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Wir müssen es uns eingestehen: wenn junge Menschen ins Berufsleben einsteigen, können sich nur wenige vorstellen im Vertrieb zu arbeiten. Das liegt wohl hauptsächlich an dem schlechten Image den der Berufsstand des Verkäufers heute hat. Salesmanager und Vertriebsmitarbeiter finden sich regelmäßig auf dem letzten Platz in den Rankings der beliebtesten Berufe. Mein heutiger Gast Jan Wieseke hat seine eigene Sicht auf die Dinge. Welche Vorteile ein Job im Vertrieb bringt und wie junge Menschen davon profitieren, teilt er mit uns. Jan ist Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-Uni Bochum. Er gilt als einer der Top-4-Vertriebsforscher weltweit. Er weiß wovon er spricht, wenn es um Nachwuchs im Vertrieb geht! Außerdem sprechen wir über Jan's neues Buch: „Die Sales Profit Chain: Wirkungsketten verstehen – Vertrieb optimieren – Profitabilität steigern“. Eine absolute Pflichtlektüre für alle, die ihren Vertrieb nach vorne bringen wollen! https://www.amazon.de/Sales-Profit-Chain-Wirkungsketten-Profitabilität/dp/3982385806 ------------------------ Im September beginnt die neue Staffel der Clean Leader MasterCLASS – eine exklusive Ausbildungsreihe, die die entscheidenden Kernkompetenzen für erfolgreiche Vertriebsführung im digitalen Zeitalter auf den Punkt bringt. Im exklusiven Rahmen teile ich mein Wissen aus 35 Jahren unternehmerischer Praxis. Ich habe eine große Vertriebsorganisation aufgebaut und Vertriebsteams entwickelt sowie Unternehmen zu Umsatz- und Gewinnrekorden geführt. Ich komme selbst von unten, habe viele Erfahrungen gemacht und durchlebt. Ich bin Praktiker, der selbst seit Jahren an der Vertriebsfront steht und ständig hinterfragt, was sich in der Vertriebsführung verändert, wie die digitale Transformation sich auswirkt, was sich bewährt, was bleibt und was Bestand hat. Die MasterCLASS ist das Intensiv-Programm für Führungskräfte im Vertrieb, die ihre Unternehmen an die Spitze führen wollen. Bewirb Dich jetzt! https://buhr-team.com/cl-masterclass/
In dieser Folge erfahren Sie die Geheimnisse der Spitzenverkäufer. Was ich wichtig um noch erfolgreicher zu werden. Know Hows und Tricks um ein richtiger Top Verkäufer zu werden. Wie geht verkaufen am Telefon? Wie verkauft man am Telefon? Wie geht telefonisch verkaufen? Was muss ich beim Verkauf am Telefon beachten? Was ist wichtig beim Verkaufen am Telefon? Ihre Ulrike Knauer
Checklisten und Fragetechniken im Verkauf: Wer fragt, der führt! Checken Sie schon den echten Bedarf Ihrer Kunden? „Ja, logisch, was sonst?“, werden Sie sich jetzt vielleicht denken. Was sollen Verkäufer denn anderes tun, als sich mit den Wünschen und dem Bedarf Ihrer Kunden intensiv zu beschäftigen? Aus meiner Erfahrung ist das oft nur reine Theorie. Viele Verkäufer denken, sie haben die total richtigen Fragetechniken drauf und wären die Meister des originellen und zielführenden Fragestellens. Dabei kratzen Sie nur an der Oberfläche und hören mit dem Fragen viel zu früh auf. Dabei sind die richtigen Fragen an der richtigen Stelle das Um und Auf eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs. Top-Verkäufer fragen dabei immer
Wer #Fragen im Verkauf stellt, gewinnt! Wissen Sie als Verkäufer wirklich ganz genau, wann Ihre Kunden kaufen? Üben Sie im Verkaufstraining Kunden kaufen nämlich nur dann, wenn ihr Bedarf und das dazu gehörige Angebot in ihrem Bewusstsein über Fragen im Verkauf im richtigen Verhältnis stehen. Wenn Sie diesen Moment erkennen, sind Sie als Verkäufer unschlagbar. Damit Sie dies erreichen gibt es nur einen Weg: Aktiv hinhören und die richtigen Fragen im #Verkauf stellen! Nicht zuhören, sondern aktiv hinhören Manche #Verkäufer hören zwar zu, aber nicht hin! Sie stellen Fragen im Verkauf doch der gefühlte Unterschied beim Kunden ist eklatant.
Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens wird immer mit dem Verkaufserfolg des Vertriebs gemessen, denn dieser ist der Brennpunkt des Marktes. Da sich die Techniken des Vertriebs und Verkaufs ständig ändern, muss der Verkauf stets geplant und neu entdeckt werden. Auch wenn es nur der Verkauf eines Rads ist. Auch wenn das Rad nicht mehr neu erfunden werden muss, so sollte die Verkaufstechnik immer angepasst werden. Verkaufserfolg im Dornröschenschlaf Manchmal kommt es mir so vor, als würden die Verkäufer in einem “Dornröschenschlaf” verharren. Sie kümmern sich nicht um ihre Kunden! Doch was ist der Grund? Unkenntnis, Bequemlichkeit oder doch Übersättigung? In der B2B-Verkaufsstudie, Infoteam Sales Process Consultig AG Jahr 2009, wurde recherchiert und analysiert warum Verkäufer scheitern. Sowohl aus Verkäufersicht aber auch als Käufersicht. Das Ergebnis der Studie lautet: Verkäufer überschätzen ihre Professionalität deutlich und Außendienstler reflektieren ihr Vorgehen zu wenig. Aus Sicht der Einkäufer waren folgende Gründe ausschlaggebend für das Scheitern der Geschäftsanbahnung: Verkäufer haben die Bedürfnisse des Kunden nicht verstanden und damit auch nicht die beste Lösung angeboten Erstgespräche sind oft schlecht vorbereitet Der Nutzen für den Kunden wurde nicht quantifiziert Das Angebot beinhaltet Kommunikationsdefizite Zu geringe Verlässlichkeit der gegebenen Versprechen Anfragen werden nur mit Verzögerung beantwortet Mehrumsätze mit Stammkunden werden verschlafen Die Sichtweisen der Verkäufer und Käufer gehen weit auseinander Die befragten Verkäufer meinten hingegen: Der Kontakt war nicht mit dem richtigen Entscheider Mitbewerber hatte besseren Preis Mitbewerber hatte die bessere Lösung Der Einstieg des Anbieters in das Auswahlverfahren erfolgte zu spät Die Chemie zwischen den Beteiligten hat nicht gestimmt Dabei wäre es so leicht, viele dieser Punkte als Verkäufer zu vermeiden, Konsequenzen und Lektionen aus den Misserfolgen zu ziehen und zu reflektieren. Verkaufserfolg durch ethisch korrekte und ehrliche Persönlichkeiten Auch bei gewonnenen Aufträgen sollte unbedingt ein Feedback eingeholt werden. Natürlich bedarf es dazu ein wenig Mut und Selbstbewusstsein, selbst eine „Kultur der Selbstkritik“ aufzubauen und zu analysieren. ABER: Gerade in der heutigen Zeit, in der Veränderungen tägliche Begleiter sind, ist der Epsilon-Faktor tatsächlich der Punkt, ohne welchen man langfristig und nachhaltig gesehen keinen Erfolg mehr haben wird. Ein Verkäufer, der die Einstellung hegt nicht absolut integer, zuverlässig und ehrlich ist, wird kaum mehr Verkaufsabschlüsse aufzeigen können. Dafür sind die Konkurrenz und die Reizüberflutung einfach zu groß. Im heutigen Zeitalter werden wir mit Informationen überschüttet, die auf lediglich dreiviertel Richtigkeit, Halbrichtigkeit, Viertelrichtigkeit basieren oder sogar gänzlich falsch sind. Aufgrund dessen besteht die wirkliche Intelligenz darin, die Guten von den Schlechten zu trennen und unterscheiden zu können. Was Menschen aber wirklich wollen sind zuverlässige, ethisch korrekte und ehrliche Persönlichkeiten, mehr denn je.
Möchtest Du endlich Dein Angebot so kommunizieren, dass Deine Zielgruppe Dich als wahren Experten anerkennt? ➔ Dann höre Dir diese Episode an: Verbesserungen sind schlecht - ja richtig gehört. Zumindest, wenn es um das Marketing Deines Angebots geht. Stattdessen stelle es als “Neue Möglichkeit” vor, und Dein Angebot zündet wie Dynamit.
Was soll deine Website können? Verkaufen. BesucherInnen sollen im Optimalfall direkt kaufen oder in Kontakt mit dir treten. Und wie funktioniert das? Durch Copywriting. Mit den richtigen Worten (und natürlich Bildern und Videos) machst du WebsitebesucherInnen zu KundInnen. Nicolas und Jakob zeigen dir in dieser Episode, wie du dein Copywriting auf deiner Website am besten aufbaust, um sowohl emotionale als auch logische Personen zum Kauf zu bewegen. Dabei gehen sie von Anfang bis Schluss den ganzen Aufbau deiner Website durch. +Sprachmuster!! Möchtest du weiteren Input zu Verkauf und Rhetorik? Dann buche eine kostenlose Beratung, in der Rudolf oder Nicolas genau auf Deine Situation eingehen werden und dir einen Schritt-für-Schritt mitgeben: https://www.aristoclub.at/podcast/
Fakten auf den Tisch - wir leben in einer Krisen. Vielleicht willst Du das nicht hören… ABER: Entweder lernt man damit zu leben oder man geht unternehmerisch unter! In dieser Folge erfährst Du, wie Du am besten damit umgehst und auch von “schlechten” Zeiten profitierst. Rudolf und Nicolas geben auch persönliche Beispiele aus ihrem Unternehmensalltag und gehen auf folgende 2 Punkte ein: - Wie Du Krisen und Probleme in Chancen verwandeln kannst… … sodass Du nicht mehr von den “guten” Zeiten abhängig bist. -Wie Du dir während der Krise Marktanteile sicherst… … damit Du auch in der Krise weiter wachsen kannst. Möchtest du weiteren Input zu Verkauf und Rhetorik? Dann buche eine kostenlose Beratung, in der Rudolf oder Nicolas genau auf Deine Situation eingehen werden und dir einen Schritt-für-Schritt mitgeben: https://www.aristoclub.at/podcast/
Sonderepisode! Für diese Folge haben sich Rudolf und Nicolas etwas Besonderes einfallen lassen: Sie fragen einander jeweils 5 Fragen zu konkreten Businesssituationen, Entscheidungsfindung, persönlichem Antrieb und vieles mehr. Dadurch bekommst du einen Einblick hinter die Kulissen und erfährst unter anderem Folgendes: ...Wie sich Rudolf auf große Auftritte vorbereitet ...Wie Nicolas eine markante Lernkurve in neuen Bereichen geschafft hat ...Wie Rudolfs Entscheidungsprozess aussieht ...Wie Nicolas einem 5-jährigen Kind seinen Beruf erklären würde und noch viele weitere, spannende Antworten. Möchtest du weiteren Input zu Verkauf und Rhetorik? Dann buche eine kostenlose Beratung, in der Rudolf oder Nicolas genau auf deine Situation eingehen werden und dir einen Schritt-für-Schritt mitgeben: https://www.aristoclub.at/podcast/
In dieser Folge gehen Rudolf und Nicolas auf 4 Fehler ein, die du als Coach, Selbstständiger oder UnternehmerIn auf jeden Fall vermeiden solltest… Was bringt's dir? Kurz gesagt: Mehr Zeit und hochwertige KundInnen Fehler: Vermeide ihn, und du wirst nicht mit einem Meer aus Anbietern konkurrieren müssen. Fehler: Vermeide ihn, und du wirst endlich von deiner Zielgruppe wahrgenommen und nicht links liegen gelassen. Fehler: Vermeide ihn, und du wirst dein nächstes Verkaufsgespräch gar nicht abwarten können. Fehler: Vermeide ihn, und du wirst besser verkaufen und bei deinen Kunden bessere Resultate abrufen können. Möchtest du weiteren Input zu Verkauf und Rhetorik? Dann buche eine kostenlose Beratung, in der Rudolf oder Nicolas genau auf deine Situation eingehen werden und dir einen Schritt-für-Schritt mitgeben: https://www.aristoclub.at/podcast/
Bietest du mit deinem Angebot eine Verbesserung der Situation an? Wenn ja, dann machst du einen gravierenden Fehler! In dieser Podcast-Folge gehen Rudolf und Nicolas auf den Nr. 1-Fehler bei der Vermarktung des eigenen Angebots ein und zeigen dir, wie du mit einem neuen Ansatz deine Nische dominierst. Neben der Gegenüberstellung zwischen neuer Möglichkeit (Innovation) und Verbesserungen erhältst du vor allem praktische Tipps und Beispiele. Möchtest du weiteren Input zu Verkauf und Rhetorik? Dann buche eine kostenlose Beratung, in der Rudolf oder Nicolas genau auf deine Situation eingehen werden und dir einen Schritt-für-Schritt mitgeben: https://www.aristoclub.at/podcast/
Die Sprache deiner Zielgruppe ist der Schlüssel zu treuen KundInnen. In dieser Episode lernst du, wie du mit deiner Zielgruppe sprichst, sodass sie sich verstanden fühlen und du sie dadurch zu treuen KundInnen machst. Dabei reden Rudolf und Nicolas über 2 Fehler, die du auf jeden Fall vermeiden sollst: Fehler: Vermeide ihn, und deine Zielgruppe wird sich von dir wahrgenommen fühlen. Fehler: Vermeide ihn, und deine Zielgruppe wird vor Interesse strahlen. Möchtest du weiteren Input zu Verkauf und Rhetorik? Dann buche eine kostenlose Beratung, in der Rudolf oder Nicolas genau auf deine Situation eingehen werden und dir einen Schritt-für-Schritt mitgeben: https://www.aristoclub.at/podcast/
Sex und Emotion verkauft! Verkaufen gilt vielen nicht als besonders erotisch. Das Verkaufen und Verhandeln aber durchaus erotisch sein kann, beweist die Innsbrucker Verkaufsexpertin Ulrike Knauer mit einem Experiment: Jedes Mal, wenn sie vor einem Gespräch intensiv an Sex gedacht hat – nicht mit dem jeweiligen Gesprächspartner, sondern dem eigenen Freund – war das folgende Gespräch viel sympathischer, emotionaler, intensiver und vor allem vertrauter. Die Abschlusschancen stiegen. Auch weibliche Seminarteilnehmer und Coachees, die von Ulrike Knauer in Sachen Kommunikation und Vertrieb trainiert worden sind, probierten den Effekt aus: mit Erfolg. „Heiße Gedanken sorgen für Umsatz“ Wer an Sex denkt, wirkt anziehender, emotionaler und kann mit mehr Nähe verhandeln „Die Wirkung war verblüffend“, berichtet Ulrike Knauer. „Sowohl bei einstündigen Gesprächen mit teilweise intensiven Verhandlungen als auch in Zweiminuten-Talks an der Kasse konnte der Effekt nachgewiesen werden.“ Das einzige, was die Damen gemacht haben vor jedem Gespräch, war, intensiv an Sex zu denken und das männliche Gegenüber anzuschauen bevor sie mit ihm ins Gespräch kamen. Das Ergebnis: Die Männer änderten komplett ihr Verhalten, lächelten, waren freundlicher, charmant und sympathisch. „Flirtmodus statt Dominanzgehabe“ fasst Knauer den Effekt zusammen und betont, dass außer den „heißen Gedanken“ nichts verändert wurde auf Seiten der Damen. Weder an den getätigten Aussagen noch an Kleidung oder Gestik sei im Rahmen des Versuches etwas im Vergleich zu früheren Gesprächen verändert worden. Gedanken an Sex und Erotik sorgen also von sich aus für bessere Stimmung und verändern die eigene Ausstrahlung positiv. Den Grund sieht die Expertin für Spitzenverkauf in den Ergebnissen der modernen Hirnforschung, genauer gesagt im limbischen System. Frauen, die an Sex denken, würden automatisch von Männern als sympathischer wahrgenommen. Die nämlich nähmen unbewusst die positiven Signale auf. „Die gedachten Signale, nicht die ausgesprochenen Worte“, verdeutlicht Knauer, schließlich sei das bei Frauen ja nicht immer dasselbe. Da Verkaufen weitgehend von einer funktionierenden Beziehungsebene abhängt, dürften die Ergebnisse dieses Experimentes für weibliche Verkäuferinnen eine echte Geheimwaffe darstellen. „Wo kaufe ich, wenn nicht dort, wo Vertrauen und Nähe entsteht“, fragt die Verkaufstrainerin und mehrfache Buchautorin. Und neben der verbesserten Wirkung auf andere prophezeit sie auch mehr Spaß an zukünftigen Verkaufsgesprächen. Schließlich seien Gedanken an Sex ja motivierend. Verkaufen dürfe und solle ja auch Spaß machen. Die schlechte Nachricht: Der Effekt funktioniert nur bei Frauen im Gespräch mit Männern. Umgekehrt lösen Männer, die an Sex und Erotik denken, eher unangenehme Gefühle bei Frauen aus, wenn zwischen beiden nicht schon eine Beziehung besteht. Hintergrund: Professioneller Spitzenverkauf bedeutet, über Emotionen zu verkaufen. Dafür steht Ulrike Knauer. Besonders geschätzt wird sie bei ihren Kunden für ihre authentische, ehrliche und direkte Art sowie ihre hohe Professionalität. Basis dafür ist unter anderem ihr beruflicher Erfahrungsschatz im internationalen Marktaufbau, den sie für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern erfolgreich verantwortet hat, sowie ihr erfolgreiches Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und als Key Account Managerin bei der Sixt Autovermietung GmbH & Co KG. Heute lebt die mehrfache Autorin (u. a. „Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke“) in Innsbruck, Österreich. Intuition ist für sie ein wesentlicher Punkt bei einem Top-Verkäufer. Ulrike Knauer zeigt, was der Kunde denkt. Selbstbewusstsein und Kompetenz gehören dazu, um auf Augenhöhe mit den Top 500 Unternehmen weltweit zu sprechen. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – gerne auch in englischer Sprache – wie dies möglich wird. Und das mit viel Herzlichkeit, psychologischem Know-how, Wertschätzung und Empathie, den wichtigsten Hauptfaktoren, um im Verkauf eine Abschlussquote von über 90 Prozent zu erreichen. Eine Quote, die Ulrike Knauer in Ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat.
Wie du in deinem Leben und deinem Unternehmen gelassen, zufrieden und vernünftig bleibst - durch Stoizismus… darum geht es in dieser Folge. Rudolf und Nicolas lesen aus dem Buch von Marc Aurel vor - dem Kaiser, Philosophen und Stoiker höchstpersönlich. Du wirst lernen, wie du ... Stoizismus-Strategie #1: … einen Schritt zurück nehmen kannst, um rationaler zu sein Stoizismus-Strategie #2: … Probleme einfach löst und akzeptierst Stoizismus-Strategie #3: … dich mehr auf das konzentrierst, was wirklich zählt Möchtest du weiteren Input zu Verkauf und Rhetorik? Dann buche eine kostenlose Beratung, in der Rudolf oder Nicolas genau auf deine Situation eingehen werden und dir einen Schritt-für-Schritt mitgeben: https://www.aristoclub.at/podcast/
Wenn Du in Deinem Bereich als Coach erfolgreich werden möchtest, dann müssen Deine Kundinnen und Kunden Ergebnisse erzielen. Doch wie schafft man es sein eigenes Wissen so weiterzugeben, dass der Coachee es versteht und umsetzt? Verfolge diesen 4-Schritte Plan und Du wirst in Zukunft einen Haufen Testimonials von zufriedenen Kund*innen bekommen. Schritt #1: Kenne ihn - und Deine Kund*innen werden jedes Wort von Dir aufsaugen wie ein Schwamm. Schritt #2: Kenne ihn - und Deine Kund*innen werden stets wissen warum sie etwas machen. Schritt #3: Kenne ihn - und Deine Kund*innen verstehen die Details. Schritt #4: Kenne ihn - und Deine Kund*innen werden das neue Wissen auch umsetzen. Möchtest du weiteren Input zu Verkauf und Rhetorik? Dann buche eine kostenlose Beratung, in der Rudolf oder Nicolas genau auf deine Situation eingehen werden und dir einen Schritt-für-Schritt mitgeben: https://www.aristoclub.at/podcast/
Wie Du leicht neue Kunden gewinnen kannst, verrate ich Dir in diesem Podcast. Die Zeiten in denen Kunden uninformiert sind und man ihnen alles "andrehen" kann sind vorbei. Heute ist der Kunde oft genauso gut informiert, wie der Verkäufer selbst. Durch diesen Wandel müssen wir uns als Verkäufer anpassen und unsere Strategie zur Kundengewinnung ändern. Damit es Dir auch heutzutage gelingt Menschen für Dein Produkt zu begeistern, zeige ich Dir in diesem Podcast wie Du neue Kunden gewinnst.
Wenn du in deinem Bereich als als Coach, BeraterIn und Selbstständiger erfolgreich sein willst, musst du Verkaufen können. Und um gut zu verkaufen, musst du diese 4 Begriffe kennen. Begriff #1: Kenne ihn - und du wirst verstehen, was die Goldgrube in deinem Business ist. Begriff #2: Kenne ihn - und du wirst Verkaufssituationen aktiv kontrollieren können. Begriff #3: Kenne ihn - und du wirst dich nur mehr mit hochwertigen Interessenten beschäftigen. Begriff #4: Kenne ihn - und stocherst bei Desinteresse nicht mehr im Dunklen. Möchtest du weiteren Input zu Verkauf und Rhetorik? Dann buche eine kostenlose Beratung, in der Rudolf oder Nicolas genau auf deine Situation eingehen werden und dir einen Schritt-für-Schritt mitgeben: https://www.aristoclub.at/podcast/
Corona ist ein ganz besonderer Fall einer Krise – nur Krisen können ein Unternehmen immer wieder ereilen. Egal ob sie selbst gemacht oder durch externe Faktoren gekommen sind. Es geht doch darum, bei einer Krise nicht einfach abzuwarten, sondern alle Kraft in den Vertrieb zu stecken und die Vertriebsmitarbeiter entsprechend zu stärken. Denn ein guter Verkäufer kann ein Unternehmen durchaus retten. Nur der Verkauf bringt den Umsatz und den Cash Flow nach vorne, damit Kunden nicht direkt zum Mitbewerber gehen. In diesem Blog geht es darum, wie der Vertrieb in der Krise Ihr Unternehmen weiterbringen kann! Folgende Tipps helfen dem Vertrieb in der Krise dabei, die eigene Firma nach vorne zu bringen und vielleicht auch neue Märkte zu erschließen Wie ist das in der Krise? Haben Kunden ihren Bedarf wirklich verändert oder setzten sie einfach nur andere Prioritäten. Die Ängste ziehen sich über die Existenz, die Finanzen, die Schadensminimierung. Das Thema Wachstum hat sich nach hinten geschoben und einige Unternehmen fallen in die Schockstarre, halten die Liquidität und begrenzen damit jede Investition. Was sucht der Kunde denn in so einer Situation? Sucht er nicht Führung und Vertrauen; jemanden der hilft die Ängste und Zweifel zu reduzieren und positiv nach vorne zu schauen? Genau das kann ein guter Verkäufer auch bieten! Den Auftrag bekommt der im Vertrieb, der besser verkauft! Ein Kunde weiss häufig nicht wie gut ein Produkt wirklich ist, bevor er es nicht selbst gekauft hat. Er erkennt nicht wie dies seinen Leidensdruck lindern kann. Wie auch? Wenn ein Unternehmen investiert in eine neue Produktionsanlage oder eine Dienstleistung, so macht er dies bei dem Anbieter dem er vertraut. Und das gilt vor allem auch im B2B Bereich: Menschen kaufen ein Gefühl, eine Vision von der Zukunft und ein Erlebnisund kein Produkt! Wenn mir bewusst ist, dass auch Unternehmen „menschlich“ kaufen, also es eine emotionale Entscheidung ist bei wem sie kaufen, so ist es doch wichtig, dass der Verkäufer den Kunden auch emotional begeistert und erreicht!. Es geht immer um das Erlebnis, das der Kunde hat, um Vertrauen aufzubauen. Das gelingt dem Vertriebler, indem er seine Kunden versteht, bedarfsgerecht berät und selbst mit hohem Energielevel bei der Sache ist. Nur dann kann er inspirieren und animieren. Kauferlebnisse schaffen – gerade durch den Vertrieb in der Krise! Stellen Sie sich vor der Kunde ist ein Baumarkt und kauft Arbeitshandschuhe. Der Vertriebler überfordert den Kunden mit Festigkeitswerten, Qualitätskriterien und Haltbarkeitsanalysen. Was das bedeutet, versteht der Interessent nicht wirklich. Ein Kollege macht es anders. Er schildert die gleichen Punkte ganz anders: „Ihre Kunden im Baumarkt, werden die Qualität spüren, schon wenn sie die Handschuhe sehen. Die Farbe wirkt angenehm und sympathisch. Nimmt Ihr Kunde die Handschuhe in die Hand sind sie angenehm auf der Haut und wirken wie eine zweite Haut auf der Hand. Der Kunde zieht an den Handschuhen und erlebt die hohe Festigkeit beim auseinanderziehen. “ Ein Unterschied wie Tag und Nacht. Der Kunde hat das Gefühl, wirklich verstanden zu werden. Diese Kauferlebnisse lassen sich in allen Branchen schaffen, ob in der IT und Elektronik, bei Transport & Logistik, im Maschinenbau oder in der Agrarwirtschaft. Wichtig ist, dass dieses Kundenerlebnis bei jedem Kontakt mit dem Kunden erfolgt – den sogenannten Touchpoints des Kunden. Diese sind Webiste, Social Media, Telefon und persönlicher Kontakt. Wir können im Vertrieb an jeder dieser Stellen direkt Einfluss auf die Kaufentscheidung des Interessenten nehmen. Hat eine Firma ein positives Erlebnis mit Ihrem Lieferanten gehabt, so ist das abgespeichert. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie diesem Lieferanten treu bleiben steigt immens, da wir selten wechseln, wenn wir positive Erlebnisse hatten. Technisches Fachchinesisch erzeugt Kompetenz des Verkäufers? Was erzeugt denn wirklich Kompetenz im Vertrieb? Wir denken häufig ist es kompetent, wenn wir viel Wissen und dieses Wissen auch formulieren. Ist das wirklich so? Stellen Sie sich vor ein Unternehmen sucht eine IT-Dienstleistung. Glauben Sie wirklich, der Kunde wird durch technisches Fachchinesisch überzeugt, wenn er nicht aus der IT kommt? Eher nein, das verschreckt den Kunden nur und überfordert ihn. Besser wäre doch als Verkäufer zu fragen: „Herr….. lassen Sie uns offen reden. Was ist das zentrale Anliegen, das Sie gerne gelöst hätten? Welches Problem soll gelöst werden?“ So ein Gespräch läuft auf der Basis von Lösungen und nicht von Produkteigenschaften, die der Kunde nicht verstehen kann. Verkäufer, die in unsicheren Zeiten verkaufen wollen, müssen den derzeitigen Markt kennen Der Markt verändert sich in Krisenzeiten und genau das muss ein Verkäufer und Vertriebler wissen. Er muss wissen, welche neuen Anforderungen im Bedarf es gibt, welche Dinge derzeit niemand will und braucht. Um das herauszufinden lohnt es sich, die bestehenden Kunden zu kontaktieren und z.B. so zu fragen: „Wir haben alle einen neue Situation derzeit und wir möchten Sie gerne weiterhin unterstützten. Wo sind derzeit in dem Bereich…… für Sie die größten Herausforderungen?“ Mit so einem Gespräch entwickelt sich der Raum für neue Umsätze und Margen. Und so zeigt sich auch die wichtige Aufgabe des Vertriebs in Krisenzeiten. Der Vertrieb spricht mit dem Kunden und kann dem eigenen Unternehmen damit sagen, welche Produkte oder Dienstleistungen der Markt jetzt braucht oder welche aus dem Sortiment genommen werden müsssen. Besonders Zusatzprodukte helfen in Krisenphasen, neue Gewinne zu generieren. Loslassen, sich neu aufstellen und neue Produkte/Dienstleistungen zu erstellen, dabei gleichzeitig sich von „alten“ Lösungen zu verabschieden ist eine große Chance in einer Krise. An alle im Vertrieb in der Krise: Finger weg vom Preis in der Krise! Qualität und gute Lösungen haben ihren Preis! Und das genauso in der Krise wie sonst! Rabatt ist eine Stadt in Marokko und keine zusätzliche Nachfrage. Oder glauben Sie, dass Sie durch Rabatte die Nachfrage steigern? Nur weil es billiger wird, brauchen wir mehr Neufahrzeuge? Rabatte führen nur dazu, dass Menschen den Zeitpunkt des Kaufs verlegen. Diese Umsätze und Margen fehlen dann später im Jahr. Rabatte schwächen den Wert des Produktes: „Aha, es geht auch billiger.“ Zahlt der Kunde einmal für Service oder Werkstück weniger, wird er erst recht auf den Preis aufmerksam. Gleichzeitig wächst seine Erwartung gegenüber dem Vertriebler, das Erworbene auch zukünftig billiger zu bekommen. Auch monatliche Pauschalen sollten Anbieter keinesfalls reduzieren. Hier droht die Gefahr, dass Kunden die temporären Sonderkonditionen länger einfordern. Ist dem nicht so, bleibt Enttäuschung. Zudem signalisieren Rabatte Bedürftigkeit: „Die haben es wohl nötig!“ Wie wäre es mit zusätzlichen Dienstleistungen statt Rabatten? Diese zusätzlichen Dienstleistungen sind ähnlich attraktiv für Kunden wie Nachlässe, haben allerdings den Vorteil, dass sie dem Lieferanten nicht den Zukunftsumsatz zerstören. Ein Beispiel dafür sind Gratis Wartung, Gutscheine etc. Stärken Sie doch damit die Bindung zu Ihnen und bereiten Sie den Zusatzverkauf für andere Produkte damit vor. In der derzeitigen Krise erwarten Kunden wenig kostenlose Zusatzleistungen, daher berühren Sie nicht den Preis! Kundenpflege durch den Vertriebler in der Krise – bleiben Sie im Kontakt! Bleiben Sie gerade als Vertriebler in der Krise aktiv im Kontakt mit Ihren Kunden! Beteiligen Sie sich aktiv und telefonieren Sie raus zu Ihren Kunden und knüpfen Sie neue Kontakte. Das geht sowohl online als auch per Telefon. Ich erlebe derzeit über Linkedin, Xing, Facebook und auch Instagram ganz viele plumpe Verkaufsangebote, die Vertrauen zerstören und nicht aufbauen. Also diese Art der Kontaktgenerierung sollte man eher vermeiden. Gutes Netzwerken als Vertriebler bedeutet erst einmal „GEBEN“ und „GEBEN“ und „GEBEN“. Vermitteln Sie in Ihrem Netzwerk Profis, helfen Sie anderen und empfehlen Sie Experten, mit welchen Sie gute Erfahrungen gemacht haben. So bauen Sie sich ein zusätzliches Netzwerk auf und wir reagieren reziprok auf gute Tipps, haben das Bedürfnis auch Unterstützung zurückzugeben.
Wie du beim Verkauf gelassen, zufrieden und vernünftig bleibst - durch Stoizismus… darum geht es in dieser Folge. Rudolf und Nicolas teilen ihre Erfahrungen aus dem Verkaufsbereich und geben dir Strategien des Stoizismus, mit denen du mental stark im Verkauf bist. Dabei graben sie die Philosophie der antiken Größen wie Mark Aurel oder Seneca aus und setzen sie in den Kontext des Verkaufens und des Unternehmertums. Stoizismus-Strategie #1: Hoffnung ist schlecht Stoizismus-Strategie #2: Alles ist Kopfsache - du musst es nur kontrollieren. Stoizismus-Strategie #3: Nichts ist schlimmer als der Tod. Stoizismus-Strategie #4: Wenn du wütend bist, gibt es 2 Gründe. Möchtest du weiteren Input zu Verkauf und Rhetorik? Dann buche eine kostenlose Beratung, in der Rudolf oder Nicolas genau auf deine Situation eingehen werden und dir einen Schritt-für-Schritt mitgeben: https://www.aristoclub.at/podcast/
Wenn du diese 4 Begriffe verstehst, verschaffst du dir durch Rhetorik einen klaren Wettbewerbsvorteil als Coach, BeraterIn oder Selbstständiger im Vergleich zu anderen Anbietern in deiner Branche. Begriff #1: Kenne ihn - und du wirst deinen Charakter optimal im Verkauf einsetzen. Begriff #2: Kenne ihn - und du wirst potentielle Kunden in die richtige Stimmungslage bringen. Begriff #3: Kenne ihn - und du wirst deine Coaching- oder Beratungstätigkeit massiv verbessern. Begriff #4: Kenne ihn - und du wirst einen Aha-Moment bei deinen Kunden auslösen. Möchtest du weiteren Input zu Verkauf und Rhetorik? Dann buche eine kostenlose Beratung, in der Rudolf oder Nicolas genau auf deine Situation eingehen werden und dir einen Schritt-für-Schritt mitgeben: https://www.aristoclub.at/podcast/
Wie du 90 % deines Gesprächs optimierst, indem du deine Stimme richtig einsetzt. Darum geht es in dieser Folge. Du hast nämlich nur 250 Millisekunden Zeit, bevor sich dein potentieller Kunde ein Bild von dir gemacht hat. Die Stimme macht es zu einem guten Bild! Außerdem: 3 Dinge, die du durch deine Stimme signalisieren solltest: #1 Enthusiasmus #2 Blitzgescheit #3 Authorität Für mehr wertvollen Input für deine individuelle Situation melde dich zu einem kostenlosen Beratungsgespräch an: https://www.aristoclub.at/podcast/
Karten auf den Tisch - das passiert in dieser Podcast-Folge. Denn hier geben dir Rudolf und Nicolas eine Strategie mit, durch die du in 60 Minuten mehrere Tausend Euro abschließen kannst - und das in Form von 3 Geheimnissen. Geheimnis #1: Bühnen schaffen Bühnen - wie du konstant ausgebucht vor deiner Zielgruppe sprichst. Geheimnis #2: Wie du deine Zielgruppe von deiner Dienstleistung überzeugst, indem sie nur eine Sache glauben müssen. Geheimnis #3: 10.000 € in 60 Minuten - und das reproduzierbar. Wenn du diese Strategie Schritt-für-Schritt für deine individuelle Situation erhalten möchtest, dann buche eine kostenlose Beratung unter: https://www.aristoclub.at/podcast/
5 Tipps, die dir als Coach, Berater*in und Selbstständige*r helfen, deine Expertise vor deiner Zielgruppe zu zeigen. Tipp #1: Nutze ihn, damit du glaubwürdig vor deiner Zielgruppe auftrittst. Tipp #2: Nutze ihn, damit du deine Expertise in Worten ausdrückst. Tipp #3: Nutze ihn, damit dein Publikum deine Erfolge anerkennt. Tipp #4: Nutze ihn, damit du deinen Expertise-Status in deinem Bereich steigerst. Tipp #5: Nutze ihn, damit deine Zielgruppe weiß, dass du wirklich ein*e Expert*in bist. Wenn du mehr Tipps haben möchtest, sichere dir einen Termin für eine kostenlose Beratung: https://www.aristoclub.at/podcast
Wenn du besser verkaufen willst, dann löse das Problem bei der Wurzel - nämlich beim Mindset. In dieser Podcast-Folge reden Rudolf und Nicolas darüber… wie du dein Mindset beim Verkaufen änderst, um deine Dienstleistung besser zu verkaufen. warum es deine Pflicht ist, zu verkaufen. wie du vom lästigen Verkäufer zum sympathischen Entscheidungshelfer wirst. Sichere dir einen Termin für eine kostenlose Beratung, in der genau auf deine Situation eingegangen wird: https://www.aristoclub.at/podcast
5 Verkaufsfehler, die du als Coach, Berater und Selbstständiger dringend vermeiden solltest, um mehr Abschlüsse zu machen. Fehler #1: Vermeide ihn, und du wirst zu mehr Verkaufsgesprächen kommen. Fehler #2: Vermeide ihn, und du wirst deine Dienstleistung glaubwürdiger verkaufen können. Fehler #3: Vermeide ihn, und deine Abschlussrate wird sich drastisch steigern, ohne mehr Leads zu brauchen. Fehler #4: Vermeide ihn, und du wirst jegliche Angst in Verkaufsgesprächen verlieren. Fehler #5: ??? Melde dich für deine kostenlose Beratung an: https://www.aristoclub.at/podcast
Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
Angebote erstellen ist für viele Verkäufer eine eher lästige Aufgabe. Doch wer nur schnell Textbausteine zusammenwürfelt, verschenkt wertvolle Chancen! Wie Sie Ihren Angeboten die nötige Individualität verleihen, erfahren Sie in dieser Podcast-Folge. https://limbeckgroup.com/podcast-start-ups/
Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
Wann sind die meisten Verkäufer am schlagfertigsten? 10 Minuten nach dem Termin. Doch kommen Einwände wirklich überraschend? Wie es Ihnen gelingt, sich bestmöglich auf Kundengespräche vorzubereiten und wie Ihnen Gedächtnistraining dabei hilft, erfahren Sie in dieser Podcast-Folge. https://limbeckgroup.com/know-how/
Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
Der Rettungsschirm ist längst aufgebraucht, ein Ende der Krise ist jedoch nicht in Sicht. Um diese herausfordernden Zeiten zu überstehen, sind Unternehmer und Verkäufer jetzt mehr denn je gefragt, aktiv zu werden
Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
Selbst die besten Verkäufer haben manchmal Tage, an denen gar nichts rundläuft. Das ist jedoch noch lange kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken! Welche Erfolgsstrategien Ihnen dann helfen, erfahren Sie in der aktuellen Podcast-Folge, viel Spaß beim Anhören!
Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
Märkte verändern sich immer schneller, ebenso wie die Kundenbedürfnisse: Um mit dieser Entwicklung Schritt zu halten, müssen Vertriebsorganisationen ihre festgefahrenen Strukturen hinter sich lassen. Warum es höchste Zeit für ein neues Mindset ist und welches Potenzial im Konzept von Agile Sales steckt, erfahren Sie in dieser Podcast-Folge. Zu Gast ist Halina Maier, Gründerin und Geschäftsführerin der Agile Sales Company GmbH. Verkaufen ist ihre Leidenschaft, wie sie über sich selbst sagt. Sie unterstützt Unternehmen bei der Entwicklung von agilen, selbstorganisierten Teams im Verkauf. Maier ist außerdem Autorin des Buchs „Agiles Verkaufen. Ihr Leitfaden für langfristige Wettbewerbsfähigkeit“, das 2018 im Wiley Verlag erschienen ist. Mehr Informationen zu Halina Maier finden Sie auf: www.agile-sales-company.de
Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
Viel hilft viel? Nicht, wenn es um die Beratung Ihrer Kunden geht. Wer erfolgreich verkaufen will, darf sich nicht in der Beratung verlieren. Wie Sie klare Kaufsignale künftig erkennen und Ihre Kunden sanft zum Abschluss bewegen, erfahren Sie in dieser Podcast-Folge!
Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
Ein Topverkäufer kann sogar dem Papst das sprichwörtliche Doppelbett verkaufen? Wenn er wirklich Spaß an seinem Job hat, sind die Chancen dafür ziemlich gut. Warum der Saleserfolg mit dem Grad der Begeisterung steigt und fällt und welche Fragen Sie sich unbedingt stellen sollten, erfahren Sie in dieser Podcast-Folge!
Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
Haben Sie sich schon mal gefragt, warum Donald Trump als Redner so erfolgreich ist? Weil alle seine Speeches einem klaren Muster folgen. Was Sie sich davon abschauen können und wie wichtig ein Drehbuch für Ihre Verkaufspräsentation ist, erfahren Sie in dieser Podcast-Folge mit meinem Gesprächspartner Frank Asmus! "Frank Asmus ist Regisseur & der Keynote Coach in Europa. Er ist Experte für Führungskommunikation und strategische Kommunikation insbesondere auf der Bühne. Seine Kunden sind Konzernvorstände, Geschäftsführer, Unternehmer, Marketing- und Vertriebsteams, aber auch bekannte Top Speaker, Weltklasse-Forscher und Olympiasieger. Frank Asmus arbeitet für weltweit führende Brands, für DAX-Konzerne, Hidden Champions und erfolgreiche Startups. Er lehrt als Kommunikationsexperte an der Technischen Universität Berlin, ist Dozent für „Professional Speaking“ (GSA) und selbst „TOP 100 Excellent Speaker“. In seinen Vorträgen fasziniert er regelmäßig das Publikum mit seiner glasklaren, immer herzlichen und motivierenden Art. Er versteht es, Menschen tief zu berühren, Gemeinschaft zu erzeugen und zu begeistern.“
Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
Verhandlungen führen – ein wunder Punkt. Denn was eigentlich zu den Kernkompetenzen eines jeden Verkäufers zählen sollte, ist oft nur dürftig ausgebaut. In dieser Podcast-Folge gibt’s Inspiration von dem Verhandlungs-Experten schlechthin: Frieder Gamm.
Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
Digitale Transformation heißt nicht, einfach nur auf neue Tools umzusteigen. Das ist nur eine von mehreren wichtigen Säulen, wenn Sie den Wandel erfolgreich angehen wollen – denn was noch zählt, ist vor allem die richtige Teamführung. Tipps zu diesem wichtigen Thema hören Sie in dieser Folge.
4 Techniken zur Akquise - hier im Blog Hol dir auch den Online Kurs Kaltakquise https://www.ulrikeknauer.com/produkt/kaltakquise-onlinekurs/ Unternehmer starten mit klaren Wünschen Ihr Unternehmen: arbeiten, etwas entwickeln, aufbauen und dabei erfolgreich sein! Der Alltag mancher Startups oder Gründer sieht allerdings ein wenig anders aus. Viel Zeit wird in die Neukundengewinnung und Akquise investiert, was ja an sich sehr gut ist. Allerdings macht der Mitbewerb ja genau das gleiche und schaut wie er Neukunden gewinnt! Dabei ist es egal, ob es ein Konkurrent am eigenen Standort ist, ein kleiner Online-Shop oder ein riesiger Konzern, der sowohl national als auch international agiert. Der Markt ist unabhängig der Branche hart umkämpft. Wie Neukunden gewinnen erfolgreich geht – dafür sollten Sie und Ihr Unternehmen vorab ein paar Weichen auf erfolgreiche Neukundengewinnung stellen für Marketing und Vertrieb. Leads zu Kunden machen – Neukunden binden Kaltakquise-Offensive Es ist leichter gesagt als getan, Neukunden zu gewinnen und sich auf das Kerngeschäft fokussieren. Ach ja und Kooperationspartner und Mitarbeiter sind ja auch noch wichtig und und und…. Welche konkreten Maßnahmen helfen dabei Neukunden langfristig zu binden. Angst vor Ablehnung Ich weiß aus eigener Erfahrung sehr gut, dass die Ablehnung eines Produkts oder eines Services von vielen Entscheidern mit der Ablehnung der eigenen Person gleichgesetzt wird: „Das muss man klar trennen. Und wer glaubt, nach zehn Telefonaten sofort zehn Aufträge zu haben, irrt meist gewaltig.“ Wichtiger sei es, die entfachte Energie bei einer Unternehmensgründung während des unternehmerischen Zyklus immer wieder neu zu entzünden. „Es ist ein bisschen wie mit der ersten große Liebe vor einer Beziehung, die sich irgendwann in das Kleid der Gewohnheit wandelt.“ Emotion der Begeisterung Am Anfang ist die Begeisterung mit der Unternehmensgründung ansteckend. Anschließend vergessen die Gründer jedoch oft, für neues Geschäft und neue Emotion zu sorgen: „Und dieser Prozess der Gewinnung und Umgarnung verliert seinen Reiz.“ Die Aufgabe von Vertrieb und Marketing bestehe hauptsächlich darin, die Verbindung zu Stammkunden aufrechtzuerhalten, gleichzeitig neue Kunden zu generieren – „mit immer neuen Möglichkeiten und Erlebnissen, die eine Bindung festigen“. Bieten Sie faszinierenden Content mit Emotion, Leidenschaft und klarem Blick zur erfolgreichen Neukundengewinnung Halten Sie sich und Ihren Kollegen stets vor Augen, dass die Neukundengewinnung – sei sie noch so schwierig und mühsam – für die Existenz jedes Unternehmens absolut wichtig ist. Akquise um Schwund auszugleichen Der Schwund an Kunden ist in jeder Branche realistisch – egal, wie gut Ihr Produkt, Ihr Service oder das Image Ihres Unternehmens ist. Der Wettbewerb schläft nie. Und eine Optimierung hinsichtlich Preis und Produktgüte ist niemals illusorisch. Auch wenn die Beziehung zu Ihren Kunden reibungslos und partnerschaftlich verläuft, ist die Gefahr der Abwerbung durch Marktbegleiter existent. In einigen Branchen ist mit dem Erwerb eines Produkts bzw. einer Dienstleistung auch das Ende der Geschäftsbeziehung erreicht. Umso naheliegender ist es, dass Sie dieses Momentum aufnehmen und in zielgerichtete Maßnahmen zur Neukundenakquise umwandeln. Neukundengewinnung ist die Aufgabe jedes Unternehmers und auch jeder Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb muss diese Aufgabe in sich selbst tragen. „Die Leidenschaft, dem Kunden etwas Gutes tun zu wollen; eine klare Botschaft über Produkt und dessen Mehrwert gegenüber dem Kunden parat zu haben – ohne das ist jedes unternehmerische Handeln verschwendete Zeit.“ Ändern der Kundenbedürfnisse – Neukunden gewinnen Ebenso essenziell sei es, Themen, Inhalte und auch die unternehmerische Ausrichtung permanent anzupassen. Wenn Projekte nicht mehr reibungslos laufen, sich Kundenbedürfnisse ändern oder im schlimmsten Fall, Kunden Ihnen den Rücken kehren, ist es notwendig, bisherige Taktiken und Rituale zu überdenken. „Bleiben Sie Ihrem Ziel treu und arbeiten Sie an Ihrem Leitfaden zur Neukundengewinnung. Erst das Ergebnis lässt Sie wachsen.“ 4 Techniken für erfolgreiche Neukundengewinnung Ehe Sie und Ihr Unternehmen sich konkrete Maßnahmen überlegen, wie Sie an neue Kunden kommen, sollten Sie auch den Griff zum Telefonhörer nicht scheuen – die oft gescheute Kaltakquise verfolgen. „Ein kurzes Telefonat Die Kaltakquise ist das beste Instrument, um schnell und einfach an Kunden und deren Meinung zu kommen. Ein besseres Feedback und eine schnellere Marktübersicht bekommen Sie mit anderen Tools nur schwer. Und wenn, dann ist es auf jeden Fall kostenintensiver.“ Nutzen Sie das daraus gesammelte Wissen, um es effektiv in geeignete und für Ihr Unternehmen umsetzbare Maßnahmen einzusetzen. 1. Empfehlungsmarketing und Netzwerken intensiv verfolgen Der persönliche Kontaktaufbau ist der grundlegende Schritt, neue Kunden gewinnen zu können. Denn Produkte und Services lassen sich im vertraulichen Dialog immer noch am besten erläutern. Somit verkaufen Sie nicht nur Ihre Dienstleistung, sondern ganz nebenbei auch sich selbst. Suchen Sie sich also Partner, empfehlen Sie Kunden und Interessenten Ihre Partner und lassen Sie sich gleichzeitig auch selbst empfehlen. Einschlägige, lokale Stammtische sind dafür passende Orte, um in entspannter Runde von anderen Mitstreitern zu profitieren. 2. Online-Strategie aufsetzen und konsequent auswerten Neukunden gewinnen Wenn Sie neue Leads generieren möchten, die durch Vertrieb und Marketing nachgefasst werden können, liefert eine eindeutige Landingpage Anknüpfungspunkte, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Bieten Sie Whitepapers, Case Studies oder E-Books an, die Ihre Online-Besucher beziehen können, wenn Sie Ihre Kontaktdaten eintragen. Auch Newletter-Marketing ist eine geeignete Maßnahme sowohl für die Bestandskundenpflege als auch für die Neukundengewinnung. Wichtig ist dabei auch, Ihre Online-Strategie nicht nur auf Ihre eigene Website zu beschränken. Fast jede Zielgruppe ist in Social Media vertreten. Suchen Sie nach ihr und probieren Sie es aus. Manche Wunschkunden tummeln sich auf Facebook, andere bei Instagram oder Xing. Wichtig ist, dass eine Prozesskette abgebildet und immer wieder verfeinert wird. Analysieren Sie Ihre Besucher und werten Sie deren Online-Verhalten aus. 3. Kundennutzen eindrucksvoll kommunizieren Von vielen Mittelständlern wird unterschätzt, dass ein möglicher Vertrauensvorschuss bei Interessenten online entstehen kann. Konzentrieren Sie sich jedoch nicht nur auf das Design Ihres Online-Auftritts, sondern auch auf die Inhalte. Bloggen und schreiben Sie über Herausforderungen, Fehlschläge und Probleme, die Ihre Kunden haben könnten – und zwar ganz plakativ. So erfahren Interessenten, dass Sie deren alltäglichen Themen verstehen und ein vertrauensvoller Experte sind. 4. Feedback sammeln und Profil schärfen Ob offline oder online: Sie werden mit ziemlicher Sicherheit auch kritische Töne Ihrer Interessenten wahrnehmen. Nutzen Sie dieses Feedback als unternehmerische Chance und saugen Sie es auf wie ein Schwamm. Feilen Sie an Ihrem Profil, Ihrem Produkt oder Service. Pflegen Sie alle Informationen in ein Customer-Relationship-Management-System ein. Auf dieser Datengrundlage können Sie Trends, Ideen und Aktionen sauber fahren, Neukunden gewinnen und Stammkunden binden. Fazit Eine gut formulierte Business-Strategie bietet Ihrem Unternehmen wesentliche Vorteile bei der Neukundengewinnung. Doch eine festgelegte Zielsetzung, um Neukunden zu gewinnen ist das eine, eine Anpassung an aktuelle Bedürfnisse und Entwicklungen das andere. Bleiben Sie sich selbst treu und erarbeiten Sie konkrete strategische und taktische Maßnahmen zur Neukundengewinnung, mit denen Marketing und Vertrieb gemeinsam diese Ziele erfolgreich verwirklichen. Beide Abteilungen gilt es, in die Planung passender Tools oder Kampagnen einzubinden. Denn das motiviert und begeistert zu guter Letzt gleichzeitig Stamm- und Neukunden. Ein letzter Tipp: „Werden Sie sich ihrer selbst bewusst. Erst wenn Sie die innere Einstellung haben, die Welt wäre ohne Sie und ihre Leistungen aufgeschmissen, kompliziert und schwierig, wird ihr Verhalten gegenüber der Akquise von Neukunden eine andere.”
Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
Früher war ich ein absoluter Gegner von Homeoffice im Vertrieb. Heute weiß ich: Zuhause können Mitarbeiter genauso effizient oder nichteffizient arbeiten, wie sie es auch den ganzen Tag in der Firma tun würden. Was die Voraussetzung dafür ist und was das mit Corona und der Digitalisierung zu tun hat, erfahren Sie in dieser Folge.
Hol dir den Onlinekurs Kaltakquise https://www.ulrikeknauer.com/produkt/kaltakquise-onlinekurs/ Fehler bei der Neukundengewinnung oder Akquise am Telefon“ – und warum sie so nicht funktioniert – aber mit der Kaltakquiseoffensive in Salzburg Kennen Sie das wenn Sie Neukundengewinn möchten? Sie rufen an und schon kommt das was Sie am meisten befürchten: Ablehnung und Misserfolg. Sie steigen in das Gespräch zum Neukundengewinn nach dem normalen Schema ein und wundern sich darüber, dass bei Ihrem Gesprächspartner keine Begeisterung kommt über Ihre direkte Präsentation und Argumentation in der Kaltakquise. Welche Fehler bei der Neukundengewinnung machen die meisten? (Kaltakquiseoffensive Salzburg) Was war Ihr erster Gedanke, als Sie die Worte „Kaltakquise“ oder „Neukundengewinn“ zum ersten Mal gelesen haben? Skepsis bzw. Neugier? Die meisten Menschen im Vertrieb sind der Überzeugung, die Kaltakquise sei im besten Falle ein notwendiges Übel. Zum professionellen Neukunden gewinnen – also der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon – ist eine der herausforderndsten Vertriebs-Aufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon einer der effektivsten Wege zur gezielten Neukundengewinnung – sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für Telesales und Verkauf am Telefon. Dennoch mag kaum jemand die Neukundengewinnung oder Kaltakquisition am Telefon -weder die Angerufenen noch wir als Anrufer. Wo ist der Fehler bei der Neukundengewinnung Die immer wieder kehrenden Fehler beim Neukundengewinn und Kaltakquise! Wie fühlen Sie sich wenn Sie einen Anruf nach Schema F bekommen: „Haben Sie kurz Zeit…“ oder „Wir sind der führende Anbieter im…. “ oder „Darf ich mal fragen, ob es eine Möglichkeit gibt sich vorzustellen…“ Was denkt der Angerufene dann – was denken Sie wenn Ihnen das passiert? „Da will mir jemand etwas aufschwätzen!“ Ist es nicht so? Spaß ist etwas anderes das ist eher Frustration und Enttäuschung. So macht Neukundengewinn Spaß: die Kaltakquiseoffensive Salzburg Neukundengewinnung funktioniert anders heute. Und glauben Sie mir es macht Spaß und das nicht nur Ihnen sondern auch Ihrem Kunden! Was braucht es dafür? Gehen Sie einfach mal einen komplett anderen Weg. Ich sage immer wenn ein Reiz nicht die Reaktion bewirkt, die ich gerne hätte, dann versuchen viele den Reiz einfach zu verstärken. Warum denn? Nein dann sollte ich mal meinen Reiz einfach ändern. Probieren Sie es aus. Stellen Sie einfach mal den Kunden und sein Interesse wirklich in den Mittelpunkt ihres Denkens und Handelns. Ihr Angebot ist nicht der Mittelpunkt und schon gar nicht Sie selbst. Verändern Sie hiermit Ihren Reiz auf den Kunden und sie werden sich komplett von anderen abheben. Sie brechen das Muster in der Wahrnehmung der Kunden. Denn der Angerufene merkt: da hat einer echtes Interesse an mir und der für mich besten Lösung. Er wird denken „Ah, das klingt interessant, das hör ich mir an.“ Gesprächseinstieg der sitzt! Fehler 1 bei der Neukundengewinnung Bereits bei Ihrem Gesprächseinstieg bewirken Sie eine Sogwirkung, die den Kunden ganz einfach in das Gespräch hineinzieht. Er wird sich mitteilen. Und Sie haben beste Chancen, Ansätze für einen qualifizierten Termin bzw. Geschäft abzuleiten! So macht Akquise Spaß: Ihnen und den Angerufenen.
Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
Schubladen raus, Online-Beratung rein. In dieser Folge geht’s um zwei ganz verschiedene Themen, die sich aber an einem Punkt treffen: Veränderung. Die brauchen wir nicht nur für uns selbst, sondern auch für den Vertrieb der Zukunft. Hören Sie mal rein!
Live aus der Praxis! Der Podcast für deinen Durchbruch im Verkauf und im Leben. Mein Name ist Leo und ich habe mich mit 18 Jahren selbstständig gemacht. Nach dem ersten Fehlversuch war es Zeit für den Durchbruch und so bin ich im Verkauf aufgegangen. Was dabei gelernt habe, möchte ich nun mit dir teilen! Werde Teil meiner Reise: ►Instagram: https://www.instagram.com/leo.usselmann/►Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCHYpR-VOCJgQpMxsS73fATg?view_as=subscriber
Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
Mein heutiger Podcast-Gast ist der „Redemechaniker“ Dr. Stefan Wachtel. Er berät, coacht Führungskräfte und hilft Ihnen, bei hochspezialisierten Auftritten auf die richtige Schiene zu kommen. In dieser Folge hören Sie, wie das funktioniert – und was eine gute Message ausmacht.
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Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
Wenn Sie auf der Straße 100 Menschen fragen, was Service für sie ist, werden auch 100 unterschiedliche Antworten kommen. Der Begriff ist inflationär und unscharf. Trotzdem ist er für die Kundenzufriedenheit ungeheuer wichtig. In dieser Folge klären wir, was Sie beachten sollten.
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Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
In den letzten Wochen und Monaten ist das Home Office extrem in den Fokus gerückt. Wer mich kennt weiß: Ich war davon nie ein großer Freund und auch heute sage ich nur bedingt „Ja“ dazu. Denn mir ist bewusst, dass es für den Erfolg klare Spielregeln gibt. Welche das sind, verrate ich in dieser Folge.
Lass das mit dem #Verkaufen sein! Du kennst es vielleicht, du möchtest dich kurz umschauen und schwupp, hast du einen #Verkäufer an den Hacken. Der lässt einfach nicht locker und möchte immer wieder wissen, wie viel du ausgeben möchtest. Was er nicht verstehen möchte: Du willst gar nicht #kaufen! WIE KOMMST DU TROTZDEM AN KUNDEN? Hör rein in meinen Podcast IRGENDWAS MIT MARKETING
Leaders Cafe: Unternehmensführung, Motivation und Verkaufsstrategie – auf den Punkt gebracht
In jeder Krise steckt eine Chance. Wir müssen sie nur finden. In dieser Folge geht’s um die Top-Themen Corona und Home Office. Hören Sie sich an, wie ich mit der Situation umgehe und was Sie als Verkäufer konkret tun können, um für Ihre Kunden da zu sein! Außerdem spreche ich darüber, ob Rabatte jetzt sinnvoll sind. Hören Sie einfach mal rein!
Warum sind Sie ein Verkäufer? – authentisch Verkaufen? Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um für sich selbst diese Frage zu beantworten. Authentizität: Was ist authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb – wie ist ein authentischer Verkäufer und was heisst wirklich authentisch verkaufen – wie definieren Sie Authentizität und was bedeutet „authentisch sein“? Nun… sind Sie soweit? Interessant ist jetzt, wie viele Antworten Sie gefunden haben. Vielleicht gibt es ja gar keine konkrete Antwort, sondern eine kleine oder eventuell sogar längere Geschichte, die schlussendlich zu ihrem Beruf geführt hat. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, dass Sie rein zufällig ins Verkäufer-Sein hineingestolpert sind. Man kann dazu auch sagen: es hat sich halt so ergeben. Im Endeffekt spielt all dies keine Rolle. Denn wenn Sie eine ganze Minute lang benötigen, um die eingangs gestellte Frage zu beantworten und wenn Sie mehr als eine einzige Antwort gefunden haben, dann sollten Sie sich nochmals Zeit nehmen. Und zwar so viel Zeit wie Sie benötigen um die Antwort auf folgende Frage zu finden: Was ist der Sinn meines Lebens? Und Tschüs! Denn jetzt wird’s esoterisch Auch gut. Dann verabschiede ich mich jetzt von Ihnen und wünsche Ihnen noch einen schönen Tag. Falls jedoch verlieren oder nicht gewinnen für Sie keine Optionen sind, dann wird’s jetzt zwar unbequem aber im selben Maße auch spannend. Entscheidung vs. Grundsatzentscheidung Fangen wir nochmal von vorne an: Warum sind Sie ein Verkäufer? Und gehen wir davon aus, dass Ihre Antwort lautet: „Weil ich mich für diesen Beruf entschieden habe.“ Dies wirft gleich die nächste Frage auf: haben Sie eine Entscheidung oder eine Grundsatzentscheidung getroffen? Aha, da gibt es also einen Unterschied! Ja, den gibt es und er ist essentiell, denn er ist die Ursache dafür, ob jemand ein Verlierer, ein Gewinner oder ein Mensch ist, der ein erfülltes Leben lebt. Die Entscheidung, ein Verlierer zu sein Das tut doch keiner! werden Sie jetzt sagen. Tatsache ist jedoch, dass es Menschen gibt, die so weit weg vom Erfolg sind, wie es nur irgendwie möglich ist. Darunter befindet sich ganz gewiss auch der eine oder andere Verkäufer. Mit seinen Antworten auf die Frage: „Warum sind Sie ein Verkäufer?“ lässt sich vermutlich ein ganzes Buch füllen, indem Sie das Wort „Entscheidung“ jedoch vergeblich suchen. Die Entscheidung, ein Gewinner zu sein Das tut doch jeder! Dass das nicht stimmt wissen wir spätestens, seit wir festgestellt haben, dass es Verlierer gibt. Die Entscheidung, als Verkäufer, wie in jedem anderen Beruf auch, ein Gewinner zu sein, ist im Prinzip ganz einfach. Der Erfolg stellt sich ein, wenn man nur hart genug dafür arbeitet. Und wenn’s mal nicht klappt, dann muss man halt noch mehr Gas geben. So lange, bis kein Genuss mehr übrig ist. Die Grund-Satz-Entscheidung Erst wenn man dieses Wort in seine Bestandteile zerlegt, wird seine Dimension, Bedeutung und Tragweite erkennbar. Der Grund Die Basis, das Fundament und der Anlass für diese Art von Entscheidungen sind hier nicht mehr bloß Zufälle oder sonstige Begebenheiten. Hier liegt ein echter Grund vor. Es gibt also ein „Warum“. Nun sind wir wieder beim viel zitierten Sinn des Lebens. Um eine Grundsatzentscheidung treffen zu können, werden Sie an der Sinnfrage nicht vorbeikommen. Wie die Antwort darauf ausfällt ist vollkommen nebensächlich. Es geht einzig und allein darum, dass Sie für sich die Antwort suchen. Leben S ie diesen Sinn! Alles was Sie tun, muss sich an diesem Sinn orientieren. Messen Sie all ihre Bestrebungen, Taten, Aktivitäten an diesem Sinn. Wenn es nützlich ist, dann tun Sie es, wenn nicht, dann lassen Sie es. Wer ein wahres „Warum“ hat, wird jegliches „Wie“ finden und bewältigen. Und wenn zu dem Thema Talent dazukommt wird es ein leichtes sein. Aber lassen Sie sich Zeit. Orientieren Sie sich und bereiten Sie sich vor. Es gibt niemals ein zu spät. Aber ein zu früh hat immer fatale Folgen. Der Satz Warum sind Sie ein Verkäufer? Falls Sie eingangs ein Dutzend Erklärungen hatten, dann war das schlecht. Wenn Sie diese Frage nun mit einem einzigen Satz beantworten, nämlich, weil Ihr Beruf Ihnen einen Sinn im Leben gibt, dann sind wir einer Grundsatzentscheidung schon recht nahe gekommen. Die Entscheidung Muss sie an diesem Punkt tatsächlich noch gefällt werden? Wir haben das „Warum“ aus dem sich automatisch das „Wie“ ergibt. Wenden wir uns den Folgen zu, die eine Grundsatzentscheidung nach sich zieht. Fokus auf das Ziel: authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb In dem Moment, wo das Ziel einen lebenserfüllenden Sinn beinhaltet, werden Sie es nicht mehr aus den Augen verlieren. Sie bleiben auf Kurs, lassen sich auch durch Rückschläge nicht aus der Bahn werfen und werden alle Handlungen nach dem Ziel ausrichten authentisch verkaufen. Nehmen Sie sich Zeit! Wie schon gesagt: es gibt kein zu spät. Disziplin Machen Sie sich nichts vor und seien Sie sich von darüber im Klaren, dass es Höhen und Tiefen geben wird. Erstellen Sie sich ein Notfall-Paket, das jene Dinge beinhaltet, an denen Sie sich wieder aufrichten können. Das könnte z. B. ein Notgroschen sein mit dem Sie sich ein Wellnesswochenende gönnen oder tausend andere Kleinigkeiten. Authentizität heisst authentisch verkaufen! Mit ihr schließt sich der Kreis: Authentischer Verkauf. Wenn Sie die Grundsatzentscheidung getroffen haben, ein Verkäufer zu sein, dann werden Ihre Kunden dies an Ihren Taten, Ihrer Haltung und an Ihrer Körpersprache erkennen. Denn der Körper lässt keine Lüge zu. Authentisch sein ist eine Leidenschaft, wenn man das macht, für das man brennt. Sie werden authentisch sein und das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen.
Verkaufen an Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich
Junge Menschen haben oft den Eindruck, dass sie nur dann überzeugen können, wenn sie sich als Experten ausweisen. Das gelingt nicht unbedingt, wenn man gerade als Berufsanfänger startet. Sie können schließlich nicht auf eine lange Erfahrung zurückblicken und im Gegensatz zu älteren Kollegen fehlt deshalb die Expertise. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
Du bist nun so weit, dass du etwas Geld angespart hast und nun stellst du dir die Frage, was eine gute Anzahl an Einheiten ist, mit der man Amazon FBA starten kann. Hier geht es zum YouTube Video: https://www.youtube.com/watch?v=AAWO6k6SGNo
In dieser Folge erfährst Du, welche 5 Kriterien ein guter Vertriebsmitarbeiter erfüllen sollte. ▶ Das Event für Unternehmer und Führungskräfte: Der BusinessDAY 2019. Hier erfährst Du mehr dazu: https://www.businessday-düsseldorf.de Was macht einen guten Verkäufer aus? Auf welche Punkte solltest Du bei der Mitarbeiterfindung besonders achten? Diesen Fragen widmen wir uns jetzt, damit Du ab sofort mehr Erfolg im Recruiting von Mitarbeitern im Vertrieb hast.
Wann entsteht Vertrauen und damit auch Vertrauen als Verkäufer? Vertrauen ist eine emotionale Angelegenheit, die mit Geben und Nehmen zu tun hat. Und das wiederum hat entwickelt bei uns Emotionen, die Vertrauen schaffen – und glaubwürdiger Verkauf entsteht. Hier 5 Tipps für Verkauf wie Sie mit mehr Vertrauen im Verkauf schaffen können! Vertrauen entsteht durch Gemeinsamkeiten von zwei Menschen. „Wenn sie etwas zusammen machen, intensiv miteinander kommunizieren und dabei langsam lernen, dass sie sich aufeinander verlassen können.“ (David Brooks) Tipps für Verkauf Das wichtigste Kaufmotiv ist Vertrauen. Je vertrauenwürdiger Sie auf Ihren Kunden wirken und damit glaubhafter Verkauf entsteht – desto schneller gehen auch die Kaufprozess. Es geht um das Vertrauen als Verkäufer! Aber wie sieht es denn in der Realität mit dem Vertrauen als Verkäufer aus? Die Gesellschaft für Konsumforschung hat Anfang 2014 eine Umfrage veröffentlicht, die besagt, dass Konsumenten Verkäufern und Händlern nur zu 51% vertrauen, Tendenz fallend. Bei Versicherungsvertretern sieht das Bild noch einmal deutlich schlechter aus, dieser Berufsgruppe wird nur zu 10% vertraut. Vertrauen im Verkauf ist rar gesäht. Sie als ehrliche Verkäufer leiden unter dem schlechten Ruf einer Berufsgruppe, die durch geschätzte 10-20% schwarze Schafe in Misskredit geraten ist. Wenn dann auch noch diverse Skandale und Skandälchen unter anderem in der Lebensmittel- oder auch Pharmabranche und im Finanzsektor hinzukommen, ist Ihr Dilemma perfekt: Sie haben ein Glaubwürdigkeitsproblem! Darüber hinaus haben Sie es in Zeiten des Internets viel schwerer als ein Verkäufer vor 15 Jahren zum Beispiel: Sie selbst sind vergleichbarer als früher, die Kunden sind viel aufgeklärter, allerdings auch sehr verunsichert, denn die Anonymität des world-wide-webs öffnet Betrügern Tür und Tor. Zudem gibt es leider noch immer viel zu viele Verkäufer, die von ihrer eigenen Gier getrieben dem Kunden das Blaue vom Himmel herunter versprechen, nur damit er endlich kauft. Was können Sie tun, was kann ein jeder von Ihnen tun, damit sich diese miserablen Umfrageergebnisse verbessern? Natürlich, gehen Sie mit gutem Beispiel voran: Beweisen Sie jedem Ihrer Kunden, dass Sie Vertrauen als Verkäufer verdienen! Damit Ihnen das gelingt, habe ich Ihnen 5 Schritte in einer 5-teiligen Beitragsreihe zusammengestellt, wie Sie als Verkäufer noch glaubwürdiger in Erscheinung treten können und auf diese Weise eine dauerhafte Kundenbeziehung aufbauen, die auf Vertrauen beruht. Den ersten Tipp erfahren Sie gleich jetzt: Tipps für Verkauf 1: Machen Sie Ihre Hausaufgaben für Vertrauen als Verkäufer Wenn Sie als Verkäufer unvorbereitet oder schlecht vorbereitet in ein Gespräch gehen, laufen Sie immer Gefahr, bei Ihren Kunden ein Gefühl der Unsicherheit zu hinterlassen. Vorbereitet zu sein bedeutet in dem Fall, zunächst einmal genügend Fach- und Produktwissen zu haben, um zumindest 90% der Fragen von 90% der Kunden beantworten zu können. Ihr Fachwissen ist das Fundament Ihres Verkaufserfolgs: Wer es schafft, sein Wissen über seine Produkte und Dienstleistungen so tief in seinem Gehirn zu verankern, dass er automatisiert darauf zurückgreifen kann, hat genügend geistige Ressourcen, sich auf das Wesentliche im Gespräch zu konzentrieren: Den Menschen. Nur erzählen Sie nicht nur Produkteigenschaften – sagen Sie dem Kunden was er davon hat, wenn er Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft! Vertrauen im Verkauf Was uns zum zweiten Aspekt der Vorbereitung führt: sich auf den Kunden vorzubereiten. Wer sitzt mir dort gegenüber? Wer ist meine Zielgruppe? Was treibt meine Kunden an, was sind die Kaufmotive? erst, wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, können Sie Ihre Gesprächsführung darauf einstellen. Leider gibt es viel zu viele Verkäufer, die die grundlegenden Informationen über ihre Kundenstruktur nicht kennen. Wahres Interesse am Menschen verkauft Ein weiterer wichtiger Punkt hierbei ist Ihre Klarheit über die eigene Persönlichkeit und Ihre Wirkung auf die Kunden: Wer sich seiner eigenen Ausstrahlung bewusst ist, wer seine Stärken und seine Herausforderungen kennt, kann sie auch viel bewusster einsetzen beziehungsweise umschiffen. Daher sollte ein guter Verkäufer regelmäßig sein Selbstbild mit seinem Fremdbild vergleichen, um als stimmige Persönlichkeit zu erscheinen. Und stimmige Persönlichkeiten gelten als vertrauenswürdig. Tipps für Verkauf 2: Machen Sie einen guten ersten Eindruck für Vertrauen im Verkauf Ob Ihr Kunde Sie sympathisch findet oder nicht, entscheidet sich, noch bevor Sie die ersten Worte mit ihm gewechselt haben: Das Unterbewusstsein des Kundenhirns sucht in Bruchteilen von Sekunden tief in seinem Inneren nach Erfahrungen und Erinnerungen zu Personen und Situationen, die der jetzigen ähneln. Vertrauen im Verkauf Je mehr vertrauenswürdige Verbindungen es zu Ihnen findet, umso größer wird das Anfangsvertrauen in Sie sein. Wenn Sie die Fähigkeit besitzen, in den ersten Sekunden eines Verkaufsgesprächs einen vertrauenswürdigen Eindruck zu hinterlassen, haben Sie es im weiteren Verlauf natürlich deutlich leichter als jemand, der dies nicht schafft. Vieles ist dem Zufall und den Erfahrungen des jeweiligen Kunden überlassen, jedoch können Sie einiges dafür tun, um den positiven Eindruck zu unterstützen. Natürlichkeit Tipps für Verkauf Neben einem natürlichen Lächeln und einer freundlichen Begrüßung gehört dazu im ersten Schritt die richtige Kundenansprache, mit der Sie bereits Vieles richtig machen können. Dieses monotone „Kann ich ihnen helfen?“, das uns allen tagtäglich aus dem Einzelhandel entgegenschallt oder auch das fast schon verzweifelt anmutende „Brauchen sie was?“ des Außendienstlers kann nicht wirklich im Sinne eines engagierten Verkäufers sein. Individualität Heben Sie sich von der grauen Masse ab, indem Sie Ihre Kunden individuell ansprechen und auf nichtssagende Floskeln verzichten. Beziehen Sie sich entweder auf den Nutzen, den der Kunde hat, oder auf das Produkt, für das er sich interessiert. Es gibt unzählige Möglichkeiten, ein Gespräch sowohl im Einzelhandel als auch im Businessbereich zu eröffnen. Seien Sie kreativ, mutig und achtsam. Körpersprache Zu einem vertrauenswürdigen Auftreten gehört neben einer dem Anlass und der Kundengruppe angemessenen Kleidung und einer freundlichen und offenen Körpersprache auch und vor allem Ihre Stimme: Mit dem Klang der ersten Worte werden im Kundenhirn die ersten Verbindungen geschaffen – leider manchmal auch unterbrochen. Eine vertrauenswürdige Stimmlage beugt Eskalationen vor, sie beruhigt und schafft eine gute Stimmung. Stimme Allerdings funktioniert es auch anders herum: Nicht nur, dass Ihre Stimme eine Stimmung erzeugt, sondern Ihre eigene Stimmung beeinflusst den Klang Ihrer Stimme. Wenn Sie also beispielsweise gerade in einer hektischen Verfassung sind, wird dies durch Ihre Stimme transportiert und geht somit auf den Kunden über. Also seien Sie sich Ihrer Stimmung und Stimme bewusst, atmen Sie tief durch und sprechen Sie nicht zu hoch (schrille Töne schrecken ab und machen meistens Ihr Gegenüber nervös) und nicht zu tief, denn zu tiefes Brummen schläfert tendenziell ein. All diese Punkte tragen dazu bei, eine positive und angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen und je wohler sich Ihr Kunde fühlt, umso mehr wird er sich Ihnen öffnen und umso mehr werden Sie über seine Motive und Bedürfnisse erfahren. Tun Sie alles, was Sie tun können, um einen vertrauenswürdigen ersten Eindruck zu hinterlassen, dann wird der Rest des Verkaufsgesprächs wesentlich leichter für Sie. Tipps für Verkauf 3: Zeigen Sie Ihre Persönlichkeit im Verkaufsgespräch für Vertrauen als Verkäufer Jetzt geht es um Sie und zwar darum, wie Sie Ihre Persönlichkeit in die Verkaufsgespräche einbringen. Denn an dieser Stelle trennt sich die verkäuferische Spreu vom Weizen: Nur wer seine komplette und authentische Persönlichkeit durchscheinen lässt, gibt dem Kunden überhaupt erst die Chance zu vertrauen: Authentizität Begegnen sich zwei Menschen zum ersten Mal, funkt das Unterbewusstsein auf beiden Seiten hin und her und sucht beim jeweiligen Gegenüber nach Gemeinsamkeiten und vertrauenswürdigen Verbindungen entweder zu sich selbst oder zu Personen und Geschehnissen, die es bereits kennt und als vertrauenswürdig erachtet. Je mehr vertrauenswürdige Links es findet, umso größer ist der Vertrauensvorschuss, den Sie in Ihrer Rolle als Verkäufer von Ihrem Kunden bekommen. Dafür ist es allerdings unabdingbar, dass Sie als authentische, das heißt als echte und ungekünstelte Persönlichkeit erscheinen, denn nur dann findet das Kundenhirn auch genügend Ankerpunkte. Authentische Personen gelten als besonders vertrauenswürdig, wohingegen aalglatte Menschen von permanentem Misstrauen begleitet werden. Also seien Sie bitte auch in Ihrer Rolle als Verkäufer Sie selbst, seien Sie authentisch. Achtsamkeit Vertrauen im Verkauf Unter Achtsamkeit ist in diesem Zusammenhang zu verstehen, dass Sie genau hinhören und hinschauen, was Ihr Kunde wirklich möchte, was seine tiefliegenden Beweggründe sind, was sein individueller Nutzen von Ihren Produkten oder Dienstleistungen sein könnte. Das interessierte und kluge Hinterfragen der Kundensituation ist eine der am höchsten einzuschätzenden vertrauensbildenden Maßnahmen, da Sie hiermit Ihrem Kunden das Gefühl geben, ausschließlich für ihn und seine Belange da zu sein. Beobachten Sie bitte auch die Körpersprache, achten Sie auf die Stimmlage und auch auf die Art und Weise, wie Ihr jeweiliger Kunde sich ausdrückt. Seien Sie achtsam und machen Sie das Unsichtbare sichtbar: Sie werden wertvolle Antworten bekommen. Anpassungsfähigkeit und Interesse für Vertrauen im Verkauf Nachdem Sie nun viele Informationen über Ihren Kunden gesammelt haben, liegt es an Ihnen, wie anpassungsfähig Sie sind. Das bedeutet nicht, plötzlich nicht mehr authentisch zu sein; es bedeutet vielmehr, flexibel auf den Kunden als Menschen und auf die Situation einzugehen. Zeigen Sie Interesse an diesem Menschen! Viele Käufer haben heutzutage ihre eigenen Vorstellungen, es ist Ihre Aufgabe als Verkäufer die womöglich verschiedenen Interessen unter einen Hut zu bekommen. Passen Sie Ihre Argumentation auf die Belange und die Persönlichkeit des Kunden an, passen Sie auch Ihre Persönlichkeit auf natürliche Art und Weise an die des Kunden an: Introvertierte Menschen sind jederzeit in der Lage, ein wenig kommunikativer auf extrovertierte Kunden einzugehen und extrovertierte Verkäufer schaffen es mit ein wenig gutem Willen auch, dem introvertierten Kunden nicht ständig über den Mund zu fahren. Schritt 4: Der zuverlässige Verkäufer schafft Vertrauen als Verkäufer Seien Sie als Verkäufer verbindlich in allem, was Sie tun. Viele Geschäftsabschlüsse scheitern leider daran, dass Verkäufer nicht verbindlich im Sinne von absolut zuverlässig sind. Verbindlichkeit in diesem Zusammenhang bezeichnet die Konsequenz und die Ausdauer, mit der eine Person einer anderen Person gegenüber Versprechungen und Zusagen einhält. Auch wenn Sie noch so gut vorbereitet sind, einen noch so vertrauenswürdigen ersten Eindruck hinterlassen und mit Ihrer authentischen Persönlichkeit punkten, verbauen Sie sich Ihrer weiteren Verkaufserfolg, wenn Sie nicht verbindlich und zuverlässig sind. Ehrlichkeit Wenn der Kunde hört, sieht und auch spürt, dass Sie sich um ihn und seine Belange kümmern, sich interessieren, und er jederzeit weiß, was als Nächstes passiert, wächst die Vertrauensbasis zwischen Ihnen weiter. Er muss sich auf Ihr Wort und das der Kollegen und Mitarbeiter verlassen können. Dazu gehört natürlich auch, dass Sie ehrlich zu Ihren Kunden sind, im Sinne von keine falschen Versprechungen machen und ihm auch mal von einem Kauf abraten, wenn Sie sich sicher sind, dass das ersehnte Produkt nicht seinen Vorstellungen und Wünschen entsprechen wird. Wer in einem solchen Fall dem Kunden zu viel verspricht, als er halten kann, reißt sich sein mühsam aufgebautes Vertrauens-Kartenhaus mit einem Wisch wieder ein. Ein Kunde vertraut doch einem Verkäufer, der erwiesenermaßen ehrlich zu ihm ist und auch mal einen Fehler eingesteht, viel mehr als jemandem, der leere Versprechungen abgibt und ansonsten um den heißen Brei herum redet. Klarheit Mit dem unterschriebenen Auftrag ist die Tätigkeit eines guten Verkäufers noch längst nicht beendet, sie fängt dann erst einmal richtig an: Je besser der Kunde weiß, was als nächstes geschehen wird, umso mehr wird er Ihnen vertrauen. Schaffen Sie Klarheit über jeden Schritt, der im Verkaufsprozess folgt. Je klarer Sie selbst sind, umso mehr Klarheit können Sie Ihren Kunden bieten. Wenn Sie selbst nicht sicher sind, was als nächstes passieren wird, schüren Sie bei Ihren Kunden unnötig Unsicherheit, was sich in seinem Verhalten niederschlagen wird. Stellen Sie sich die Frage: „Woran muss ich denken, auf was muss ich den Kunden nach dem Verkaufsabschluss hinweisen?“ Auf diese Art erarbeiten Sie sich einen sinnvollen Automatismus, der Ihre Glaubwürdigkeit weiter erhöht. Taten statt leerer Worte Der mit Abstand wichtigste Aspekt hierbei ist, dass Sie Ihren Worten Taten folgen lassen müssen und das zügig. Leider wird viel zu oft viel zu viel versprochen nach dem Motto „Ich kümmere mich gleich darum.“ und es passiert doch nichts oder wenn, dann nur sehr spät, was natürlich ein subjektives Empfinden ist. Ich nenne dies Integrität als Verkäufer! Vertrauen im Verkauf Im Verkauf sind wir mittlerweile alle dazu gezwungen, schnell zu handeln, weil der Konsument das erwartet und auch, weil bei jeder Stunde, die verstreicht, ohne dass sich jemand um ihn kümmert, das Misstrauen langsam aber sicher wieder ansteigt. Also versprechen Sie bitte niemals mehr, als Sie halten können und bleiben Sie zum Beispiel im Fall einer Reklamation permanent am Ball. Tipps für Verkauf 4: Übung schafft Vertrauen als Verkäufer und Vertrauen im Verkauf Wenn wir noch einmal die misstrauische Grundstimmung gegenüber Verkäufern zugrunde legen, leuchtet es ein, dass Sie noch nichts gewonnen haben, wenn Sie beim ersten Kontakt mit dem Kuden einen guten Job gemacht haben: Sie müssen es immer wieder tun und sich über einen längeren Zeitraum als vertrauenswürdig erweisen, um auch die letzten Zweifel auszuräumen. Das Motto „Eine Schwalbe macht noch keinen Sommer“ gilt auch und gerade beim Thema Vertrauensaufbau. Nur dann, wenn Sie sich immer wieder glaubwürdig und auch einmal positiv überraschend verhalten, wird aus dem anfänglichen Misstrauen des Kunden ein tiefes Vertrauen in Ihre Art zu verkaufen und mit Menschen umzugehen. Vertrauen im Verkauf Werden Sie für Ihre Kunden aktiv, wenn einmal Not am Mann ist, überzeugen Sie durch Taten statt vieler Worte und behandeln Sie ihn bitte auch bei Reklamationen fair: Eine klare und transparente Vorgehensweise und Kommunikation im Beschwerdefall hat schon aus so manchem unzufriedenen Kunden einen lukrativen Dauergast in Ihrer Umsatzliste gemacht. Die Wichtigkeit der Stammkunden Auf der Jagd nach neuen Kunden, werden leider sehr häufig die Unternehmen vergessen, die Ihnen Ihr Einkommen sichern: Die Stammkunden. Kunden, die immer wiederkommen, sind Ihr Kapital, deshalb bieten Sie Ihnen regelmäßig ein positives Kauferlebnis und strengen Sie sich hierbei genauso an wie bei einem Neukunden-Kontakt. Ihre Akquise ist erst dann wirklich erfolgreich, wenn Sie Ihren alten Kundenstamm weiterhin behalten und die neuen Kunden nicht für den Umsatzausgleich herhalten müssen. Die Persönlichkeitsstruktur der Kunden Häufig ist das Misstrauen allerdings auch von der Persönlichkeitsstruktur des einzelnen Menschen abhängig. Es gibt Zeitgenossen, die vertrauen sehr schnell, weil Sie zum Beispiel hauptsächlich gute Erfahrungen im Leben gemacht haben, andere hingegen sind in sich eher misstrauisch und benötigen gerade deshalb von Ihnen mehrfach den Beweis, dass Sie „in Ordnung“ sind. Seien Sie mit diesen Kunden bitte geduldig und arbeiten Sie permanent am Vertrauensaufbau, es wird sich garantiert lohnen. Fazit Wenn Sie die 5 Tipps zum glaubwürdigen Verkäufer, also Vertrauen als Verkäufer und Vertrauen im Verkauf, verinnerlicht haben, wenn Sie Ihren Kunden dauerhaft und überzeugend das Gefühl geben, bei Ihnen gut aufgehoben zu sein, dann haben Sie schon einen großen Beitrag dazu geleistet, den Ruf des Verkäufers wieder in die richtige Bahn zu lenken. Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg und Spaß beim Verkaufen!
Wie wird in Zeiten der Digitalisierung erfolgreich verkauft? Die Antwort erfährst Du in dieser Folge. - Willst Du als Unternehmer oder Führungskraft noch erfolgreicher werden? Dann sei beim BusinessDAY 2019 dabei. Ticket jetzt sichern: http://businessday-duesseldorf.de/home - Vertrieb geht heute anders. Durch den technologischen Fortschritt verändert sich alles, auch der Vertrieb. Doch das muss nicht unbedingt schlecht sein. Durch Facebook, Instagram und Co. bieten sich viele neue Möglichkeiten. Neben dem Vertrieb verändert sich auch das Kundenverhalten. Kunden sind heutzutage besser informiert, als je zuvor. Um dem gewappnet zu sein, erfährst Du in dieser Folge, warum Kaufen lassen das neue Verkaufen ist und wie Du Kunden weiterhin dazu bewegst bei Dir zu kaufen.
Haben wir systematisch verlernt, Fragen zu stellen? Verkaufstrainierin Franziska Brandt-Biesler erklärt, wieso du als Verkäufer verloren hast, wenn du keine Fragen stellen kannst. Lerne von ihrem Erfahrungsschatz, ihren Lieblingsfragen und wie du Gesprächspausen konsequent aushältst.
In vielen Vertrieben gibt es einen Verkäufer, der alles macht. Dabei sind Unternehmen effizienter, wenn sie ihren Vertrieb kleinteiliger gestalten. Hör diese Folge zu Prozessoptimierung und starte mit Spezialisierung deinen Erfolg.
Mehr Umsatz mit deinem Vertrieb? Das geht! Hast du einmal die richtigen Verkäufer, brauchst du eine Strategie für die Organisation in deinem Sales-Team. Ich erkläre dir in dieser Episode, wie dein Vertrieb durch Prozessoptimierung der Killer wird. Komm für noch mehr Input in meine neue Facebook Gruppe und erreiche mit meiner Hilfe deine Ziele.
[Podcastfolge 034 - Was macht einen guten Verkäufer aus - LIVE] TEIL 2 Ein guter Verkäufer: Sie bringen bombige Ergebnisse, tätigen Geschäftsabschlüsse in Schwindel erregender Höhe, verhandeln mit den kniffligsten Kunden über knackige Preise. Was macht wirklich einen guten Verkäufer eigentlich aus? Das erfährst Du in dieser Podcastfolge! Andreas Bäuerlein Meine Bitte: Wenn Dir diese Folge gefallen hat, hinterlasse mir bitte eine Bewertung und ein Feedback auf iTunes und ABONNIERE die Show. Dauert 1 bis MAXIMAL 2 Minuten und hilft mir noch mehr dabei, den Podcast noch besser zu machen und die Inhalte für Dich bereit zu stellen, die Dich weiterbringen – auch hier schon mal vielen, lieben Dank dafür…
In punkto Beratung und Verkauf, gibt es bekanntlich qualitativ riesige Unterschiede. Was Fynn und Daniel während eines Besuches in einem Baumarkt erlebten, war quasi ein Paradebeispiel dafür, wie es nicht laufen sollte. Wenn Du daran interessiert bist, Deine Strategie neu und erfolgreich aufzusetzen, kannst Du Dich jetzt für Dein kostenfreies 1:1 Gespräch bewerben. Wir schenken Dir ganz exklusiv einen Teil unserer wertvollen Zeit, um Dir zu mehr Leichtigkeit in Deinem Business und in Deiner Kundenaquise zu verhelfen. Lass uns gemeinsam fokussiert auf Dein Business schauen, es optimieren um Dein volles Potential auszuschöpfen. Wir freuen uns von Herzen auf Dich. Klicke jetzt auf den Link und tue etwas für Dich, was von großer Bedeutung sein wird. http://www.pro-charisma.com/strategie/ Go far and fast! Folge uns auf Instagram: https://www.instagram.com/pro_charisma/ Folge uns auf Facebook: https://www.facebook.com/ProCharisma.Offiziell/
Erfolg im Verkauf – positive Verkaufspsychologie im Verkaufsprozess Der Job Verkäufer ist einer der schönsten der Welt – wirklich! Der schlechte Ruf von Verkäufern kommt durch die nicht eherbaren Verkäufer, die versuchen Kunden über den Tisch zu ziehen. Der “wahres Interesse Methode” anwendende Verkäufer im Verkaufsprozess wendet positive Verkaufspsychologie an. Gerade im digitalen Zeitalter dient der ehrlich agierende Verkäufer als Hilfe im Angebotsdschungel des Internets. Dieses psychologisch verkaufen hat vor allem des Wohl des Kunden im Sinn, ohne das eigene Unternehmen außer Acht zu lassen. Er hilft bei dem Marktüberangebot die passende Option herauszusuchen – also strategisch verkaufen. Verkaufen nach der positive Verkaufspsychologie Methode heisst glücklicher Kunde und glücklicher Verkäufer Verkaufen nach der “positiv psychologisch verkaufen” Methode bedeutet, dem Kunden zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Zum anderen stellt Verkaufen eine gute Möglichkeit dar, den eigenen Glückslevel auf ein dauerhaft hohes Niveau zu bringen und dort zu halten. Wird sich ein Verkäufer seiner Rolle bewusst und lebt diese aktiv, dann kann er jeden Tag etwas Gutes für sich und für seine Kunden tun, frei nach dem Motto: glücklicher Kunde – glücklicher Verkäufer. Erforschte Erkenntnisse aus der Glücksforschung können durch positive Verkaufspsychologie praktisch auf den Verkauf können angewendet werden. Wahres Interesse Philosophie: Mit guter Laune verkauft es sich leichter VERKAUFSPSYCHOLOGIE Glückliche Menschen die gute Laune haben verkaufen besser. Wer möchte sich schon mit schlecht gelaunten Verkäufern umgeben? Ein Verkäufer mit hoher Ethik lebt diese Werte täglich aktiv. Damit macht er sich selbst genauso glücklich wie den Kunden. Und was machen glückliche Menschen deutlich öfter als andere? Natürlich lachen! Dabei ist Lächeln nicht nur ein positives äußerliches Anzeichen, sondern auch ein praktisches Mittel zum Zweck, um positive Gefühle in sich selbst zu bewirken. Probieren Sie es aus – gerade wenn Sie einmal nicht gut gelaunt sind. Ziehen Sie die Mundwinkel so breit zu einem Lachen, dass es fast weh tut und halten Sie diese Stellung für ca. 3 Minuten ein. Dann entspannen Sie schlagartig die Muskulator – Wirkung: Ausschüttung von Endorphinen also Glückshormenen, die zumindest kurzfristig wirksam bleiben. Fröhliche Menschen wissen außerdem, dass ein herzhaftes Lachen ansteckend wirkt. Und Kunden kaufen nun mal gute Gefühle. Sie kaufen Lockerheit und Leichtigkeit. Daher ist eine optimistische Grundhaltung und eine ebensolche Ausstrahlung der beste Turbo für den Verkaufserfolg. Als “postiv psychologisch verkaufende” Verkäufer Idealkunden (er)kennen und darauf fokussieren Wie ist Ihr idealer Kunde? In erster Linie geht es erst einmal darum den idealien Kunden zu definieren und danach auch zu erkennen. Es liegt auf der Hand, dass „falsche“ Kunden Personen oder Unternehmen sind, die keinen ausreichend großen Bedarf haben und auch in Zukunft nicht haben werden. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem Gesprächspartner nicht nützlich ist, bringen auch intensivste Akquise-Bemühungen rein gar nichts. Lassen Sie es in dem Moment! Neben harten Faktoren in der Zielkundenbestimmung, wie Branche, Unternehmensgröße, Region etc. konzentriert sich der Verkäufer mit positiver Verkaufspsychologie vor allem auch auf weiche Faktoren. Er beantwortet sich entscheidende Fragen, wie: „Zu welcher Zielgruppe habe ich einen guten Zugang?“, „Wo kann ich meine Stärken und die Produkteigenschaften als Nutzen am besten einbringen?“ und „Von welcher Leistung, welchem Produkt würde ich gerne mehr verkaufen?“. Je mehr Verkäufer über ihren potentiellen Kunden wissen, umso mehr können sie sich in diesen hineinversetzen, eine schlüssige Ansprache entwickeln und in der Folge eine gute Bindung aufbauen. So wird aus dem potentiellen Idealkunden ein „Bald-Kunde“ und später dann ein glücklicher Stammkunde. Die Kundenbeziehung als Glücksquelle Glückliche Menschen haben gute soziale Beziehungen. Dabei macht es keinen Unterschied, ob diese Beziehungen privater oder beruflicher Natur sind. Da haben es Verkäufer doch richtig gut, denn an sozialen Kontakten mangelt es nun wahrlich nicht. Erfolgreiche Verkäufer bereiten sich auf die Person mit der er im Verkaufsgespräch spricht, seine aktuelle Situation sowie seinen eventuellen Bedarf sehr intensiv vor. So können sie sich nicht nur auf den Kundenkontakt freuen, sondern im Gespräch echtes Interesse zeigen. Positiv eingestellt mit der Fähigkeit empathisch zuzuhören und zu verstehen, wird es ihnen fast immer gelingen, ein für alle Seiten produktives und bereicherndes Gespräch zu führen. Wirkliches Interesse, Neugier und Kreativität sorgen dabei für „Aha-Momente“ im Kundengespräch, die den Kunden schnell zum Fan werden lassen. Erfolge täglich feiern Je nach Branche dauert es unterschiedlich lange um einen neuen Kunden zu gewinnen und den Auftrag zu bekommen. Das ist für manche Verkäufer durchaus eine Motivationsherausforderung! Viele Verkäufer werden sich dabei ihrer Teilerfolge zu wenig bewusst. Hilfreich ist hier, diese Teilerfolg für sich selbst sichtbar zu machen, um die Motivation entsprechend hoch zu halten diesen Kunden abzuschließen. Erst wenn sie diese für sich sichtbar machen, können sie auch in Zeiten ohne Abschlüsse auf ihre verkäuferische Leistung stolz sein. Schärfung der eigenen Wahrnehmung – jeder Kundenkontakt ist ein guter Kontakt Verkauf heisst auch mit negatiaven Erlebnissen zurechtzukommen. Ein Nein vom Kunden zu akzkeptieren, ohne es persönlich zu nehmen. Der bewusste Umgang mit zunächst negativen Erfahrungen ist eine wichtige Voraussetzung für eine langfristig optimistische Grundhaltung. Das Gehirn unterscheidet nicht zwischen Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft. Es ist also nie zu spät, auch aus einem scheinbaren Misserfolg die positiven Aspekte herauszuarbeiten. Betrachten Sie ihre nicht so positiven Erlebnisse nicht als Scheitern sondern bewerten Sie sie als Lernerfahrung. Hier ein Beispiel eines Verkaufsgespräches bei der sich die Beziehungsebene einfach nicht aufgebaut hat und wie man hier unterschiedlich denken kann: So kann ein Verkäufer eine negative Bewertung in ein Lernen und eine gute Vorbereitung für ähnliche Verkaufssituationen in der Zukunft nutzen. Erfolgspyramide als Verkaufsstrategie Jeder Mensch braucht Erfolgserlebnisse die ihn motivieren. Es gibt jetzt aber noch einen wichtigen zweiten Faktor der bei der Akquise von Kunden genutzt werden sollte. Wenn Sie strategisch verkaufen möchten, dann heisst es hier einen klaren Plan mit den entsprechenden Techniken zu verfolgen. Der Verkaufsprozess gliedert alle Verkaufsvorgänge in einzelne Stufen und dient so als Masterplan für die eigene Akquise. Schritt für Schritt geht es so zum Verkaufserfolg. Und den kann man lernen. Lesen Sie die einzelnen Stufen im Verkaufsprozess. Vorbereiten beim psychologisch verkaufen Analyse mit Fragentechniken beim psychologischen Verkauf Zusammenfassung – und sich ein erstes “Ja” abholen Präsentation – nur den Nutzen Präsentieren und nicht die Produkteigenschaften (das interessiert den Kunden meist nicht!) Abschluss Täglich aktiv verkaufen mit psychologischem Verkauf Sowohl Vollzeitverkäufer als auch alle, die nur „nebenberuflich“ verkaufen, haben tagtäglich viele andere Aufgaben zu erfüllen. Die Zeit für den aktiven Verkauf bleibt dabei leicht auf der Strecke. Eine momentane gute Auftragslage wiegt uns zusätzlich in Sicherheit. Die Folge daraus: Wir verkaufen zu wenig aktiv und gewinnen zu wenig neue Kunden. Das gefährdet die eigene unternehmerische und monetäre Zukunft. Müssen wirklich erst Reserven aufgezehrt werden, um ins Handeln zu kommen? Wäre es nicht sehr viel besser, jeden Tag aktiv zu verkaufen? Natürlich braucht das Zeit und Energie. Doch das ist es wert, wenn Verkäufer und Unternehmer dafür hinterher unabhängig sind von einzelnen Kunden. Wenn sie bessere Preise am Markt durchsetzen können und nicht jedes Angebot annehmen müssen. Und wenn sie vielleicht sogar das Luxusproblem haben, Kunden einmal auf später vertrösten zu müssen. Die Anwendung praktischer Zeitmanagement-Methoden sorgt für die nötigen täglichen Freiräume. Außerdem verhelfen die Erfolge des aktiven Verkaufs zu einem leuchtenden Selbstbewusstsein und einer ebensolchen Ausstrahlung. Von Pessimisten kauft man nicht – psychologischem Verkauf Es ist nicht immer einfach laufend gut gelaunt zu sein oder optimistisch zu sein und damit auch so wahrgenommen zu werden und zu wirken. Die Wahrnehmung geht immer aus dem Unterbewussten, dem sogenannten Bauchgefühl, daher spielen Sie Optimismus nicht einfach vor. Das funktioniert leider nicht. Möglichkeiten statt Hindernisse sehen, lösungsorientiert denken. erst verstehen und dann verstanden werden den inneren Kritiker ausschalten. Chance statt Probleme sehen roter Faden halten und zielorientiert handeln und denken. Den inneren Kritiker auszuschalten und Gedanken wie, „Das klappt ja eh nicht“ oder „Der sagt bestimmt Nein!“ zu stoppen, ist essenziell im Verkauf. Unsere Gedanken werden Wirklichkeit, weil wir unterbewusst alles dafür tun, damit diese Gedanken auch passieren. Kennen Sie die Situation, wenn Sie sich sicher sind in der Innenstadt einen Parkplatz zu bekommen – und wie oft ist es dann auch so? Wie wollen Verkäufer denn sonst Neukunden gewinnen im BtB Verkauf? Redewendungen wie „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt!“ sind da schon erfolgversprechender. Schließlich ist das Schlimmste, was passieren kann, ein momentanes Nein als Antwort zu bekommen. Und ist das so schlimm?
Wie treffen Kunden eine #Kaufentscheidung? Ist die Entscheidung #emotional oder rational? Wieviel #Projektmanagement braucht der #Verkauf? Wie entwickelt der Kunde die Lösung selbst - weil keine will einfach so #überzeugt werden! #Podcast über #Verhandlung #Verkaufsgespräch #Verkäufer #Verkaufen Ulrike Knauer aus Innsbruck ist seit über 25 Jahren im aktiven BtB Verkauf und ist seit 10 Jahren Trainer, Coach und Speaker zu den Themen Verhandlung, Verkauf, Kaltakquise und Internet-Verkauf.
Wieso ist Sex für den Verkauf wichtig? Die Verkaufsexpertin Ulrike Knauer sagt: "Verkaufen gilt bei vielen nicht als besonders erotisch. Aber mit Sex Sells klappt es!" Wie gehts das? Die Trainerin hat dazu ein Experiment gemacht. Jedes Mal, wenn sie vor einem Gespräch intensiv an Sex gedacht hat – natürlich nicht mit dem jeweiligen Gesprächspartner, war das folgende Gespräch viel sympathischer, emotionaler, intensiver und vor allem vertrauter. Denn Sex und Emotion verkauft sich besser. Was ist der Grund dafür? Emotionen, Empathie, Körpersprache. Nach diesem Experiment sind die Abschlusschancen der weiblichen Teilnehmerinnen gestiegen. Unter den Teilnehmerinnen waren auch Coachees, die von Ulrike Knauer in Sachen Kommunikation und Vertriebtrainiert worden sind. Ergo: Der Effekt war unglaublich. Ein voller Erfolg. Denn Sex und Emotion verkauft eben. Wir sehen uns das einmal genauer an. Wer an Sex denkt, wirkt anziehender, emotionaler und kann mit mehr Nähe verhandeln Ob einstündige Gespräche mit teilweise intensiven Verhandlungen, sowie auch in Zweiminuten-Talks an der Kasse konnte der Effekt nachgewiesen werden, bestätigt Ulrike Knauer. Das einzige, was die Damen vor jedem Gespräch gemacht haben, war, intensiv an Sex zu denken und das männliche Gegenüber anzuschauen bevor sie mit ihm ins Gespräch kamen. Natürlich sollten die Teilnehmerinnen nicht mit dem Gesprächspartner an Sex denken. Sie sollten an ihren eigenen Partner denken. Dennoch. Das Ergebnis war verblüffend. Die Männer wurden quasi handzahm. Sie änderten komplett ihr Verhalten, lächelten, waren freundlicher, charmant und sympathisch. Da war der Flirtmodus auf 100! Daher kann man sagen: „Flirtmodus statt Dominanzgehabe“ D.h. außer den „heißen Gedanken“ der Damen wurde nichts verändert. Weder an der Kommunikation im Allgemeinen, noch an den getätigten Aussagen der Kleidung oder Gestik. Es waren nur die Gedanken die im Rahmen des Versuches im Vergleich zu früheren Gesprächen verändert wurde Gedanken an Sex und Erotik sorgen also von sich aus für bessere Stimmung und verändern die eigene Ausstrahlung positiv. Die Männerwelt hat reagiert. Für die Verkaufstrainerin ist das ganz einfach. Sie sieht den Grund in den Ergebnissen der modernen Hirnforschung. Besser gesagt. Im limbischen System. Denn Frauen, die an Sex denken, würden automatisch von Männern als sympathischer wahrgenommen. Hier laufen ganz unbewusst Muster und Signale. Gedachte Signale, nicht die ausgesprochenen Worte. Bei Frauen ist das nicht immer dasselbe. Verkaufen hängt jedoch weitgehend von einer funktionierenden Beziehungsebene ab. Damit stellen die Ergebnisse dieses Experimentes für weibliche Verkäuferinnen eine echte Geheimwaffe dar. Wenn du als Frau genau diese Knöpfe bei Männern drückst, steigt deine Erfolgschance erheblich. Denn durch Vertrauen und Nähe entstehen oft positive Abschlüsse und Verhandlungen. Außerdem macht es auch mehr Spaß im Geschäftsleben, weil es erfolgreicher ist. Und unter uns: Gedanken an Sex sind ja auch motivierend. Die schlechte Nachricht. Das Experiment und die Ergebnisse waren nur für Frauen positiv. Denn bei Männer geht dies in die komplett verkehrte Richtung. Umgekehrt lösen Männer nämlich, die an Sex und Erotik denken, eher ein unangenehmes Gefühl bei Frau aus, wenn zwischen beiden nicht schon eine Beziehung besteht. Da geht der Schuss dann völlig nach hinten los. Also liebe Damen. Seid euch bewusst. Sex Sells, Sex und Emotion verkauft. Professioneller Spitzenverkauf bedeutet, über Emotionen zu verkaufen. Und die Verkaufsexpertin weiß wovon sie spricht. Sie hat eine Abschlussquote von über 90%. Das ist nicht zu toppen. Zum einen kennt sie die Kniffe und Tricks, zum anderen war sie u.a. im internationalen Marktaufbau, als Geschäftsführerin bei „Royal Mail“ der englischen Post. Und das für 7 Länder. Also sie weiß wie man(n) bzw. Frau erfolgreich verkauft. Fazit: Für erfolgreiche Gespräche, erfolgreiche Verhandlungen oder Verkäufe gehört mehr dazu als nur cool zu sein. Stimme, Emotionen, Körpersprache und ein bisschen Sex Sells. Leider müssen wir Herren uns da etwas anderes einfallen lassen. Ich arbeite noch daran. Und wenn dir mein Podcast gefällt, bitte ich dich um eine positive Rezession auf iTunes. Dafür bin ich dir sehr dankbar. Noch eine schöne Zeit. Dein Gary
Die Erfolgspyramide im Vertrieb Es handelt sich um ein unumstößliches Gesetz, dass es in jeder Branche so etwas wie eine „Erfolgspyramide“ gibt. Sprich überall, wohin das Auge blickt, erkennt man dies: Viele „Mitspieler“, rund 50 Prozent sind wenig erfolgreich. So gibt es auch die Erfolgspyramide im Vertrieb. Etwa 40 Prozent dagegen sind ab und an erfolgreich, sie befinden sich im Mittelfeld, „richtiges“ Geld wird hier ebenfalls nicht verdient, aber man kommt vielleicht einigermaßen über die Runden. Oben, an der Spitze der Pyramide, wird es nun bereits eng. Vielleicht 8 % gehören mit dem erforderlichen Know-How zu den Top-Verkäufern oder Spitzenverkäufern. Ganz oben, an der absoluten Spitze, tummeln sich dagegen die „ Verkaufs-Genies “, zu denen man allenfalls 1 – 2 % aller Verkäufer zählen darf. Welches Verkaufswissen und Tricks im Verkauf haben sie? Nun handeln wir sie in aufsteigender Reihenfolge ab und beleuchten wir jeden Punkt. Verkaufswissen der Verkaufs-Genies No. 7: Tricks im Verkauf Untersucht man systematisch die Gründe, wie Verkauf am Boden der Pyramide angegangen wird, so stößt man unweigerlich auf den „Trick-Verkäufer“, wie man das nennen könnte. Es handelt sich hierbei um einen Zeitgenossen, der sein gesamtes Verkäufer-Leben lang auf der Suche und Jagd nach bestimmten Tricks und Finessen ist. Er versucht mit anderen Worten, möglicherweise durch simple Lügen Land zu gewinnen, um den Kunden um den Finger zu wickeln, aber es mag auch sein, dass er sich in eine der vielen Schulen der Psychologie verliebt. Nun ist selten in völliger Offenheit gesagt worden, dass Psychologie, sofern sie sich auf zweifelhafte Tricks konzentriert, nicht funktioniert. Ich deute vielmehr auf den Umstand, dass die „Trick-Psychologie“, wie ich dies nennen möchte, von vorneherein zum Versagen verdammt ist. Der Grund ist ebenso einfach wie einleuchtend: Der Kunde, der nur für fünf Pfennige Hirn hat, wird dem Verkäufer, der sich hierauf kapriziert, auf die Schliche kommen. Genau in diesem Moment aber sind Sie unten durch, wie man umgangssprachlich so schön sagt, sprich Sie haben verloren. Der Top Verkäufer verzichtet grundsätzlich auf zweifelhafte Tricks und Finessen, auf Pseudowissenschaften, halbausgegorene Psychologie und unethische Manipulierungsversuche. Verkaufswissen No. 6: VERKAUF ÜBER DEN PREIS Ein weiterer prominenter Fehler von Verkäufern, die im unteren Teil der Pyramide angesiedelt sind, besteht darin, grundsätzlich nur über den niedrigen Preis zu verkaufen. Sie glauben, man müsse nur die gesamte Konkurrenz aus dem Rennen schlagen und den Billigheimer spielen – und schon habe man den Kunden im Sack. Aber das Ergebnis ist immer das gleiche: Eine Weile mag das Spiel funktionieren, aber man führe sich einmal die Statistiken in einer stillen Minute zu Gemüte, was die Produktion vieler chinesischen Waren angeht – die retourniert werden. Die Gründe: mangelnde Qualität, Zeitverzögerungen, schlechter Service undsoweiter. Preis ist nicht alles. Speziell wenn es um hochwertige Waren oder Dienstleistungen geht, ist der Verkauf über den Preis oft nur eine Ausrede, die bemänteln soll, dass der Verkäufer nicht verkaufen kann. Der Umkehrsatz, der entsprechend gilt: Spitzenverkäufer rücken das Preis-Argument selten oder nie an die erste Stelle. Verkaufswissen No.5: VERKAUF ÜBER PR-ATTRIBUTE Der minderbegabte Verkäufer versucht weiter gern, Kunden zu überzeugen, indem er die Disziplin der Public Relations (PR) bemüht, aber nicht etwa die positive, wichtige Seite dieses Faches. Im Klartext: Er versucht sich aufzublasen wie ein Frosch, er spricht davon, dass sein Unternehmen „das beste und größte“ ist, oder, noch schlimmer, dass er unschlagbar gut sei, dem ohnehin niemand das Wasser reichen könne. Es gibt einige (wenige) Beispiele in der Geschichte, die beweisen, dass die hohe Kunst der Public Relations, richtig angewendet, manchmal zum Ziel führen kann. Wie formulierte es ein ehemaliger US-Präsident doch so schön?„Man kann eine geraume Weile eine Menge Leute zum Narren halten. Aber alle Leute für alle Zeiten zum Narren halten kann man nicht.“ Der Umkehrsatz muss also lauten: Top-Verkäufer spielen selten oder nie auf dem Instrument der Public Relations und ziehen keine Show ab. Echte, ehrliche Kommunikation, die nicht aufgesetzt und übertrieben ist, ist ihr bevorzugtes Mittel. Verkaufswissen No. 4: KEIN DURCHHALTEVERMÖGEN Der Verkäufer, der ständig den Arbeitsplatz wechselt, der sprichwörtliche „Job-Hopper“ und der Verkäufer, der nicht ständig am Ball bleibt, ist ebenfalls zum Scheitern verurteilt. Spitzenerfolge sind nur dann möglich, wenn man Hartnäckigkeit beweist und die Flinte nicht beim ersten Hindernis gleich ins Korn wirft.„Nur die Hartnäckigen gewinnen die Schlachten!“ urteilte schon Napoleon. Um es einmal poetisch dafür aber punktgenau auszudrücken: der erfolglose Verkäufer ist schlicht und ergreifend faul. Er krempelt nicht wirklich die Ärmel auf, selbst wenn man ihm ein bombensicheres Verkaufskonzept unter die Nase hält, hilft ihm das auf Dauer nicht, denn er wird frühzeitig abspringen. Umgekehrt gesagt gilt dies: Der Spitzenverkäufer ist fleißig und ehrgeizig, er zählt zumindest anfänglich die Stunden nicht, die er investiert, er kultiviert eine Philosophie des Durchhaltens und er gibt nicht auf. Verkaufswissen No. 3: DIE UNFÄHIGKEIT, ZUZUHÖREN Nun, der zweit- und drittklassige Verkäufer kann grundsätzlich nicht wirklich zuhören, selbst wenn er es vorgibt. Die Sieger im Verkauf sind immer die extrovertierten Zeitgenossen, die auf die Menschen zugehen und ihnen zuhören können. Im Idealfall können sie Kunden begeistern. Aber sie erreichen diese Begeisterung nicht dadurch, dass sie den Kunden mit einem Schwall von Worten übergießen. Sie halten den Mund, und das an der richtigen Stelle. Sie stellen Fragen, sehr genaue, gezielte Fragen, und hören daraufhin sozusagen aktiv zu. Sprich, sie lassen sich nicht von dem Kunden berieseln, sondern sie suchen nach Anhaltspunkten, die sie später verwenden können, sie lauschen wie ein Luchs. Niemand hört so gut zu wie ein wirklicher Top-Verkäufer, der beste Psychotherapeut ist ein Anfänger und Dilettant im Verhältnis zu ihm! Der wenig begabte Verkäufer dagegen kann seinen Mund nicht halten, er redet ohne Punkt und Komma. Da er nicht beobachtet, sondern nur auf sich selbst konzentriert ist und den schönen Klang seiner Stimme, ironisch gesagt, entgehen ihm wichtige Signale, die vielleicht auf eine Kaufabsicht hindeuten. Positiv gewendet heisst das: Der Spitzenverkäufer hört zu, er hört aktiv zu, und zieht sofort seine Schlussfolgerungen aus den Worten des Kunden. Er unterbricht nicht. Verkaufswissen No. 2: DAS IGNORIEREN DER EMOTION Der wenig erfolgreiche Verkäufer versäumt es, geschickt mit Emotion zu arbeiten. Zugegeben, dieser Begriff ist vieldeutig. Unter Emotion verstehe ich ein positives wechselseitiges gutes Gefühl, das man aktiv aufbauen kann. Der wenig erfolgreiche Verkäufer verzichtet darauf, was in der Folge gewöhnlich zu verlorenen Aufträgen führt. Der Spitzenverkäufer dagegen kann sich in eine andere Person hineindenken und hineinfühlen. Der schöne Fachausdruck Empathie wurde hierfür geprägt, der nichts anderes besagt, als eben die Fähigkeit mitzuempfinden. Und das Talent, förmlich in das Gehirn und in den Sitz der Gefühle des Gegenübers hineinzukriechen, um es plastisch auszudrücken. In kürzester Zeit wird eine Beziehung aufgebaut, eine positive emotionale Beziehung. Man muss indes zugeben, dass diese Fähigkeit gewöhnliche eine gewisse Reife voraussetzt sowie auch Erfahrung. Menschenkenntnis lässt sich nicht „mal so eben“ in einem Seminar erlernen, wenn es auch viele Hinweisschilder gibt,.Der Spitzenverkäufer schätzt seinen Kunden blitzschnell ein, sobald er sich in ihn hineinversetzt hat und wird gewöhnlich schnell herausfinden, welche Argumente wirklich stechen und welche überflüssig oder sogar falsch sind. Der wenig begabte Verkäufer hingegen wird aufgrund seiner Unfähigkeit, den Kunden wirklich zu verstehen, mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit die falsche Karte aus dem Ärmel ziehen, sprich das falsche Argument auftischen. Positiv gewendet bedeutet das: Der Top-Verkäufer ist empathisch begabt, er kann sich also in sein Gegenüber hineinversetzen, ja hineinfühlen. Verkaufswissen No. 1: DIE FALSCHE MOTIVATION Der wenig erfolgreiche Verkäufer wird fast immer von einer Motivation getrieben, die nicht unbedingt edel ist. Vielen Verkäufern geht es einfach um das schnell verdiente Geld. Danach kann die Sintflut kommen. Während es ein fataler Fehler ist und einfach unehrlich, nicht zuzugeben, dass man auch daran interessiert sein darf, gutes Geld zu verdienen, ja sogar sehr viel Geld, ist es auf der anderen Seite ein noch größerer Fehler, nur dem Mammon nachzulaufen. Ein Kunde spürt sehr schnell, was einen Verkäufer bewegt. Allein auf einer emotionalen Ebene fühlt er, ob einfach nur ein Abschluss über die Bühne gebracht werden soll – quasi mit allen Mitteln und auf Biegen und Brechen, oder ob ihm ein wirklicher Service angeboten wird. Der echte Sales-Champion dagegen ist an Integrität interessiert. „Sage, was du tust und tue, was du sagst!“ ist sein Leitspruch oder sein Motto. Er wird nichts versprechen, was er nicht halten kann. Der „Sales-Genius“ setzt auf eine langfristige Zusammenarbeit, der drittklassige Verkäufer auf den kurzfristigen schnellen Gewinn. Spitzenverkäufer stellen ihre Integrität über alles, der Nutzen/Vorteil für den Kunden muss stimmen, die langfristige Zusammenarbeit ist das erklärte Ziel.
Sex und Emotion verkauft! Verkaufen gilt vielen nicht als besonders erotisch. Aber Sex sells! Das Verkaufen und Verhandeln aber durchaus erotisch sein kann, beweist die Innsbrucker Verkaufsexpertin Ulrike Knauer mit einem Experiment: Jedes Mal, wenn sie vor einem Gespräch intensiv an Sex gedacht hat – nicht mit dem jeweiligen Gesprächspartner, sondern dem eigenen Freund – war das folgende Gespräch viel sympathischer, emotionaler, intensiver und vor allem vertrauter. Die Abschlusschancen stiegen. Auch weibliche Seminarteilnehmer und Coachees, die von Ulrike Knauer in Sachen Kommunikation und Vertrieb trainiert worden sind, probierten den Effekt aus: mit Erfolg. Sex und Emotion verkauft eben. „Heiße Gedanken sorgen für Umsatz“ Wer an Sex denkt, wirkt anziehender, emotionaler und kann mit mehr Nähe verhandeln „Die Wirkung war verblüffend“, berichtet Ulrike Knauer. „Sowohl bei einstündigen Gesprächen mit teilweise intensiven Verhandlungen als auch in Zweiminuten-Talks an der Kasse konnte der Effekt nachgewiesen werden.“ Das einzige, was die Damen gemacht haben vor jedem Gespräch, war, intensiv an Sex zu denken und das männliche Gegenüber anzuschauen bevor sie mit ihm ins Gespräch kamen. Das Ergebnis: Die Männer änderten komplett ihr Verhalten, lächelten, waren freundlicher, charmant und sympathisch. „Flirtmodus statt Dominanzgehabe“ fasst Knauer den Effekt zusammen und betont, dass außer den „heißen Gedanken“ nichts verändert wurde auf Seiten der Damen. Weder an den getätigten Aussagen noch an Kleidung oder Gestik sei im Rahmen des Versuches etwas im Vergleich zu früheren Gesprächen verändert worden. Gedanken an Sex und Erotik sorgen also von sich aus für bessere Stimmung und verändern die eigene Ausstrahlung positiv. Den Grund sieht die Expertin für Spitzenverkauf in den Ergebnissen der modernen Hirnforschung, genauer gesagt im limbischen System. Frauen, die an Sex denken, würden automatisch von Männern als sympathischer wahrgenommen. Die nämlich nähmen unbewusst die positiven Signale auf. „Die gedachten Signale, nicht die ausgesprochenen Worte“, verdeutlicht Knauer, schließlich sei das bei Frauen ja nicht immer dasselbe. Da Verkaufen weitgehend von einer funktionierenden Beziehungsebene abhängt, dürften die Ergebnisse dieses Experimentes für weibliche Verkäuferinnen eine echte Geheimwaffe darstellen. „Wo kaufe ich, wenn nicht dort, wo Vertrauen und Nähe entsteht“, fragt die Verkaufstrainerin und mehrfache Buchautorin. Und neben der verbesserten Wirkung auf andere prophezeit sie auch mehr Spaß an zukünftigen Verkaufsgesprächen. Schließlich seien Gedanken an Sex ja motivierend. Verkaufen dürfe und solle ja auch Spaß machen. Das Verkaufen und Verhandeln für Männer Die schlechte Nachricht: Der Effekt funktioniert nur bei Frauen im Gespräch mit Männern. Umgekehrt lösen Männer, die an Sex und Erotik denken, eher unangenehme Gefühle bei Frauen aus, wenn zwischen beiden nicht schon eine Beziehung besteht. Hintergrund: Professioneller Spitzenverkauf bedeutet, über Emotionen zu verkaufen. Dafür steht Ulrike Knauer. Besonders geschätzt wird sie bei ihren Kunden für ihre authentische, ehrliche und direkte Art sowie ihre hohe Professionalität. Basis dafür ist unter anderem ihr beruflicher Erfahrungsschatz im internationalen Marktaufbau, den sie für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern erfolgreich verantwortet hat, sowie ihr erfolgreiches Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und als Key Account Managerin bei der Sixt Autovermietung GmbH & Co KG. Heute lebt die mehrfache Autorin (u. a. „Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke“) in Innsbruck, Österreich. Intuition ist für sie ein wesentlicher Punkt bei einem Top-Verkäufer. Ulrike Knauer zeigt, was der Kunde denkt. Selbstbewusstsein und Kompetenz gehören dazu, um auf Augenhöhe mit den Top 500 Unternehmen weltweit zu sprechen. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – gerne auch in englischer Sprache – wie dies möglich wird. Und das mit viel Herzlichkeit, psychologischem Know-how, Wertschätzung und Empathie, den wichtigsten Hauptfaktoren, um im Verkauf eine Abschlussquote von über 90 Prozent zu erreichen. Eine Quote, die Ulrike Knauer in Ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat. Ihre Trainings in Verhandlung und Vertrieb sind in München, Innsbruck, Salzburg, Wien.
Verkäufer und Bürokratie? Verkäufer werden mit zu viel Bürokratie belastet Vertriebsexpertin entwickelt sieben Erfolgsfaktoren zur Führung von Verkäufern „Zum Verkaufen muss man aber geboren sein“, ist ein vielzitierter Satz in Unternehmen. Und wahrscheinlich ist erfolgreicher Vertrieb allerdings wirklich eine Begabung oder Ergebnis einer langen Charakterbildung. Gute Verkäufer werden kreative und agile Persönlichkeiten. Kleine Unternehmer, die unmittelbar Erträge erwirtschaften, Nutzen bringen und im Kontakt mit Kunden, Partnern und Kollegen Botschafter ihrer jeweiligen Unternehmen und Produkte sind. Sie sind also sicher keine Fans von Bürokratie. Das sollte die Führung von Verkäufern im Hinterkopf behalten. „Verkauf ist daher der Lackmustest der unternehmerischen Idee“, sagt die Vertriebsexpertin Ulrike Knauer. „Wer weiß das besser als Verkäufer, die täglich im Dialog mit Kunden und Brachenkennern unmittelbares Feedback für die Produkte, das Image und die Unternehmensführung bekommen.“ Verkäufer, so die Top-Verkaufs-Trainerin, seien daher das wichtigste Kapital einer Firma und zugleich der größte Erfolgsfaktor. Führungskultur und erfolgreicher Vertrieb Doch nach Knauers Ansicht werden viele Verkäufer mit zu viel Bürokratie und oftmals falscher Führung belastet. „Spitzenverkäufer sind sensible Wesen voller Lebenslust, Energie und Motivation. Das darf nicht in Fahrtenbüchern, Reports und Gesprächsprotokollen erstickt werden“, meint sie. Doch eines sei das Schlimmste für gute Verkäufer: Wenn der Vertriebsleiter oder gar die Geschäftsführung sagt „So geht das nicht. Bitte bessern Sie beim Kunden nach“. Das senke die Motivation, führe zu Gesichts- und Ansehensverlusten und werde gerade von Top-Verkäufern als unnötige Umsatzbremse wahrgenommen. „Mit einer solchen Führungskultur machen sich die Unternehmen also selbst kaputt und verspielen Chancen“, fasst Knauer zusammen. Erfolgreicher Vertrieb brauche gute Führung. Aus diesem Grund hat die Vertriebstrainerin, die selbst viele Jahre aktiv im Spitzenverkauf als Führungskraft tätig war, ein neues Angebot entwickelt. Mit ihren sieben Erfolgsfaktoren zur Führung von Verkäufern kombiniert sie ihre Verkaufskenntnisse mit Führungs-Know-how und gibt Antworten für Unternehmen und Vertriebsabteilungen. Die Bedürfnisse der Verkäufer, deren Wünsche, Erwartungen und Persönlichkeiten müssten stärker in Einklang kommen mit den Vorgaben und Berichtsanforderungen der Führungskräfte. „Am Ende ist das eine menschliche und kommunikative Frage“, meint Knauer. Kein Unternehmen könne es sich leisten, auf gute Verkäufer zu verzichten oder diese sehenden Auges an den Wettbewerb abzugeben. Verkaufstraining von der Vertriebsexpertin – Gute Verkäufer werden Hinzu käme, dass das Image des Verkäufers auch innerhalb der Betriebe häufig negativ besetzt sei. Und das obwohl jede andere Position eines Unternehmens vom Verkaufserfolg abhinge. Die Kombination aus Negativimage, Bürokratie und unnötigen Verkaufs- und Umsatzbremsen führe zu Resignation bei vielen Verkäufern, die am Ende dem gesamten Unternehmenssystem schadeten. An deren Stelle müssten Eigeninitiative, Freiheit und Selbstverantwortung treten für diejenigen, die ständig „Augen, Ohren und Seele auf dem Markt geöffnet haben“, so Ulrike Knauer. Die Vertriebsexpertin begleitet Verkäufer, Vertriebsabteilungen und Unternehmen mit Beratungen und Trainings. Die sieben Erfolgsfaktoren zur Führung von Verkäufern bietet Knauer auch als offenes Seminar in Innsbruck, München oder Wien an. Wer mehr über Ulrike Knauer erfahren oder sich für das Training anmelden möchte, findet weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com. VERKAUFSTRAINING Ulrike Knauer ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im High-Level-Vertrieb und ihr betriebswirtschaftliches Studium garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsgespräche, Verkaufsinhalte und Verkaufsmethoden. Sie ist Autorin, Keynote-Speakerin und gefragte Expertin rund um die Themen Verkauf, Verhandlung und Kommunikation. Ihr begeisternder Trainingsstil beruht auf einem umfangreichen Methodenkoffer, den sie sich bei führenden internationalen Trainern und Coaches erarbeitet hat. Ihr Trainings-Know-how, ihre Instrumente und ihr Fachwissen entwickelt sie über die German Speakers Association (GSA), Ihr MSc Studium und andere Qualitätszirkel laufend weiter. Verkauf ist für Ulrike Knauer Leidenschaft mit Integrität. Durch den Einsatz von authentischer Körpersprache, prägnanter und empfängerorientierter Kommunikation und den Techniken der Spitzenverkäufer begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.
Warum hat der eine Verkäufer bei der Akquisition 90% Abschluss und der andere nur 25%? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber ob wir erfolgreich in der Akquisition sind oder nicht und daher lohnt es sich an dieser Kompetenz zu arbeiten. Ein Spitzenverkäufer – und alle erfolgreichen Menschen – können vor allem wirksam kommunizieren und das auf bewußter und auf unbewußter Ebene. Überzeugung erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und das wiederum über eine werteorientierte authentische Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl. Ein Spitzenverkäufer muss also zumindest authentisch verkaufen und den Abschluss erkennen. AKQUISITON VON KUNDEN 1.Wie ist ein Spitzenverkäufer? Na sicher muss er von seinen Fähigkeiten und seinem Produkt überzeugt sein und einen starken Willen haben. Welche Gründe haben Sie für sich, um an die Weltspitze zu kommen – um wirklich ein Spitzenverkäufer zu sein. Schreiben sie sich einfach einmal auf welche Gründe Sie haben. Wenn Sie jetzt noch nicht wissen, warum Sie ein wirkliches As im Verkauf sein wollen, dann arbeiten Sie daran herauszufinden, welche Gründe Sie für den Erfolg an die Spitze haben. Das ist Ihr Motivationsmotor und auch gleichzeitig der Grund, warum Sie jeden Morgen aufstehen und bei der Arbeit Ihr Bestes geben wollen, sich weiterbilden und bereit sind alle Techniken zu verinnerlichen, zu übern, zu arbeiten und permanent zu wachsen. Was Sie denken, das sind Sie Egal ob NLP oder andere Techniken. Unser Unterbewusstsein bestimmt unser Denken und Handeln. Wenn Sie bestimmte Bilder im Kopf haben, wenn Sie zum Kunden gehen, wie z.B. der Preis ist wahrscheinlich zu hoch – dann wird es meist auch so sein. Diese sogenannten Selbsteintretenden Prophezeihungen sind von uns gesteuert. Unser Unterbewusstsein kann zwischen Realität und Illusion nicht unterscheiden. Dadurch ist jeder Gedanke, den Sie haben für Ihr Unterbewusstsein real. So sagt schon der Kommunikationstheoretiker Watzlawick „Wir schaffen uns selbst unsere Wahrheit und Wirklichkeit“ und denken somit, dass unser Denken die Realität ist und handeln dementsprechend. Spitzenverkäufer nutzen dies und sind „gut“ zu sich, sprechen sich Mut zu, anstatt sich selbst schlecht zu machen. Wenn Sie von Ihren Eltern immer wieder gehört haben „Das kannst du nicht“ so wird das später zu Ihrer Realität und Sie kommen gar nicht auf die Idee, dass Sie es doch könnten. Aus diesem Denken entwickeln sich unsere eigenen Glaubenssätze wie z.B. „Es geht heute bei den Kunden nur noch über den Preis“ oder „Die Krise macht das Verkaufen schwer“. Formulieren Sie diese eigenen Glaubenssätze um in positive Aussagen und Sie sind schon näher am Spitzenverkauf. Der erste Schritt dorthin ist, die eigenen Glaubenssätze zu erkennen. Finden Sie heraus, was Sie denken und welche Verhaltensweisen Sie haben bzw. ändern sollten für den Spitzenverkauf. Welche Überzeugungen, welche Einstellungen und damit wer sind Sie? Authentisch verkaufen Sind Sie mit sich selbst immer deckungsgleich im Handeln und Denken. Spitzenverkäufer sind authentisch beim Verkaufen, denn ein Kunde spürt, wenn die Körpersprache etwas anderes sagt, als die Worte und vertraut dadurch nicht mehr. Bei 100% Übereinstimmung fühlen Sie sich sicher und stark und strahlen das auch aus. Das wirkt sich natürlich auf die Überzeugungskraft und damit die Abschlussquote aus. Beziehung verkauft Ein Spitzenverkäufer kann vor allem schnell, gute Beziehungen aufbauen. Die Abschlussquote korreliert direkt mit dieser Eigenschaft. Wenn dann noch Authentizität dazukommt, sodass der Kunde Ihnen vertrauen kann, dann sind Sie schon sehr nahe am Spitzenverkauf. Wir lieben Menschen, die uns ähnlich sind, unserer Meinung sind. Spitzenverkäufer finden innerhalb von Sekunden heraus welche Ähnlichkeiten der Kunde mit ihnen hat. Hierfür nutzt er auch die Technik des Spiegelns. Hierbei wird die Körpersprache des Gegenübers ganz unauffällig nachgeahmt. Der Kunde hat das Gefühl, dass der Verkäufer ihm ähnlich ist und fühlt sich wohler. 2. Warum kaufen Kunden Es gibt inzwischen viele Studien, warum Kunden kaufen und das Ergebnis ist immer ähnlich. Es sind immer Gefühle die entscheiden. Ob wir kaufen oder nicht entscheidet sich über Gefühle und Zustände und Werte. Folgende Motivatoren sind für einen Kauf entscheidend: Vergnügen: Freude, Sympathie, Großzügigkeit, Familienbezogenheit Komfort: Bequemlichkeit, Schönheit Profit: Gewinnstreben, Zeit einsparen, Geld sparen Sicherheit: Selbsterhaltung, Risikofreiheit, Gesundheit Ansehen: Prestige, Stolz Finden Sie im Verkaufsprozess heraus, was das Problem des Kunden ist, und wo seine unerfüllten Wünsche sind. Verstärken Sie dieses Problem und helfen Sie dem Kunden das Problem zu lösen. Sprechen Sie im Verkaufsprozess gezielt die Emotionen und Werte genau des Kunden an, der vor Ihnen sitzt. Eine Studie besagt, dass genau hier der Fehler der meisten Verkäufer ist. Sie hören nicht wirklich zu und erhalten somit keine wirklichen Informationen über das Problem und die Motivatoren des Kunden. Bleiben Sie offen und beim Kunden! Sie merken Ihren Fehler, wenn der Kunde zu Ihnen sagt: „Und was habe ich davon?“ – dann waren Sie nicht beim Kunden sondern bei sich und Ihrem Produkt. Anker im Verkauf auslösen Jeder Mensch hat aus seiner Vergangenheit irgendwelche Anker. Ein Lied oder ein Geräusch, Geruch hat bei Ihnen eine Erinnerung ausgelöst. Wie auf einen Knopfdruck kommt dieses Gefühl von früher wieder und Sie denken an diese Zeit. Genau diese Anker können Sie als Verkäufer nutzen und konstruieren – allerdings nur wenn Sie sehr gut zuhören und fragen. Fokussieren Spitzenverkäufer fokussieren immer auf den Abschluss – allerdings ohne Hektik und mit Geduld und Ruhe. Konzentrieren Sie sich im Gespräch und hören Sie zu wie ein Luchs um jeder Kaufsignal und jede Geste zu bemerken. 3. Neugier erzeugen Ihr Kunde wird Ihnen nicht zuhören, wenn Sie es nicht schaffen ihn neugierig zu machen. Techniken um Neugier zu erzeugen gibt es genug in Verkaufstrainings. Nur wenn Sie kundenindividuell präsentieren und die versteckten Botschaften Ihres Kunden hören und sehen, werden Sie zum Abschluss kommen. Sprechen Sie bei Ihrer Präsentation möglichst viele Sinne an, damit der Kunde in die Welt des Gefühls – welche ja entscheiden – auch eintaucht. Kommunizieren Sie mit kraftvollen Schlüsselworten und lassen Sie die sogenannten Negativwörter weg. Nutzen Sie die Technik des Reframings um die Vorstellungskraft Ihres Kunden zu erhöhen. Er muss sehen und fühlen, wie er mit Ihrem Produkt arbeitet. Das Reframing gehört zur Sleight of Mouth Strategie aus den USA und steht für eine Umformulierung der gleichen Aussage. Bsp.: Der Preis ist mir zu hoch, weil die Lage unsicher ist Das heißt, sie wollen wegen der momentanen Wirtschaftslage weniger investieren und mit der Angst leben, dass Ihre Absicherung nicht optimal ist? Und hier treten auch unsere eigenen Filter hervor. Wir hören vielleicht nicht genau das was der Kunde meint, sondern das was wir interpretieren. Wir interpretieren, generalisieren oder lassen einen Teil einfach weg (haben es nicht gehört). Jedes Gespräch durchläuft diese Filterung und Sie können lernen, welche Filter Sie selbst haben und somit diese bewußt zu machen und damit nicht so anfällig auf Filter sein. Durch unsere Reizüberflutung hören wir oft nicht alles. Daher bleiben Sie als Spitzenverkäufer in einem guten Zustand, um eine verschärfte Beobachtungsgabe zu haben. 4. Abschluss erkennen Der Abschluss ist jetzt nur noch eine logische Folge des Gespräches. Fangen Sie nicht an abzuschließen, wenn der Kunde noch nicht soweit ist. Dafür müssen Sie die Kaufsignale erkennen: Körperliche und sprachliche Kaufsignale Sie können dann eine einfache Bilanz für den Kunden aufstellen. Auf der einen Seite steht, was der davon hat dieses Produkt zu kaufen und auf der anderen Seite stehen die Argumente die gegen den Kauf sprechen. Natürlich sollten die Argumente für den Kauf überwiegen. Dann fragen Sie einfach welche Seite für ihn bedeutender ist. Aber mit dem Abschluss ist es nicht genug – Spitzenverkäufer fragen nach 3 – 4 Wochen nach, wie der Kunde zufrieden ist. Das sichert den Empfehlungsverkauf und den Wiederverkauf an den Kunden. Aber seien Sie dabei ehrlich – alles andere wird sowieso durchschaut.
Der Verkauf ist die Basis beinahe jeder unternehmerischen Idee. Mit dem Verkauf steht und fällt der Erfolg eines jeden Unternehmer. Verkauft man als Unternehmen zu wenig, gibt es dafür wahrscheinlich nur zwei Gründe: Entweder man bringt kein gutes Produkt „an den Mann“ oder man verfolgt die falsche Verkaufsstrategie. Zur richtigen Verkaufsphilosophie gehört vor allem eine fundierte, untereinander kommunizierende und engagierte Vertriebsmannschaft. Frauen im Verkauf können das Team abrunden. Hier ist der Knackpunkt im Verkaufsbusiness. ZUR RICHTIGEN VERKAUFSPHILOSOPHIE IM VERKAUFSBUSINESS GEHÖRT VOR ALLEM EINE FUNDIERTE, UNTEREINANDER KOMMUNIZIERENDE UND ENGAGIERTE VERTRIEBSMANNSCHAFT Die meisten Unternehmen denken hinsichtlich ihres Verkaufspersonals zu einseitig. Das Wort „Mannschaft“ wird zu wörtlich genommen. Somit vertun sie sich die Chance weiblicher Wirkung, Argumentation und Kommunikation. Möchte man als führendes Unternehmen jedoch strategisch wertvoll verkaufen, sollte man diese Chance voll ausschöpfen und alle Marktpotentiale ausnutzen. Setzt man als Unternehmer neben Männlichkeit auch auf Weiblichkeit, könnte man jedem möglichen Konsumenten den für ihn maßgeschneiderten Verkäufer anbieten. Der Grund dafür ist ganz einfach und so manch ein Mann könnte ein Lied davon singen: Frauen verfügen in vielen Branchen über die Fähigkeit den Nutzen eines Käufers zu „verargumentieren“. Warum das so ist, ist nicht ganz klar. Am wahrscheinlichsten ist die These, dass Frauen von Grund auf vertrauenswürdiger sind und im Durchschnitt ein weitaus größeres Kommunikationsarsenal besitzen. Folglich gehört zu einer guten Verkaufsstrategie auch das perfekte Kombinieren von Frauen und Männern, welche sich in ihrem Verhalten und ihren Charakterzügen ergänzen beziehungsweise abtauschen und inspirieren lassen. Verkehrte Welt: Frauen in Bezug auf Wirkung, Kommunikation und Verkaufsphilosophie FRAUEN IM VERKAUF Allgemein besteht das Vorurteil, dass die meisten männlichen Verkäufer eher mithilfe von Fakten, Zahlen, Daten und evidenzbasierten Produktmerkmalenversuchen zu überzeugen. Männer argumentieren von vorne herein eher mit professioneller und produktorientierter Fachkompetenz. Natürlich ist das aber noch lange nicht alles. Ein gutes Verkaufsgespräch besteht nicht nur aus Zahlen, Daten und Fakten, sondern vielmehr auch aus Empathie, aktivem Zuhören, Kommunikationstalent und einer mitreißenden Persönlichkeit. Diese besonderen Eigenschaften schreibt man eher Frauen zu. Nichtsdestotrotz darf man als Unternehmer nicht vergessen, dass es bezüglich einer herausragenden Verkaufsstrategie auf die Mischung ankommt. Des Weiteren sollte man sich nicht von Vorurteilen verleiten lassen. Es gibt sowohl Zahlen-Daten-Fakten-Frauen, als auch Empathie-Männer. Grundsätzlich lässt sich sagen, dass Vorurteile und Klischees immer mit einem negativen Beigeschmack behaftet und kontraproduktiv sind. Gute Verkäufer spüren, was ihre Käufer wann und in welcher Intensität brauchen. Vorteile von Frauen im Verkauf Mehr Weiblichkeit im Verkaufsbereich erweitert den Horizont eines jeden Unternehmens. Die Argumentationskette wird facettenreicher und vielseitiger. Im Zuge dessen erreicht ein ausgefeiltes, argumentativ-hochwertiges Verkaufsgespräch weitaus mehr Abschlüsse. Dies hat unzählige Gründe. Zum einen reagieren Männer auf der Einkäufer-Seite in den meisten Fällen von Natur aus gelassener und positiver auf Frauen. Zum anderen findet eher kein „Riavlitätskampf“ zwischen Mann und Mann statt und die Beziehung zueinander wird gestärkt. Somit entfallen Klassiker, wie zum Beispiel Statusspielchen und Preisfeilschereien. Die Verkaufsbeziehung erweist sich als vertrauenswürdiger und verbindlicher. You can do it: Frauenpower Das Verkaufsbusiness ist nach wie vor ein hartes und anstrengendes. Es fordert hohe Einsatzbereitschaft und engagiertes beziehungsweise motiviertes Handeln. Deshalb steht bei den meisten Frauen die vertriebliche Tätigkeit nicht gerade an oberster Stelle auf der Liste ihrer Wunschberufe. Des Weiteren umfasst das Verkaufen vor allem im Außendienst vielseitige Aufgabenbereiche, welche mit unzähligen Reisen, Terminen und hohem Erfolgsdruck verbunden sind. YOU CAN DO IT: FRAUENPOWER Der Druck auf den Schultern einer Verkäuferin oder eines Verkäufers ist hoch. Man trägt die Verantwortung für Gewinn und Verlust des Unternehmens und Erfolg beziehungsweise Misserfolg sorgt für ständigen internen sowie externen Wettbewerb. Stellt sich eine Frau diesen Herausforderungen und nimmt die Anstrengungen auf sich, dann geschieht dies vollkommen bewusst und spricht für das immense Energiepotential und die hohe Arbeitsbereitschaft. Einige Frauen trauen sich dies überhaupt nicht zu. Somit findet die Selektion bereits im Vorfeld statt und nicht erst bei der Umsetzung in die Praxis. Was heißt das nun für Unternehmer? Verkaufsleiter und Unternehmer können davon ausgehen, dass, wenn sich eine Frau erstmal für den Verkaufssektor entscheidet, dann ist dies wohlüberlegt. Die Frau hat Biss, zeigt Leidenschaft und Einsatzbereitschaft. Gerade deshalb sind die meisten Frauen ihren männlichen Mitarbeitern überlegen. Aus diesem Grund kann man dem Unternehmer die Einstellung von Verkäuferinnen nur wärmstens empfehlen, da diese den Vertriebssektor nachhaltig und strategisch wertvoll stärken. Abschließend lässt sich sagen, dass innovatives Verkaufen auf die Vorteile beider Geschlechter aufbaut. Die Mischung macht’s! Die Mischung macht’s!
Jetzt im neuen KOBCast - dem Podcast für Vertriebsprofis: "Wir müssen im Vertrieb die PS mal wieder auf die Straße bringen!" Viele Vertriebschefs fühlen sich zu Recht in einer "Sandwich" Position. Druck kommt von "oben", dass die Zahlen mit den vorhandenen Ressourcen erreicht werden müssen. Druck kommt von "unten", also den Verkäufern, die einem 1500 Gründe liefern, warum das nicht funktionieren wird. Vertriebschefs, die dazu eine Lösungsidee erfahren möchten, hören in diesen Podcast rein!
Spitzenverkäufer wissen genau, dass verkaufen nicht über Rabatte stattfindet. Tipps und Tricks hierzu erfahren Sie in dieser Folge. Wie Sie als Verkäufer Reklamationen des Kunden richtig behandeln. Wie verhandelt man Preise? Wie geht Preiserhöhung? Was muss ich bei Preiserhöhungen beachten? Was ist wichtig um Preise zu erhöhen? Wie erhöhe ich Preise? Ihre Ulrike Knauer
DER VERKAUF UND AUCH DER MARKT ÄNDERN SICH STETIG Wie werde ich im Verkauf erfolgreich? Wie kann ich bessere Abschlussquoten erzielen? Wie geht exzellenter Verkauf? Ein erfolgreiches Unternehmen zeichnet sich vor allem durch den Verkauf aus, unter dem Strich besteht hier der Brennpunkt des Marktes. Der Verkauf bestimmt allerdings über Erfolg und Misserfolg. Genau deshalb ist es wichtig sich ständig damit auseinanderzusetzen denn nur so kann ein Spitzenerfolg im Verkauf und Verkaufsgespräch gelingen. Wie auch wir Menschen und die Zeit sich verändert, so verändert sich auch der Verkauf. Wer hier der Meinung ist, es wäre bereits alles über Kaltakquise und Verkaufsmethoden gesagt, der irrt sich. Der Verkauf der Käufer und auch der Markt ändern sich stetig. Ihre Ulrike Knauer
Nur wer wirklich Interesse am Kunden zeigt, wahres Interesse, wird letztendlich auch erfolgreich Verkaufen. Ebenso wichtig im Verkauf ist der Umgang mit dem Kunden. Langfristig gesehen. Dann wirds auch mit dem Spitzenverkauf klappen. Elevator Pitch und Positionierung Raus aus der Preis- und Austauschfalle Wechseln Sie die Strategie: Positionierung statt Verteilungskampf Wie einzigartig ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Und wie heisst Ihr Elevator Pitch? Neulich war ich im Autohaus und ich denke jeder Händler der gleichen Marke hat ein identisches Produkt! Der einzige Unterschied ist die Positionierung statt Verteilungskampf, durch Unterscheidungsmerkmale. Klar jeder ist Top in der Dienstleistung und in der Qualität – sagt ja jeder. In diesem Autohaus wurde ich nicht einmal wahrgenommen. Der Verkäufer saß an seinem Schreibtisch und hat nicht einmal aufgeschaut! Hallooooooo……… Elevator Pitch und Positionierung wurden da komplett vergessen. Durch Positionierung finden und besetzen Sie Marktlücken, in denen Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt als einzigartig wahrgenommen wird, sich entfalten und wachsen kann. WIRTSCHAFTSLEXIKKON GABLER POSITIONIERUNG UND ELEVATOR PITCH Seit Jahren haben wir den Trend weg vom Verkäufer- hin zu Käufermarkt. Käufer sind sehr gut informiert über das Internet und die steigende Kaufzurückhaltung von Seiten der Konsumenten kombiniert mit steigender Preissensibilität führen zu einer veränderten Kaufkultur. Zudem wächst unsere Wirtschaft inzwischen sehr langsam und zwingt damit die Unternehmen, ihre verfügbaren Ressourcen effektiver und effizienter einzusetzen, um den langfristigen Erfolg am Markt zu sichern. Es wird immer deutlicher, dass der Erfolg von Werbeinvestitionen in traditionellen Massenmedien, wie TV, Radio und Printmedien, stetig sinkt. Immer mehr content ist auch im Internet verfügbar, weil Content ja auch für die Suchmaschinen zählt. Und wieviel Unternehmen haben hier im Web einen wirklich guten Elevator Pitch, der dem Kunden sagt, was er wirklich davon hat, dieses Produkt zu kaufen? Oft werden die Werbemaßnahmen überproportional gesteigert, um dies auszugleichen, ohne allerdings die gleiche Wirkung wie bisher zu erzielen. Effektivität und Effizienz
Und wieder war sie da diese Frage…. Wie bekomme ich denn einen Termin in der Akquise? Spitzenerfolg im Vertrieb Das ist ein Teil dieser Folge. „Zum Verkaufen muss man geboren sein“, dieser Satz gehört zum Alltag der Spitzenverkäufer und wird so akzeptiert. Aber ist das wirklich richtig? Nein, Warum das so ist, auch dies erfahren Sie in dieser Folge. Wie werde ich Top Verkäufer? Wie werde ich Spitzenverkäufer? Wie werde ich Spitzen Vertrieb? Wie verbesser ich meinen Vertrieb? Wie wird man zum Spitzenverkäufer? Die Geheimnisse im Spitzenverkauf kennen Das A und O beim Verkauf ist die ehrliche Kommunikation zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Nur wer überzeugt, wird erfolgreich verkaufen können und den Kunden zufrieden stimmen können. Also lohnt es sich vor allem im Bereich der Kommunikation an seinen Kompetenzen zu arbeiten und diese zu steigern. Spitzenverkauf beherrscht diesen ehrlichen Austausch auf bewusster, als auch auf unbewusster Ebene perfekt. „Überzeugung erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und das wiederum über eine werteorientierte authentische Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl.“ Wie ticken Spitzenverkäufer? Was ist deren Geheimnis? Ein Spitzenverkäufer kann und wird nicht eben mal „vom Himmel fallen“. Dahinter stecken viel Arbeit und Zeit, die dafür investiert werden müssen. Dies kann etwa durch Trainings und Schulungen erfolgen, aber das Wissen alleine reicht nicht aus um an die Weltspitze gelangen zu können. Es ist die persönliche Einstellung und der Wille, die einen Spitzenverkäufer ankurbeln. Kommunikation ist das A und O im Spitzenverkauf Um sich zu den Spitzenverkäufern zählen zu dürfen, sollte man sich in erster Linie überlegen, warum man überhaupt ein Top-Verkäufer sein will. Man sollte sich klar alle Ziele und Motivationen aufschreiben um niemals zu vergessen, wohin man einmal kommen will. Genau dies sind schließlich die Motivationsschübe, um niemals aufzuhören, sich weiterzubilden und immer an sich zu arbeiten. Ihre Ulrike Knauer
Viele Verkäufer erarbeiten sich im Laufe Ihres Berufsleben eine Verkaufsstrategie und wenden diese regelmäßig bei ihren Gesprächspartnern an. Die bewerte und eingespielte Strategie! Das funktioniert auch - wenn Sie auf den passenden Gesprächspartner treffen! Doch in den meisten Fällen haben Sie es im Verkauf mit vier unterschiedlichen Rollen bei Ihren Gesprächspartnern zu tun. In diesem PodCast geht es um die Rollen „Entscheider“ und „Abzeichner“. Nur wenn Sie die ausschlaggebenden Kriterien der Entscheider kennen, werden Sie den Auftrag gewinnen. Hören Sie hier, auf was es ankommt…
Wie Sie Ihre Chance einen Termin bei Ihrem Wunschkunden zu bekommen um 100 % erhöhen und außerdem Ihre Kundenbindung erhöhen sowie Ihre Stammkunden nicht mehr verärgern, hören Sie in der heutigen PodCast Folge.
Mit wem sprechen Sie wirklich, wenn Sie Ihr Angebot in einem Unternehmen vorstellen? Nicht immer ist der „Entscheider“ tatsächlich der, der etwas entscheiden kann. Doch auch wenn Sie mit anderen Personen im Unternehmen sprechen, können diese für Ihren Auftrag nützlich sein. Dazu sollten Sie genau wissen, wen Sie tatsächlich als Gegenüber vor sich haben und wie Sie von diesem Gesprächspartner profitieren können. Wenn Sie glauben, dass politische Entscheidungen im Kundenunternehmen dafür verantwortlich waren, dass Sie den Auftrag verloren haben, sollten Sie diesen PodCast unbedingt hören. Es könnte sein, dass Sie anschließend den wahren Grund für den Verlust des Auftrages kennen.
Fragen Ihre Kunden auch gerne nach Rabatt? Hand aufs Herz, wie oft geben Sie nach? Was Rabatt mit dem pawlowschen Hund zu tun hat und was Sie tun können, um Ihre Deckungsbeiträge hoch zu halten erfahren sie im heutigen PodCast.
Eine Terminzusage von einem potenziellen Kunden ohne Kaufversprechen ist wertlos. Viele Außendienstmitarbeiter verbringen zu viel Zeit mit Lustreisen. Damit Ihnen das nicht mehr passiert, sollten Sie die wichtigste Frage bei der Terminvereinbarung kennen. Denn ein Termin beim Kunden, mit dem Ziel, wenn ich erst einmal da bin, dann werde ich ihn schon überzeugen, endet meistens mit zu hohen Rabatten oder der Ausrede: „Wir waren zu teuer.“ So werden Ihre Kaffeefahrten zu Auftragsfahrten. Wie Sie dies vermeiden erfahren Sie in der heutigen PodCast-Folge.
Wissen Sie, was sich Ihre Kunden wirklich von Ihnen wünschen? In unserer heutigen PodCast Folge, von Verkaufen auf Augenhöhe, hören Sie den Brief eines Kunden, der Ihnen seine Wünsche und Vorstellungen, stellvertretend für alle Ihre Kunden vorstellt. Seien Sie gespannt, welche Wünsche Kunden von heute an Sie haben.
Wie lange bleiben Top-Verkäufer dran, wenn es darum geht, einen Kunden für das Unternehmen zu gewinnen? Zeichnet man sich als Verkäufer aus, wenn man drei, vier oder fünf Jahre an einem Kunden dranbleibt? Es gibt viele Geschichten, die zeigen, dass sich das jahrelange Dranbleiben an einem Kunden auszahlt. Doch stimmt das wirklich? Was müssen Kunden tun, damit sie sich als Kunden disqualifizieren? Geht das überhaupt, wenn man mal von Unehrlichkeit und schlechter Zahlungsmoral absieht? Antworten auf diese Fragen erhalten Sie im heutigen PodCast.
Vor einiger Zeit fragten mich einige Teilnehmer im Vertriebstraining: „Ist es besser mit dem Kunden per Du oder per Sie zu sein?“ Was hat das Duzen mit Ihrem Kunden mit der Aufgabe eines Anwaltes zu tun? Wer darf überhaupt dem Kunden das „Du“ anbieten und weshalb ist das nicht immer sinnvoll? Die Antworten auf diese Fragen, hören Sie in der heutigen PodCast Folge.
Kaum hat man erfolgreich die Vorwände der Kunden gemeistert und das Gefühl, endlich ein Verkaufsgespräch führen zu können, kommen schon die ersten Einwände. Dabei gibt es unüberwindbare Einwände und Einwände, die Sie lösen können. Noch besser ist es aber, wenn Sie es schaffen, dass Ihre Kunden keine Einwände mehr verwenden. Interessiert Sie das? Dann hören Sie jetzt die neue Folge der PodCast-Reihe „Verkaufen auf Augenhöhe“.
Die meisten aktiven Anrufe bei potenziellen Kunden scheitern in der ersten Minute an den Vorwänden von Gesprächspartnern. Doch es gibt bewährte Lösungen, wie Sie erfolgreich und auf Augenhöhe mit den Vorwänden Ihrer Kunden arbeiten können und ins tatsächliche Verkaufsgespräch kommen. Wie das funktioniert, hören Sie in der heutigen PodCast Folge.
Wer ist für den Kunden und die Umsätze des Unternehmens verantwortlich? * Der Vertrieb? * Die Buchhaltung? * Die Personalabteilung? Jede Abteilung hat ihren Aufgabenbereich und genug Stress. Da kann man sich nicht noch um den Kunden oder andere Aufgaben kümmern. Richtig?
Das Jahr hat gerade angefangen und in vielen Fällen ist die Gültigkeit der Preislisten abgelaufen, die jährliche Preiserhöhung kommt zum tragen. Viele Verkäufer rufen jetzt ihre Kunden an, um darauf hinzuweisen und noch Bestellungen zum „alten“ Preis einzusammeln. Dabei werden den Kunden manchmal die Bestellungen zum noch „alten“ Preis mit diversen Arrangements angeboten wie zum Beispiel: „Bestellung jetzt – Bezahlung später“. Wie es die Budgetplanung und der Wunsch, den noch „günstigeren“ Preis mitzunehmen, vorgeben. Gleichzeitig werden Sie als Verkäufer aber auch mit lautstarken Protesten überschüttet, wie Sie sich erdreisten können, in der heutigen Zeit die Preise zu erhöhen. „Ihnen geht es wohl zu gut“, ist da unter Umständen die harmloseste Tirade. Wie gehen Sie als Verkäuferin oder Verkäufer mit dieser Situation um?
Warum eine ausführliche Anamnese Ihre Kunden loyaler macht Sind Ihre Kunden Kundennummern im Kundenstamm? Oder sind sie Menschen, mit Ängsten und Vorurteilen, die Tag für Tag von Ihren Mitbewerbern mit Rabatten und besonderen Angeboten bombardiert werden? Wissen Sie, wie Sie die Loyalität Ihrer Kunden mit Fragen stabilisieren? Weshalb wirkt Ihr Angebot teurer, wenn Sie die Budgetfragen am Schluss eines Verkaufsgesprächs stellen? Oft haben sich Entscheider schon lange für ein anderes Angebot entschieden, während Sie noch fleißig Verkaufsgespräche führen. Wie verhindern Sie das? Das Produkt passt, der Preis stimmt, warum Ihr Kunde trotzdem woanders kauft und wie Sie das verhindern können, hören Sie jetzt in diesem Podcast ...
Fragen sind das mächtigste Instrument im Verkauf, und auch in der Menschenführung. In diesem PodCast hören Sie, wann welche Fragen für Ihre persönlichen Ziele Sinn machen und wie Sie mit Fragen in vielen Fällen Ihren Umsatz fast wie von selbst erhöhen können. Außerdem erfahren Sie, weshalb Sie durch automatisches Antworten in Teufels Küche kommen können.
Schlagfertig! Wer wäre das nicht gerne? Egal, was Ihr Gegenüber sagt, Sie haben sofort eine geistesgegenwärtige Antwort parat. So schwer ist das nicht, sagen Schlagfertigkeitstrainer. Aber ist es auch sinnvoll? Wie soll der Vertriebsmitarbeiter mit verbalen Angriffen eines Kunden umgehen? Schadet die verbale Schlagfertigkeit der Kundenbeziehung? Sind Sie richtig gut, gewinnen Sie jede (Gesprächs-)Schlacht, aber verlieren den (Kundentreue-)Krieg! Wann setzen Sie Schlagfertigkeit sinnvoll ein? Kann man „nett“ schlagfertig sein? und wie viel Sinn macht Schlagfertigkeit in der Reklamationsbearbeitung? Ist Schlagfertigkeit eine Technik, die immer nützlich ist? Oder ist am Ende mehr Geschirr zerbrochen als nötig? Antworten auf diese und mehr Fragen erhalten Sie im heutigen PodCast.
Was ist die größte Herausforderung für eine Verkäuferin oder einen Verkäufer, nicht nur in der Neu-Kundenakquise, sondern auch im alltäglichen Vertriebsalltag? Die Aussage der Kundin oder des Kunden: „zu teuer“! Der einfachste Weg wäre, einfach mit dem Preis nachzugeben. Doch wenn Sie Ihre Preise nicht geschüttelt oder gerührt haben, sondern kalkuliert, dann ist das keine echte Option. Was die erfolgreichste Reaktion auf „zu teuer“ ist und wie Sie sich diese am besten aneignen, hören Sie in der heutigen PodCast-Ausgabe.
In der Kundenakquise erleben wir, dass unser Wunschkunde versucht, uns mit Ausreden abzufertigen. Beim Verkaufen heißen diese Ausreden Vor- oder Einwände. Gerade Vorwände gibt es nicht viele. Oft lassen sie uns jedoch sprachlos zurück und wir haben wieder einmal im Kundenakquisegespräch verloren, weil uns so schnell keine passende Antwort einfiel. Im heutigen PodCast erfahren Sie, weshalb unsere Kunden Vorwände benutzen und wie Sie erfolgreich reagieren können. Sie werden am Ende dieses Podcast eine genaue Anleitung haben, damit Sie beim Kunden nie mehr hilflos auf Vorwände reagieren.
Wozu fordern uns Kunden auf Angebote zu versenden? Weil Sie kaufen wollen. Das wäre der logische Grund. Doch es gibt noch einen viel verbreiteteren Anlass, ein Angebot anzufordern. Dieses Motiv hinterlässt jedoch Schaden in Ihrem Unternehmen. Was können Sie dagegen tun? In diesem Podcast beschäftigen wir uns mit diesem Phänomen und Sie erhalten eine klare Anleitung, wie Sie nur noch Angebote versenden, die zu Aufträgen werden. Und was Sie außerdem tun können, dass am Ende alle, der Kunde und Sie zufrieden sind.
Der SmallTalk gilt immer noch als beliebter Türöffner bei einem Businessgespräch. Hartnäckig halten sich Aussagen wie: „Fall nicht mit der Tür ins Haus das ist unhöflich.“ Selbst erfahrene Verkäufer starten gerne mit Fragen, wie: „...und scheint die Sonne bei Euch auch so stark?“ oder Fragen nach den Fußballergebnissen vom Wochenende oder dem Schnupfen der Kinder. Doch wie gehen Top-Verkäufer hier vor? Im heutigen Podcast erfahren Sie, was es mit dem SmallTalk auf sich hat und ob es Gruppen von Menschen gibt, die SmallTalk für unangebracht halten. Aber auch wenn Ihre Kunden SmallTalk lieben, für einen erfolgreichen Einstieg in ein Akquisegespräch reicht das noch lange nicht aus.
"Rabattverhandlungen - Wo passieren die größten Fehler?" „Geiz ist geil“ oder ähnliche Slogans sind zwar aus der Werbelandschaft weitestgehend verschwunden, zurückgeblieben ist jedoch die wachsende Freude der Deutschen beim Kauf zu verhandeln. Gerade bei Extras oder Sonderwünschen erwarten immer mehr Kunden Sonderrabatte. Weshalb geht die Erwartung für diese Kunden oft in Erfüllung? Erfahren Sie jetzt in dieser Podcast-Folge die größten Fehler, die Sie als Verkäufer machen können und wie Sie diese umgehen. - Gaby S. Graupner
"Herzlich Willkommen zur Podcast-Reihe "Verkaufen auf Augenhöhe". Ihr Podcast für Verkaufen auf Augenhöhe. Der Podcast für alle die, die sich nicht primär als Verkäufer sehen. Tipps, Techniken und Impulse, vor allem für technische Berater, Selbstständige und alle die, die eher nebenbei Verkaufen. Wie Sie schneller und leichter mehr Umsatz erreichen, Kunden auf Augenhöhe begegnen und Ihre Abschlussquoten erhöhen. Ich bin Gaby S. Graupner, und schenke Ihnen mein Wissen aus 30 Jahren Verkaufserfahrung und 20 Jahre Trainertätigkeit." - Gaby S. Graupner