Podcasts about abschlussquoten

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Unsicherheit ist einer der größten Deal-Killer im Vertrieb. Warum springen potenzielle Kunden ab? Wieso ziehen sich Entscheider plötzlich zurück? Die Antwort liegt häufig in der Uncertainty Reduction Theory – der Schlüssel, um Vertrauen schneller aufzubauen, Einwände aufzulösen und Abschlussquoten zu steigern. In diesem Podcast erfährst du, wie du die Psychologie hinter Unsicherheit für dich nutzt, Kaufbarrieren reduzierst und mit gezielten Fragen sowie klarer Kommunikation Kunden überzeugst. Keine Ratespiele mehr – sondern systematischer Vertriebserfolg! Feedback? Immer her damit, ich freue mich. sk@koberaktiviert.de www.koberaktiviert.de Aktivierende Grüße Stephan

86 Prozent verkaufen saumäßig schlecht! Sales ohne Seele eben. Stell dir einen Unternehmer vor, nennen wir ihn Martin. Martin ist im Mittelstand und seine Zahlen müssen stimmen. Er hat KPI-Ziele, Abschlüsse und Wachstumsquoten im Kopf. Aber obwohl sein Team alles gibt, sinken die Abschlussquoten. Der Grund? Seine Interessenten fühlen sich wie Nummern behandelt – das Charisma, die Menschlichkeit im Sales fehlen. Was viele unterschätzen: Die Zahl, die ins Gewicht fällt: 79 Prozent der Kunden entscheiden sich nicht aufgrund des Produkts, sondern aufgrund der Art und Weise, wie sie im Verkaufsprozess behandelt werden. Warum sollte sich denn dein Interessent für dich interessieren, wenn du es nicht schaffst, dich aufrichtig für ihn zu interessieren? Wenn die persönliche Ebene nicht stimmt, stimmt nichts. P.S. Wenn du feststellst, dass deine Kunden sich wie Nummern fühlen und die Abschlussquoten sinken, ist es Zeit für Veränderung. Am 16. November hast du die letzte Gelegenheit in diesem Jahr, uns live auf der großen Bühne zu erleben! In unserer Körpersprache-Show „Charisma kann man lernen“ mit Workshop zeigen wir dir, wie du mit authentischem Auftreten und echter Menschlichkeit im Verkauf überzeugst. Nutze den Link hier und sichere dir eines der begrenzten Tickets. Trau dich du zu sein, deine Silke und ein Lächeln In Podcastfolge #287 „Warum uns das Charisma im Verkauf oft verloren geht“, erfährst du unter anderem: ✨ Warum du bei dir selbst nicht kaufen würdest. ✨ Wieso deine Sales immer noch nicht laufen. ✨ Was viel wichtiger ist als dein Produkt. ✨ Wie du ohne Holzhammer überzeugst. ✨

In dieser Episode rücken wir mal die grünen Magierhüte ins Rampenlicht, auch wenn sie das nicht so gerne mögen. Grüne Magier Hüte bringen schon alles mit, um erfolgreich zu verkaufen. Glaubst du nicht? Dann höre unbedingt diese Podcast-Episode, ich verrate dir, welche unglaubliche Gabe du schon mitbringst mit einem Grünen Magierhut.  Viel Spaß beim Hören!    Worum es in dieser Episode geht: Kurze Wiederholung: Was grüne Magier Hüte ausmacht Grüne Magier Hüte bringen schon alles mit Warum grüne Magier Hüte häufig spüren, wenn etwas nicht stimmt... ... und warum das so wertvoll für ein Verkaufsgespräch ist Was deine größte Stärke als grüner Magierhut ist und welche Formel du unbedingt nutzen darfst und Du dabei gar nicht pitchen musst Du siehst was eine andere Person fühlt und noch einiges mehr!  Ich musste selber so viel Empathie lernen, um hohe Abschlussquoten zu haben. Denn das war früher nämlich nicht immer so. Wenn du deine Abschlussquote erhöhen willst, dann kannst du dir den Selbstlernkurs  “Magic Sales Call”  gerne buchen: https://elopage.com/s/vertriebsmagie/MSC-Selbstlerner Oder Du kommst zu meiner brandneuen magischen Teestunde, dort beantworte ich dir live all deine Fragen. Die Teestunde ist ein kostenloses wöchentliches Live-Mentoring, in dem ich mein komplettes Wissen und meine über 10-jährige Erfahrung zur Verfügung stelle. Klingt gut? Dann freue ich mich darauf, dich in der Teestunde zu sehen: https://workshop.vertriebsmagie.de/teestunde/ Happy Selling – Deine Nicole von der Vertriebsmagie!

Vereinbare jetzt dein kostenloses Erstgespräch: https://wladimirsimonov.de/termin In der heutigen Episode von "Der digitale Finanzberater" fällt Wladimir Simonov immer wieder auf, dass Versicherungsvermittler in ihren Beratungsgesprächen Versicherungsprodukte völlig falsch erklären. Diese mangelnde Beratungsqualität schlägt sich direkt in den Abschlussquoten nieder. In dieser Folge erfährst du: Warum du erklären solltest, was eine Versicherung macht, anstatt zu erklären, was sie ist. Warum du Interessenten eher schadest als nützt, wenn du zu detailliert berätst. Warum die einfachere Erklärung meistens die bessere Erklärung ist. Vereinbare jetzt dein kostenloses Erstgespräch: https://wladimirsimonov.de/termin Wladimir Simonov zeigt dir, wie du dich als DER Nr. 1 Finanzberater positionierst und du es schaffen kannst 5-stellige Umsätze pro Monat für dich zu generieren. Als Finanzberater, Versicherungsvermittler oder Vermögensberater automatisiert Kunden im Internet gewinnen und deinen Vertrieb digitalisieren. Wie du Online-Marketing, Social Media und Digitalisierung nutzen kannst, um jeden Tag 2-3 Termin-Anfragen von Neukunden zu erhalten und deinen Umsatz zu steigern!

Vereinbare jetzt dein kostenloses Erstgespräch: www.andreasbaulig.de/termin In der heutigen Episode von die Coaching-Revolution hörst du einen Vortrag von Markus Bauligs zum Thema Vertrieb. Du wirst in diesem Podcast erfahren, wie du in deinen Verkaufsgesprächen höhere Abschlussquoten erzielst und gleichzeitig höhere Preise abrufen kannst. Außerdem erfährst du einige Strategien dazu, wie wir unser Vertriebsteam und -system aufgebaut haben. Die Lernplattform für hochpreisige Coaching-Programme. Jetzt in die Warteliste eintragen: https://www.learningsuite.io/ Optimiere deinen Vertrieb mit dem Intelligenten CRM-System. Jetzt in die Warteliste eintragen: https://www.umsatz.io/ Vereinbare jetzt dein kostenloses Erstgespräch: www.andreasbaulig.de/termin Sichere dir jetzt das Buch "WISSEN MACHT UMSATZ" auf www.wissenmachtumsatz.de Andreas Baulig & Markus Baulig zeigen dir, wie du dich als einer DER Nr.1 Experten in deiner Branche positionieren kannst und hohe Preise ab 2.000 Euro (und mehr) für deine Angebote & Dienstleistungen abrufen kannst. Als Coaches, Berater und Experten automatisiert Kunden im Internet gewinnen. Wie du Online Marketing nutzen kannst, um deine Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen.

Ist das, was ich denke, eigentlich wahr? Wann hast du dir diese Frage zum letzten Mal gestellt? Da gibt es unzählige Glaubenssätze in deinem Kopf – und ganz oft gaukeln sie dir eine Wahrheit vor, die der Realität nicht standhält! Beispiel: Wenn du erst endlich mehr Leads hast, dann kümmerst du dich auch um deine Gesprächsführung! Falsch! Stell dir vor, noch heute ist jemand brennend an deinem Angebot interessiert. Aber du weißt gar nicht, wie du ihn durch das Gespräch führst und zu deinem Kunden machst. Ich lade dich zu einem Perspektivwechsel ein: Abschlussquote vor Leads! Was das genau bedeutet, schauen wir uns in dieser Folge an!    In dieser Episode erfährst du: Dass fatale Business-Glaubenssätze dein Umsatzwachstum blockieren können Mehr Erstgespräche? Aber kannst du deine Gesprächspartner auch zu Kunden machen?  Die Geschichte von Alex: Woran es lag, dass sie den Luxus von zahlreichen Leads nicht in Abschlüsse überführen konnte Achte auf die Magierhüte – kennst du deinen eigenen und den deines Wunschkunden? Dass Verkaufen nicht gleich Verkaufen ist – finde deinen persönlichen Stil Arbeite sofort daran, dass du in deiner Gesprächsführung sicher wirst!  Die gängigen Abschlussquoten – und was eine höhere Quote mit deinem Umsatz macht!  Sichere Gesprächsführung: Kenne und nutze die Basics der Verkaufspsychologie Du willst deine Abschlussquote erhöhen und deine Gesprächsführung verbessern? Aber du weißt nicht, wie du dabei konkret vorgehen sollst? Welche Fragen du stellen kannst und wie du Gespräche psychologisch maximal effizient aufbaust? Dann ist der Magic Sales-Call - Vertriebsmagie das Richtige für dich! Es gibt ihn jederzeit verfügbar als Selbstlerner – und Ende Juli wieder live. Happy Selling – Deine Nicole von der Vertriebsmagie!

Es lebe das Gewinnen in der Verhandlung Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win Situation in einer Verhandlung herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. „Vergessen Sie Win-Win nach dem Harvard Modell – verhandeln Sie optimal“. Warum führt das im Verkauf langfristig zum Erfolg,  wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und wie sie dabei vorgehen. Viele Verkäufer nehmen sich in ihren Verhandlungen den Ansastz des Harvard Prinzip her. Im Zentrum steht hierbei die unterschiedlichen Interessen gegeneinander abzuwiegen und entsprechend Optionen zu erarbeiten. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel dieser Verhandlung ist das Erreichen einer klassischen Win-Win Situation. Funktioniert Win-Win nach dem Harvard Modell? Wollen Sie in den Spitzenverkauf so funktioniert das reine Win-Win Prinzip jedoch nicht.  Stellen Sie sich vor wenn beide Verhandlungspartner in einem wichtigen Verkaufsgespräch oder einer Verhandlung sehr hohes Interesse haben zu “gewinnen”. Also das bestmögliche Ergebnis für das eigene Unternehmen zu erzielen.  Und die Rolle eines guten Verkäufers ist ja nun einmal das beste Ergebnis zu erzielen. Geht in so einer Situation wirklich eine Win-Win Situation? Macht beeinflusst Win-Win in der Verhandlung Wenn nun ein Verhandlungspartner sehr viel Macht hat, wie die Automobilindustrie dies in der Vergangenheit mit Ihren Zulieferern praktiziert hat – was passiert dann. Kombiniert er diese Macht mit dem Interesse zu gewinnen so wird er auch gewinnen. Schon alleine deswegen ist ein echtes Win-Win Ergebnis nicht möglich. Dennoch ist es wichtig, fair zu verhandeln und dem Gegenüber keinen Gesichtsverlust zu bereiten. Der Verhandlungspartner darf nie das Gefühl vermittelt bekommen, verloren zu haben. Ein emotionaler Gesichtsverlust bewirkt, dass Sie kein partnerschaftliches Miteinander mehr haben können. Gewinnen wollen in der Verhandlung beginnt im Kopf Jetzt könnten Sie denken, dass kein Win-Win anzustreben heißt knallhart in jeder Verhandlung zu sein. Nein sicher nicht, für beide Verhandlungsseiten sollte die Qualität und Möglichkeit der Fortsetzung der persönlichen Beziehungen gewahrt werden. Aber im Kopf muss einem Verkäufer klar sein, dass er nicht angetreten ist, der Verkaufs-Diplomatie aus Bequemlichkeit nachzugeben, sondern den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen zu erreichen. Es geht nicht um einen Kompromiss für beide Seiten, sondern um die optimale Verhandlung und damit den optimalen Abschluss für die eigene Seite. Ein optimaler Abschluss in der Verhandlung bedingt optimale Vorbereitung Bei Verhandlungen geht es um zwei Dinge: Darum, wer die Macht besitzt und wer das höhere Interesse hat. Betreffend die Macht hat sie immer derjenige, dessen Gegenüber denkt, dass er sie hat. Macht ist subjektiv. Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten überprüfen schon vor der Verhandlung, wie hoch die (Verhandlungs)Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition tatsächlich ist. Ist das Interesse des Verhandlungspartners am Abschluss sehr hoch, könnte damit auch die eigene Machtposition steigen. Sind die Machtpositionen unausgeglichen, überlegen Verkaufsprofis, wie sie ihren eigenen Machtbereich erhöhen können. Denn, wer keine Macht hat, der braucht nicht zu verhandeln. Sind die Machtpositionen einigermaßen ausgeglichen, steht dem optimalen Verhandlungsergebnis in eigener Sache nichts im Wege. Im nächsten Beitrag geht es um die unfairen Spiele – die man kennen aber nicht nutzen muss.  

Mit 30 Jahren war Katja das erste Mal pleite. Und das, obwohl sie kurz zuvor die umsatzstärkste Verkäuferin ihres Unternehmens war und bereits mit Mitte 20 ein eigener Porsche vor der Türe stand. Doch sie wurde nicht mehr bezahlt, traf mehrere Fehlentscheidungen und verlor schließlich alles. Sie hatte zwei Möglichkeiten: aufgeben und das Schicksal verfluchen oder das Schicksal selbst in die Hand nehmen und wieder aufstehen. Sie entschied sich für zweites und erschuf aus den beiden Pleiten ihre größten Erfolge. Heute weiß sie: Erfolg ist nie von äußeren Umständen abhängig, sondern davon, was Du aus den Umständen machst. Katja unterstützt in ihren Vorträgen Unternehmer:innen und Selbstständige dabei, das Steuer zu übernehmen und auch unter den widrigsten Umständen ihre Ziele zu erreichen. Zudem gibt sie ihr Verkaufs und Vertriebs Know-How aus über 50.000 Akquise Telefonaten, tausenden von Verkaufsgesprächen und Abschlussquoten von 1:2 in ihren mittlerweile über 1000 Vorträgen und Seminaren weiter. Katja lebt in Berlin und Hollywood, ist Autorin von 6 Büchern und engagiert sich neben ihrer Karriere als Mentorin und Speakerin als Botschafterin für Straßenkinder e.V. Jetzt Tickets sichern für das nächste Wissensforum: https://www.speakers-excellence.de/veranstaltungen/stuttgarter-wissensforum/

Wie schaffst Du es konstant gute Abschlussquoten zu haben? Konstant Kunden mit derselben Qualität zu gewinnen und den Zufall im Sales zu eliminieren? Durch Systematik. Menschen begeistern und überzeugen ist keine Kunst, sondern hat zu einem großen Teil mit Strukturen und Systematiken zu tun. Die Art, wie man überzeugt und begeistert zu operationalisieren ist das, was High-Performance Seller wirklich unterscheidet. Wie strukturiert ist Dein Ansatz, Deine Vorgehensweise - verstehst Du was strukturelle in deinen Salesprozessen wirklich passiert?

Braucht man überhaupt Marketing? Am Ende läuft doch eh alles über den Vertrieb. Webseite und Social Media Kanäle hat man natürlich, aber doch eher, weil es irgendwie dazu gehört und verdächtig ist, wenn man sie nicht hat. Oder? Tatsächlich ist Marketing optional. Außer, man will es sich im Sales einfach machen. Weniger Zeit verplempern, bessere Kunden bekommen, höhere Abschlussquoten haben, bessere Preise durchsetzen. Dann ist Marketing eine gute Sache. Mehr dazu im neuen Podcast. https://umsatzsprung.com/podcast/

Hier Termin für deine kostenlose Verhandlungsstrategie buchen: https://calendly.com/frederic-mathier/   In der heutigen Folge erfährst du warum deine persönliche Begeisterung die Eigenschaft Nr.1 ist, den die Meisten leider ignorieren.   Diese Punkte kannst du aus der heutigen Folge mitnehmen: Was deine persönliche Begeisterung für einen Einfluss auf deinen Erfolg hat Warum die Einstellung deiner MitarbeiterInnen wichtig für deinen Umsatz und den Erfolg deines Unternehmens ist Wie ich als Einkäufer meine Begeisterung für meine Beschaffungsobjekte gefunden und weiter gegeben habe Warum begeisterte Menschen einfach mehr Verhandlungen gewinnen und höhere Abschlussquoten erzielen.   Wenn du mit mir mal persönlich und live sprechen willst, dann buche dir hier einen Termin für deine kostenlose Verhandlungsstrategie: Hier Termin buchen: https://calendly.com/frederic-mathier/ Meine Website: www.maevo.ch   Wenn auch du erfolgreich verhandeln willst: Abonniere diesen Podcast Vernetzen wir uns auf Linkedin: https://www.linkedin.com/in/fredericmathier/ Termin mit Frédéric buchen: www.fredericmathier.com Danke für deine ***** Bewertung auf iTunes oder Spotify Instagram: https://www.instagram.com/frederic_mathier/   Wünsche dir erfolgreiche Verhandlung Frédéric Mathier

In dieser ersten Folge werde ich an Beispielen darstellen warum heutzutage die althergebrachten Marketing- und Verkaufsrezepte nicht mehr genügen, um erfolgreich zu sein. Um aktuell neue Kunden gewinnen zu können, bedarf es einer anderen Vorgehensweise als in der Vergangenheit. Um Mitarbeiter zu kundenorientierterem Verhalten zu befähigen, genügt es nicht Verhaltenstrainings durchzuführen, die aus Erkenntnissen der 50er Jahre des letzten Jahrhunderts entwickelt wurden. Innovationen werden nicht erfolgreich, wenn nur der Nutzen im Vordergrund steht. Die bekannten Marketing- und Verkaufsquoten, die Klickrate oder die Abschlussquoten können so nicht verbessert werden. Warum ist das so? Diese Frage beantworte ich an Beispielen von Porsche, aus der Medizintechnik und mithilfe eines Erfolgstricks von amazon. Weitere Informationen finden Sie wie immer unter https://www.kunden-orientierung.de

Hybrid Selling – die nächste Sau, die durchs Marketing-Dorf getrieben wird oder der Schlüssel zu mehr Vertriebseffizienz, höheren Abschlussquoten und mehr Kundennähe? Es ist eindeutig: Hybrid Selling, also die sinnvolle Kombination aus Vor-Ort- und virtuellen Kundenbesuchen ist der Status quo der Geschäftskundenkommunikation. Aber: noch immer gibt es die ewigen Verweigerer, die glauben, dass die „alte Welt“ zurückkommt. Das sind diejenigen, die sich brüsten, im Jahr 50.000 km und mehr über die Autobahn zu jagen. Ich kann nur sagen: selbst schuld. Vor-Ort-Termine werden nie gänzlich durch virtuelle Kommunikation über Teams, Zoom und Co ersetzt werden, das ist auch gut so. Jedoch kann ein veritabler Teil dieser Termine durch Videoanrufe ersetzt werden, wenn man den Kunden nicht mit PowerPoint zu Tode langweilt. Darum geht es in diesem KOBcast. Viel Spaß, Ihr Stephan Kober Hier geht es zum LinkedIn Video

Es heißt um eine neue Gewohnheit in dein Leben zu integrieren benötigst du 72 h, wenn du es in dieser Zeit nicht angehst, wirst du diese Gewohnheit nie in Angriff nehmen.   Ähnlich verhält es sich im Verkaufsgespräch, wenn dein Interessent oder potenzieller Kunde sich nicht innerhalb von 72 h zu einer Entscheidung durchringen kann, dann hast du ihn aller Wahrscheinlichkeit verloren. Es gibt natürlich auch Ausnahmen in Projektgeschäften oder ähnlichen.    Um also mehr Erfolg in deinen Verkaufsgesprächen zu haben, ist es wichtig das du den Kunden spätestens innerhalb von 72 h zu einem Folgegespräch terminierst noch besser sogar im direkt im Erstgespräch abschließt.    Was du zu beachten hast und woran es liegen kann, das sich dein Kunde nicht innerhalb der 72 h für dich entscheidet erfährst du in der heutigen Podcastfolge.   Ich wünsche dir viel Spaß beim anhören.    Du möchtest deine Abschlussquoten erhöhen oder mehr Sichtbarkeit bekommen und mehr Kunden gewinnen? Dann sicher dir dein kostenfreies Strategiegespräch unter. https://bit.ly/OSTermin   Folge mir auch auf Instagram: https://instagram.com/olaf_schild 

Mein Bekannter Olaf Kopp hat letztens auf LinkedIn eine Umfrage erstellt: Ob es normal ist, dass man auf 50% seiner Angebote von Kunden nicht mal ein Feedback bekommt. Ergebnis: 2/3 aller Unternehmen meinen: Ja, das ist leider normal. Das kann's doch nicht sein. Hier ist ein Angebotsprozess, mit dem das nicht passieren kann. Nebenwirkungen: viel weniger Arbeit im Vertrieb und höhere Abschlussquoten. https://umsatzsprung.com/podcast/

Digitalskeptiker im B2B-Vertrieb aufgepasst - hier kommt die nächste wissenschaftlich fundierte schallende Backpfeife: In der Zeit von einem Vor-Ort-Besuch sind im Schnitt 4,2 Online-Kundenbesuche möglich. Es ergibt also Sinn, wenn der B2B-Vertrieb vor-Ort- und Onlinebesuche zur Kundenkommunikation intelligent miteinander verbindet. Zu diesem Schluss kommt eine Studie des Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit mit Mercuri International Deutschland. Professor Christian Schmitz untersucht mit seinen Mitstreitern in dieser Studie unter anderem, was die größten Herausforderungen bei der digitalen Kommunikation mit dem Kunden sind. Hier finden Sie zwei Beispiele: 1. In Bezug auf die Technik steckt der Teufel im Detail (obgleich das Problem in vielen Fällen davor sitzt

Zu den aufstrebenden wie erfolgreichen Anbietern von Digitaler Weiterbildung gehören auch die Hochschulen. Besonders erfolgreich ist hier die IU Internationale Hochschule, die schon seit über 10 Jahren digitale Formate anbietet. Und von dieser Erfahrung profitiert nun das Team rund um Geschäftsführer Sven Schütt mit dem wir im upskill Podcast verabredet sind. In den Angeboten für die digitale Weiterbildung setzt die IU auf Hybridformate zwischen synchronen und asynchronen Formaten, und überlässt dabei die Wahl dem Lernenden. Die Ausgestaltung der Formate, die hohe Kompetenz und der zusätzliche Anreiz des Abschlusses, treiben bei der IU die Abschlussquoten (completion rate) nach oben. Angesichts des Vorteils als vertikaler Anbieter fürchtet sich Sven Schütt nicht vor dem internationalen Wettbewerb mit den Plattformen (Udemy & Co). Im Gespräch erläutert Sven Schütt den Ansatz der IU anhand des Beispiels einer Corporate Academy, die die IU für den Bereich der digitalen Future Skills aktuell mit der Bahn ausrollt. Über unseren Gast und die IU: Sven Schütt ist Geschäftsführer der IU. Die IU Internationale Hochschule bietet über 200 Bachelor-, Master- und MBA-Programme als Duales Studium, Fernstudium, berufsbegleitendes Kombistudium und klassisches Campus-Studium. IU im Web: https://www.iu.de/

#janhautsraus – Online-Beratung ist Dein neuer Schlüssel zu mehr Umsatz und zu mehr Lebensqualität. Warum? Weil mit #Onlineberatung führst Du mehr Verkaufsgespräche mit  extrem hoher Qualität und mit sensationellen Abschlussquoten. Wie sind Deine Erfahrungen? Kommentiere und komme ins Gratis-Webinar: https://hoenle.training/baufi-online-beraten-und-verkaufen-kostenloses-webinar/ Ansehen auf YouTube: Anhören als Podcast: Anhören als Podcast: https://media.blubrry.com/janhautsraus/content.blubrry.com/janhautsraus/16_04_2021.mp3

3 falsche Weisheiten übers Verkaufen Leitsätze, die höhere Abschlussquoten versprechen, gibt es viele. Häufig geben diese Thesen jedoch veraltete Einstellungen aus der Praxis wieder, sodass sie dem Erfolg mehr schaden als nutzen. Folgende Aussagen sollten Verkäufer besser kritisch hinterfragen. 1.Zum Verkäufer muss man geboren sein! 2.Das Produkt ist tot – es lebe der Verkäufer! 3. Wer verkaufen will, muss lügen können! www.michaelweyrauch.de

Dein Pitchdeck hat einen massiven Impact auf den Erfolg Deines Pitches. Richtig eingesetzt, kann Deine Präsentation Dir enorm dabei helfen, höhere Abschlussquoten zu erzielen, falsch eingesetzt sorgt es dafür, dass Dein Kunde nicht an einer Zusammenarbeit interessiert ist. Wie Du Dein Pitchdeck richtig einsetzen kannst, auf was Du achten musst, wie Du ein Pitchdeck erstellst, das begeistert und überzeugst und warum Powerpoint und Co immer noch ihre Berechtigung haben, erfährst Du in dieser Folge. Wenn Du bereit bist, Deinen B2B Software, IT oder Technologie Pitch aufs nächste Level zu bringen, Deine Win Rate zu steigern und Deinen Sales Cycle zu verkürzen, dann vereinbare Jetzt Dein kostenloses Erstgespräch auf www.pitchcorporation.com

Wie mit Stress in der Verhandlung umgehen? Stress beim Verhandeln? Unter Druck beim Verhandeln? Unter Druck in der Verhandlungen? Verhandlungen unter Stress unter Stress verhandeln Das Harvard Modell ist ja das Verhandlungsmodell in unserer Zeit. Es rät dazu Win-Win herzustellen. Es rät auch dazu, bei der Verhandlungstaktik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner also so sachlich wie möglich zu betrachten und Gefühle in der Verhandlung für die Dauer des Gesprächs so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. Wir sind Menschen! Und als Menschen haben wir nun einmal Emotionen, die sich nicht so leicht aussperren lassen. Doch wann wirken Gefühle wirklich störend und damit hinderlich in einer Verhandlung?   Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie sich zu stärkeren Gefühlen, die um Erinnerungen und Erfahrungen kreisen und damit den klaren Blick in der Verhandlung versperren. Werden Emotionen erkannt und wahrgenommen und akzeptiert, als das was sie sind – ein Hinweis für die eigene Befindlichkeit in dieser Situation – können sie in Verhandlungen integriert werden und diese sogar positiv beeinflussen. Das gilt genauso für die negativen Emotionen. Viele Verkäufer gehen mit einem bestimmten Ziel in ihre Verhandlungen: eine Win-win-Situation zu erreichen und kein Porzellan zu zerschlagen. Die Aufgabe eines guten Verkäufers ist es, das beste Ergebnis für das eigene Unternehmen zu erzielen. Das bedeutet aber nun nicht, eisenhart und gnadenlos zu agieren. Denn wenn das Verhalten des Verkäufers dazu führt, dass das Gegenüber sein Gesicht verliert, wird dieser zum „lebenslänglichen Feind“ – und man sieht sich bekanntlich immer zweimal im Leben. Beziehung vs Win-Win? Für beide Verhandlungsseiten muss stets die Möglichkeit gewahrt bleiben, die Beziehung fortsetzen zu können. Aber jedem Verkäufer muss andererseits klar sein, dass er nicht angetreten ist, einen Preis in Sachen „Verkaufs-Diplomatie“ zu gewinnen, sondern den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen zu erreichen, ohne dabei den Verhandlungspartner anzugreifen. Das hört sich wie ein Widerspruch an, ist es aber gar nicht. Es geht in einer Verhandlung eben immer um beides: ein gutes Ergebnis erzielen und die Beziehung zum Verhandlungspartner konstruktiv gestalten. Das erfordert viel Geschick – fast wie beim Schachspielen, denn viele Menschen reagieren nun einmal emotional, wenn sie das Gefühl haben, angegriffen zu werden. Und dieses Gefühl kann in jeder Verhandlung entstehen. Bei Verhandlungen sind meistens zwei Dinge zu berücksichtigen: wer die Macht besitzt und wer das größere Interesse daran hat, die Verhandlung zu gewinnen. Macht ist immer subjektiv. Die Macht besitzt derjenige, von dem der andere denkt, dass er die Macht hat. Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten überprüfen schon vor der Verhandlung, wie groß die (Verhandlungs-) Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition ist. Das ist eine wichtige Analyse, die nicht zu vernachlässigen ist. Wer keinerlei Macht hat, braucht gar nicht erst zu verhandeln. Außerdem stellen sich Spitzenverkäufer die Frage, wie groß das eigene Interesse ist, in dieser Verhandlung zu gewinnen. Zugleich versuchen sie herauszufinden, wie groß das Interesse des Gegenübers ist, in der Verhandlung zu gewinnen. Stress als Verhandlungstaktik?  

Du hast nur noch wenige Tage, um 2020 erfolgreich abzuschließen. Worauf es jetzt ankommt: Überzeugende, klar strukturierte Pitches, die begeistern und Dein Offering auf den Punkt bringen. Ich gebe Dir 6 Tipps, wie Du in Abschlusspräsentationen Kunden von Dir und Deinem Angebot überzeugst und zum Abschluss führst. Unser Special für Dich: Ein maßgeschneideteres Coaching, um Dich beim 2020-Closing zu unterstützen. Effektiv, konkret, messbar, das zu höheren Abschlussquoten führt. Plätze sind limitiert auf 10 Stück. Sicher Dir jetzt Deinen Platz unter: www.pitchcorporation.com/endspurt-2020 Von unseren Referenzen kannst Du Dich überzeugen auf www.pitchcorporation.com/referenzen

„Tiefe Brunnen muss man graben, wenn man klares Wasser will“ heißt es im Song „Rosenrot“ der Musikband Rammstein. Ich hörte das Lied im Auto und schon kam mir der Gedanke: Beim Kunden ist es nicht anders. Adaptiert man den Songtext, würde es also folgendermaßen lauten: „Tiefgehende Fragen muss man stellen, wenn man klare Antworten will.“ Die Standardfloskeln „Wie kann ich Ihnen helfen“, „Was können wir denn für Sie tun“ gehören definitiv nicht zum Kreis der tiefgehenden Fragen, sie taugen eher für die Kategorie „Flach und einfallslos“. Da soll noch jemand behaupten, es gäbe keine dummen Fragen. Das geht auch besser. „Die folgende Frage mag nun etwas ungewöhnlich anmuten, aber ich stelle sie trotzdem: Sagen Sie, was würde für Sie an ein Wunder grenzen, wenn Sie das mit Ihrer Firma bis zum Jahr 2025 erreicht hätten?“ Natürlich kann die Reaktion seitens des Kunden auf diese Frage teils verdutzt oder irritiert sein, das ist in Ordnung. Vielfach erhalte ich auf diese Frage, nachdem der Kunde darüber etwas nachgedacht hat, lange und tiefsinnige Antworten. Und dann weiß ich, ob und wenn ja wie ich dem Kunden helfen kann, das Ziel zu erreichen. Wie der „Erkundungsschlüssel“ im Kundengespräch hilft, besser zu ergründen, was den Kunden wirklich umtreibt um daraus bessere Angebote und höhere Abschlussquoten zu erzielen, hören Sie in diesem KOBcast.  

Podcast #132 - Katja Porsch Achtung: Wir sind offiziell in den Ticketvorverkauf für unser Founder Summit gegangen und bereits jetzt sind knapp 50% aller Tickets weg. Alle Infos & Tickets für Deutschlands größte Unternehmer - & Gründerkonferenz gibt es hier: https://www.foundersummit2020.de --> Sicher dir dein Ticket hier Katjas Website Instagram Website

Fürs Leben lernt man am besten von denen, die selbst außergewöhnliches erlebt und es geschafft haben, trotz aller Herausforderungen ihre Zukunft zu bauen. Gaby S. Graupner gehört zu diesen Menschen und sie ist mehr als einmal über ihren Schatten gesprungen. Was das bedeutet, welche Hürden sie genommen hat und was wir Menschen tun können um selbst zum Schattenspringer zu werden, darum geht es im heutigen Sofatalk. Ihre Botschaft: Wenn wir wirklich etwas wollen, können wir es auch erreichen. Ihre wichtigsten Tipps: Such dir Menschen von denen du lernen kannst Trau dich Fragen zu stellen Wir müssen nur etwas besser sein, als die, denen wir etwas beibringen wollen Kläre, was für dich Erfolg ist Vertraue dir, dass du schon das Richtige machst   Ihr Credo: Werde die beste Version von dir selbst.   Wie man Herausforderungen meistert und über seinen Schatten springt weiß Gaby S. Graupner. Sie musste sich als 18jährige von einer engstirnigen Religionsgemeinschaft lösen, schmuggelte die Familie eines Freundes aus der DDR, zog alleine 3 Kinder groß und pflegte zwei Omas bis zu deren Tod. Nebenbei studierte die Unternehmerin Betriebswirtschaft, wurde Vertriebsprofi und hilft seit 20 Jahren Kunden als Trainerin und Keynote Speakerin besser im Verkauf und im Leben zu werden. Als Präsidentin der German Speakers Association verhalf sie ihren Berufskollegen zu einer engeren Vernetzung untereinander und warb für ein klareres Bewusstsein für Ethik und Werte. Noch mehr zu Gaby: Website: https://www.gabysgraupner.de/ Podcast: https://www.xn--springberdeinenschatten-hpc.de/   Bücher: Schattensprünge: https://amzn.to/2n9x7qN Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele: Kunden auf Augenhöhe begegnen und Abschlussquoten erhöhen: https://amzn.to/2mZZgAJ   Mehr zu Silvia: Website: https://www.silvia-ziolkowski.de Inhaberteams begleiten: https://www.artvia.de Lächelmomente sammeln: https://www.smile-collector.com/   Blogartikel: Erst Ja sagen dann schiss kriegen: https://blog.silvia-ziolkowski.de/erst-ja-sagen-dann-schiss-kriegen/ https://www.artvia.de   Social Media: https://www.facebook.com/FutureZooming/notifications/ https://www.youtube.com/channel/UCY5OMzBUbiPutcYPTsu2WtA   Und wenn Sie auch über Ihren Schatten springen wollen und Sie Sehnsucht nach Neuem haben, dann gehen Sie mit Future Zooming® auf neuen Kurs. Lassen Sie sich persönlich beim Videokurs von mir begleiten: https://kurs.silvia-ziolkowski.de/vorstellung/ Das Buch zu Future Zooming®:  https://amzn.to/2DFibFM   Das komplette Arbeitsbuch zu Future Zooming®: https://amzn.to/2DDCu6J   Bau Dir Deine Zukunft: Hörbuch: https://artvia.lpages.co/hoerbuch-bau-dir-deine-zukunft/ Buch: https://amzn.to/2QkmYBo Alle Bücher:

Fürs Leben lernt man am besten von denen, die selbst außergewöhnliches erlebt und es geschafft haben, trotz aller Herausforderungen ihre Zukunft zu bauen. Gaby S. Graupner gehört zu diesen Menschen und sie ist mehr als einmal über ihren Schatten gesprungen. Was das bedeutet, welche Hürden sie genommen hat und was wir Menschen tun können um selbst zum Schattenspringer zu werden, darum geht es im heutigen Sofatalk. Ihre Botschaft: Wenn wir wirklich etwas wollen, können wir es auch erreichen. Ihre wichtigsten Tipps: Such dir Menschen von denen du lernen kannst Trau dich Fragen zu stellen Wir müssen nur etwas besser sein, als die, denen wir etwas beibringen wollen Kläre, was für dich Erfolg ist Vertraue dir, dass du schon das Richtige machst   Ihr Credo: Werde die beste Version von dir selbst.   Wie man Herausforderungen meistert und über seinen Schatten springt weiß Gaby S. Graupner. Sie musste sich als 18jährige von einer engstirnigen Religionsgemeinschaft lösen, schmuggelte die Familie eines Freundes aus der DDR, zog alleine 3 Kinder groß und pflegte zwei Omas bis zu deren Tod. Nebenbei studierte die Unternehmerin Betriebswirtschaft, wurde Vertriebsprofi und hilft seit 20 Jahren Kunden als Trainerin und Keynote Speakerin besser im Verkauf und im Leben zu werden. Als Präsidentin der German Speakers Association verhalf sie ihren Berufskollegen zu einer engeren Vernetzung untereinander und warb für ein klareres Bewusstsein für Ethik und Werte. Noch mehr zu Gaby: Website: https://www.gabysgraupner.de/ Podcast: https://www.xn--springberdeinenschatten-hpc.de/   Bücher: Schattensprünge: https://amzn.to/2n9x7qN Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele: Kunden auf Augenhöhe begegnen und Abschlussquoten erhöhen: https://amzn.to/2mZZgAJ   Mehr zu Silvia: Website: https://www.silvia-ziolkowski.de Inhaberteams begleiten: https://www.artvia.de Lächelmomente sammeln: https://www.smile-collector.com/   Blogartikel: Erst Ja sagen dann schiss kriegen: https://blog.silvia-ziolkowski.de/erst-ja-sagen-dann-schiss-kriegen/ https://www.artvia.de   Social Media: https://www.facebook.com/FutureZooming/notifications/ https://www.youtube.com/channel/UCY5OMzBUbiPutcYPTsu2WtA   Und wenn Sie auch über Ihren Schatten springen wollen und Sie Sehnsucht nach Neuem haben, dann gehen Sie mit Future Zooming® auf neuen Kurs. Lassen Sie sich persönlich beim Videokurs von mir begleiten: https://kurs.silvia-ziolkowski.de/vorstellung/ Das Buch zu Future Zooming®:  https://amzn.to/2DFibFM   Das komplette Arbeitsbuch zu Future Zooming®: https://amzn.to/2DDCu6J   Bau Dir Deine Zukunft: Hörbuch: https://artvia.lpages.co/hoerbuch-bau-dir-deine-zukunft/ Buch: https://amzn.to/2QkmYBo Alle Bücher:

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Ausbildung in Verkaufspsychologie: https://niggehoff-consulting.de/ Farbpsychologisch ist die Farbe Rot sehr wirkungsvoll. Wie ein Geschäft es geschafft hat seinen Umsatz deutlich zu erhöhen und das mit speziellen Preisschildern, lernst du in der neuen Podcastfolge. Höhere Abschlussquoten mit Verkaufspsychologie. Ich unterstütze Sie dabei, online und offline mittels Verkaufspsychologie Ihren Umsatz zu erhöhen. Menschen wirkungsvoller ansprechen & zielführend überzeugen. Wie Sie Menschen in ihren tiefsten Werten und Bedürfnissen ansprechen und nachhaltig zu glücklichen Kunden machen. Verkaufspsychologie – Die wirkt!

Tritt jetzt der kostenlosen Facebook Gruppe bei: https://www.facebook.com/groups/2267423783328473 In der heutigen Episode von "Der digitale Vertriebs-Podcast" beantwortet Philipp Kammerer die Frage: Warum solltest du dir als Vertriebsleiter eine Personenmarke aufbauen? Es ist nicht nur für Unternehmer und Geschäftsführer sinnvoll, sich eine Personenmarke aufzubauen, sondern auch für Vertriebler und vor allem für Vertriebsleiter. Der beste Vertriebler im Unternehmen hat das beste Verständnis über die Zielgruppe des Unternehmens. Sonst würde er nicht am erfolgreichsten verkaufen. Außerdem ist ein Vertriebler Experte des Angebots, weil er täglich Gespräche mit Interessenten über dieses Angebot führt. Diese und weitere Gründe, warum sich auch Verkäufer online als Experten etablieren sollten, erfährst du in dieser Podcast-Episode. Warum du dich als Vertriebsleiter online als Experte etablieren solltest... Welche Vorteile eine Personenmarke für dich als Vertriebsleiter hat... Wie du durch eine Personenmarke deine Abschlussquoten steigerst... ...und viele weitere Fragen werden dir in dieser Episode von "Der digitale Vertriebs-Podcast" beantwortet. Tritt jetzt der kostenlosen Facebook Gruppe bei: https://www.facebook.com/groups/2267423783328473 Philipp Kammerer hilft dir, durch digitale Vertriebsstrategien, deinen Umsatz zu erhöhen, planbar und automatisiert qualifizierte Kundenanfragen zu gewinnen und die Produktverkäufe in deinem Online-Shop zu erhöhen. Er setzt für dich die Strategien aus dem Podcast um, sodass du dich auf dein Kerngeschäft konzentrieren kannst und dich nicht damit herumschlagen musst, Kundenanfragen zu gewinnen oder Kunden auf deinen Online-Shop aufmerksam zu machen. Tritt jetzt der kostenlosen Facebook Gruppe bei: https://www.facebook.com/groups/2267423783328473

Kostenloses Beratungsgespräch: https://niggehoff-consulting.de/ Mit diesem wirkungsvollen Wort holst du eher ein JA - Nutze dieses Wort aus der Verkaufsrhetorik, um deinen Kunden zu überzeugen für höhere Abschlussquoten. Ich unterstütze Sie dabei, online und offline mittels Verkaufspsychologie Ihren Umsatz zu erhöhen. Menschen wirkungsvoller ansprechen & zielführend überzeugen. Wie Sie Menschen in ihren tiefsten Werten und Bedürfnissen ansprechen und nachhaltig zu glücklichen Kunden machen. Verkaufspsychologie – Die wirkt!

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Wie finden Sie IT Experten mittels Content Recruiting? Das ist die zentrale Frage im Interview mit Simon Eisenried, Recruiting Leiter der Firma MaibornWolff GmbHContent Recruiting statt Selbstdarstellung In der Direktansprache wächst der Trend zum Content Marketing. Immer mehr Unternehmen nutzen Blogs, Infografiken, Videos, Whitepaper/Studien, Experteninterviews und Gewinnspiele, um die Bewerber mit informierenden, beratenden und unterhaltenden Inhalten auf sich aufmerksam zu machen. Dies bringt mehr Erfolg, als wenn das eigene Unternehmen und seine Leistungen als Arbeitgeber beworben werden. Ein Beispiel dafür liefert die MaibornWolff GmbH in München, die auf IT-Beratung und Software Engineering spezialisiert ist. Im Interview erläutert Recruiting-Leiter Simon Eisenried, … die unternehmenseigene ContentRecruiting-Strategie – angefangen bei der Identifikation geeigneter Zielgruppen und Kommunikationskanäle über die Content-Gewinnung im Unternehmen bis hin zu „Call to Action“-Maßnahmen und Erfolgsmessung anhand der erzielten Abschlussquoten.

Wie finden Sie IT Experten mittels Content Recruiting? Das ist die zentrale Frage im Interview mit Simon Eisenried, Recruiting Leiter der Firma MaibornWolff GmbHContent Recruiting statt Selbstdarstellung In der Direktansprache wächst der Trend zum Content Marketing. Immer mehr Unternehmen nutzen Blogs, Infografiken, Videos, Whitepaper/Studien, Experteninterviews und Gewinnspiele, um die Bewerber mit informierenden, beratenden und unterhaltenden Inhalten auf sich aufmerksam zu machen. Dies bringt mehr Erfolg, als wenn das eigene Unternehmen und seine Leistungen als Arbeitgeber beworben werden. Ein Beispiel dafür liefert die MaibornWolff GmbH in München, die auf IT-Beratung und Software Engineering spezialisiert ist. Im Interview erläutert Recruiting-Leiter Simon Eisenried, … die unternehmenseigene ContentRecruiting-Strategie – angefangen bei der Identifikation geeigneter Zielgruppen und Kommunikationskanäle über die Content-Gewinnung im Unternehmen bis hin zu „Call to Action“-Maßnahmen und Erfolgsmessung anhand der erzielten Abschlussquoten.

In dieser Episode des Redner-Podcast: Klaus Treder Als Abschlussquoten-Coach hilft er Unternehmen und Verkäufern aus 10 Interessenten 8 neue Kunden zu gewinnen. Viele Unternehmen und Verkäufer geben jeden Monat eine Menge Geld für die Kundengewinnung aus. Wenn Sie mit Ihrer Werbung einen Interessenten gewinnen, stellt dieser sich eine entscheidende Frage: „Warum soll ich „ausgerechnet” bei Ihnen kaufen?” Die Frage, die sich Unternehmen und Verkäufer jetzt stellen sollten, lautet daher: „Welche Chance gebe ich meinem Interessenten, bei mir Kunde werden zu wollen?” Im Gespräch mit Stefan Bronder gibt Klaus Treder wertvolle Hinweise für die Optimierung der Abschlussquote. Die Buchung von Klaus Treder für eine Keynote ist direkt bei www. bronder-bronder.com möglich. Klaus Treder im Internet: https://klaustreder.de/ (Download des im Podcast vorgestellten Posters) https://klaustreder.com/

DIE POWERFRAU bei Dirk Kreuter! Denise Spekowius! Sie ist die Vertriebsleiterin von Dirk Kreuter's Telesales-Team und wenn du schon immer wissen wolltest, worauf es am Telefon ankommt, wie du noch bessere Abschlussquoten erfährst und wie man als Frau führt, dann solltest du dir diese Folge anhören! Jim Menter ist einer der erfolgreichsten Network Marketer im deutschsprachigen Raum. Als Leader eines Network Teams von über 550 Personen führt der 21-Jährige ein Business, das 3 Millionen Euro Umsatz schwer ist.    Du möchtest Jim persönlich kennenlernen ?  -> www.jim.life   Jims Podcast :  http://bit.ly/mdepodcastjimmenter   Facebook : http://bit.ly/jimmenterfb Instagram : http://bit.ly/jimmenterinsta   Jim Buch hier bestellen :    https://buch.jim.life/network   Meine Bitte: Wenn dir diese Folge gefallen hat, hinterlasse mit bitte eine 5-Sterne-Bewertung, ein Feedback auf iTunes und abonniere diesen Podcast.   Zeitinvestition: Maximal ein bis zwei Minuten.

Erfolg im Verkauf – positive Verkaufspsychologie im Verkaufsprozess Der Job Verkäufer ist einer der schönsten der Welt – wirklich! Der schlechte Ruf von Verkäufern kommt durch die nicht eherbaren Verkäufer, die versuchen Kunden über den Tisch zu ziehen. Der “wahres Interesse Methode” anwendende Verkäufer im Verkaufsprozess wendet positive Verkaufspsychologie an. Gerade im digitalen Zeitalter dient der ehrlich agierende Verkäufer als Hilfe im Angebotsdschungel des Internets. Dieses psychologisch verkaufen hat vor allem des Wohl des Kunden im Sinn, ohne das eigene Unternehmen außer Acht zu lassen. Er hilft bei dem Marktüberangebot die passende Option herauszusuchen – also strategisch verkaufen. Verkaufen nach der positive Verkaufspsychologie Methode heisst glücklicher Kunde und glücklicher Verkäufer Verkaufen nach der “positiv psychologisch verkaufen” Methode bedeutet, dem Kunden zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Zum anderen stellt Verkaufen eine gute Möglichkeit dar, den eigenen Glückslevel auf ein dauerhaft hohes Niveau zu bringen und dort zu halten. Wird sich ein Verkäufer seiner Rolle bewusst und lebt diese aktiv, dann kann er jeden Tag etwas Gutes für sich und für seine Kunden tun, frei nach dem Motto: glücklicher Kunde – glücklicher Verkäufer. Erforschte Erkenntnisse aus der Glücksforschung können durch positive Verkaufspsychologie praktisch auf den Verkauf können angewendet werden. Wahres Interesse Philosophie: Mit guter Laune verkauft es sich leichter VERKAUFSPSYCHOLOGIE Glückliche Menschen die gute Laune haben verkaufen besser. Wer möchte sich schon mit schlecht gelaunten Verkäufern umgeben? Ein Verkäufer mit hoher Ethik lebt diese Werte täglich aktiv. Damit macht er sich selbst genauso glücklich wie den Kunden. Und was machen glückliche Menschen deutlich öfter als andere? Natürlich lachen! Dabei ist Lächeln nicht nur ein positives äußerliches Anzeichen, sondern auch ein praktisches Mittel zum Zweck, um positive Gefühle in sich selbst zu bewirken. Probieren Sie es aus – gerade wenn Sie einmal nicht gut gelaunt sind. Ziehen Sie die Mundwinkel so breit zu einem Lachen, dass es fast weh tut und halten Sie diese Stellung für ca. 3 Minuten ein. Dann entspannen Sie schlagartig die Muskulator – Wirkung: Ausschüttung von Endorphinen also Glückshormenen, die zumindest kurzfristig wirksam bleiben. Fröhliche Menschen wissen außerdem, dass ein herzhaftes Lachen ansteckend wirkt. Und Kunden kaufen nun mal gute Gefühle. Sie kaufen Lockerheit und Leichtigkeit. Daher ist eine optimistische Grundhaltung und eine ebensolche Ausstrahlung der beste Turbo für den Verkaufserfolg. Als “postiv psychologisch verkaufende” Verkäufer Idealkunden (er)kennen und darauf fokussieren Wie ist Ihr idealer Kunde? In erster Linie geht es erst einmal darum den idealien Kunden zu definieren und danach auch zu erkennen. Es liegt auf der Hand, dass „falsche“ Kunden Personen oder Unternehmen sind, die keinen ausreichend großen Bedarf haben und auch in Zukunft nicht haben werden. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem Gesprächspartner nicht nützlich ist, bringen auch intensivste Akquise-Bemühungen rein gar nichts. Lassen Sie es in dem Moment! Neben harten Faktoren in der Zielkundenbestimmung, wie Branche, Unternehmensgröße, Region etc. konzentriert sich der Verkäufer mit positiver Verkaufspsychologie vor allem auch auf weiche Faktoren. Er beantwortet sich entscheidende Fragen, wie: „Zu welcher Zielgruppe habe ich einen guten Zugang?“, „Wo kann ich meine Stärken und die Produkteigenschaften als Nutzen am besten einbringen?“ und „Von welcher Leistung, welchem Produkt würde ich gerne mehr verkaufen?“. Je mehr Verkäufer über ihren potentiellen Kunden wissen, umso mehr können sie sich in diesen hineinversetzen, eine schlüssige Ansprache entwickeln und in der Folge eine gute Bindung aufbauen. So wird aus dem potentiellen Idealkunden ein „Bald-Kunde“ und später dann ein glücklicher Stammkunde. Die Kundenbeziehung als Glücksquelle Glückliche Menschen haben gute soziale Beziehungen. Dabei macht es keinen Unterschied, ob diese Beziehungen privater oder beruflicher Natur sind. Da haben es Verkäufer doch richtig gut, denn an sozialen Kontakten mangelt es nun wahrlich nicht. Erfolgreiche Verkäufer bereiten sich auf die Person mit der er im Verkaufsgespräch spricht,  seine aktuelle Situation sowie seinen eventuellen Bedarf sehr intensiv vor. So können sie sich nicht nur auf den Kundenkontakt freuen, sondern im Gespräch echtes Interesse zeigen. Positiv eingestellt mit der Fähigkeit empathisch zuzuhören und zu verstehen, wird es ihnen fast immer gelingen, ein für alle Seiten produktives und bereicherndes Gespräch zu führen. Wirkliches Interesse, Neugier und Kreativität sorgen dabei für „Aha-Momente“ im Kundengespräch, die den Kunden schnell zum Fan werden lassen. Erfolge täglich feiern Je nach Branche dauert es unterschiedlich lange um einen neuen Kunden zu gewinnen und den Auftrag zu bekommen. Das ist für manche Verkäufer durchaus eine Motivationsherausforderung! Viele Verkäufer werden sich dabei ihrer Teilerfolge zu wenig bewusst. Hilfreich ist hier, diese Teilerfolg für sich selbst sichtbar zu machen, um die Motivation entsprechend hoch zu halten diesen Kunden abzuschließen. Erst wenn sie diese für sich sichtbar machen, können sie auch in Zeiten ohne Abschlüsse auf ihre verkäuferische Leistung stolz sein. Schärfung der eigenen Wahrnehmung – jeder Kundenkontakt ist ein guter Kontakt Verkauf heisst auch mit negatiaven Erlebnissen zurechtzukommen. Ein Nein vom Kunden zu akzkeptieren, ohne es persönlich zu nehmen. Der bewusste Umgang mit zunächst negativen Erfahrungen ist eine wichtige Voraussetzung für eine langfristig optimistische Grundhaltung. Das Gehirn unterscheidet nicht zwischen Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft. Es ist also nie zu spät, auch aus einem scheinbaren Misserfolg die positiven Aspekte herauszuarbeiten. Betrachten Sie ihre nicht so positiven Erlebnisse nicht als Scheitern sondern bewerten Sie sie als Lernerfahrung. Hier ein Beispiel eines Verkaufsgespräches bei der sich die Beziehungsebene einfach nicht aufgebaut hat und wie man hier unterschiedlich denken kann: So kann ein Verkäufer eine negative Bewertung in ein Lernen und eine gute Vorbereitung für ähnliche Verkaufssituationen in der Zukunft nutzen. Erfolgspyramide als Verkaufsstrategie Jeder Mensch braucht Erfolgserlebnisse die ihn motivieren. Es gibt jetzt aber noch einen wichtigen zweiten Faktor der bei der Akquise von Kunden genutzt werden sollte. Wenn Sie strategisch verkaufen möchten, dann heisst es hier einen klaren Plan mit den entsprechenden Techniken zu verfolgen. Der Verkaufsprozess gliedert alle Verkaufsvorgänge in einzelne Stufen und dient so als Masterplan für die eigene Akquise. Schritt für Schritt geht es so zum Verkaufserfolg. Und den kann man lernen.   Lesen Sie die einzelnen Stufen im Verkaufsprozess. Vorbereiten beim psychologisch verkaufen Analyse mit Fragentechniken beim psychologischen Verkauf Zusammenfassung – und sich ein erstes “Ja” abholen Präsentation – nur den Nutzen Präsentieren und nicht die Produkteigenschaften (das interessiert den Kunden meist nicht!) Abschluss Täglich aktiv verkaufen mit psychologischem Verkauf Sowohl Vollzeitverkäufer als auch alle, die nur „nebenberuflich“ verkaufen, haben tagtäglich viele andere Aufgaben zu erfüllen. Die Zeit für den aktiven Verkauf bleibt dabei leicht auf der Strecke. Eine momentane gute Auftragslage wiegt uns zusätzlich in Sicherheit. Die Folge daraus: Wir verkaufen zu wenig aktiv und gewinnen zu wenig neue Kunden. Das gefährdet die eigene unternehmerische und monetäre Zukunft. Müssen wirklich erst Reserven aufgezehrt werden, um ins Handeln zu kommen? Wäre es nicht sehr viel besser, jeden Tag aktiv zu verkaufen? Natürlich braucht das Zeit und Energie. Doch das ist es wert, wenn Verkäufer und Unternehmer dafür hinterher unabhängig sind von einzelnen Kunden. Wenn sie bessere Preise am Markt durchsetzen können und nicht jedes Angebot annehmen müssen. Und wenn sie vielleicht sogar das Luxusproblem haben, Kunden einmal auf später vertrösten zu müssen. Die Anwendung praktischer Zeitmanagement-Methoden sorgt für die nötigen täglichen Freiräume. Außerdem verhelfen die Erfolge des aktiven Verkaufs zu einem leuchtenden Selbstbewusstsein und einer ebensolchen Ausstrahlung. Von Pessimisten kauft man nicht – psychologischem Verkauf Es ist nicht immer einfach laufend gut gelaunt zu sein oder optimistisch zu sein und damit auch so wahrgenommen zu werden und zu wirken. Die Wahrnehmung geht immer aus dem Unterbewussten, dem sogenannten Bauchgefühl, daher spielen Sie Optimismus nicht einfach vor. Das funktioniert leider nicht. Möglichkeiten statt Hindernisse sehen, lösungsorientiert denken. erst verstehen und dann verstanden werden den inneren Kritiker ausschalten. Chance statt Probleme sehen  roter Faden halten und zielorientiert handeln und denken. Den inneren Kritiker auszuschalten und Gedanken wie, „Das klappt ja eh nicht“ oder „Der sagt bestimmt Nein!“ zu stoppen, ist essenziell im Verkauf. Unsere Gedanken werden Wirklichkeit, weil wir unterbewusst alles dafür tun, damit diese Gedanken auch passieren. Kennen Sie die Situation, wenn Sie sich sicher sind in der Innenstadt einen Parkplatz zu bekommen – und wie oft ist es dann auch so? Wie wollen Verkäufer denn sonst Neukunden gewinnen im BtB Verkauf? Redewendungen wie „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt!“ sind da schon erfolgversprechender. Schließlich ist das Schlimmste, was passieren kann, ein momentanes Nein als Antwort zu bekommen. Und ist das so schlimm?

Wie kann ich erfolgreich verkaufen? Wie geht erfolgreicher Verkauf? Wie Verkauf verbessern? Was tun um den Verkauf zu erhöhen? Wie die Abschlussquoten erhöhen? Kennen Sie sie? Diese berühmt-berüchtigte Angst von Verkäufern vor der Kaltakquise am Telefon? Nein, Sie doch nicht? Ja, ich weiß, diese Angst vor dem Telefonverkauf haben immer nur „die anderen“. Und eben für diese alle anderen – wer immer sich angesprochen fühlt – teile ich meine persönlichen Erkenntnisse betreffend die Welt der Kaltakquise. Und wie einfach es im Grunde sein kann, sofort und am Telefon zum Abschluss zu kommen. Auch für mich war die Neukundenakquisition zu Beginn meiner Karriere im Vertrieb eine Hürde. Eine sehr ungeliebte Aufgabe, vor der ich großen – zu großen – Respekt hatte. Heute aber, nach über 25 Jahren Tätigkeit im Verkauf und im erfolgreichen Aufbau von neuen Märkten, ist diese Thematik zu meiner heißgeliebten Spezial-Expertise geworden. Ich weiß also aus eigener Erfahrung, die Kaltakquise hängt oft wie ein Schreckgespenst über dem Verkäuferalltag. Viele Chefs fordern ihre Vertriebs-Mitarbeiter gerne so nebenbei auf, doch schnell mal ein paar neue Kunden zu akquirieren. Das wäre doch ganz einfach! „Akquirier mal eben, da ist die Liste, telefonier sie durch bis zum Ende der Woche …“ So einfach ist es natürlich nicht. Trotzdem ist es möglich, dass Verkäufer die Angst vor dem Sprung in die eiskalten Gewässer der Kaltakquise ablegen. Mit hohem Selbstvertrauen und den Abschluss schon in diesem Moment fix im Auge habend, greifen Sie nämlich zum Telefon. Wie das möglich ist, sehen wir uns gemeinsam in diesem und in den nächsten Beiträgen an. Die Angst vor dem Nein überwinden Ich habe diese weit verbreitete Angst vor der Kaltakquise mit den Teilnehmern meiner Seminare und Workshops analysiert. Woher kommt diese immer noch verbreitete Furcht, einen Anruf für den Telefonverkauf zu tätigen? Ich habe dabei in vielen persönlichen Gespräch erkannt, es ist die Angst vor dem Nein. Eine Angst die uns alle – zumindest zu Beginn – zögern lässt, Kaltakquise-Anrufe in Angriff zu nehmen. Wer diese Angst für immer überwindet, kann ein Champion der Kaltakquise mit sofortigem Abschluss werden. Nehmen Sie Ihre Angst an und verdrängen Sie nicht. Diese Angst hat viele mögliche Grundlagen: Bei einem ist es die Angst nicht gemocht zu werden, bei jemand anderen geht es darum, eventuell zu draufgängerisch und reißerisch zu wirken. Nehmen Sie die Ablehnung nie persönlich und lassen Sie diesen Gedanken der Angst vor dem Nein, in Ruhe auf  sich wirken. Intensive Vorbereitung – Der erste Schritt zum Kaltakquise Abschluss Wer beim Ruf „nimm die Liste und ruf an“ gleich zum Telefon greift, hat schon verloren. Denn unvorbereitete Gespräche sind nutzlos, weil sie ziellos erfolgen. Wer so agiert, ruft an, stellt sich vor, spult einen Spruch ab – ohne wirkliches Ziel im Blick. Das ist fatal und bringt alle möglichen Reaktionen zutage. Aber sicher keinen fixen Abschluss. Es ist im Grunde ganz einfach. Sie brauchen einen Fokus und ein klares Ziel. Nämlich bevor Sie überhaupt nur daran denken dürfen, eine Nummer zu wählen. Wo wollen Sie hin? Wenn wir mit dem Auto losfahren, konsultieren wir vorher auch einen Plan oder schalten ein Navigationsgerät zu, um von A nach B zu kommen. Also warum nicht auch bei der so sensiblen Causa „kalter Verkauf“ am Telefon? Aber, was ist Ihr B, wo liegt es, wie sieht es aus? B ist ganz sicher nicht das Unternehmen, das Sie anrufen. B ist Ihr persönliches Ziel, jenes, das Sie mit diesem Anruf erreichen wollen. Das Ziel ist es auch nicht, „mit jemandem dort zu sprechen“. Sondern das Ziel ist, etwas ganz Bestimmtes zu erreichen. Entweder einen Termin zu bekommen, oder im absoluten Bestfall der sofortige Verkauf am Telefon. Was ist Ihr Ziel?  Zum Auftakt müssen Sie vorab entscheiden! Ob Sie am Telefon etwas verkaufen wollen oder einen Termin vereinbaren möchten. Oder um Ihr Angebot persönlich vorzustellen. Es ist sehr wichtig, die Richtung vor diesem Telefonat festzulegen, weil die Herangehensweise eine unterschiedliche ist. Legen Sie auf jeden Fall sofort ein Minimal- und Maximalziel fest. So kann zum Beispiel das minimale Ziel eines Verkäufers der Versicherungsbranche sein, bei dem neuen Kontakt zumindest den Versicherungscheck zu machen. Um nach dem Telefonat genau zu wissen, welche Versicherungsleistungen der potentielle Kunde schon in Anspruch nimmt. Das Maximalziel wäre dann, sofort zwei Versicherungen am Telefon zu verkaufen. Wenn Sie diese präzisen Ziele für sich in der Vorbereitung fixieren, wissen Sie genau, wie Sie agieren sollen. Den Gesprächsverlauf  überlassen Sie so nicht dem Zufall. Außerdem haben Sie dann das gute Gefühl – falls es mit dem direkten Verkauf doch nicht klappen sollte – zumindest das Minimalziel erreicht zu haben. Aus meiner Erfahrung kommt es immer dann zur Terminvereinbarung oder sogar zu einem direkten Abschluss. Sofern der anrufende Verkäufer während des Telefonats einen expliziten Bedarf anspricht oder aufdeckt. Um einem direkten Abschluss näher zu kommen, ist es für Verkäufer also unumgänglich, im Vorfeld eine zielgerichtete Recherche zu unternehmen. Wie funktioniert Ihr Ziel-Unternehmen? Wie tickt der Entscheider? Recherchieren Sie Ihr Zielunternehmen vor dem entscheidenden Anruf, um dessen Historie zu kennen. Informieren Sie sich über die künftigen Ausrichtungen und Pläne des Unternehmens. Versuchen Sie, vor allem herauszufinden, wer die Entscheidungen trifft, wenn es um einen Kauf in einer gewissen Größenordnung geht. Denn Sie können nur dann sofort am Telefon verkaufen, wenn Sie mit dem Entscheider direkt verhandeln. Wenn Sie nicht sicherstellen, dass Sie gleich die richtige Person am Telefon haben, verlieren Sie wertvolle Zeit. Ihre Energie geht in den Keller. Bringen Sie den Namen des Hauptentscheiders in Erfahrung und recherchieren Sie so viel wie möglich über diese Person, bevor Sie anrufen. Top-Verkäufer gewinnen diese Informationen aus der Presse, aus dem Internet, aus „Hintergrundgesprächen“ mit Mitarbeitern dieses Unternehmens oder eines Konkurrenzunternehmens. Ja, das kostet Zeit und ist aufwendig. Wenn Sie es in der Disziplin „Verkauf schon in der Kaltakquise“ aber zur Meisterschaft bringen wollen, sind diese Recherche-Schritte unerlässlich! #verkaufen #verkauf #verhandlung #vertrieb #verhandeln #verkäufer #verkaufsgspräch #Verhandlungsgespräch #Verkaufstraining #Verkaufsseminar #Vertriebstraining #Vertriebsseminar #Verhandlungstraining #Verhandlungsseminar #Kaltakquise #Neukundengewinnung #verhandeln #Telefonverkauf Lesen Sie hier den Teil 2 dieser Serie Lesen Sie hier den Teil 3 dieser Serie

DER VERKAUF UND AUCH DER MARKT ÄNDERN SICH STETIG Wie werde ich im Verkauf erfolgreich? Wie kann ich bessere Abschlussquoten erzielen? Wie geht exzellenter Verkauf? Ein erfolgreiches Unternehmen zeichnet sich vor allem durch den Verkauf aus, unter dem Strich besteht hier der Brennpunkt des Marktes. Der Verkauf bestimmt allerdings über Erfolg und Misserfolg. Genau deshalb ist es wichtig sich ständig damit auseinanderzusetzen denn nur so kann ein Spitzenerfolg im Verkauf und Verkaufsgespräch gelingen. Wie auch wir Menschen und die Zeit sich verändert, so verändert sich auch der Verkauf. Wer hier der Meinung ist, es wäre bereits alles über Kaltakquise und Verkaufsmethoden gesagt, der irrt sich. Der Verkauf der Käufer und auch der Markt ändern sich stetig. Ihre Ulrike Knauer  

Eine Situation die viele von euch kennen: Ein Kunde ruft an und fragt eure Zaubershow an. Die meißten verfallen dann automatisch ins Erzählen und Präsentieren. Dabei ist es viel schlauer durch gezielte Fragen herauszukriegen, was der Kunde wirklich sucht, welchen Preis er bereit ist zu zahlen und mit welchen Argumenten er zur Buchung bewegt werden kann.   Wir verwenden seit langem die Technik der Bedarfsanalyse in unseren Verkaufsgesprächen und erzielen damit erheblich bessere Abschlussquoten als früher. In dieser Podcast-Folge geben wir euch konkrete Tipps, wie ihr eure Verkaufsgespräche durch gezielte Fragen erfolgreicher macht, mehr Buchungen und vor allem bessere Gagen erzielt!   ----- Wenn Dir diese Podcast-Folge gefallen hat, dann kannst Du uns virtuell applaudieren indem Du uns eine 5-Sterne-Bewertung bei iTunes gibst. Damit hilfst du diesen Podcast immer weiter zu verbessern u

Was sind Landingpages? Wie kannst du mit Hilfe von Split-Tests deine Verkaufsraten deutlich steigern? Und wie trägt E-Mail-Marketing zur guten Kundenbeziehung bei? Um das und noch viel mehr geht's in dieser Episode.   --- SHOWNOTES Leadpages: Schnell und einfach praxiserprobte Landingpages erstellen Klick-Tipp: Hier anmelden zum Webinar Signal ans Kundenherz bei iTunes Signal ans Kundenherz Website   --- TRANSKRIPT Da standen wir. Am Tag der offenen Tür. N‘ paar Besucher, n‘ paar Verkäufe aber wenn wir ehrlich waren: los war nix. Dabei hatten wir uns doch so viele Gedanken im Vorfeld gemacht, was wir den Besuchern bieten möchten, wie die Werbung aussehen muss und haben 30.000 Flyer an alle Haushalte in der Stadt verteilen lassen. Und wieder hatten wir keinen Schimmer, woran es lag. Was war schuld? - Das Produkt? - Die Flyergestaltung? - das Wetter? Zu heiß ist blöd, da sind alle im Freibad. Zu kalt ist blöd, da hat keiner Bock. - Lag’s am Wochentag? Hätten wir doch bloß auf unser Bauchgefühl gehört und das Event auf Freitag gelegt. Oder doch nicht? - Waren vielleicht die Veranstaltungen im direkten Umkreis einfach bessere Publikumsmagneten als unsere Produktvorführungen und das Gewinnspiel? Und wie hab ich mir dabei gewünscht: Jetzt das Budget von nem großen Versandhaus haben. 10.000 Haushalte mit Anschreiben A versorgen, weitere 10.000 Haushalte mit Anschreiben B und anhand der Rückmeldungen messen, welche Botschaft am besten bei den Leuten ankommt. Und jetzt das Gewinner-Mailing an 100.000 Adressen rausjagen. Was war das alles noch kompliziert. Heute machen meine Kunden noch viel aussagekräftigere Tests mit nem Budget von 50 bis 100 Euro aus der Portokasse. Und das kannst du auch. Wie das geht, welche Tools du brauchst und in welchen einfachen Schritten du sie für dich einsetzt, das schauen wir uns jetzt an. Schön verkauft. Hässlich aber auch. Wir alle haben ja so ne‘ Vorstellung von Ästhetik. Doch was für uns schön aussieht, kann in den Augen der nächsten Person schon das optische Brechmittel sein. Und in der Werbung ist das beinhart. Und ich weiß‘, wovon ich spreche. Pro Jahr mach‘ ich zwischen 500 - 1000 Werbegestaltungen. Und manchmal sind die schönsten Designs totale Blindgänger im Verkauf, aber dafür sorgen grottenhässliche Werbebanner, die jeglichen Anspruch an Farbharmonie und Typografie vermissen lassen für Umsätze. Das ist nicht die Regel – aber es kommt öfter vor, als man denkt. Aber natürlich ist der Königsweg der, wenn schöne Gestaltung verkauft. Und damit mein‘ ich nicht verspielt – sondern reduziert. Als Grafikdesigner hat mich schon immer die Gestaltungspsychologie begeistert. Das ne Werbegestaltung nichts mit Kunst zu tun hat. Die existiert um ihrer selbst willen. Vor nem abstrakten Gemälde kannst‘ du ne Stunde rumstehen und weißt dann vielleicht immer noch nicht, was das sein soll. Und das darf in der Werbegestaltung eben nie passieren. Weil wie du ja schon weißt, werden Werbeanzeigen maximal eine bis drei Sekunden lang betrachtet. Und in der Zeit muss alles passiert sein: Die Anzeige muss Aufmerksamkeit auf sich gezogen haben. Sie muss beim Betrachter Interesse geweckt und den Wunsch ausgelöst haben, das Produkt haben zu wollen und die Anzeige muss den Betrachter zu einer Aktion bewegen. Zum Beispiel jetzt anzurufen, die Homepage zu besuchen, jetzt die Probepackung zu bestellen und so weiter. Das ist also der große Unterschied zur Kunst. Die Werbegestaltung hat also primär eine bestimmte Funktion zu erfüllen. Und dafür gibt’s im Grafikdesign auch ganz viele Regeln, die man auch tunlichst beachten sollte. Weil, wenn die Werbung erstmal in die Öffentlichkeit geht, kommt die andere Sache, die oft noch viel spannender ist: Sorgt meine Gestaltung, der Text, die Farben, ja das ganze Konzept denn auch für Verkäufe, ne‘ Umsatzsteigerung … Kurz: taugt die Werbung was? Und dass die Frage mich nicht mehr aus der Ruhe bringt, dafür lobpreise ich die manigfaltigen Möglichkeiten des Online Marketings. Und ganz besonders die Möglichkeit von sogenannten Split-Tests. Und die schauen wir uns heute mal genauer an. Früher im Print – also im Old-School-Marketing war und ist das noch mega aufwändig und kostenintensiv. Ich hab’s gerade schon angedeutet mit den Test-Mailings. Und ja – du hast richtig gehört: Versandhäuser testen – und das übrigens ganz zu recht Post-Mailings. Also Brief-Wurfsendungen. Zum Beispiel im ersten Schritt 2x 10.000 Briefe, die die Deutsche Post in die Briefkästen ihrer Empfänger steckt. Also manuell. Im echten Leben. Old School. Und auch das sind Split-Tests im großen Stil. Das ist heute online ein Kinderspiel und für jeden der lesen kann und n‘ Internetzugang hat, ganz einfach umsetzbar. Nur – und das ist die riesen Chance aller Selbständigen – die wenigsten wissen von den Möglichkeiten, setzten die Werkzeuge im Marketing nicht ein – und das aus nem‘ Grund, der für ich einfach nur schockierend ist: Weil sie glauben, es ist kompliziert. Und ich versuch‘ mal wieder mein Bestes, um das ganze wieder einfach und verständlich rüberzubringen. Auch wenn heute zwei, drei neue englische Wörter dabei sind, die sich erstmal nach Fach-Chinesisch anhören, aber um die kommen wir nicht rum – sollten wir auch nicht, weil sonst stehen wir uns selber im Weg. Also, alles gut: Auch als Übersetzer leg‘ ich mich heute für dich ins Zeug ;) Achtung ganz wichtig: Auch wenn du nach dieser Episode lieber weiter mehr Old School Printwerbung machen willst … wer sagt denn, dass man geplante Printwerbung nicht vorher mal ganz frech für kleines Geld online vor-testen kann, um dann hinterher das große Geld im Print möglichst voll zu nutzen – und die Variante der Überschrift, des Texts, der Farbgestaltung, der Motive nimmt, die online signifikant messbar am allerbesten performt haben?!!! Da gehört für mich als Werkzeug in großem Maße Facebook dazu. Die Möglichkeit von Split-Tests auf der eigenen Homepage. Ich kann sogar E-Mails, ja sogar E-Mail Kampagnen gegeneinander testen lassen und nen klaren Gewinner ermitteln. Und weil das heute die Jubiläums-Episode ist… Nummer 10! , rück‘ ich jetzt raus damit: Meine zwei aller besten Programme, die ich jeden Tag einsetz‘, um laserscharf zu messen, welche Werbung mir tatsächlich Umsatz und Verkäufe bringt – und welche nicht. Es wird n‘ Zweiteiler. Jetzt geht‘s los mit Leadpages – dem Tool, mit dem Du innerhalb von Minuten kleine Mini Websites baust, die nur ein Ziel haben: Verkaufen. Und nächste Woche dann verblüffende Einblicke und die Schritt für Schritt Anleitung für hammermäßige Facebook-Anzeigen. Los geht’s. Kennst du diese Homepages, mit der gut leserlichen, meistens etwas größeren Schrift, die keinen einzigen Menüpunkt haben und die wenn überhaupt ausschließlich von oben nach unten gescrollt werden können? Kein Schnickschnack, oft nicht besonders schön aber irgendwie total zielführend. Das sind Landingpages. Und das ist schon das erste neue englische Wort heute. Die Landingpage. Eine Seite, auf der deine potenziellen Neukunden landen. Und am besten erstmal bleiben und sich umschauen. Und Landingpages haben nur einen Zweck: Alle Besucher dieser Seite zu einer ganz bestimmten Handlung zu bewegen. In den meisten Fällen zum Beispiel: -    sich in eine E-Mail-Liste einzutragen -    ein Formular auszufüllen, um sich einen kostenlosen Ratgeber runterzuladen oder sich vielleicht zu nem kostenlosen Kurs anzumelden -    Und so weiter Und warum haben diese Seiten keine Menüs? Ganz einfach: Menüs lenken ab. Du sollst als Besucher ja um Gottes Willen nicht einfach wild in der Gegend rumklicken können, sondern genau die Handlungen ausführen, die vom Betreiber der Seite gewünscht sind. Du musst dir das einfach so vorstellen, wie ein langer Tunnel. Da fährst du mit dem Auto durch. Immer dahin, wo das Licht ist. Nicht links, nicht rechts, einfach immer den Signalen hinterher. Und genau so funktioniert eine Landingpage. Wofür könnte so eine Landingpage für dich gut sein? Je nach Branche gibt’s da die vielseitigsten Möglichkeiten, ich hab‘ hier einfach mal ein paar Beispiele: Handwerker. Mal angenommen du willst die schwachen Wintermonate dafür nutzen, um mit nem Angebot rauszugehen. Vielleicht n‘ Winterrabatt auf bestimmte Produkte oder das Material. Perfekt für ne‘ Landingpage. Die Seite ist nur dazu da, um die genialen Vorteile deines nur kurz erhältlichen Angebots klarzustellen, leitet den Besucher unmissverständlich zu einem Formular, der trägt sich ein und bekommt automatisch per E-Mail den Gutschein als PDF zugeschickt. Und Du? Hast jetzt seine E-Mail-Adresse. Und die ist das Wertvollste, was du in diesen schnelllebigen Zeiten überhaupt von den scheuen Internet-Usern bekommen kannst. Denn selbst wenn Twitter, Facebook, Instagram & Co dicht machen: Per E-Mail landest du mit einem Knopfdruck im Postfach deiner Interessenten. Das ist nur einer der Vorteile. Fitness-Trainer. Die Sommeraktion im Studio oder die Schnupperstunde im Personaltraining – die Landingpage liefert für dich die Argumente und du sammelst die Interessenten. Einzelhändler. N‘ Anmeldeformular für die Buchlesung, nen Rabattcode für deinen Online-Shop oder ne exklusive Promotion für die neue Playstation. Coaches, Speaker, Autoren. Lass deine Landingpage für dich 24 Stunden am Tag neue Interessenten für deine Seminare, Vorträge oder deine Bücher sammeln. So. Und vielleicht denkst du dir jetzt: „hmm, das mit dem Formular klingt aber recht kompliziert, muss ich da nicht richtig Ahnung von Technik haben?“ Und da kommt Leadpages ins Spiel. Und ich würd‘ dir das Ding nicht empfehlen wenn’s nicht wirklich super einfach und hochgradig effektiv wär‘. Kurz zum Namen: „Leadpages“ ist eine Software. Der Name ist abgeleitet von „Landingpages“. Das hast du dir sicher schon gedacht. Aber was bedeutet „Lead“. Geschrieben: L-E-A-D. Lead ist wiedermal englisch und heißt für uns übersetzt: „Interessent“. Und wenn’s ab sofort hier im Podcast um das Einsammeln von „Leads“ geht, dann meine ich damit, das Einsammeln von neuen Interessenten – die wir mit den besten Marketing-Tools der Welt in zahlende Kunden verwandeln. Dazu später mehr. OK – wir waren bei „Leadpages“. Und das hast du jetzt garantiert schon erkannt – mit dem Programm baust du dir Landingpages, die für dich Interessenten einsammeln. Leadpages ist seit vielen Jahren auf’m Markt und die machen außerdem rund um die Uhr weltweit Split-Tests. Das heißt, die wissen, wie eine Landingpage für welche Branche gestaltet sein muss, damit sich möglichst viele „Leads“ – also „Interessenten“ in dein Formular eintragen. Damit du möglichst viele Besucher deiner Seite zu Interessenten machst und im nächsten Schritt natürlich auch mehr Verkäufe. Und der Clou an dem Ganzen: Leadpages stellt dir Vorlagen zur Auswahl, und zwar von Landingpages, die aufgrund Ihrer Gestaltung nachweislich gute Abschlussquoten erzielen. Und das muss ich dir unbedingt genauer erklären, weil’s mit zu den wichtigsten Dingen gehört, die du überhaupt im Online Marketing lernen kannst. Achtung: Allein die Farbe einer Landingpage kann darüber entscheiden, ob sich von 100 Besuchern deiner Seite nur 10 oder 30 Leute für deine Aktion anmelden. Nochmal, bitte hör‘ genau zu: Allein die Farbe einer Landingpage kann darüber entscheiden, ob sich von 100 Besuchern deiner Seite nur 10 oder 30 Leute für deine Aktion anmelden. Und Leadpages serviert dir die besten und bewährtesten Landingpages auf dem Silbertablett. Und zwar die, die schon in echten Praxistests bewiesen haben, dass sie die Leute dazu bringen, zu einem Angebot JA zu sagen und sich in dein Formular einzutragen. Und du brauchst jetzt nur noch folgendes zu machen: Du wählst mit einem Klick die Landingpage aus, die du als Vorlage hernehmen willst. Du tauscht mit ein paar weiteren Klicks ganz einfach die Bilder oder Videos und natürlich die Texte mit deinen eigenen aus, klickst auf „speichern“ und fertig ist deine Landingpage. Das Formular ist auch schon drin, du entscheidest nur noch, welche Bestätigungsnachricht deine Interessenten  also deine „Leads“ erhalten, wenn sie das Formular abgeschickt haben. Programmierkenntnisse: brauchst du nicht. Satz und Layout: ist schon gemacht. Farben: sind schon die richtigen Die Optik der Seite: Schrift, Schriftgröße, Farben, Platzierung des Formulars und der Buttons und so weiter – das haben die Leute von Leadpages in ganz vielen Praxistests schon vorher optimiert, für maximale Conversions. Ach du meine Güte: Was sind denn Conversions?! Ganz wichtig! Und was das ist erklär ich dir auch noch ganz kurz, denn der Begriff muss ab sofort in deinem Wortschatz vorkommen, wenn du signifikante Verbesserungen in deinem Marketing erreichen willst. OK: Conversions. Wenn du `nen Bekenntnislosen überredest, sich katholisch taufen zu lassen und der das macht, dann ist er konvertiert. Und wenn sich ein Interessent in deine E-Mail-Liste einträgt, indem er das Formular auf deiner Landingpage ausfüllt und abschickt, dann ist auch der konvertiert. Und das ist eine eine „Conversion“. Also: Deine Landingpage sollte optimiert sein, auf die maximale „Konversions-Rate“. Also Conversion-Rate. Beispiel: Wenn sich von 100 Besuchern deiner Landingpage 30 in deine Liste eintragen, dann hat deine Landingpage eine Conversion-Rate von 30 Prozent. Und das kann sich sehen lassen. Und nochmal: Allein die Farbe, aber auch die Schriftart, die Anordnung von Logos, Formularen oder Buttons hat in der Praxis dramatischen Einfluss auf die Conversion-Rate einer Seite, einer Landingpage. Und damit schlägt die Software „Leadpages“ für uns gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe: 1.    Du musst nicht Tage damit verbringen, eine eigenen Landingpage zu bauen 2.    Du musst nicht Wochen damit verbringen, mehrere Designs deiner Landingpage zu testen 3.    Du musst nicht hunderte oder tausende Euros verbraten, um die Seite zu bauen und sie zu testen 4.    Das funktionierende Formular ist auch schon mit drin – das heißt, deine Interessenten bekommen automatisch per E-Mail das zugeschickt, was sie angefordert haben, zum Beispiel einen Gutschein, einen Rabatt-Code oder vielleicht eine Leseprobe deines Buchs, wenn du Autor bist und so weiter 5.    Deine Liste – also deine E-Mail-Liste mit potenziellen Neukunden wächst ganz automatisch, weil jedes Mal wenn sich jemand in dein Formular eingetragen hat, bekommst du dafür seine E-Mail-Adresse. Und wie schon gesagt – das ist das Wertvollste, dass du von Menschen online bekommen kannst. Und jetzt noch die obligatorische Weisheit aus dem Online-Marketing: The Money I In The List. Also, „das Geld steckt in der Liste“. Mit Leadpages, in Verbindung mit richtig geschalteten Facebook-Anzeigen ist es jederzeit möglich, seine Liste innerhalb von Wochen von Null auf mindestens einige Hundert, in vielen Branchen auch einige Tausend zu bringen, ohne dass man ein Vermögen an Werbekosten raushauen muss. Und wie gesagt: Mehr zu den Facebook-Anzeigen dann in Episode 11. OK – fassen wir das nochmal zusammen. Eine Landingpage ist eine Seite, die nur einen einzigen Zweck verfolgt: Conversions. Bedeutet: Möglichst viele deiner Besucher sollen ihre E-Mail-Adresse hinterlassen. Warum? -    Der Vorteil für deine Besucher: Die tragen sich ein, weil sie von dir etwas dafür bekommen, zum Beispiel einen Rabatt-Code, eine Leseprobe deines Buchs, Tipps (in nem PDF-Dokument), ein kostenloses Video-Training und so weiter -    Der Vorteil für dich: Deine Liste wächst. Denk dran: „The Money Is In The List“ und das bringt dir mehrere Vorteile: Du kannst diese Interessenten jederzeit wieder anschreiben. Und weil sie mit dem Absenden des Formulars etwas Nützliches von dir bekommen haben, sind sie deinen weiteren E-Mails gegenüber positiv eingestellt. Anders als bei Newslettern: Die braucht kein Schwein. Aber wir bieten ja schließlich hochwertige Inhalte an. Das ist also ganz was anderes. Und das ist jetzt wirklich der entscheidende Knackpunkt. Du hast die E-Mail-Adresse von nem‘ potenziellen Neukunden. Der hat auch was Tolles von dir bekommen. Also schon mal ne‘ super Situation für euch beide. Jetzt nur nicht den Fehler machen und dem neuen Kontakt sofort per E-Mail n‘ Angebot auf’s Auge drücken. Das wäre wie wenn dir in der Disco dein Gegenüber zuzwinkert und du sofort den Verlobungsring auspackst. Kann funktionieren, ich will da jetzt nix ausschließen. Aber größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der sich sofort wieder aus deiner Liste austrägt und jetzt auch noch schlecht auf dich zu sprechen ist. Das riesen Potenzial in einer Landingpage und deiner E-Mail-Liste steckt im Aufbau von Vertrauen. Kannst du dich noch an die „magische Sieben“ aus Episode 2 erinnern? Dann weißt du sicher noch, dass es mehrere Kontakte benötigt, damit die Menschen bei uns kaufen. Erst wenn sie uns kennen und auch mögen – dann kommt in der Regel der Einkauf zu Stande. Aber was machen die meisten: Stellen ihr Produkt ins Netz und sagen: Kauf mich! Das ist der Verlobungsring beim ersten Augenzwinkern in der Disco. Natürlich gibt’s die Spontankäufe. Und zwar sind das 3%. Also wenn du deine ganze Werbekohle darauf auslegest, zu sagen: „hier ist das Produkt, kauf jetzt – wir kennen uns zwar nicht, aber heirate mich!“ Dann werden maximal 3% der Leute, die deine Werbung sehen kaufen. Mehr nicht. Und jetzt das Witzige: Fast jeder verkauft so im Internet. Da wird ne Anzeige geschaltet. „Hier ist das Produkt, kauf jetzt“. Klug der, der sich um die 97 % der anderen Käufer kümmert. Dauert n‘ bisschen länger aber bringt auch viel mehr. Und der Verkauf für die 97 Prozent, der beginnt auf ner‘ Landingpage. Das schaut in der Praxis so aus: Der Besucher landet auf deiner Landingpage. Vielleicht wegen ner Facebookanzeige oder nem Blogartikel, einer Zeitungsannonce, nem Flyer usw … füllt das Formular auf deiner Landingpage aus. Jetzt bekommt er automatisch eine Bestätigungsmail. Da ist n‘ Link drin. Der ist ganz wichtig für uns, damit wir das deutsche Gesetz einhalten können. Nur wenn er den klickt, dann ist er in deiner Liste. Er hat also jetzt seine E-Mail bestätigt und erst jetzt darfst du ihm offiziell Sachen per E-Mail senden. Und damit beikommt er jetzt – auch automatisch per E-Mail das Ding zu geschickt, für das er sich in deine Liste eingetragen hat. Den Gutschein, den Rabatt-Code, Tipps für irgendwas oder ne Leseprobe und so weiter. OK. Nach ein oder zwei Tagen schickst du ihm die nächste Mail. Vielleicht ein weiterer Tipp, für den er oder sie sich interessiert. Nur nicht zu aufdringlich – denk an den Verlobungsring. Und das machst‘ jetzt noch zwei, drei Mal und dann ist es auch wirklich die richtige Zeit, mal ein gutes, faires Angebot anzubringen. Jetzt kennt er dich, jetzt mag‘ er dich, jetzt kauft er auch in besten Fall. Und wenn nicht jetzt, dann vielleicht später, wenn der Bedarf nach deinem Produkt oder deiner Dienstleistung da ist. Es gibt Leute, die sind 1-2 Jahre in so ner‘ E-Mail-Liste, verfolgen so’n bisschen, was du machst und kaufen erst nach einem oder zwei Jahren. Und auch dafür gibt’s tausend Gründe. Vielleicht hat der Interessent erst jetzt das Geld locker oder erst jetzt hat er die Zeit, deinen Kurs zu buchen oder dein Buch zu lesen. Wie auch immer: Über die E-Mails baust du eine Beziehung zum Kunden auf. Und das ist mit nur einem Kontakt erstens kaum möglich und zweitens ist die E-Mail-Adresse der direkte Zugang für dich in die Inbox deiner Kunden. Direkter geht’s online nicht. OK. Jetzt hast du mit Leadpages deine Landingpage gebaut, die ersten Menschen haben sich in deine Liste eingetragen und du siehst in der Statistik, dass deine Conversion-Rate noch gut Luft nach oben hat. Du kannst davon ausgehen, dass die Gestaltung der Seite an sich schon von Leadpages getestet wurde. Die Farbgebung, die Schrift und so weiter. Und jetzt kommt der Oberhammer: Die Conversion-Rate richtet sich jetzt natürlich auch ganz stark danach, welche Überschrift, welche Bilder und welche Texte du jetzt in die Platzhalter eingesetzt hast. Aber keine Panik. Jetzt kommen wir zu der großen Macht der Split-Tests, die mit Leadpages an deiner Seite ist. Mit wenigen Klicks erstellst du Kopien deiner Seite und lässt die Varianten der Seiten gegeneinander antreten. Es kann zum Beispiel sein, dass allein der Button von deinem Anmeldeformular großen Einfluss auf deine Conversion-Rate hat. Schlecht ist zum Beispiel wenn der Formular-Button „jetzt absenden“ heißt. Das ist nicht konkret genug, ich hab’s getestet. Viel besser ist: „Tipps anfordern“. Vorausgesetzt natürlich, du stellst auch Tipps zum Download zur Verfügung. Allein der richtige Button-Text kann deine Conversion-Rate locker von 10 auf 20 Prozent verdoppeln. Bedeutet natürlich auch doppelt so viele Leads und viel mehr Verkäufe. Und genau in diesen Split-Tests liegt die riesen Power von Leadpages. Und n‘ unglaubliches Beispiel kommt jetzt, genau so passiert: Ein E-Book, und zwar ein Ratgeber, sollte mit Hilfe einer Landingpage bzw. einer Salespage verkauft werden. Und der Verkäufer hatte keine Ahnung, welchen Preis er dafür überhaupt verlangen kann. N‘ Bekannter hat ihm geraten: „Na, auf jeden Fall 49,95“ – ein anderer meinte „ja maximal 9,95“. Und so hat er den Preis einfach mit nem Split-Test selber ermittelt. Achtung: Er hat sich mehrere Landingpages gebaut, mit nur jeweils einem einzigen Unterschied: Dem Preis! Das E-Book hatte auf jeder Seite einen anderen Preis: Landingpage 1: 9,95 Euro Landingpage 2: 14,95 Euro Landingpage 3: 19,95 Euro Landingpage 4: 24,95 Euro Landingpage 5: 29,95 Euro Die Conversion-Rate auf den ersten beiden Seiten war identisch. Egal ob 9,95 oder 14,95 – das E-Book hatte die gleiche Conversion-Rate. Und jetzt kommt’s: Signifikant mehr Menschen haben das E-Book für 19,95 und auch für 24,95 gekauft! Erst bei nem Preis von 29,95 ging die Conversion-Rate wieder nach unten. Das ist verrückt, oder? Hätte der Verkäufer den Splittest nicht gemacht, hätte er nicht nur weniger Verkäufe gemacht, sondern die auch noch für die Hälfte des Preises! Und so konnte er statt 9,95 guten Gewissens 19,95 verlangen – und dadurch sogar noch die Conversion-Rate signifikant steigern. Also: Mit Leadpages kannst du sogar Preise testen! Überschriften. Fließtexte, Button-Texte. Natürlich auch Farben, Bilder und so weiter. Und das ist genau die Power, die Online Marketing von klassischen Marketing unterscheidet. Ich kann wirklich jedes Element meiner Werbung exakt auf Erfolg und Misserfolg messen und mich dann final für den Gewinner – in dem Fall für die Gewinner Landingpage entscheiden und nur noch die für mein Marketing einsetzten. Weil dann weiß ich mit Sicherheit, ich hab‘ meine Ideen getestet, die funktionieren im Markt und das bringt mir jeden Tag signifikant mehr Umsatz. Ja, wenn du’s mal ausprobieren willst – den Link zu Leadpages findest du natürlich wieder in den Shownotes. Das Ding kostet Stand heute 25 Dollar pro Monat, in der Standard-Edition. Und kündigen kannst du’s auch wieder jederzeit. Wenn du ne Wordpress Homepage hast, dann gibt’s für die sogar ein Leadpages-Plugin. Damit kannst du deine Landingpage quasi zu einer Unterseite von deiner eigenen Homepage machen – auch ne super bequeme Sache und außerdem bekommt die Landingpage dann natürlich auch die entsprechende URL – also Internet-Adresse, angelehnt an deine eigene Domain. OK – ich hoffe‘ ich konnte dir heute so manche Dinge klar machen: Welche Funktion eine Landingpage hat, wie machtvoll Split-Tests sind, warum E-Mail-Marketing so wichtig ist, warum das Geld in der Liste steckt und warum Verkäufe online in der Hauptsache durch den Aufbau von Beziehungen zu Stande kommen. Wie gesagt – Spontankäufe machen nur ca. 3 Prozent aus. Mit ner Landingpage und nem angeschlossenen E-Mail-Marketing kümmerst du dich um die wirklich interessante Gruppe – um die 97 Prozent. Landingpages müssen eine gute Conversion-Rate haben – was das ist, weißt du auch schon. Und Leadpages ist dabei die größte Hilfe, die ich bis jetzt gefunden habe. Ja – denk daran: Fall nicht‘ gleich mit dem Verlobungsring ins Haus, biete deinen Interessenten (deinen Leads) erstmal etwas, dass sie haben möchten und wofür sie dir gerne auf deiner Landingpage ihre E-Mail-Adresse hinterlassen. Ja und dann bau durch weitere, wertvolle Inhalte das Vertrauen zu deinen neuen Interessenten weiter auf und dann klappt’s garantiert auch mit den ersten Verkäufen – und das jeden Tag 24 Stunden. Ach übrigens: auch die wertvollen E-Mails zum Vertrauensaufbau kannst du komplett automatisieren. Du schreibst sie nur einmal und lässt sie automatisch nach Zeitplan und nach Aktion an deine neuen Interessenten verschicken. Und dafür hab‘ ich dir in der letzten Episode Nr. 9 schon das perfekte Tool genannt: Klick-Tipp. Auch der Link nochmal heute in den Shownotes. Und das ist der Link für das Klick-Tipp Webinar mit dem super Angebot, das Programm für einen Monat für 1 Euro mit allen Funktionen mal ausgiebig testen zu können. Ja, ganz viel Spaß beim Ausprobieren, beim Split-Testen von deinen nagelneuen Landingpages und immer neue Aha-Momente im Online-Marketing das wünsch‘ ich dir. Bis zur nächsten Episode.  

Ist das schon Manipulation? Wie Werbung auf unser Unterbewusstsein wirkt, welche "Programme" wir seit unserer Kindheit in uns tragen und wie wir diese Erkenntnis für unser Marketing einsetzen heute in Episode 5. Wenn du Wissen über die drei Motivsysteme hast, wird es dir schlagartig leichter fallen besser zu verkaufen, bessere Texte zu schreiben, deine Produkte treffender in Szene zu setzen. In dieser Episode gibt's super spannende Erkenntnisse und Beispiele aus dem Neuromarketing und was wir mit dem Wissen in unserer Kommunikation nach außen anfangen können. --- SHOWNOTES Buchtipp: Wie Werbung wirkt Coca-Cola Kampgne: GROUP HUG (Gruppen-Umarmung)   --- TRANSKRIPT Es war einmal Gerlinde. Von ihrer besten Freundin bekommt sie den Tipp, dass die neue Kaffeemaschine im Elektromarkt, gleich vorne im ersten Regal – die Grüne – richtig guten Kaffee macht, energiesparend ist und dazu auch noch gut aussieht. Gerlinde hört nur: „Richtig guter Kaffee.“ Sie stellt sich vor, wie der duftet, wie sie ihrer Familie ein wunderbares Frühstück zaubert und alle glücklich sind, weil die neue Kaffeemaschine diesen duftenden, wohlschmeckenden Kaffee zubereitet. Gerlinde schläft nochmal drüber und kauft die Maschine am nächsten Tag. Es war einmal Stefan. Im letzten Fachmagazin für Elektronik und Haushaltswaren hat er den Testbericht einer neuen Kaffeemaschine aufmerksam studiert. Das hat sein Interesse geweckt. Denn er ist schon seit langem auf der Suche nach so einem Gerät. Vor allem eines, das sehr energiesparend ist. Parallel dazu fordert er die Testergebnisse von Stiftung Warentest an. Stefan liest zwar alle Inhalte genau, aber in der Hauptsache begeistert ihn die bestätigte Energieeffizienz dieser Kaffeemaschine. Er hat sich nun schon gut drei Wochen immer wieder mal Informationen über sie eingeholt – aber heute soll es passieren. Die Scheine und das Kleingeld abgezählt steuert er im Elektromarkt zielstrebig die Kaffeemaschinen an und greift zu. Er vergewissert sich nochmal, dass die Modellnummer stimmt, das Energiesiegel drauf ist und alles seine Richtigkeit hat. Seine ist blau. Moment mal – ist das da drüben an der Kasse nicht ... Gerlinde? Und - es war einmal Gerd. Gerd hat sich gerade eine neue Mahagoni Theke gekauft. Und auf die muss einfach noch irgendwas drauf. Trifft sich gut, weil die alte Kaffeemaschine hat ja gestern Abend beim Feiern mit den Kumpels den Geist aufgegeben. Gerd steigt ins Auto, gibt Gas und erobert den Elektroladen. Das Bündel Geldscheine ragt gerade so aus der Brusttasche – aber da bleibt’s nicht lange, weil Gerd ist schon fündig geworden. Seine ist rot. Geil. Wie die sich wohl auf der neuen Mahagoni Theke macht? Gerd bezahlt und stürmt wieder aus dem Laden. Auf dem Spurt zum Auto überholt er Gerlinde, rammt Stefan den Verpackungskarton seiner roten Schönheit in die Rippen, entschuldigt sich kurz und ist Augenblicke später wieder Zuhause und erfreut sich am Anblick von roter Technik auf dunkelbraunem Mahagoni. Erst jetzt überfliegt er kurz und wiederwillig die Bedienungsanleitung und stellt fest, dass das neue Exemplar nicht nur toll aussieht, sondern sogar besonders energieeffizient ist. Aber wer braucht das schon. In jedem von uns schlummert eine Gerlinde, ein Stefan und der Gerd. Alle drei haben die gleiche Kaffeemaschine gekauft. Nur aus völlig unterschiedlich Beweggründen heraus. Welcher unglaublich machtvolle Mechanismus hinter solchen Motiven steckt und wie wir unseren Verkauf damit in neue Sphären heben können. Das schauen wir uns jetzt an. Das ist heute die erste Episode, in der es um Motive geht. Heute super spannende Erkenntnisse und Beispiele aus dem Neuromarketing und was wir mit dem Wissen in unserer Kommunikation nach außen anfangen können. Und in einer der nächsten Episode gibt’s dann eine Überraschung, da besucht uns dann Andrea Kühme: Moderatorin, Speakerin, Life- und Businesscoach. Und sie bringt uns das Geheimnis näher wie wir im persönlichen Gespräch innerhalb von Sekunden erkennen, ob unser Kunde so ist wie Gerlinde, Stefan oder Gerd aus dem Anfangsbeispiel und wie uns das hilft, sowohl unserem Kunden als auch uns das Verkaufsgespräch so effizient und angenehm wie möglich zu machen. Und somit unsere Abschlussquote hoch zu katapultieren. Und wenn du gut aufgepasst hast, dann weißt du noch, dass die Kaffeemaschinen im Beispiel jeweils eine andere Farbe hatten. Die haben auch eine ganz spezielle Bedeutung, dazu dann aber in der Episode mit Andrea mehr. OK los geht‘s. Wenn du Wissen über die drei Motivsysteme hast, ich wiederhole nochmal: Gerlinde, Stefan und Gerd - wird es dir schlagartig leichter fallen besser zu verkaufen. Bessere Texte zu schreiben, deine Produkte treffender in Szene zu setzen. Und weil das heute das Neuromarketing ankratzt, versuch‘ ich wieder mein Bestes, einfache Beispiele zu finden und auf Fach-Chinesisch zu verzichten. Denn ich weiß – einige von euch hören das jetzt beim Laufen, beim Training, unterwegs im Auto und da ist natürlich kein Raum, um sich Notizen zu machen. Also, erstes Beispiel. Ich kann mich noch erinnern, als ich unbedingt einen Mazda MX 5 haben wollte und zwar in Mephisto-Grau. Ich hab mich auf den ersten Blick in dieses Fahrzeug verliebt aber bevor ich den Wunsch gehabt hab‘, überhaupt ein Auto zu kaufen, kam Mazda als Automarke noch nichtmal in meinem Gedankengut vor. Aber das Auto hat es mir damals angetan. Vollkommen unpraktisch, Familien untauglich aber Cabrio und wunderschön. Kommt dir das bekannt vor? Ich sag nur „da ging der Gerd in mir durch.“ Ich hab mir dann ein Foto von so einem MX5 im Internet rausgesucht, Mephistograu, hab’s mir ausgedruckt und an meine Pinnwand geheftet. Und rate mal: ab dem Zeitpunkt hab ich in meiner Kleinstadt jeden Tag gefühlte 100 Mazda MX5 in Mephistograu rumfahren sehen. Die sind mir vorher nie aufgefallen! Waren aber vorher sicher auch schon da. So etwas nennt man selektive Wahrnehmung. Meine Aufmerksamkeit war komplett neu programmiert. Auf Mephistograue Mazda MX5. Meine Augen waren zu regelrechten Suchscheinwerfern für solche Cabrios geworden. Und da fahr ich eines verheißungsvollen Tages so eine Strecke die ich schon immer gefahren bin und auf einmal fällt mir zum ersten mal nach Jahrzehnten das Mazda Autohaus bei uns auf. Ich sofort dahin, rein zum Chef und die Dinge ins Rollen gebracht im wahrsten Sinne des Wortes. Was für ein wunderschönes Fahrzeug. Und wenn du ähnliche Situationen kennst, in denen du dich für neue Dinge interessiert hast und die auf einmal wie von Geisterhand ständig in deinem Leben aufgetaucht sind, dann weißt du was ich mit Suchscheinwerfern meine. Sobald sich Menschen einen Wunsch erfüllen möchten und somit ein Motiv haben, knipsen Sie Ihren Suchscheinwerfer an und nehmen ihre Umwelt ab sofort mit neuen Augen war. So und jetzt wird’s spannend. Nur wenn du ein Motiv hast, bist du auch bewusst und vor allen Dingen unbewusst für die Codes der Werbung empfänglich. Nochmal: Nur ein Motiv macht Werbung überhaupt wirksam. Hätte mir jemand nen Mazda MX5 vor die Nase gefahren, bevor ich überhaupt den Wunsch, das Motiv oder das Bedürfnis hatte, ein Auto zu kaufen, hätte ich höchstens gesagt: „OK, schönes Auto aber ich muss jetzt weg“. Es hätte mich nicht weiter interessiert. So. Welche Motive oder besser gesagt Motivsysteme gibt es denn? Denken wir einfach nochmal an die Kaffeemenschen von vorhin: Gerlinde, Stefan und Gerd. Es sind drei. Drei Motivsysteme. Das Sicherheitssystem. Das Autonomiesystem. Und das Erregungssystem. Dröseln wir das mal auf. Norbert Bischof, das ist ein anerkannter deutscher Psychologe, hat das so genannte Zürcher Modell der sozialen Motivation entwickelt. Das musst du dir jetzt nicht merken, aber da drin stecken eben diese drei Motivsysteme. Legen wir mal los mit dem ersten, dem Sicherheitssystem: Und das nehm‘ ich jetzt mal raus aus dem Buch wie Werbung wirkt von Christian Scheier und Dirk Held. Den Link zu dem Buch gibt’s natürlich wie immer in den Shownotes. Also, das Sicherheitssystem: Auf Leute, bei denen das Sicherheitssystem stark ausgeprägt ist, würde unter anderem folgendes zutreffen: Das Streben nach Sicherheit und Geborgenheit, insbesondere bei vertrauten Menschen; Familie und Freunde. In dieses System gehört auch das Fürsorgemotiv also die Motivation, anderen Menschen, vor allem den eigenen Verwandten zu helfen und die zu unterstützen. O. k., das ist also das Sicherheitssystem. Es gibt Menschen, bei denen ist das wie gesagt besonders ausgeprägt. Und entsprechend sind auch ihre Motive, Dinge zu tun oder Dinge zu kaufen. Denk mal an die Gerlinde, aus dem Kaffeemaschinenbeispiel ganz am Anfang. Sie kauft die Kaffeemaschine, weil sie ihrer Familie das perfekte Frühstückserlebnis bieten will. Bei ihr spielt die Fürsorge eine große Rolle. Nächstes System: das Autonomiesystem Auf Menschen, bei denen das Autonomiesystem stark ausgeprägt ist, würde unter anderem folgendes zutreffen: Das Streben nach Unabhängigkeit, nach Durchsetzung gegenüber anderen, nach Kontrolle und Macht. Hier zählen also unter anderem Menschen dazu, die sehr ungern die Kontrolle abgeben und lieber selbst dafür sorgen, dass alles seine Richtigkeit hat. Im Beispiel war das der Stefan mit der blauen Kaffeemaschine. Der hat sich schon vorher genau alle Infos über das Ding eingeholt und wusste genau was er will. Drittes und letztes System: das Erregungssystem. Leute bei denen das Erregungssystem dominant ist, lieben das Streben nach Abwechslung und Neuem. Unter anderem das Streben hin zu fremden Menschen, die Ablösung und Abnabelung von der Familie. Auch mit dabei: der Spieltrieb. Gut passend aus unserem Beispiel der Gerd mit der roten Kaffeemaschine und der neuen Mahagoni-Theke. Hier besonders: Das Streben nach Abwechslung und Neuem, der Spieltrieb. Da wird nicht lang gefackelt und überlegt – Gerd ist einfach Feuer und Flamme für neue Dinge und schon auch risikobereit. Und bevor wir jetzt weitermachen, nochmal eins ganz deutlich: wir haben diese Motivsysteme alle in uns verankert. Weil die werden schon in den ersten Lebensjahren angelegt. Aber jeder von uns hat seine Motivsysteme unterschiedlich stark ausgeprägt. Diese drei sind sogenannte persönlichkeitsmarkierende Motive. Gerlinde kauft um ihrer Familie etwas gutes zu tun. Stefan kauft, um die Stromkosten unter Kontrolle zu haben und Gerd kauft, weil er gern‘ was Neues ausprobiert. Hier bestimmt jeweils eines der drei persönlichkeitsmarkierenden Motive den Kauf. Diese Motive sind über die Zeit stabil, weil sich auch die Persönlichkeit eines Menschen nicht von heut‘ auf morgen ändert. Welches Motivsystem ist denn bei dir besonders ausgeprägt? Bist Du eher ein Familien-Harmonie-Mensch, hast du gerne alles unter Kontrolle oder bist du neugierig und bereit die Welt zu erobern? Wie auch immer – du trägst alle drei Motivsysteme in dir. Möglicherweise ist eben eines davon stärker ausgeprägt und markiert deine Persönlichkeit eben ein bisschen deutlicher als die anderen beiden Systeme. Ich möchte‘ jetzt nicht zu viel verraten, denn für diese drei Motivsysteme ist in einer der nächsten Episoden Andrea Kühme zuständig, ich kann dir schon mal sagen das wird der Oberknaller, wenn du in deinem Business mit Menschen zu tun hast, an Meetings beteiligt bist, überzeugend auftreten musst und zum Beispiel im direkten Verkauf tätig bist. Folgende Hausaufgabe für dich: Frag dich doch mal selber, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung Personen mit einem ganz bestimmten persönlichkeitsmarkierenden Motiv anspricht!? Was sind das denn für Menschen, die hauptsächlich bei dir kaufen – oder kaufen sollen? Wenn du Abenteuerreisen anbietest. Wer ist wohl dein Kunde? Ich glaub‘ ja, Gerd – der ist da voll dabei. Gerlinde würde bei dir eine Abenteuerreise buchen, wenn sie Gerd damit einen Gefallen tun könnte. Und Stefan wird möglicherweise nie auf dein Angebot stoßen, weil seine Suchscheinwerfer dafür sorgen, dass ihm ganz selektiv nur stressfreie Reisen ins Auge fallen. Und zwar solche, die es ihm auf jeden Fall ermöglichen, nach exakt 14 Tagen Sommerurlaub am Montag um punkt 7.30 wieder verlässlich und vor allem lebendig im Büro zu sein. Erkennst du schon das Potenzial für deine Werbung? Allein das Wissen über diese drei Motive, die tief in jedem von uns verankert sind, sollten deine Ideen für effektive neue Werbemaßnahmen jetzt schon übersprudeln lassen. Und wenn nicht – kein Problem, das ausführliche Interview mit Andrea Kühme wird dir die nötige Inspiration liefern. Also merk dir schonmal mal den 1. Dezember 2016 vor – oder abonnier‘ den Podcast gleich mal, dann wirst du in jedem Fall benachrichtigt, wenn die Episode mit Andrea online geht. Aber denk schonmal kurz darüber nach. Was hast du bisher dafür getan, dass dein Angebot genau zum Motiv deiner Kunden passt? Es gibt Verkäufer, die haben miserable Abschlussquoten, weil sie ihren Kunden nur von den Produktvorteilen vorschwärmen, die sie selbst gut finden! Das ist ne‘ Katastrophe. Ein guter Verkäufer im Elektroladen verkauft ein und die selbe Kaffeemaschine auf mindestens drei verschiedene Arten: Spezielle Argumente für Gerlinde, andere Vorteile für Stefan und wieder andere für Gerd. Ist das Manipulation? Nein! Denn die Vorteile sind ja alle da! Und so’n Verkäufer tut dem Kunden einen riesen Gefallen! Er behandelt ihn so, wie er selbst gerne behandelt werden möchten. Und wenn du aus dieser Episode irgendwas mitnimmst, dann bitte das: Vergiss den alten Satz, den wir alle in unsere Birne gehämmert bekommen haben: Der lautet: Behandle andere Menschen so, wie du gerne behandelt werden möchtest. Das ist gefährlich! Es sei denn, der andere Mensch tickt genau so wie du! Aber ansonsten versuch’s doch mal mit diesem Satz: Behandle andere Menschen so, wie sie selbst gerne behandelt werden möchten. Und woher weißt du, wie sie behandelt werden möchten? Dazu wie gesagt mehr in der Episode mit Andrea Kühme. Na, bist du noch bei der Sache? (Kaffeegeräusch) Dann kanns‘ ja mit der zweiten Hälfte weiter gehen. Wir haben uns heute oberflächlich mit den drei persönlichkeitsmarkierenden Motivsystemen beschäftigt. Die sind in jedem von uns verankert aber bei uns allen unterschiedlich stark ausgeprägt. Und außerdem sind stabil – weil ja unsere Persönlichkeit ja nicht einfach so verändern. Gut. Und jetzt geht es um Motive, die nicht über die Zeit stabil sind, sondern die unserer momentanen Verfassung entsprechen. Und auch die müssen wir im Marketing berücksichtigen. Denn Motive wechseln auch je nach Situation. Ein Beispiel: Menschen die hungrig sind, haben eine andere Wahrnehmung als Menschen, die gerade Mittag gegessen haben. Denn Leute mit knurrendem Magen haben unbewusst den Suchscheinwerfer angeknipst, der zum Beispiel auf dem Weg durch die Fußgängerzone nach Imbissbuden, Dönerständen und Restaurants Ausschau hält. Alle anderen Personen sind für diese Signale wenig anfällig. Und wie gesagt: Nur wenn Werbung auf ein Motiv trifft, kann sie wirksam sein. Und dazu jetzt eine mega spannende Studie die zwei Dinge ganz deutlich macht: 1.    Werbung wirkt nicht, wenn beim Kunden kein Motiv da ist 2.    Werbung wirkt hervorragend unbewusst Also: Eine Gruppe von Probanden wurden ins Labor gebeten, unter dem Vorwand einer Marketingstudie. Alle sollten in den 3 Stunden vor Beginn weder etwas essen noch trinken. Es hatten also zumindest alle einigermaßen Durst. Jetzt sollten alle Probanden 2 Kuchensorten testen. Bedeutet: Der Durst wurde bei allen noch verstärkt. OK – wir haben jetzt eine durstige Gruppe von Probanden. Die Hälfte von denen durfte jetzt Wasser trinken und die andere Hälfte musste durstig bleiben. Und jetzt kam’s zum eigentlichen Test: Beide Gruppen – also die durstigen und die nicht durstigen mussten eine Aufgabe am Bildschirm lösen, die ihre volle Aufmerksamkeit beansprucht hat. Und während die voll auf ihre Aufgabe konzentriert waren, wurden der Hälfte aller Probanden die Worte „trocken“ und „durstig“ eingeblendet. Aber nur so kurz, dass die die Worte gar nicht bewusst wahrgenommen hatten. Es war höchstens sowas wie ein kurzes Aufblitzen von etwas. Und jetzt durfte jeder was trinken. Das Ergebnis: Verblüffend: -    Nicht durstige Probanden haben überhaupt nicht auf die kurzen Einblendungen reagiert -    Durstige Probanden ohne Wort-Einblendungen haben im Schnitt 130 ml getrunken -    Durstige Probanden mit Wort-Einblendungen haben im Schnitt 210 ml getrunken – und das ist signifikant mehr Also nochmal: Die Einblendung der Worte „durstig“ und „trocken“ hatte überhaupt keinen Effekt bei denen, die vorher schon Wasser bekommen hatten. Das heißt, ihr Motiv war im Lot – es gab kein Ungleichgewicht, das hätte ausgeglichen werden müssen. Die durstige Gruppe hat von Haus aus 130ml getrunken – ohne die eingeblendeten Worte Und die durstige Gruppe, bei denen die Worte aufgeblitzt sind, haben 210 ml Wasser getrunken. Also: Wenn eines unserer Motive im Ungleichgewicht ist – wenn wir also Durst oder Hunger haben, dann nimmt unser Suchscheinwerfer sogar Botschaften auf, obwohl wir die gar nicht bewusst wahrnehmen. Das steuert unser Unterbewusstsein. Und das muss nicht mal ein Motiv sein, dass wir körperlich so intensiv fühlen, wie Durst oder Hunger. Auch unser Harmonie-Konto kann im Minus sein und wird von uns automatisch durch bestimmte Handlungen ausgeglichen. Und dann wird sogar Gerd zur Gerlinde, wenn er nach einem langen Arbeitstag im zwielichtigen Teil einer Großstadt im U-Bahnhof sitzt und auf den nächsten Zug wartet. Dann greift er zum Handy, schreibt ne kurze SMS nach Hause oder ruft die Liebe daheim an. Und schwupp – ist das Harmonie-Konto bei Gerd wieder ausgeglichen. Und wie kann das eine Marke nutzen? Beispiel Coca Cola. In den Shownotes findest du nen Link zu einer Plakat-Kampagne von Coca Cola. Schau dir die Motive mal wirklich ganz genau an. Die Colaflasche in einem Herz das aus ganz vielen netten, lieben Grafiken besteht und auch gezeichneten Männlein und Weiblein, die sich alle an der Hand halten. Allein das Motiv vermittelt „Dazugehören“ „nicht allein sein“ „Teil einer Gruppe sein“ „Geborgehnheit“ – also all die Attribute, die in einem zwielichtigen U-Bahnhof bei den Menschen im Minus sind. Und oben drauf noch die Headline: Group Hug – also übersetzt: Gruppenumarmung. Und die Plakate hingen prominent an genau den Orten – Bahnhof, U-Bahn, Öffentliche Verkehrsmittel. Hammermäßig gemacht: 1.    Das Motiv beim Konsumenten ist aktiviert, weil Harmonie-Konto im Minus 2.    Suchscheinwerfer ist angeknipst und nimmt selektiv alles war, was Geborgenheit ausstrahlt, um Harmonie-Konto wieder auszugleichen 3.    Plakat kommuniziert explizit: also mit der Headline Guppenumarmung an das Bewusstsein 4.    Plakat kommuniziert implizit, durch die Plakatgestaltung ans Unterbewusstsein. 5.    Das Motiv kann umgehend wieder ins Gleichgewicht gebracht werden, und zwar – auch wenn sich das jetzt für den logischen Versand total bekloppt anhört: durch den Kauf einer Coca-Cola im nächsten Kiosk. Es gibt zu dem Thema noch so einiges zu erzählen. Aber ich denke zum Nachdenken ist das bis hierhin schon echt heftiger Stoff. Noch mehr geniale Studien und Aha-Momente aus der Welt des Neuromarketing findest du wie gesagt im Buch „Wie Werbung wirkt“ – klick‘ einfach auf den Buchtipp den ich dir in den Shownotes bereitgestellt hab‘. Da ist übrigens eine faszinierende Analyse der beiden Biermarken „Jever“ und „Becks“ drin. Wenn du bisher gedacht hast, die sprechen die gleiche Zielgruppe an, dann wird dir das genau die Augen öffnen. Denn Becks spricht mit den geheimen Codes in seiner Werbung Leute wie Gerd an – die mit dem aktiven Erregungssystem – und Jever appelliert an Menschen wie Gerlinde, mit dem Sicherheitsmotiv, aber auch aber auch an Stefan, bei dem das Autonomiesystem ausgeprägter ist. Echt mega spannend. Wenn dich das interessiert, hol‘ dir das Buch. Und da sind noch ne ganze Menge anderer Fallbeispiele, Analysen und weiterführende Techniken erklärt, denen du unbedingt ne Chance in deinem Marketing geben solltest. Jetzt nochmal eine kleine Zusammenfassung der heutigen Episode: 1.    Es gibt drei Motive, die uns seit Kindheit an begleiten. Denk‘ einfach an Gerlinde, Stefan und Gerd. Alle kaufen die gleiche Kaffeemaschine, aber aus komplett unterschiedlichen Motiven heraus. 2.    Bitte überleg‘ dir mal, wie du diese drei Motive ab sofort in deiner nächsten Facebookwerbung, Zeitungsanzeige, im Flyer, auf’m Poster und so weiter gezielt triggern kannst. 3.    Behandle andere Menschen eben nicht so wie du – sondern wie sie gern behandelt werden möchten. Das allein kann deine Verkäufe von jetzt auf gleich nach oben katapultieren Und viertens - wann ist bei deinem Kunden das Motiv aktiviert, dass seinen Suchscheinwerfer auf genau dein Produkt oder deine Dienstleistung lenkt? Wenn du darüber nachdenkst, dann schaffst du’s auch, ihm genau in dem Moment und an dem Ort zu begegnen. Das wünsch‘ ich dir. Bis zur nächsten Episode.