauen. Wir bringen deine Botschaft dorthin, wo die Zukunft gebaut wird. Vom Sponsored Podcast für maximale Awarenes über das Fachmagazin für echtes Print-Prestige bis hin zum direkten Lead bei unseren Boutique-Events. Klick jetzt direkt auf diesen Link oder geh auf insurancemedia.de/werbung.

Der beste Verkäufer wird zum Chef und scheitert an genau dem, was ihn erfolgreich gemacht hat. In dieser Folge analysieren wir 5 Stärken die als Verkäufer Gold wert sind und als Führungskraft zur Bremse werden. Und warum das Problem nicht beim Menschen liegt, sondern bei der Entscheidung, die ihn dorthin gebracht hat.

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NEU: Sicher Dir jetzt die kostenlose Angebots-Checkliste | für Anbieter von individuellen technischen Kundenlösungen:hornschuhconsulting.de/angebots-checkliste► [Buch] Jetzt erhältlich: Technischer Vertrieb unter neuen Bedingungen:technischervertrieb-buch.de► Vertrieb von komplexen technischen Produkten in Krisenzeiten | PDF jetzt kostenlos herunterladen.hornschuhconsulting.de/krisenzeiten-pdf/► Vereinbare ein kostenloses Beratungsgespräch mit uns:hornschuhconsulting.de/Erstgespräch/LinkedIn: www.linkedin.com/in/dirkhornschuh/E-Mail: support@hornschuhconsulting.deDirk Hornschuh | Gründer und Geschäftsführer

In dieser Episode geht es um einen Fehler, den viele Unternehmen bei der Jahresplanung machen und der selbst Top-Vertriebsteams demotivieren kann. Ein erfolgreiches Vertriebsteam hatte seine Umsatzziele im Vorjahr um 10–20 % übertroffen und wurde dafür zu Recht belohnt. Das Problem begann erst, als genau dieses Ausnahmeergebnis zur Grundlage der neuen Planung gemacht wurde, plus weitere 10–20 % Wachstum obendrauf. Ganz ehrlich: Wenn Sondereffekte wie unerwartete Großaufträge als neue Normalität eingeplant werden, ist Frust vorprogrammiert. Unrealistische Ziele motivieren nicht, sie lähmen. Zu niedrige Ziele unterfordern, zu hohe überfordern, beides kostet Leistung. Deshalb müssen gute Ziele SMART sein: spezifisch, messbar, ambitioniert, realistisch und terminiert. Der größte Fehler im geschilderten Fall war aber, dass die Mitarbeiter überhaupt nicht in die Planung einbezogen wurden. Menschen engagieren sich deutlich stärker für Ziele, die sie mitentwickelt haben. Gute Führung heißt deshalb nicht, Zahlen von oben zu verteilen, sondern zuzuhören, zu coachen und Entwicklung zu ermöglichen. Wer Motivation im Vertrieb erhalten will, braucht realistische Ziele, echtes Commitment und Führung auf Augenhöhe. Reiche Ernte.

In dieser Folge tauchen wir tief ein: Was gehört wirklich zum unverzichtbaren Technologie-Stack für PreSales-Teams im modernen B2B-Softwarevertrieb? Wir nehmen kein Blatt vor den Mund und diskutieren, welche Tools echte Gamechanger sind – von CRM bis Conversational Intelligence – und wo viele Organisationen noch überraschende Lücken haben. Dabei teilen wir persönliche Erfahrungen, praktische Anekdoten und klare Meinungen zu Must-haves versus Nice-to-haves. Wer wissen will, wie PreSales heute wirklich effizient, kollaborativ und kundenorientiert arbeitet, ist hier genau richtig. Hör rein und finde heraus, ob dein Tech-Stack noch up to date ist! ----------

Viele Unternehmer stecken monatelang Herzblut, Zeit und Kapital in die perfekte Entwicklung eines Produkts, um am Tag X festzustellen, dass der Markt nicht darauf gewartet hat.In dieser kurzen Folge räume ich mit einem der teuersten Denkfehler im Business auf. Warum du den Vertrieb nicht erst am Ende anknipsen darfst, wie du den Markt von Anfang an einbeziehst und warum echtes Kundenfeedback die beste Entwicklungsgarantie ist.Kompakt-Info:Länge: 6 MinutenFokus: Gründung, Unternehmensführung, Product-Market-Fit, VertriebsstrategieFür wen: Gründer, Unternehmer und alle, die ihr zu lange in der Theorie am Produkt schrauben und nicht über LOS gehen (für alle Monopoly Spieler unter Euch).

Was unterscheidet Menschen, die ein solides Einkommen erzielen, von denen, die echte finanzielle Freiheit aufbauen? Genau darüber spricht Jörg in dieser Folge mit Melis Elif Dag. Melis hat sich aus schwierigen Verhältnissen heraus ein erfolgreiches Unternehmen aufgebaut und unterstützt heute tausende Frauen dabei, ihre Preise, ihren Wert und ihre Möglichkeiten neu zu denken. Im Gespräch geht es um ihren Weg in die Selbstständigkeit, die Herausforderungen der Anfangszeit und die Entscheidungen, die ihr Wachstum maßgeblich beeinflusst haben. Melis erklärt, warum viele Menschen ihre eigenen Potenziale unterschätzen und weshalb finanzielle Freiheit weit mehr bedeutet als nur Geld auf dem Konto. Außerdem sprechen die beiden über Verkauf, Preisgestaltung und die Frage, warum gerade Frauen sich oft schwer damit tun, ihren eigenen Wert konsequent zu vertreten. Melis teilt ihre Erfahrungen aus der Arbeit mit Unternehmerinnen und erklärt, welche Denkweisen Menschen langfristig wachsen lassen – und welche sie klein halten. Eine Folge über Erfolg, finanzielle Unabhängigkeit und die Entscheidung, größer zu denken als das eigene Umfeld. Bewerte diesen Podcast bei iTunes und/oder Spotify und abonniere „KINTZEL MINDSET", wenn du keine weitere Folge mehr verpassen möchtest. __________ Mehr von Melis: ► Instagram: https://www.instagram.com/meliselif_dag/?hl=de ► Homepage: https://www.melisdag.de Mehr von Jörg: UnternehmenX - Dein Weg zum erfolgreichen Unternehmens­berater: https://linktw.in/qUCMZF ► Instagram: https://www.instagram.com/joergkintzel/ ► YouTube: https://www.youtube.com/@joergkintzel ► LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jörg-kintzel-vertrieb-unternehmertum/ ► Homepage: https://joergkintzel.com/ Jörg Kintzel ist Vorstand, selbstständiger Handelsvertreter und Aktionär der Valuniq AG, einer der größten unabhängigen Finanzdienstleister Deutschlands (gem. jährlicher Cash-Rangliste). Gemeinsam mit seiner Frau Birgit Elisabeth Kintzel führt er als Unternehmer und Investor die SVART GmbH, ein Family Office, das verschiedene Beteiligungen an Unternehmen und Start-ups bündelt. Mit der SVART GmbH fördern Jörg und Birgit Elisabeth Kintzel zusammen ganz gezielt Ideen und setzen sie gemeinsam in die Tat um. Über Erfolge wird leider in Deutschland viel zu wenig geredet, dabei hat dieses Land Unglaubliches und auch viele Innovationen zu verbuchen. Darum ist es ihnen ein persönliches Anliegen, ihr Wissen und ihre Finanzkraft in Menschen zu investieren und diese Erfolge sichtbarer und größer zu machen. Denn sie werden zukünftig dazu beitragen, dieses Land nach vorne zu bringen. Impressum: https://joergkintzel.com/impressum/ __________ KINTZEL MINDSET, Jörg Kintzel, Business, Unternehmertum, Wirtschaft, Interviewpodcast, Wirtschaftspodcast, Investor, Geld, Autos, Uhren, Mindset, Family Office, Unternehmer, Performance, Unternehmen gründen, Verkauf, Sales, Start-Up, Vertrieb, Mindset, Erfolg, Persönlichkeitsentwicklung, Selbstbewusstsein, Leadership, Produktivität, Motivation, Karriere, Unternehmertum, Nein sagen, Entscheidungsfindung, Selbstmanagement, Zielsetzung, Selbstreflexion, Kommunikation, Kundenakquise, Zeitmanagement, Selbstvertrauen, Erfolgsstrategien, Verkaufstechniken, Resilienz, Stressmanagement, Mentaltraining, Selbstwirksamkeit, Netzwerken, Innovationsgeist, Business-Strategien, Work-Life-Balance, WeiterbildungFOKUSSIERT - ANALYTISCH - ZIELSTREBIG - MUTIG

Geschätzte Lesedauer: 14 Minuten Was unterscheidet einen deutschen Vertriebsingenieur von einem amerikanischen Sales-Profi – und was kann der deutsche Mittelstand aus fast zwei Jahrzehnten internationalem B2B-Vertrieb lernen? Genau darum geht es in dieser Folge. Mein Gast Olaf Detlef hat acht Jahre in Shanghai verbracht, dann elf Jahre in den USA – und ist seit Anfang 2025 zurück in Deutschland. Als Geschäftsführer von Kendrion Industrial Brakes bringt er Erfahrungen mit, die kaum jemand im deutschsprachigen Mittelstand so gesammelt hat. Und ich sage dir: Es lohnt sich, genau hinzuhören. Internationaler B2B Vertrieb: Drei Kontinente, drei Lektionen Olaf ist kein Vertriebstheoretiker. Er hat als junger Vertriebler den Finger gehoben, als sein damaliger Arbeitgeber – ein Mittelständler mit 300 Mitarbeitern – einen Aufbau in China suchte. Kein Netzwerk, keine China-Erfahrung und außerdem keine Sprachkenntnisse. Aber er war der Einzige, der sich gemeldet hat. Folglich wurden aus geplanten drei Jahren acht. Danach folgte Amerika – auch dort sollte es drei Jahre werden, doch es wurden elf. Wer in zwei Märkten, die kaum unterschiedlicher sein könnten, erfolgreich Vertrieb aufgebaut hat, der sieht danach das Geschäft in Deutschland mit ganz anderen Augen. Was Olaf mitgebracht hat, ist kein Handbuch. Es ist ein Mindset – und eine Menge konkreter Beobachtungen, die direkt auf den deutschen Mittelstand übertragbar sind. Lass uns die wichtigsten durchgehen. China: Zustimmung im Meeting ist keine Zustimmung im System Die erste große Lektion aus dem internationalen B2B Vertrieb kommt aus Shanghai. Olaf hatte ein vielversprechendes Projekt im Bereich Windkraft. Die Meetings liefen gut, die Stimmung war positiv, der CFO war dabei. Beim anschließenden Abendessen fehlte dieser plötzlich. Und am Ende wurde nicht das komplette System bestellt – sondern nur eine Komponente. Was war passiert? Olaf hatte die Zustimmung im Meeting mit einer echten Entscheidung verwechselt. In China läuft vieles über Gesichtswahrung. Ein „Ja" im Gespräch bedeutet oft nicht mehr als: Ich möchte dich nicht in Verlegenheit bringen. Die eigentlichen Entscheider sitzen im Hintergrund – die sogenannte unbekannte Einkäufergruppe. Und die hat niemand auf dem Schirm gehabt. Das klingt zunächst wie ein China-spezifisches Problem. Tatsächlich ist es das aber nicht. Denn genau dasselbe passiert täglich in deutschen Vertriebsgesprächen. Der Kunde sagt: „Schick mir mal ein Angebot." Daraufhin denkt der Verkäufer: Auftrag in Sicht. Was der Kunde gemeint hat: Ich habe keine Zeit mehr für dieses Gespräch. Der Unterschied ist also nur, dass in Deutschland niemand so höflich ist, es nicht zu sagen – und dass in China niemand so direkt ist, es auszusprechen. „Eine Zustimmung im Meeting bedeutet noch lange keine Zustimmung im System." – Olaf Detlef Stakeholder-Management: Der Spaghetti-Ball, den du verstehen musst Eine der wertvollsten Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb – und gleichzeitig eine, die im deutschen Mittelstand noch viel zu selten gelebt wird – ist das konsequente Stakeholder-Mapping. Olaf beschreibt, wie sein Team eine Kundenorganisation aufgezeichnet hat und am Ende vor einem Bild stand, das aussah wie ein Spaghetti-Ball. Verwirrend. Undurchsichtig. Kaum zu entwirren. Die entscheidende Frage dabei: Wer muss diesen Spaghetti-Ball eigentlich verstehen? Der Kunde selbst? Meistens weiß der nicht mal genau, wer bei ihm intern alles mitentscheidet. Es ist unsere Aufgabe als Vertrieb, das herauszufinden – und zwar bevor wir in den ersten echten Discovery Call gehen. Ein konkretes Beispiel: Olaf hatte ein Projekt, das praktisch abgeschlossen war. Doch kurz vor Projektabschluss meldete sich plötzlich der Produktionsleiter – den niemand auf dem Schirm hatte, nicht einmal der Kunde selbst. Sein Urteil: So geht das nicht. Folglich kam es zu über einem Jahr Verzögerung. Mein Tipp dazu, den ich auch in Workshops immer wieder bringe: Mach eine Stakeholder-Map. Wie in einem Tatort-Krimi – Fotos an die Wand, Fäden ziehen, fragen: Wen kennen wir noch gar nicht? Wer könnte noch mitentscheiden? Wo fehlen uns Informationen? Tools wie LinkedIn Sales Navigator helfen dabei, Entscheidungsstrukturen zu recherchieren – und gezielt Fragen zu stellen, die den richtigen Ansprechpartner ins Spiel bringen. So baust du deine Stakeholder-Map auf So erstellst du eine Stakeholder-Map für komplexe B2B-Deals Bekannte Kontakte auflisten Notiere alle Personen, mit denen du bereits Kontakt hattest – Name, Rolle, Abteilung. Entscheidungsstruktur recherchieren Nutze LinkedIn Sales Navigator, um herauszufinden, wer an wen berichtet und welche Rollen noch relevant sein könnten. Weiße Flecken markieren Wo fehlen Kontakte? Einkauf, Produktion, Qualität, Geschäftsführung – welche Ebenen hast du noch nicht erreicht? Gezielte Fragen im nächsten Gespräch stellen Frag deinen Ansprechpartner aktiv: „Sollten wir auch Herrn Müller aus der Qualitätssicherung einbeziehen?" – so eröffnest du Türen, ohne aufdringlich zu wirken. Map laufend aktualisieren Stakeholder-Maps sind keine einmalige Übung. Aktualisiere sie mit jeder neuen Information aus Gesprächen, E-Mails und Recherchen. Vom Problem hinter dem Problem: Was chinesische Verhandlungsstrategien uns lehren Olaf hatte in China das Glück, einen Mentor zu finden – einen Deutschen, der in Aachen studiert hatte, fließend Deutsch sprach und beide Kulturen wirklich kannte. Dieser Mentor machte ihn auf eine alte chinesische Verhandlungsstrategie aufmerksam, die heute noch im internationalen B2B Vertrieb angewendet wird: das Feuer vom Kochtopf entziehen. Gemeint ist: Das Wasser kocht – aber du musst nicht das Wasser abkühlen, du musst die Flamme wegnehmen. Übertragen auf den Vertrieb: Was ist wirklich die Ursache des Problems? Was will der Kunde wirklich erreichen? Will er Preisführer werden? Nach Europa exportieren? Netzwerk aufbauen? Die Symptome sind sichtbar – die eigentlichen Ursachen liegen tiefer. Das ist im Grunde das, was ich immer als „Problem hinter dem Problem" bezeichne. Ein Kunde sagt, er braucht eine neue Industriebremse. Okay. Aber warum? Was läuft mit dem aktuellen Lieferanten nicht? Welche Herausforderungen hat er? Und wenn er sagt, er ist mit dem aktuellen Lieferanten super zufrieden – was steckt dann wirklich dahinter? Genau hier liegt der Unterschied zwischen einem Vertriebsingenieur, der Features erklärt, und einem Verkäufer, der wirklich versteht, was der Kunde braucht. Amerika: Geschwindigkeit, Klarheit und der erste Call entscheidet alles Nach acht Jahren China kam für Olaf Amerika. Und der Kulturschock war in gewisser Weise noch größer – weil man glaubt, Amerika zu kennen. Tut man aber nicht. Die USA haben Olaf gelehrt: Im internationalen B2B Vertrieb zählt Geschwindigkeit. Amerikanische Kunden wollen früh wissen, ob eine Lösung grundsätzlich passt. Kein vollständiges Konzept, keine fertige Zeichnung – eine Skizze und eine grobe Preiseinschätzung reichen für einen ersten Orientierungspunkt. Während ein deutscher Ingenieur sagt „Das kann man nicht schätzen, das müssen wir genau berechnen", antwortet der amerikanische Einkäufer innerlich bereits: „Nächster Bitte." Noch entscheidender: In den USA gilt – wenn der erste Call nicht sitzt, bist du raus. Nicht etwa nach dem zweiten oder dritten Gespräch, sondern bereits nach dem ersten. Keine zweite Chance, kein Wiederanlauf. Das klingt zwar hart, bringt aber eine wichtige Konsequenz mit sich: Der Discovery Call muss so vorbereitet sein wie eine Präsentation vor dem Vorstand. Dazu kommt: Eine freundliche Gesprächsatmosphäre in den USA bedeutet keine Verbindlichkeit. Amerikaner sind von Natur aus freundlich und offen – das ist kulturell bedingt, aber kein Kaufsignal. Olaf hat das selbst schmerzhaft erlebt: Ein Meeting verlief bestens, er war am Ende überzeugend, aber er hatte das eigentliche Signal – es geht auch um einen Preisvorteil – überhört. Danach kam nichts mehr. Der Discovery Call: Das wichtigste Meeting im internationalen B2B Vertrieb Was Olaf aus Amerika mitgenommen hat und jetzt in Deutschland umsetzt, ist eine neue Ernsthaftigkeit gegenüber dem Discovery Call. Früher, als man sich noch persönlich getroffen hat, gab es ein Warm-up, ein paar Minuten Smalltalk, man konnte die Körpersprache des Gegenübers lesen. Heute hat man 30 bis 45 Minuten – manchmal mit Kameras aus, manchmal kommen kurzfristig unbekannte Teilnehmer dazu. Und in dieser Zeit soll man sich vorstellen, den Kunden verstehen, seinen Nutzen zeigen und die nächsten Schritte klären. Das ist kein Meeting mehr – das ist ein Sprint. Und wer unvorbereitet reingeht, verliert. Cross-funktionale Teams statt Einzelkämpfer Olafs Ansatz: Cross-funktionale Teams für wichtige Discovery Calls. Nicht einer geht alleine rein, sondern zwei bis drei Personen mit unterschiedlichen Fähigkeiten. Ein Techniker, ein Kaufmann und außerdem jemand, der gut zuhört und nachfragt. Das hat mehrere Vorteile: Zum einen kannst du das Playbook wechseln, wenn sich herausstellt, dass auf der anderen Seite plötzlich ein CFO statt eines Ingenieurs sitzt. Zum anderen zeigst du Kompetenz durch Professionalität. Und schließlich kannst du auf fast jede Frage sofort antworten. Dazu hat Olaf bei Kendrion ein Setup gebaut, das einem kleinen Nachrichtenstudio ähnelt: mehrere Kameras, professionelle Beleuchtung, ein Setup, das Professionalität ausstrahlt. Im klassischen Maschinenbau ist das noch die Ausnahme – genau deshalb fällt es auf. Und genau deshalb funktioniert es. Deutschland: Ingenieure im Vertrieb – Stärke und Schwäche zugleich Seit Anfang 2025 ist Olaf wieder in Deutschland. Und was er sieht, klingt vertraut – vielleicht zu vertraut. Deutsche Vertriebsingenieure sind tief in der Technik. Sie können erklären, wie ein Produkt funktioniert, welche Toleranzen es hat, welche Zulassungen vorliegen. Das ist ein echtes Asset. Aber es ist eben auch eine Falle. Denn während der deutsche Vertriebsingenieur noch erklärt, hat der amerikanische Einkäufer schon innerlich aufgehört zuzuhören. Olaf beschreibt das sehr treffend: In China waren deutsche Ingenieure noch bewundert – die Präzision, die Tiefe, das Fachwissen haben Eindruck gemacht. In Amerika hat er manchmal erlebt, wie die Augen seiner Gesprächspartner schon an die Decke wanderten. Die Botschaft: Komm auf den Punkt. Das bedeutet allerdings nicht, dass Fachwissen wertlos ist. Im Gegenteil. Aber es muss in den Dienst des Kunden gestellt werden, anstatt als Selbstzweck präsentiert zu werden. Denn der Kunde will nicht wissen, wie eine Industriebremse funktioniert. Vielmehr will er wissen, was sie für sein konkretes Problem bedeutet. Der informierte Kunde: 60 bis 80 Prozent des Kaufprozesses sind bereits gelaufen Ein weiterer wichtiger Punkt aus der Praxis des internationalen B2B Vertriebs: Der Kunde kommt heute nicht mehr unwissend ins Gespräch. Er hat recherchiert, er hat 3D-Zeichnungen heruntergeladen und außerdem Wettbewerber verglichen – vielleicht hat er sogar schon fünf Pitches gehört. Folglich weiß er in vielen Fällen mehr als mancher Vertriebsmitarbeiter, zumindest über die Marktoptionen. Was bedeutet das für den Vertrieb? Olaf bringt es auf den Punkt: Eine Company-Presentation zu zeigen ist heute irrelevant. Der Einstieg in ein Gespräch über die eigene Geschichte, die eigenen Awards und die eigene Unternehmensphilosophie kostet wertvolle Minuten – und die hat man nicht mehr. Was der Kunde wirklich braucht: Jemanden, der die vielen Informationen, die er bereits hat, in eine sinnvolle Reihenfolge bringt. Der sagt: Das ist zwar interessant, aber das brauchst du eigentlich nicht – weil dieses und jenes dein Problem bereits löst. Das ist echter Kundennutzen. Das ist der Moment, in dem ein Discovery Call nicht endet mit „Danke, wir melden uns" – sondern mit „Das war wirklich hilfreich." Marketing und Vertrieb: Gemeinsam oder gar nicht Wer im internationalen B2B Vertrieb Leads generieren will, kann sich nicht mehr leisten, Marketing und Vertrieb als getrennte Welten zu behandeln. Olaf setzt das konsequent um: Marketing sitzt bei Strategie-Meetings dabei, ist verpflichtet, Content zu liefern, der den Kunden bereits vor dem ersten Kontakt informiert und qualifiziert. Denn wenn 60 bis 80 Prozent der Kaufentscheidung bereits gefallen sind, bevor der Vertrieb ins Spiel kommt, dann muss Marketing diese Phase aktiv gestalten – nicht nur hübsche Broschüren produzieren. Das bedeutet konkret: technische Inhalte, die echte Fragen beantworten. Dazu Case Studies, die zeigen, wie das Problem tatsächlich gelöst wurde. Außerdem 3D-Zeichnungen, die der Kunde direkt verwenden kann. Und schließlich eine Website, die nicht über das Unternehmen redet, sondern über den Kunden und seine Herausforderungen. Mindset-Change statt Training: Der Challenger-Club als Modell Wie überträgt man all diese Erkenntnisse aus dem internationalen B2B Vertrieb auf ein deutsches Team? Olaf hat bei Kendrion einen Weg gewählt, den ich wirklich spannend finde: keinen Frontalunterricht, kein externes Training, das nach zwei Tagen vergessen ist. Stattdessen: einen Club. Erst gab es eine Verhandlungsgruppe – ein freiwilliger Zusammenschluss, der Vertrieblern hilft, schwierige Verhandlungen zu meistern. Das Format: Man liest Bücher, trifft sich, diskutiert – und hilft anderen in der Gruppe mit echten, laufenden Verhandlungen. Als Olaf den Zugang begrenzte und Bewerbungen verlangte, war der Club innerhalb von 24 Stunden ausgebucht. Dieses Prinzip hat er auf den Challenger-Sale-Ansatz übertragen. Eine gemischte Gruppe – Vertrieb, Konstruktion, Logistik – arbeitet gemeinsam daran, echte Fälle zu analysieren und Playbooks für unterschiedliche Stakeholder-Konstellationen zu entwickeln. Kein Lehrbuch, gelebte Praxis. Und der Sog-Effekt funktioniert: Andere Mitarbeiter fragen inzwischen, warum sie nicht dabei sein dürfen. Warum der Chef selbst mitmachen muss Das Wichtigste dabei: Olaf macht selbst mit. Denn er ist nicht der Chef, der von oben anordnet. Vielmehr ist er ein Teil des Teams – angreifbar, offen für Fragen und außerdem bereit zuzugeben, dass er selbst nicht immer alle Antworten hat. Genau dieser Führungsstil ist es, der echten Wandel überhaupt erst möglich macht. „Erst verstehen, dann verstanden werden." – Olaf Detlef KI im internationalen B2B Vertrieb: Noch am Anfang, aber unverzichtbar Auch das Thema KI kommt nicht zu kurz. Bei Kendrion ist man gerade dabei, die richtigen Tools auszuwählen – Enterprise-Versionen, die datenschutzkonform in einem börsennotierten Unternehmen eingesetzt werden können. Ein konkretes Problem, das gelöst werden soll: Informationen wiederfinden. Was früher auf dem Server lag, dann in Teams, dann im SharePoint, dann in der Cloud – und was jetzt niemand mehr findet, wenn ein Kunde fünf Jahre später auf eine damalige Vereinbarung verweist. Parallel läuft der Wechsel aller CRM-Systeme auf SAP Cloud for Customer – mit allen Schmerzen einer Übergangsphase, in der man gleichzeitig das alte System herunterfährt und das neue aufbaut. Das kostet Kraft. Aber wer diese Phase nicht konsequent durchzieht, hat danach keine belastbare Datenbasis – und ohne Datenbasis kein vernünftiger Vertrieb. Der Vertriebsleiter als Ermöglicher, nicht als Aufpasser Einer der wichtigsten Punkte, die Olaf mitbringt, ist sein Führungsverständnis. Ein guter Vertriebsleiter im internationalen B2B Vertrieb – oder auch im rein deutschen Markt – ist kein Händchenhalter und kein Kontrolleur. Vielmehr ist er derjenige, der seine Leute befähigt. Er findet heraus, was im Werkzeugkasten fehlt, und ist bei wichtigen Calls dabei – nicht um zu übernehmen, sondern um zu unterstützen. Außerdem steht er bei schwierigen Situationen als Gesprächspartner zur Verfügung, ohne gleich eine fertige Lösung zu diktieren. Empathieverständnis ist dabei das Schlüsselwort. Wer an der Basis versteht, welchen Druck die Vertriebsmitarbeiter haben – und diesen Druck wirklich ernst nimmt, anstatt ihn weiterzugeben –, schafft ein Klima, in dem Menschen wachsen wollen. Und das ist am Ende das, was Unternehmen langfristig besser macht. Key Takeaways: Was du aus dem internationalen B2B Vertrieb mitnehmen kannst Zustimmung im Gespräch ist kein Kaufsignal – weder in China noch in Deutschland. Hinterfrage immer, welche Stakeholder noch involviert sind. Kenne deine unbekannte Einkäufergruppe – erstelle vor jedem wichtigen Deal eine Stakeholder-Map und mache weiße Flecken sichtbar. Suche das Problem hinter dem Problem – der Kunde nennt dir ein Symptom. Deine Aufgabe ist es, die eigentliche Ursache zu verstehen. Der Discovery Call entscheidet alles – bereite ihn so vor wie ein Vorstandspräsentation. In 30 bis 45 Minuten musst du liefern. Fachwissen ist kein Selbstzweck – stelle dein Wissen in den Dienst des Kunden, nicht in den Dienst deiner eigenen Präsentation. Marketing gehört in den Vertriebsprozess – nicht davor, nicht daneben, sondern mittendrin. Kulturwandel funktioniert nicht per Anweisung – schaffe Sog, nicht Druck. Mach selbst mit. Häufige Fragen zum internationalen B2B Vertrieb (FAQ) Was ist der größte Unterschied zwischen amerikanischem und deutschem B2B Vertrieb? Der größte Unterschied liegt in der Geschwindigkeit und Direktheit. Amerikanische Kunden wollen früh eine grobe Einschätzung – Skizze und Preisgefühl reichen als ersten Orientierungspunkt. Deutsche Ingenieure neigen dazu, erst vollständige Konzepte zu erstellen, bevor sie antworten. Dazu kommt: In den USA entscheidet der erste Call. Wer dort nicht überzeugt, bekommt keine zweite Chance. Was ist die unbekannte Einkäufergruppe im B2B Vertrieb? Die unbekannte Einkäufergruppe bezeichnet alle Stakeholder, die Einfluss auf eine Kaufentscheidung haben, aber im Verlauf des Vertriebsprozesses nicht sichtbar sind. Das können Produktionsleiter, Qualitätsverantwortliche, CFOs oder andere interne Entscheider sein, die im Hintergrund agieren und eine Entscheidung kippen können – auch wenn alle sichtbaren Gesprächspartner bereits zugestimmt haben. Discovery Call, Kultur und Führung – die wichtigsten Praxisfragen Wie bereite ich einen Discovery Call im internationalen B2B Vertrieb richtig vor? Recherchiere vorab alle bekannten Stakeholder, erstelle eine Stakeholder-Map und identifiziere weiße Flecken. Plane, was du in 30 bis 45 Minuten wirklich erreichen willst. Definiere, welche Informationen du brauchst – und welche Fragen dich dorthin führen. Überlege, welche Mitarbeiter mit unterschiedlichen Fähigkeiten du mitbringen kannst, um flexibel auf verschiedene Gesprächspartner reagieren zu können. Warum ist Kulturkompetenz im internationalen B2B Vertrieb so wichtig? Weil Kaufsignale, Kommunikationsstile und Entscheidungsprozesse in verschiedenen Kulturen völlig unterschiedlich funktionieren. Was in Deutschland als Zustimmung gilt, kann in China höfliche Zurückhaltung bedeuten. Was in Amerika als freundlich wahrgenommen wird, ist nicht zwangsläufig Verbindlichkeit. Wer diese Unterschiede nicht kennt, interpretiert Signale falsch – und verliert Deals, ohne zu verstehen, warum. Wie kann ich als Vertriebsleiter im Mittelstand eine echte Veränderungskultur aufbauen? Nicht durch Anordnung, sondern durch Vorbildwirkung und Sog. Mach selbst mit – sei angreifbar, gib zu, wenn du etwas nicht weißt, und zeige deinem Team, dass du Teil der Veränderung bist und nicht ihr Auftraggeber. Begrenze den Zugang zu neuen Formaten und Gruppen, um natürliche Neugierde zu wecken. Und: Schaffe ein Klima ohne Angst, damit echte Fragen gestellt werden können. Fazit: Internationaler B2B Vertrieb als Spiegel für den deutschen Mittelstand Was ich an diesem Gespräch mit Olaf so wertvoll finde: Er spricht nicht über Theorie. Er spricht über das, was er selbst falsch gemacht hat, daraus gelernt hat – und was er jetzt anders macht. Und die meisten dieser Lektionen haben nichts mit China oder Amerika zu tun. Sie haben mit gutem Vertrieb zu tun: mit Vorbereitung, mit echtem Zuhören und außerdem mit dem Mut, Dinge zu hinterfragen, auch wenn die Antwort unbequem ist. Der internationale B2B Vertrieb hält einen Spiegel vor den deutschen Mittelstand. Und was wir darin sehen, sollte uns antreiben – nicht entmutigen. Denn die Grundlagen sind da. Das Fachwissen, die Ingenieurskultur, die Qualität der Produkte – das ist alles vorhanden. Was fehlt, sind die richtigen Fragen, das richtige Timing und die Bereitschaft, sich zu verändern. Und genau das lässt sich lernen. Wie seht ihr das? Was sind eure Erfahrungen mit internationalem Vertrieb – oder mit kulturellen Unterschieden in deutschen Kundengesprächen? Schreibt es in die Kommentare. Ich bin gespannt.